有些销售人员在简单地招呼顾客后，就单刀直入地给顾客介绍服装，往往会陷入顾客毫不客气的拒绝或者不予理睬的尴尬场面。这是因为销售人员没能掌握介绍服装的精髓。
销售人员介绍服装不仅需要伶俐的口齿，还需要了解顾客的消费目的和关注焦点，要让顾客乐于成交。如果销售人员只是按照自己的意愿介绍服装，有可能会导致与顾客关注点发生冲突，在这种情况下，就是再完美的服装，也不会引起顾客的购买兴趣。
顾客的购买动力和在意商品的焦点均不相同。有的关注价格，有的在乎是否能提升自己的品味，有的需要独特的个性。因此，销售人员在进行服装介绍前要了解清楚，服装对于这位顾客最大的吸引力是什么，顾客最关注的是服装哪方面的特性。只有有了这些初步的了解，才能给顾客介绍他们满意的服装。
1．满足顾客的个性
一位20多岁的小青年走进一家门店，忽然发现衣架上挂了几款风格别致的T恤，就直接过去挑选。不一会，他让销售人员去取下其中一款淡绿色的，试穿后感觉挺舒服的，就准备去付款。
正当他掏钱准备付账时，销售人员夸了他一句：“同学真是有眼光啊，这个款式是今年刚上市的，特别受欢迎，今天就卖了好几件。”
这位小青年听完这句话，就放下衣服不买了。销售人员很是奇怪，就问他：“同学，你能告诉我为什么突然不要了吗？”
这为小青年笑了一下，回答说；“没什么，我只是不太喜欢和太多人穿一样的衣服。”
有的顾客就是喜欢追求自己的个性，不同的追求决定了购买的对象的差别，销售人员要尊重顾客的个性主张。对于那些喜欢标新立异的顾客，可以向他们介绍一些品种和样式都很少见的服装，他们才会心甘情愿地掏腰包。
2．适合顾客的承受能力
在为不同的顾客介绍服装时，要注意他们能接受的价位，给不同价位需求的顾客介绍相应的服装，考虑到顾客的经济承受能力，才能更好的卖出服装。
春节来临之际，一家县城的服装店迎来了一对年轻的情侣。男女大约20岁的样子，男的穿着很普通，女的则穿着时尚靓丽。
销售人员看女青年直奔服装而来，就热情地上去和他们打招呼；“两位，今天想买点什么？我们的货都是特别为春节准备的，都是新上的。”
女青年看着男青年说：“这家货蛮齐全的，我们就在这看看吧。”
销售人员仔细观察发现，这对男女始终保持着一定的距离，可其中又有一种暧昧，多半是准备结婚的准夫妻。于是，她急忙拿出新到的服装说：“这几件都是今年的最新款，我们也是刚到货，全县仅此一家。小姐穿上一定恩漂亮。”
女青年结果衣服，非常喜欢，她直愣愣地盯着这件450元的上衣，显得异常兴奋。可是好一会，那男青年也不做声，他反复摸着衣服说：“这种面料耐用吗？我们农民整天与泥土接触，要使用才好。”
销售人员听懂了男青年的弦外音，她还发现男青年说完后，望了望100多元的衣服。
聪明的销售人员明白了，这位女青年只要漂亮就行，并不在乎是贵还是便宜；而男青年是要付账的人，他希望能少花点钱，买件物美价廉的。他当然不中意这种高价位的。
销售人员连忙开口打破了尴尬的局面：
“小姐，您手中的的那款上衣，款式虽然好，可颜色不太好，不适合你这个年龄阶段的人穿，你看看这件喜不喜欢？”
销售人员一边说，一边找出一件价值200多元的上衣。“这款衣服是上午才到的，还没来得及挂呢。你看，不但款式好，质量也不错，还特别适合你穿。”
女青年还没开口，销售人员又向男青年说道：“先生，这件衣服可比那些价钱便宜的好多了，那些100元多的做工粗糙，不耐穿。”
结果，女青年试穿后，非常满意，男青年也很高兴地付了钱。
每个人都有自己的消费心理，在这些一定的消费心理下，销售人员要善于平衡人与人之间的关系。尽量做到让每个人都满意。
3．满足顾客的虚荣心
随着经济的突飞猛进，我们几乎全面进入了“面子时代”。前面说过，爱慕虚荣是每个人的天下，每个人多多少少都会有这种情愫的存在。人们时时刻刻都注意自己的行为举止是否够“面子”，同时也会设法去做体面的事情。比如穿名牌、开名车等等，一次来获得他人的羡慕，仿佛无形中提高了自己的地位和品位。作为一名销售人员，就要善于利用顾客的虚荣心。恰当的触动顾客内心深处的那部分虚荣，让他感受到你的善意，以此达到你销售的目的。
4．了解顾客的使用目的
给顾客介绍服装时，要明确顾客的目的，要有责任心，给每一位顾客介绍适当的服装。
5．语言要有艺术性
另外，在说服顾客的语言要善于变通，照顾到顾客的感受，不能让顾客感到不舒服。比如对黑皮肤的顾客，不能说“黑”，要说“皮肤健康”；对想买低价位的顾客，不能说说“这个便宜”，要说“这个价位适中”；对于较胖的顾客，不能说“胖”，要说“丰满”。这些话不但中听，还能让顾客感受到你对他的尊重。
