你接到一张大的订单，一家国际性的连锁店要向你采购所有分店的全部员工的制服。当谈判快到尾声时，对方的公司董事会却决定让各店各自采购。这真让人失望。这种情况下人们通常的反应是什么？人们会采取各种措施希望达成协议，事实上，这么做并不合适。你应该暂时不作决定，以拿出时间考虑下一步该怎么办。新的情况需要新的计划。
□在紧要关头之前试探对方一下
你可能觉得某些建议对方难以接受，这时你可以先在非正式场合试探一下对方，放一放试探气球，看他的反应再作决定。如果对方态度强硬，在正式谈判时就不要旧话重提。如果对方认为有点意思，那么就可以就此事进行认真谈判。
□坦诚陈述自己的要求并要求对方也这样做
在进入敏感和困难问题之前，你要摒弃无根据的假设，并找出双方观点的相同点。这时你会惊异并高兴地发现，满足要求并非是不可解决的难题。
□尽早而不是推迟说出所有的重点
你如果在谈判的最后提出重点，对方会认为你要耍滑头蒙骗对方。为了避免对方对你目的的怀疑，要及早摊牌。
□先讨论对方的需要
在讨论之初，在说出自己的目标之前，先问清楚对方的需要。这样会显示出你不会为了自己的目的而牺牲对方的利益。这样如果你在谈判中能满足对方的要求，他也会尽量使你达到目的。
□看到协议的价值
谈判达成了协议，有时我们会低估它的价值。其实，它除了有形的价值外，还会给你带来无形的利益。如加班费可以让工人加班，交通工具可以增加业务主管的机动性。你要重新发现你提供的条件的价值。
□列举你的缺点并使之弱化
如果你能向对方道歉，对方会接受，至少对方不会再火冒三丈，同样，如果你能诚实地列举自己的缺点，对方就没有办法再提到它们。比如，在应征面试时你可以说：“我没有你们所要求的五年的工作经验，但我的英语不错。”这样对方会把考察的重点放在你英语运用的能力上。
□对方说“不重要”时，注视他的体态
当对方说“顺便提一下”，或者“我差点忘了”的时候，他可能话中有话，这时你要注意对方的体态（如搓手等），你可能就此知道，他表示不重要的话可能很重要。
□讲讲成功的故事
当意见出现分歧时，你可以讲一讲自己或别人在这种情况下取得谈判成功的故事，这会告诉对方困难是可以得到解决的。
□分清“想达成协议”和“必达成协议”
在谈判中，如果你显出非达成协议不可的样子，你可能就要失败。你可以表示想达成协议，但不一定必达成协议。
□用电话谈判时你要先打
主动的一方会占尽先机，你可以选择时机，准备资料，想好先说什么后说什么，而对方只能处于被动，会感到措手不及。
□整体作战，不要被各个击破
所谓各个击破就是分别和对方的成员达成协议，从而得到最大利益。要不被各个击破就要由一个发言人负责全面工作，其他成员分头准备，以书面形式把资料提供给总的发言人。
□做好记录
对方说过的和自己要说的都要做好记录。这样自己说话就不会出错，对方也不会把他刚说的话以不记得为由推翻。
□保持良好的目光接触
如果你不看对方，或者目光不时地移开。对方会认为你在逃避或在撒谎。要不就是不能最后拍板。为了示之以坦然的气度，你要正视对方。
□先易后难
这样能增加成功的信心，并有时间考虑较难的那一部分，最终逐步达成协议。
□促使对方投入
对方在谈判中投入的时间、金钱、努力越多，他就越想达成协议。没有人想让自己的投入化为泡影。
□当断则断
如果你投入了大量的时间、努力和资金，而谈判还不能达成协议，这时你要断然中止谈判，否则将会失去更多。
□由目标到方案
如果是由方案到目标，而对方又不同意你的方案，争论将无止无休。先定目标，再选方案，双方都可能发现，排除某些方案也没有关系。
□开动脑筋寻求解决方案
