随着市场渠道的日益精细化，为了能在市场竞争中脱颖而出，企业会大力进行各种花样繁多的促销活动。但促销手段严重同质化，不是打折，就是返现，而且互相攀比。比如，你打9折我就打8折，你买100返50，我就买100返60……各商家的表现手法也很类似，不是在各个店出入口放个易拉宝，就是在橱窗上张贴海报，内容都是大同小异。可见，很多人就将促销简单地理解为降价。
我们进行过有关商家促销的调查，针对为什么要做促销这个问题，很多销售人员告诉我们的理由有：
定时安排的促销活动；
庆祝节假日；
缓解库存压力；
处理公司的积压货品；
公司统一安排的促销活动；
……
上述回答真切地表明了企业的营销人员只是按照固有的习惯、模式或从众心态去做促销，并未真正理解促销的意义。良好的促销活动应该有明确的目的，要么是为了塑造品牌、打造产品美誉度，要么是为了提升销量、处理积压货品。目的不同，促销的操作手法和表现方式也应该有所不同。
沉迷于打折
对有些公司来说，打折是一种战略，但这算不上好的战略。比如，在产品打9折的情况下，企业也许要多销售5成的产品，才能维持自身的利润底线。而且，在此过程中，产品的销售成本也会增加，因此，以打折来销售产品的公司最终会将自己逐出市场。所以，切忌在交易中随意打折，而应先看看自己是否可以通过提升产品或服务的价值来促成交易。这样不仅意味着你能“放弃”一些不能产生利润的产品，还能改善客户的体验，而好的体验是赢得回头客的关键。这样，利润也会随之增加。
毛利率制定不合理
并非所有产品都需要同样的毛利率。通常周转期较长的产品需要更高的毛利率，而销量比较大的产品的毛利率则可以低些。当然，销售的最理想的状态是既能增加销量，又能提高毛利率。
毛利率是以销售价格为基础的，而加价率则是以进货成本为基础的。我曾接触过的一位客户就不太理解二者的差别，他以100%的加价率报出某产品的价格后，又以一半的价钱将其卖出。这样做的结果就是，他基本是以成本价来卖出产品的。企业要切忌犯这种低级错误。
定价不考虑成本
正确定价要以所有成本为基础，即使是微乎其微的成本也不能忽视。以信用卡处理费为例，每笔交易通常会增加1%~2%的成本。其他如送货及运输成本都会悄无声息地增加企业成本。我们要了解一点，即出售商品的成本会极大影响企业的利润。
采取的定价策略与竞争者相似
企业真正要做的不是盲目跟风，而是自己能持续给客户提供价值。在此基础上确定的产品定价才是最正确的。这样做对企业将会非常有利，不仅能抵御竞争，还能保持产品价格。大凡是你做了充分的准备，你的定价便有了足够的“理由”，你的报价就值这个价钱。
第一步：制定渠道价格政策框架
对厂家、经销商来说，渠道价格可谓是影响利润的最重要的因素。所以，制定正确的价格政策对维护厂家的利益、调动经销商的积极性、激起客户的购买欲、打败竞争对手，以及巩固和开拓市场将起到十分关键的作用。
通常，企业采用的渠道价格政策有以下八种：
1.可变价格政策
可变价格政策是指价格主要取决于交易双方的谈判结果。这种政策主要适用于竞争激烈且卖方又难以进入市场的产品。在这种情况下，买方处于上风，并能迫使卖方给予更为优惠的价格。
2.非可变价格政策
非可变价格政策是指价格的差异是固定不变的，卖家对批发商、零售商或不同销售区域给予不同的价格。
3.单一价格政策
单一价格政策是指公司对条件相似的产品或服务为消费者提供统一报价。根据购买的数量、购买时间和所得到的服务(如运送和安排)，价格可以有所不同，但是购买相同的物品和服务的消费者，应该支付同样的价格。
这一价格政策多用于零售业。它能塑造消费者对产品的信心，管理也轻松简便，排除了讨价还价的情况，适合自助销售和邮购。
但此政策不考虑购买数量、购买者、产品送达地等因素，采用统一价格，显得不够变通。
4.数量折扣