一名优秀的服装销售人员，不仅要把服装的特性展现给顾客，还要能根据顾客的消费心理和能力去给顾客介绍适当的服装。要从顾客的角度出发，以帮助顾客解决问题为基础，根据不同的情况，运用不同的介绍方式，才能让顾客高兴而来，满载而归。
主动说出商品的缺陷
世界上是不可能有十全十美的商品的，任何商品会有一定的缺陷，这些缺陷可能会令销售人员的销售工作陷入困境。因此，大部分销售人员在销售时都会尽量刻意避免提到商品的缺陷。
这的确符合人的正常思维方式，可只说优点就真的一定能成功吗？不一定。在销售过程中，一味地说自己商品的优点，绝口不谈商品的缺点，有时反而会令顾客有种不信任的感觉，毕竟再好的商品也会有缺点，有的缺点即使你不说出来顾客也能发现的。与其等着被顾客发现，还不如自己主动的说出来。
1．不要刻意隐瞒
刻意隐瞒商品的缺陷是绝对不可能赢得顾客长久的信任的。大量的事实证明，在销售过程中，诚实的向顾客说出所销售商品的优缺点，做到有一说一、有二说二，这样不仅容易被顾客接受，还能以诚感人，既做了买卖，还交了朋友，下次老顾客还可能为你带来新顾客，形成一个良性循环，从而把生意做活。
2．主动说出不足
切·格瓦拉曾说：“任何与事实不相符的语言都是没有实际意义的。”真相是包不住的，等到顾客发现商品的缺点不如主动告诉顾客，那样更容易赢得顾客的信赖。
主动把商品的缺陷告诉顾客，可能会令许多销售人员觉得这是一种非常傻的行为：瞒还瞒不过来，还主动说出来？殊不知，当你主动把商品的缺陷说出来的时候，顾客反而会被你的诚实所感动，从而促使他下定决心购买。例如：“我们的价格确实比其他品牌的高，但我们服装的质量却比其他品牌的好很多。”
3．实话也要巧说
有时候，尽管服装销售人员已经把服装的所有真实的信息都坦诚地告知给顾客了，但是顾客仍然会认为“有水分”；还有时，当服装销售人员冒冒失失地把服装的一些缺陷告诉顾客的时候，顾客又会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。
所以，就算是讲实话，也要讲究一定的技巧。这样不仅能使顾客对你和你所销售的服装更加的信赖，还能有效地说服顾客购买，令顾客产生更加积极的反应。为此，在主动提及服装的不足之处时，服装销售人员必须要采用正确的方式，首先就是要学会避重就轻。
这里所说的避重就轻并不是要你去刻意隐瞒服装的缺点或是过分的夸大服装的优点，而是要你学会采用“负正法”来抵消顾客的不满。所谓的“负正法”，就是先说出服装的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并不是不能弥补的。下面先比较一下这两句话。
“这件服装质量很好，但价格比较贵。”
“这件服装虽然价格比较贵，但质量很好。”
同样的一件服装，同样的一个事实，用两种不同的说法会产生不同的结果。第一句话，顾客更容易把注意力关注到服装的价格很贵上面；第二句话，顾客就更容易记住服装的质量很好。这就是“负正法”的优点。很多时候，我们在说话时都是先说好的，再说不好的；但是，“负正法”却恰恰相反，它是先说不好的，再说好的。除了前后顺序颠倒了下之外，所涉及的内容和措辞都没有任何变化，但产生的效果却是截然不同的。
很显然，采用先“负”后“正”法说明缺点更能让顾客接受。这是为什么呢？心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，而优点就会被放大，反之先说优点再说缺点，那么优点就会被缩小，而缺点就被放大了。由此可见，“负正法”的确是值得我们好好学习的。
[BT3]高手教你卖服装
夸赞你的竞争对手有时也是赢得顾客信任的一个好办法。诚心诚意夸赞顾客所认同的竞争对手，事实上也对顾客的眼光予以了肯定。顾客就会自然而然的把服装销售人员当作朋友，并为服装销售人员的良好职业道德所打动，从而接受你，信任你。
顾客：“你们服装的风格跟××的很相像啊，××已经是十多年的老品牌了，你们应该是仿他们的吧？”
服装销售人员：“看来您对男装真是见多识广。是的，××是男装品牌中的佼佼者，也是我们一直以来的学习对象。但是可能我们这个品牌创建的时间还不太长，您还不是很了解，我们的男装在兼顾商务的同时更侧重于生活休闲，所以会更多地考虑到穿着的舒适性，也会加入一些当季的流行元素，所以更加适合年轻人，像您这种三十岁左右的青年才俊穿着是非常合适的。这边是上午刚上架的T恤，我来给您介绍一下。”
上面这个例子中，如果服装销售人员不先夸赞竞争对手，顾客可能连听都不会听他解释，更别说改变主意购买他的衣服了。可见，适时的称赞一下竞争对手会更容易赢得顾客的认同。