在双方各自提出自己的目标之后，最佳的结果是达到“双赢”的结果。首先应列出所有方案，然后从中选出两到三个最佳的，最后综合整理出一个最好的解决方案。
□僵持时应缩小范围
我们买某种商品时如果品牌太多就会无所适从，反之很快就会选一种。情况越单纯越易于决断。因此，当谈判陷入僵局时，千万不要再提新的方案，而应缩小范围。让对方从一到两个方案中选一个。
□“公平”只是一种感受
年轻人总说好位子都让其他年岁大的人占光了。等他们40岁时，他们又会羡慕年轻人。“公司”与否取决于每个人的处境、看问题的角度和价值观。如果公司要委员会投票看是否给你加薪，你希望的应该是每个委员的薪水都比你高。
□要说“我们”
语言很重要，它可以泄露你的想法。最好用语言表示出双方的一致之处，那就是要说“我们”，而不要说“我和你”。应该说：“如果某事发生，我们怎么办？”而不要说成：“如果某事发生，我和你怎么办？”
□调整期望值
孩子会要求父亲到天上摘月亮，但在谈判中，你不应提这样的要求。期望值太高，会把对方吓跑。例如，你可以说：“我希望大家别失望，今年的调薪幅度不会赶上去年的。”这样就把大家的期望值降低了。
□说一说你的困难
没有人手眼通天。如果你有困难，就把它说出来，对方会理解和信任你，从而调整自己的期望值。
□说话要留有余地
当你说“要就要，不要就走”这样的话时，无论是用词还是语调都要慎之又慎。讲话不留余地，谈判可能急转直下。要想谈判成功，总要有妥协的一方，而妥协就要蒙受屈辱。这谁也不愿意。双方可以各自表述自己的意见，然后寻找成功的机会。
□看对方是否真的不能改变
对方把话说死的时候，不要气昏了头，而要仔细分析对方讲的话，注意用词的差异，看对方的立场是否真的不可改变。
□在答应之前问清细节
把尚未弄清的弄清，分析每一个细节，看哪个可以接受，哪个不可以接受。
□听出漏洞
要达到双赢的目的，“听”非常重要。通过“听”可以了解对方的需要，知道哪些是必需的，哪些有了就更好，没有也可能，还可以找出对方自相矛盾之处。“听”比“说”好处更多。
□义正辞严地说“不”
有些问题是不能让步的，这时你要坚定地说“不”。这个结果如果对方无法接受。你可以重复几遍，再不行就检查一下自己的体态和声调，调整一下，庄重地说“不”。
□让对方先说
尽可能让对方先说，得到回答后，考虑一下自己的情况。如果自己必须先开口，就要留有余地。
□找出上限和下限
上限和下限极为重要。你最好知道对方能接受的最低和想得到的最高价。对方也是如此，一旦对方知道了你的上限，你要尽可能地少作让步。
□要价要高
要价高有以下好处，一是对方可能全盘接受；二是你可以掌握一个有利的条件，可以以后运用；三是你可以稍作让步，让对方感觉像个赢家。
□找出折中方案
要价12万，出价11万，最终可能以11．5万成交。折中方案是常用的。这种技巧也可以运用到其他方面，你要求旅行四周，对方同意两周，你可以提出一个三周的折中方案。
□确定必需坚持的和可以放弃的
在谈判之初你要确定哪些目标必须坚持，哪些目标可以放弃。把可以放弃的列成清单，适时奉送，这会皆大欢喜。
□对“虚晃一枪”不作反应
有的厂家报价很低，看你感兴趣再逐步借各种理由抬高总价。在他抬高价格时，你不要反应，等价格合理之后，你再和对方认真讨论。
□不要自动让步
这个原则适于讨论价格，你要价4000元，忽然又自动降价300元，对方会对你生疑。
□让步和要求都要小
你不可能先要求公司提供油补，最后却要求公司提供一辆轿车。得寸进尺或让步太大会让人觉得你原则性不强，从而信用扫地。
□对特别的动作问清原因
对手意外的让步时要先问清原因再决定接受或拒绝。这会使你了解对方的动机，并显示出你的理性。
□推翻对方的逻辑