此政策是依据客户一次购买的数量来给予适当折扣。
5.累计数量折扣
此政策是依据客户在一定时期内的总订货量来给予折扣，多为食品企业所采取。
6.商业折扣
此政策是依据不同等级的经销商来给予相应折扣。
7.统一送货价格
此政策中的最终价格是固定的，即卖家承担运费，不管买者与卖者的距离是远还是近。
8.可变送货价格
在此政策中，产品的基本价格是一样的，但运输费用另算。因此，从客户角度来看，产品的最终价格要看他们和卖方之间的距离。
第二步：制定合理的价格体系
对于中小企业来说，价格政策是其营销战略中的重要组成部分。价格政策是不能随意制定的，必须考虑产品、价格、渠道和促销及其他营销要素。
其实，不管企业是大还是小，其价格政策都该成为一个体系。在设计企业的价格体系时，首先要做的是设计出有差异的价格结构。通常，企业的价格体系是由出厂价格、经销价格（即一级批发价格）、分销价格（即二级与三级批发价格）以及零售价格这四个层层累加的价格构成的。那怎样制定这四个层次的价格呢？可以参考下面这四个基本原则：
首先，制定的价格必须能保证各层次的渠道成员都能得到合理的利润。利润既是营销的目标，也是营销的原动力，因此，制定的价格一定要保证营销的各个环节都能得到合理的利润分配。
其次，这四个价格中，每一个都不可或缺。由于缺乏整体营销意识，很多企业对市场价格体系的完整性往往不够重视。例如，很多企业往往只制定出厂价，有的虽有分销价和零售价，但只是建议，而不具备切实的约束力。这就容易导致窜货情况的发生，以致价格管理混乱。这样非常不利于企业的正常营销和品牌管理。
再次，制定价格时还要考虑到客户的承受力。对于作为产品或服务的终端消费者——客户来说，商品零售价格是否合理，主要看其从商品中获得或感受到的价值是否令人满意。所以，制定的价格得到目标客户的认可才算是合理的，否则就是不合理的。
最后，企业要以零售价格打头来制定价格体系。以前的企业，通常先定成本价和出厂价，通过对成本和目标利润的层层累加，最后才得出零售价格。这种以成本为导向确定的零售价格带有很大的盲目性，因为它忽略了市场需求这一客观因素，因而也难以得到消费者的认可。而通过市场调研、消费者评估、商品试销等方式来确定零售价格，并经层层后推来确定分销价格、经销价格以及出厂价格，则能较好地避免上述错误的发生。
第三步：单个产品的定价策略
价格政策能直接决定企业商品的营销效果。因此，制定价格政策绝对算得上是企业的大事，企业必须高度重视，不能马虎了事。
从理论与实践的角度来看，制定价格政策的核心在于怎样保证企业、经销商、分销商、零售商、客户这五大群体的利益。
通常，企业采取的定价策略有以下四种：
1.撇脂定价
撇脂定价策略也称高价策略，指企业将新产品投入市场时，确定一个大大高于成本的价格，从而在短时间内获得高额利润，使投资尽早收回。
这一策略只适合于需求量大但价格弹性小的产品。市场上很多电子产品都曾采用过这种政策。撇指定价策略虽能让企业的利润实现最大化，但随着竞争者的加入，市场份额被挤占，高价生存空间消失，这一定价策略就不能再使用了。
1993年，浙江某集团开始生产胶合板。因质量比进口胶合板稍差，于是该厂就将其定价确定为同类进口产品的一半。1994—1997年，国内胶合板需求量大幅上升。由于产品供不应求，该企业便采用了撇脂定价策略，企业获利比之前高出60%~90%。在这短短三年时间里，该集团的净资产增加了五倍，完成了资本的原始积累。
1997—2000年，随着胶合板市场的竞争者增多，而国内房地产市场又开始萎缩，胶合板的需求量大为减少。于是，该企业采用了连续降价措施。由于率先降价，该企业的胶合板销量大幅上升，市场占有率从全国第七位一下跃升到了第二位。虽然价格降了，但规模上去后，产品的单位成本下降了，公司的利润率仍保持着两位数的增长势头。
