谈判是我们经常会在日常生活中看到的。那些谈判高手总是能及时获取相应信息，掌控现场的话语权。相比之下，我们的表现就变得逊色很多。同样是谈判，我们却总是得做出巨大的让步之后才能与对方达成一致。每逢此时，我们的情绪都会产生强烈的波动，一连几天都闷闷不乐。其实，我们大可不必这样着急，只要培养好自己的谈判力——那种潜藏在气场中的伟大的话语操纵力量，便可以无需让步而赢得天下。
用轻松的话融洽气氛
作为一个谈判人员，在谈判开始阶段，首先要做好的一项非常重要的工作就是营造洽谈的气氛，它对谈判成败有非常重要的关系。这是为什么呢？
谈判气氛是谈判的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。当谈判人员的心理、情绪等方面受到影响时，他们的体内就会散发出或积极或消极的能量，而他们进行话语气场互动的媒介——同频信息也会不断发生变化。它们会最终影响双方谈话的结果。
倘若你经历过一次谈判，你对那次谈判的气氛应该记忆犹新吧?那或许是冷淡的、对立的，或许是松弛的、旷日持久的，或许是积极的、友好的，也可能是严肃的、平静的，甚至还有可能是大吵大闹的……
你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次谈判将有多大帮助，它使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。这可以说是总结了历来胜利而有意义的谈判气氛而得出的一个伟大结论。不过，为了营造出卡耐基结论中的理想谈判的气氛，我们必须要注意以下几点：
第一，人是可以貌相的。
打开你的心灵之窗——眼睛；适当的手势语可以化繁为简；放松身体，动作自然得体。
第二，要避免谈判开头的慌张和混乱。
宁肯站着谈判，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方；轻快入题。这样，你就会传达给自己积极的心理暗示，你的话语气场就会发散出强大的魅力和吸引力。
第三，要随时调整、确定合适的语速。
谈判中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；更不要让自己无话可说；你应该在说的过程中察言观色，捕捉信息。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难：“公司去年的福利你支出了多少?”
“九百万。”
“噢，你疯了，我真受不了!我要发昏了!”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好!”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。
在这个实例中，卡普尔运用的就是融洽气氛的方法。他巧妙地借助了解释昏倒的意思，，来将自己的幽默带给了现场的人。这样，现场的沉默气氛就会为之轻快，聚集的负面能量也会因为人们的一笑而消散大半。人们本来遇到阻碍的气场交流也恢复了通畅的状态。
谈判气氛多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛任何谈判者都能遇到。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，自是精明之人，他们知道，谈判气氛对谈判的成败影响很大。所以，在谈判中，我们要学会用轻松的话去融洽现场的气氛。这样，人们才会在轻松愉悦的气氛中开始气场的交流，我们也可以悄悄地登上谈判过程中话语操纵的制高点，而不必以妥协来换取。
见什么样的对手说什么样的话
谈判可以说是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手千差万别，无论经验如何丰富，要做到万无一失也很难。一不小心就会出现负面能量满天飞，双方话语气场激烈对抗的局面。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。这样才会保证积极的同频信息在双方之间流动，我们才可能展现自己的话语气场的强大魅力。以下是我们常见的几种对手的类型：
第一类是霸道型的对手。
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。我们在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。他们擅长制造谈判中的紧张气氛，并以此作为扰乱对手话语气场的武器。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达成的协议要写得十分详细。
第二类是死板型的对手。
这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。他们喜欢用事实说话，以不辩应万辩。他们所制造的压迫感对于我方话语气场的影响力最为强大。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。
第三类是好面子的谈判对手。
这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人物。适度地对他们进行夸奖和赞扬会让他们乐于敞开自己的话语气场与你进行交流。这时，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，往往也能取得良好的效果。
第四类是犹豫的对手。
在这种人看来，信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。
他们的犹豫其实既是自身话语气场比较弱小的表现，又体现了它对我们的试探。要与他们建立起气场互动的同频信息非常不易。
与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，其次必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段的时间，尽快达成协议。
针对以上四种人，我们可以采取以下的策略进行应对：
第一，对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。
第二，可以指出对方行为的失当之处，并且建议双方应进行更富建设性的谈话，在这种情况下对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。
第三，对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们恐惧的原因，然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而有安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。
第四，要坚持一切按规矩办事。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。
第五，当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求，可以说：“为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多地了解你为什么会这样想。”
在谈判中，我们总是会遇到各种各样的对手。这时，只要我们善于观察、归纳对手的他点，采取什么样的对手说什么话的原则，就会大大地减少谈判过程中的阻碍，增加气场交流中同频信息出现的频率，从而有更多的机会展现自己话语气场的魅力，并使自己进一步向谈判高手迈进。
心里再慌，嘴上也要冷静
回盘，是商务谈判的一个重要内容，用通俗的话说，就是针对对方的要价而进行讨价还价。纵观商务谈判的回盘诸策略中，除了述、问、答、辩等“动”的策略外，既静止不动又得以前移的策略也是十分有效的。
在有些谈判中，一些谈判者为了显示自己的实力和气势，在谈判一开始就表现得来势凶猛、气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。而且，有些谈判者确实智力过人，语言表达流利而精彩。这些谈判者的目的就是要以自己强势的话语气场来对对手的心理进行干扰，从而影响他们作出合理判断的程度。
