一家精品屋“连锁店”，铺面也不小。三百多平方的店里挤满了各式各样的“一流精品”，从化妆盒到随身听，应有尽有地摆在市区中的一家连锁店分店里，其他二十九家分店也多是此类精品。在有奖销售的大战中，刚开始老板还“稳坐钓鱼台”，似乎拿定主意不为所动，他常提及自己的生意经：“我这三十家店铺，绝对是愿者上钩的买卖!”而且，商战之初他那三十家连锁店的生意也没受到大的影响。
一个月后，形势急转直下了。连锁店的生意一家比一家冷淡，有的甚至终日无一进账。老板慌了，赶紧采取措施，降价销售，在广告中喊出了“跳楼价”“出血价”等口号。但是顾客的反应仍然十分冷淡，因为很多人认为既然能降价处理，可见其并不是什么高不可攀的精品。
事情越来越糟，丝毫没有好转的迹象。老板只好再一次咬紧牙关，作出“战斗”的姿态——设立重奖，以期待顾客盈门。然而，这一段时间的商战中，很多顾客都已经“抢购”完毕了，不再对无望的重奖感兴趣。因此，“重奖”的效应并没有发挥出来。尽管也来了一些购买者，但是更多的人一看那“精品”的价格就觉得单单为了一些诱人的“重奖”而碰运气，还要花掉成百上千元，实在是不合算。
结果，重奖发了出去，老板为了信誉不得不这样做。可是，顾客却来得下多，销售水准依然停留在过去的最低点上。这样的最直接后果是“连锁店”有赔无赚。
对于“精品屋”连锁店而言，虽然亏本不少，有所损失，但是还不至于元气大伤或者赔得一千二净。而其他小型商店就不同了，没有参与商战者连续几个月没有生意可做，参战的生意也强不了多少，却搭上了一笔巨额赠奖。某家日用品商店就是由于商战不慎而翻了船，一下子倒闭了。
综观这些商战中成败的例子，我们可以得出一些思考：
第一，什么样的商家或公司在销售大战中能够采取有奖酬宾的方式?
第二，怎样选择时机?
第三，如何组织，形式有哪些?
问题都回答完了，你就掌握了一门商战技巧。
首先，巨奖酬宾是一种投桃报李行为。在商业行为中，消费者与商家是一种互惠互利的关系。作为现代社会的商业竞争参与者，应该在头脑中建立“互惠互利”这一观点。不能像那些奸商一样，认为自己是握有商品的主人，要知道“顾客是上帝”呀!既然互惠互利，就得承认商业行为中“投我以桃，报之以李”或者“投人以桃，报我以李”的规律性。
这种规律却是潜在的，是隐藏在买卖过程之中的。按照经济的法则，消费者与商家之间有着互相依存的关系，相辅相成，不可分割。消费者的各种需求必须由商家来满足，商家为消费者提供各种需求的目的是为了赚钱。
有一点需要指出的，是商家在整个经营活动中，与消费者相比较而言，总是处于一种有利的状态，总是在赚取利润。一句话，商家是赢家，商家是占了上风的受惠者。消费者与之相比较而言，是处于劣势的。但是，市场经济这根魔杖要求两者均衡，即要商家和消费者都受惠，不允许一方胜过另一方。所以，我们常常见到诸如消费者令商家难堪或者消费者叫苦连天的情形，那些都是一种保持两者平衡的手段!
毕竟，那种消费者行动起来，对抗商家的方式是一种自动自发的。商家是不欢迎那种方式的，而他们能够采取的有效途径也就只有赠奖酬宾这一类了。“赠奖酬宾”实在是一种让利行为，哪怕是设立使人暴富的巨奖，也摆脱不了这一实质。
话到此处，不难明白：设立巨奖大酬来宾的时机应该是在市场中出现不均衡的状态之时。这种时机的把握，靠一种在市场中的敏感度，一种睿智的感知。而不是随心所欲地要怎么样就怎么样，像飙车一样驾驭市场。
有人说过，市场不是你手中的玩物，任你是机智过人的商家也摆脱不了受市场奴役的命运。对于商战中的商家而言，一窝蜂地举行有奖酬宾，并不证明商业的繁荣或者商家的明智，而只能说明竞争中商家的短识，特别是那些商战的追随者们更是一种无知了。
第一个挑起商战进行“巨奖酬宾”的商家，如果能够把握好时机，必定会大赚一笔。那时机就在于市场处于一种疲软的时刻，这时候是销售力下降而没有急救之策的时候，是滞销的前兆。市场状态发展到如此，只有靠刺激才能再度激起购买力。让利的“有奖酬宾”的出场时机也就出现了，抓住机会，舍取一点眼前的利益，会得到更长远、更多的利益，俗话说的“舍不得孩子套不来狼”的道理，即在于此。
“巨奖酬宾”并不是人人都可以做的。那些小打小闹的小本生意人肯定明白这一点，那些财大气粗的大公司、大商家更明白此理。大型的商业团体或企业集团，在开业之机，可以采用这一方式来吸引顾客，制造“轰动效应”，做出一种无形的广告宣传。在市场疲软之时，更该把握好时机，推出巨奖酬宾这一形式。而那些百年老店、名牌公司，在经营业绩不佳时，亦可用之。
其他的呢?大可不必追随风潮，否则只会弄巧成拙。更不必去与人争斗，闹得两败俱伤。
这里，还有时机的问题并不是十分清楚。市场疲软了，购买力还有很大的潜力，商家可以设立“巨奖酬宾”的形式。除此之外，在节日，在开业××周年庆之时，也可以采用这一形式。在后者，不只是为了吸引市场过剩的购买欲望，而且还是为了扩大宣传，追求一鸣惊人的“轰动效应”。
最后，有哪些形式或手法呢?有奖销售的名目实在是花样繁多，有抽奖、摇奖、征奖、竞奖等等，举不胜举。但是，有一条值得注意，不必过分地注重奖金、奖品，要多研究形式，给消费者一 种诱惑——在买商品之机得到一个中奖得彩的机会。
奖得多了，消费者自然会产生出一种热情，投桃报李的效果 也就达到了。
日本吉田工业公司总经理吉田忠雄曾说过：企业赚钱多多 益善，但如果我们散布利益的种子，给予别人以利益，利益就会 循环给我们，利益在我们大家之间不停地循环运转。巨奖酬宾 就是这种说法的体现。
价格杠杆
商战之中，销售大战是势所难免的。如何取胜呢?
