有的销售员脾气急躁、盛气凌人。当顾客提出建议时，他们往往听不进去，与顾客发生争论，严重了发展为争吵。要明白，销售员与顾客的争执只会严重阻碍推销的进展，为失败增加砝码。如果顾客在争执中输给销售员，就更在这里购买产品了。
“顾客是上帝”。即便是顾客流露出对产品不满，也不能同顾客放生争执。心平气和地解决问题才是上策。
3.倾听要专心
当你仔细倾听顾客的声音的时候，你的姿态一听是谦恭的。这是尊重顾客的表现，也是个人良好素质的体现。因此，会迎来顾客的好感。正如卡耐基所说：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”
在倾听时，切忌在身在曹营心在汉，一边考虑自己的事情，一边听顾客讲话，或者假装在听；切忌挤眉弄眼、东张西望，表现出不耐烦、不屑一顾的神情。这些都是不尊重顾客的表现。
4.与顾客适时互动
在倾听时，与顾客产生一些互动，更能激发顾客的兴致。例如适时地说一些：“棒极了”、“天啊”之类的感叹词等。顾客在你的语言鼓励下，会更多地表达自己的真实想法。
总而言之，倾听是销售员与顾客之间建立良好沟通的有效途径。只要你耐心、诚心地听取顾客的心声，你的服务态度一定会得到顾客的认可，顾客会更愿意向你表达自己真正的想法和需求。顾客的心理得到满足，成功的交易自然就水到渠成了。何乐而不为呢？
挖掘顾客的真正需求
顾客走进店里，心里多少都会有些需求和欲望的，只是购买能力有所差别而已，可有的销售人员以貌取人，有的则把自己背熟了的服装的款式和功能像背书一样背给顾客听，这样怎么能达到销售成功的目的呢？
有些销售人员经常抱怨：刚才那个顾客明明看好了这件衣服，也挺想买的，可是就是没成交，真是太奇怪了。
这样的情况非常普遍，问题就出在我们没有真正明白顾客的真正需求，不知道他们到底需要什么，什么样的款式和颜色适合他们，不知道顾客需求的销售人员是非常盲目的，当然也就没办法赢得顾客的接受和欢迎。
有三个卖水果的小贩在小区里摆摊，五月份，杏儿刚刚开始采摘，他们就采购了一大批，希望能够大赚一笔。
傍晚时，一位老太太径直朝他们走了过来。这时第一个小贩急忙夸赞自己的杏儿又大又甜又好吃，但老太太尝了一口后，扭头就走了。
第二个小贩就精明一些，他虽然不清楚人们喜欢吃酸的还是爱吃甜的，但是他说他各种味道的杏儿。结果呢？老太太看了看，仍然不满意，还是没有成交。
第三个小贩最精明了，他并没有急着向老太太推销自己的杏儿，而是先跟老太太拉了一
会儿家常，当他知道老太太是在给刚怀孕的儿媳妇买杏儿时，马上就为老太太量身定制了一款“产品组合”。说自己卖的杏儿就是新鲜而且特别的酸，保证你儿媳妇吃了开胃，胃口好就能给您生个大胖孙子了。老太太听了小贩这话，乐的皱纹里都堆满了笑容。当然了，第三个小贩的生意顺利成交了，其他两位只有羡慕的份儿。
同样是卖水果的小贩，为什么只有第三个小贩的生意最好呢？因为第一个小贩连顾客的需求都没弄清楚，就在那儿自说自话，当然不可能成交了；而第二位没有深入挖掘老太太的需求，也没有达到成交的目的；只有第三位，通过探询，弄清楚了老太太真正的购买目的，顺利推出了自己的产品。
在和顾客沟通的过程中很多销售人员经常会出现像上面两位小贩那样误解顾客意图的情况。只把关注的焦点放在顾客口袋里的钱上，而忽略了顾客的真正需求。如果你和顾客交流的话题只限于产品或服务上，而对顾客了解非常少的话，又怎么可能能满足客户心中真正的需求呢？
所以，若想让顾客接受你的促销，购买你的产品或服务，就必须了解客户的真正需求。只有挖掘出顾客的真正需求，才能为成功销售人员打下一个好的基础。
挖掘顾客的真正需求也是一门学问。你没有挖掘到，说明你还没有足够的了解顾客。为此，销售人员在和顾客沟通时，要有深邃的洞察力，在最短的时间里弄清楚顾客的真正所需。
1．步步深入法
在挖掘顾客的真正需求时，不要被顾客表面的一些现象蒙蔽了双眼，要顺着这样的思路巧妙引导顾客：购买商品由什么人使用，在哪里使用，在什么时候使用，想要怎么使用，为什么使用，怎样使用。
按照这种顺序，就可以了解顾客的真正需求了。
2．发现顾客的主要需求
顾客对商品会有很多的需求，但其中必定有一个需求是主要的，能不能满足这个主要的需求是促使顾客购买的最重要的因素。所以，销售人员一定要挖掘到顾客的这个主要需求。
就像前边故事中小贩所卖的杏儿一样，几个小贩都的都是杏儿，但老太太要买酸酸的那种，这才是她的兴趣点。
3．听懂顾客的潜台词
有的顾客可能只是因为性格的原因，也可能是心理上的顾虑，他们对自己的真正需求并不会坦白说出。