到2000年下半年，胶合板市场又出现了新变化——消费者对环保、健康的高级胶合板的需求越来越多。然而，由于国内没有企业能够生产，产品只能依赖进口。捕捉到这一市场需求信息后，该企业立即推出高级环保型胶合板。在定价上，它以国外进口产品的市场价格为参照，确定了高出普通胶合板30%~50%的定价，而其制造成本只比普通胶合板高出约10%。这种胶合板一经上市，便受到消费者的热烈欢迎。
国际上的许多一流企业，如诺基亚、苹果、三星，都是运用撇脂定价策略的个中高手。这些企业在率先推出技术领先的产品时，都会有意识地减少市场供给，抬高单位产品的价格，以求在短期内获得利润的最大化。而当竞争对手跟进时，他们又率先降价来打压对方，并迅速占领中低端市场。同时，他们又不断推出新产品……如此形成一个良性循环。
2.渗透定价
与撇脂定价策略相反，渗透定价策略是指企业在市场上投放新产品时，定价较低，以此来吸引大量消费者，迅速提高新产品的市场占有率。
采用渗透定价策略的好处有：一是可以迅速、有效地打开产品销路，抢占市场，提升企业和品牌的知名度；二是价低利薄的模式能有效阻止竞争对手的加入，使企业拥有并保持一定的市场优势。
一般来说，渗透定价策略对需求、价格弹性都较大的产品比较适用，因为它可以迅速增加产品的销量。渗透定价策略对企业的要求是：在生产经营方面，有明显的规模经济效益。只有这样，产品的单位成本才能随着产量和销量的扩大而明显降低，进而能以薄利多销的方式获取利润。
3.试销定价
试销定价策略指在某一限定的时间内，企业将新产品的价格维持在较低水平，降低消费者的购买风险，从而使该产品得到消费者的认可和接受。如微软公司的数据库程序在刚刚进入市场时，其建议零售价为495美元，而短期促销价则是99美元。
试销价格策略能促使消费者试用新产品，而企业则希望通过试用，使消费者成为自己的忠实客户，并由此建立良好口碑。服务性行业也经常使用这个策略，如饭店刚开张时推出的特惠价等。
当然，这种策略也不是在任何情况下都能用的，只有在企业能真正让消费者获得极大的利益时，才能达到预期的效果。
某企业打算投资一款儿童玩具。为了搞清楚该产品的市场需求情况，他们先生产了200件产品进行试销。他们将试销点设在学校、游乐场、公园等儿童比较集中的地方，并以不同的价格出售。试销后，该企业发现这款玩具比较受6~12岁儿童的欢迎，而游乐场和公园则是最佳销售点，于是，该企业立即将这款玩具投入大规模的生产。
试销定价策略介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间，是一种先立口碑、再打品牌的定价策略。目前，国内企业普遍对试销定价策略认知不足，他们更愿意采用要么高、要么低的极端的定价方式。其实，倘若用试销来考察市场，再依据考察结果对营销战略进行调整，企业的发展之路会走得更稳健。
4.跟随竞品价格策略
跟随竞品价格指企业以竞品价格为参照系来确定自身产品的价格。很多企业在制定新产品的定价策略时，往往把竞品价格视为重要因素，将竞品的价格体系视为新产品定价的标杆。
但跟随竞品价格策略的成功率是非常低的。因为企业往往认为市场上竞品所形成的价格带是已经固化了的价格带，而这个价格带的产品容量是最大的。这种观点导致企业在制定新产品的价格体系时会出现致命的错误。
真实的市场情况通常是，当企业的新产品进入市场时，这个市场并不存在价格带，而当该产品获得成功后，该产品的价格体系则会变成市场的主流价格带。也就是说，市场主流价格带是因成功的产品形成的，而不是造就成功产品的原因。因此，主流价格带看似市场容量巨大，却往往成为很多企业新产品定价路上的陷阱。
跟随竞品价格策略让企业只顾着考虑竞品因素，而忽略了一点，那就是，别人已经把握住的机会就已经不是自己的机会了。然而，很多企业却仍旧乐此不疲。