一要有品质过人的产品。
二要有令顾客或用户满意的价格。
商店也好，商社或事务所也罢，就连公司也都是如此：天下 并非只有你这一家。品质优良虽是必要的前提，但是顾客选哪 一家则是他的自由和心甘情愿。有人不论品质专讲特别的嗜 好，有人不管价格偏挑自己喜欢的东西。其实，稍加研究就会发 现，这里面有一条规律：顾客爱去他信任的地方，用户愿用信得 过的产品。
价格正是取得公众信任的一个必要条件，试问：朝令夕改式 的价格，有谁会信之不疑呢?又比如高品质的产品却有一个低 廉无比的价格，或者次品、废品式的东西有金子般的价格，有谁 会信得过?
涨价或降价，对市场更容易造成一种冲击。商战之中，稍微 不慎，势必酿成大祸，相反的，把握住的话，就可以化险为夷，在激烈的竞争中技压群雄，一举获胜。
因此，在市场竞争中价格是不可忽视的因素。其奥妙无穷，对商战者至关重要，本节将就此详细论述，还向每一位商战者介绍定价技巧、随行就市、见风使舵等商战之法。 先不妨瞧一则事例： 1970—1979年，全球性的石油危机接二连三地爆发。危机的每一次降临都导致了石油价格的涨跌，多次价格的浮动使石油价格不断攀升，最后由每桶18美元猛增至每桶32美元。每一次价格的上扬，都对全世界的经济产生巨大的冲击力，因为石油是工业原料，是最重要的能源。在一次又一次的冲击面前，西方众多的耗能工业纷纷陷入困窘状态，几番挣扎，依然束手无策。
西方的许多经济学家们也苦思良策，屡次试图摆脱危机却无济于事。他们对石油输出国或者公开对抗，或者谴责咒骂，或者威胁恫吓，或者屈膝投降；但是，石油输出国组织只是轻微地运用一下价格杠杆，就使他们的对手痛苦不堪。石油危机的实质是石油价格被人为地上扬呀!
可是，日本的某些企业却能在价格冲击面前安然无恙，经受住了石油价格上涨的考验，把危机转化成生机。缘由何在呢?其成功的奥妙就在于于它们也利用了价格杠杆。
首先，这些企业没有卷入石油价格之争中，不与那些抬高石油价格的石油输出国对抗。相反，它们致力于确保稳定的石油来源。
其次，最关键的也就是它们降低了自己的产品的价格。日产的小汽车，价格仅是美国产品的一半。如此，日本小汽车也就似波涛般地涌进西方市场，捞到了不可多得的巨额利润。
为什么日本产的汽车是美国产的一半价呢?正是由于那些公司深谙市场竞争之道，“从价格上独辟蹊径方能获得市场”这一点几乎是他们的共识。因而，他们抓住人们追求耗能趋少的心理，开发低耗能的技术性产品，生产了用电子控制的节能型小汽车。降低了能源消耗，又采用电子技术，在很多原料方面也节省了成本，这样生产出来的小汽车自然是价格低廉了。
市场竞争中的确存在着如此规律——物美价廉的产品最具有竞争力。这一规律决定了日本小汽车的成功之道。在销售大战中，如此规律也具有无可否认的作用和效力。同一类型同一品质的产品，只有价格略低于其他产品的东西才能在竞争中获胜；过高的价格是设置在产品和顾客之间的巨大障碍。
日本的那些汽车公司的获胜奥秘就在于，他们在别的国家里的同行都实行涨价政策时反其道而行之，降低了的价格在众多狂涨的价格里可谓一枝独秀了。自然，他们可以不费吹灰之力就挤进西方市场。这是一种运用价格杠杆的竞争术，由此可见价格杠杆的魅力——在危机中化险为夷且大获其利。
某市有一家工厂，专门生产合金钢高强度链条，品质好且销售快。可是，1983年的订货只相当于全年生产量的一半。该厂为了避开经营中的暗礁，多方努力以解决难题。后来，有人对该厂十年的成本资料加以分析，通过对大量的数据进行精确的计算后发现了一条规律：
即产品销售利润率过高时，销售量就偏低；反之，利润率较低时，销售量就大增，总利润随之增加。
换言之，如果将价格降低百分之十，销售量就会增加，百分之五十利润率为百分之三十三；如果价格上涨百分之五，销售量却仅增加百分之四，利润率则为百分之十七。
得到如此确凿的数据和判断之后，该厂果断地把产品价格降低百分之二十，销售量出乎意料地增加了一倍，利润率虽然只有百分之二十六点五，但总利润增加了一半。