比如：当顾客想要购买一件时髦的皮草衣服时，她可能会告诉你，她上班的地方实在太寒冷了。
如果销售人员相信了顾客的话，肯定会为她介绍面料厚一点的棉服，而忽略了款式。但实际理由也许是由于同事或朋友买了一件皮衣或她想在男朋友面前显示一番。在这样的情况下，她更看重的是款式的新颖和时髦。如果销售人员没有理解她的潜台词，怎能为她介绍适合的款式呢？
所以，面对这样的情况，销售人员需要调整自己的直线思维模式，不要一味的顺着顾客的表面需求走，而要顺藤摸瓜，一旦发现顾客对自己介绍的服装不满意时要马上调整一下思路，可以这样问顾客：
“我能不能问一下您对这款服装有没有不满意的地方？”
“您最喜欢哪种款式的服装？”
从顾客的回答中，就能了解他们喜欢什么、不喜欢什么，了解顾客的真正需求。以便自己为他们在推荐服装时，在顾客重视的方面多提供些信息和特点。
4．引导顾客说“是”
在和顾客的沟通中，你可以这样问顾客：“你需要的是这样的吗？”当顾客频频使用“是”等肯定性的词汇来回答你，就意味着他开始认可你的推荐了，你的销售人员就有了一个让人顺利成功的开始。
总之，想要真正挖掘出顾客的真正需求，就需要全面考虑顾客的不同需要和行为差异，也需要遵循一些询问的原则。因为有些顾客的需求是比较模糊的，有些顾客的需求可能是多方位的，所以，要注意一些询问引导的原则。
（1）问简单的问题。想要顾客说出自己的需求，就需要使用循序渐进的方法，先询问一些简单的问题，并且通过顾客的表情和回答判断是不是还有必要再进一步提一些更深入的问题，这样也便于顾客回答。
有位女士要买一件夏天的连衣裙，但是，销售人员开始把国内的、国外的，丝绸的、混纺的、棉料的，一一向她开始介绍，最终，顾客反而不清楚哪种面料好，自己究竟想要选哪种了。
这位顾客的需求本来已经明晰，原本只要稍加引导就能成交了，但是因为销售人员对产品的介绍太多，反而令顾客对自己原来的需求产生了怀疑。所以，要挖掘顾客的需求，就要“快刀斩乱麻”。特别是对于那些犹豫型的顾客，并不是多多益善。
（2）不要问敏感的问题。
有一名男顾客本来想给女儿买一件大衣，可是因为不懂面料和款式，在选择时显得非常犹豫。
这时，销售人员非常热心地问道：“你爱人没和您一起来吗？怎么不让您的女儿来，她看中哪一种，不就能马上可以作决定了吗？”
但是，男顾客面露不满，转身离开了。
原来，这位男顾客和妻子离婚了，女儿和前妻住在一起，为了弥补自己对女儿的爱，这位男顾客才独自来到这里，没想到销售人员却在他的伤口上撒盐。
这位顾客的疑惑是款式和颜色，销售人员不进行引导挖掘，了解他女儿平时穿衣服的爱好，却多嘴多舌，反而使顾客的购买需求化为泡影。
（3）千万不要以貌取人。很多服装销售人员经常会犯以貌取人的错误，可能是因为自己是销售服装的“专业人士”，所以常常从顾客的穿着打扮来判断他们的身份地位和购买能力。这种方式也会妨碍自己了解顾客的真正需求。
一位30岁上下的女人带着着2000元钱走近一个服装品牌柜台。因为她穿的是去年款式的旧鞋子和街头小店风格的上衣，于是，销售人员断定这个女人并不是一个大主顾，不过是来开开眼界的，就轻而易举地放过了这个顾客。
虽然，2000元钱是这位女顾客1个月的工资，但是，她的宝贝女儿就要到美国去留学了。这对一个小城市的普通市民来说是多大的荣耀啊！为了庆贺女儿的成功，她这次购买行为的可能性几乎是100％的。
这位销售人员以貌取人，当然没有挖掘到顾客的真正需求。
了解顾客的真正需求，是引导顾客成交的最关键的环节。只有了解到顾客的真正需求，才能判定哪些是真正的目标客户。所以，就必须通过观察、询问等引导顾客，而不能只是站在推销的角度泛泛而“谈”。
从关心顾客的角度考虑
销售人员的最终目的就是说服顾客购买服装，但如果顾客感觉到你唯利是图，丝毫不考虑他们的感受，那么也没有办法达成销售目的。
小王是南方一家服装公司的西裤销售人员，来公司两年了，业绩却总是提不上来，他为此也很苦恼。
这天，他的专柜前来了一位大客户。这位顾客以前曾来这里购买过西裤，一见到小王兴致勃勃地说：“告诉你，我们在西区的商场大楼下周就要开张营业了！”
小王想，这和我有什么关系？说不准还多了一个竞争对手。因此，只是敷衍地点了一下头，面无表情地回答：“嗯。”顾客的满脸热情顿时化为乌有。
看到顾客没说话，小王接着又追问了一下：“您这次来，需要订货吗？”想不到顾客的脸“刷”地变了，没等小王说完，就直截了当地回答：“以后再也不订你们的货了！”
小王的眼里也充满了不屑：“你们要开业了，当然用不上我们了。”