以上一例，就是又一种降价争取市场的绝妙例证。
当然，降价的技巧并不是单纯地降低价格，也不只是在别人涨价时自己降价。如果一味地降价，只会做赔本买卖，即便是能有一时之利，长远利益就会受损。降价有时会导致适得其反的结果，不但不能快速占领市场，反而会蚀本大亏不止。因此，必须讲究降价的技巧。
其技巧也不是过于复杂，一则要把握时机和火候，二则必须掌握好手段或方式。当市场趋于饱和时，不能保持巍然不动的姿态，要进行分析预测；如果降价可以挖掘市场购买力，能在同业之前占领即将饱和的市场，就要果断采取措施抛出大量的存货。当市场已经饱和，大可不必血本大亏地杀价，相反可以提高价格，封杀销路，囤积起来以待行情好转。这就是时机和火候问题。
而降价方式呢?很显然，绝不是仅有的一种，不是一味地降低单价。降价在市场行为中，不是手段而是目的，是让买方在心理上达到平衡觉得实惠。所以，降价有很多种方式，其中包括：
(一)变相降价。也就是从现金、数量等各个方面打折扣，给买方造成降价的心理感受。比如，顾客以现金付款或提前付款，就可以让他享受一定折扣，他则在心里觉得降低了价格。又比如，按购买数量来确定价格，购买量越大，折扣越大，买方也认为是降价了。
这样做，有利于销售，是一种间接的促销手段。前者，商家或厂家得到了更多的现金，资金流转加快；后者，销售量大增。而买方也觉得自己受到了优惠的待遇，买的是降价的商品。
(二)间接降价。原来的价格不变，但商品的包装或售后服务等方面都比过去好多了，顾客在心理上也认为是间接地降价了。
(三)让利降价。在竞争激烈的时候，采取让利的方式，比如有奖销售、馈赠等形式。从总利润中拿出一部分来酬谢顾客，也是一种降价销售的变相形式。
也许，有人会问降价的缘由以及其他利用价格杠杆的方式。降价实质上来源于顾客的心理，主要是民众追求物美价廉的商品。但是，也有一种心理是不可忽视的，那就是“一分钱一分货”的观念。因此，除了降价之外，涨价或者高价也是一种经营手段。
很多人特别相信高价货物，认为价钱越高，商品当然越好。要是价钱很低，即使商品外观再美，推销者把它吹得再响，问津者也寥寥无几。能够抓住顾客的这种心理，做生意绝对赚钱。因而，在价格大战中也就有了高价策略之说。
高价策略是一种反弹琵琶式的逆向思维，它对传统的或正统的“薄利多销”观念嗤之以鼻，“为什么要为了获取‘薄利’而‘多销’呢?难道商人追求的不是高额的利润?……”具有这种营销观念的人往往对市场行情了解得十分透彻，这类商家总是把目光瞄准高收入阶层的腰包。日本富有名气的商人藤田先生的经商史，便体现了这点。他首先就把经营对象放在上流社会或高收入阶层的有钱人身上，而且是以上流社会里最有钱的人为对象，输入一流高级的商品让他们选购。自然，价格是昂贵得惊人的。
然而，这样的高价商品却很容易变得流行起来。为什么呢?“人往高处走，水往低处流。”一般人的心里都羡慕高收入的人，对上流社会的人总有一种向往和仿效。藤田先生经营的是女人服饰用品，这样更能抓住人们的仿效心理。因为女人在衣着服饰上都盼望能选购上流社会人爱用的，而绝不会去仿效比自己低一层的人。这样，只要看到高收入阶层的流行品，人们也就会纷纷地仿效他们。如此一来，高价也不愁没人买，而所赚取的利润却是丰厚无比。
高价策略往往有一个前提，那就是对自己的商品有绝对把握。很多商家都会利用社会的各种渠道来向世人说明高价销售的道理，以及自己商品的妙处。当公众能够在心理上承认和接受高价时，定高价或涨价的时机就成熟了。犹太人就是高价厚利营销的典型，他们的推销法中往往是有理有据地说明高价的原因，采用各种方式来打动公众的心。或是运用统计资料，或运用宣传小册子，或赠送资料卡片，或借名人做广告……这些行为都是为了让公众接受高价，只有当公众都能在心理上承受得起高价时，商家才可以说对自己的高价商品有把握。