此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛、气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新与你进行谈判。静心可以使你紧张的心理得到适度的缓冲。你可以借此机会调整己方政策，挤掉刚才对方排山倒海般得攻势所带来的负面能量，排除对方话语气场的干扰，从而使自己的话语气场真正发挥作用与影响。
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作谈判。美方财大气粗，执意要求将谈判地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。 果然，谈判一开始，美方谈判人员就没把中方放在眼里，作为卖方主动报盘，陈述情况，气势汹汹，滔滔不绝。从上午8点到11点，美方代表喊叫了三个小时，并配合有力的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图像，以证明他们的要价是完全合理的。
当报盘结束后，美方谈判人员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样?”而此时。我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：
“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”
“我们希望你们能再详细地介绍一遍。”
连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，而且好像没人听，美方终于“再而衰”了。眼看时针指向12点了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况你可能猜想得到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。
从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也无须以硬碰硬，不妨让他充分表演，而你完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，你就可以从容不迫地发起反攻，发挥自己话语气场的威力了。
静观其变、以静制动这一策略要求谈判者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需仔细倾听对方发言，认真观察对方每一个细微动作，准确把握对方的行为与思想，注意对方的仪态姿势、言谈举止。同时，还要将对方的谈话去粗取精、去伪存真，抓住其中的重点。另外，不要因轻视对方而抢话，急于反驳、放弃听对方的发言。
谈判不仅是语言交流，有说有听，也是行为交流。在商务谈判中，谈判者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。
运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展，并进而寻找对方的破绽，攻击要害。
多用“所以”，少用“但是”
生活中的我们总是对“但是”后面的内容异常敏感。即使“但是”前面的意思再重要，我们也会揪住“但是”后面的东西紧紧不放。谈判是一个不断寻找共同点达成一致的过程，所以要尤为注意这一点，尽量减少使用“但是”的次数。
为了使讲话的内容充分展开，我们首先要给对方留下这样的印象，即谈判的对手和自己谈论的是同一个内容。这既是双方谈判得以进行的重要基础，也为后面双方气场交流寻找同频信息埋下了伏笔。当双方在发言中多少有点矛盾时，也应这样对人家说：“我和部长之间只是表达方式和所处的地位不同：其实说的都是一回事。”把话引导到双方共同的目标上来，共同努力寻找到达这一目的的最短路线。这样，双方的话语气场才能进行有效的交流。
相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。这时，负面能量就会充满双方的话语气场，双方的话语气场都会被严重搅乱。我们并不希望这样，因此必须给对方留下双方是为了共同的利益而坐在一起的印象，本着“我赚，你也赚”的精神进行商谈。
这样，对话中就应该尽量避免使用转折连词。使用过多，无论怎么解释也会形成一种相互对立的氛围,不利于双方的话语气场进行正常的交流。即使对方反驳自己，也不能用“但是”来接受。不管人家说些什么，一定要用“所以”、“正因为如此”等顺接连词来对付。如此可以确保双方话语气场正常交流的氛围。
人际关系的发展不见得那么规范，那么完善。有些表达写进文章里显得文理不通，但在口头对话中往往没有什么异样的感觉。比如有两个女高中生在谈话，你站在客观的立场上听起来有些驴唇不对马嘴，可她们在那么一种特定的气氛里就能一直聊下去。两者之间的谈话不必100％吻合，其中有30％对不上，关系也能够融洽起来。所以，在理论上应当使用转折连词的地方，即使你用了顺接连词，谈话仍然可以继续，内容也没有意外地发生变化。
比如对方在指出缺点时问道：“这种场合，你们应当如何处理?”这时可以回答：“没什么，正在考虑对策。”也可以回答：“所以，正在考虑对策。”两者的意思都讲得通，但以后者为好，因为它给人留下的印象是我们双方都在朝着同一个目标努力。
经过各种考验并能够从跌倒的地方很快地站起来的人，往往善于使用顺接连词。顺接连词会给双方的气场交流带来和谐平安的气氛。不想心甘情愿地接受对方的意见时也用“所以”开头把自己的意见坚持讲下去的人，应该说是强者。如果讲话过程中，无论受到怎样的攻击也不改变自己的论点，用转折连词来迎接对方的挑战，就会使双方的气场交流陷入僵局，谈判也会在不知不觉之中误入歧途。
谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢，谈判就像分“蛋糕”，自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得“一块”，这样“蛋糕”才能越做越大，谈判方向上你才能一直占据主导地位。所以，让我们多用“所以”，少用“但是”吧。
谈判时应该“软硬兼施”
在谈判中，如果一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为他的话语气场非常强势，你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，就会让他人在进行气场交流时感受到强烈的压抑，留给对方的印象也会变得很差。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。这时，正确的做法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，这样双方的气场交流环境既不会太强硬，也不会过于脆弱，更可以增强双方之间的信任和友谊。
在商务谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜。
有这样一个生动的例子：
1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。
当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿。”挪威商人一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子。如果你们同意的话，就签约吧！”
挪威商人们被感动了，经过一番商议后，他们同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的出价签订了协议。
在谈判刚开始的阶段，双方因为在价格上谈不拢而不能达成协议。后来，柯伦泰采取了“软着陆”的手段。她先是不假思索地一口答应了挪威商人的提议。这样，就会打破双方话语气场交流的坚冰做出了第一步努力。此时，挪威商人也因为自己的提议被接受而重开气场交流之门。在双方初步达成一致之后，柯伦泰就提出了政府审批的问题给挪威商人施压，随后承诺可以以自己的薪金补齐，这样挪威商人会感到柯伦泰既有原则性又懂得变通。他们都被柯伦泰的气场魅力深深地吸引住了。所以，最后双方就鲱鱼的价格达成了一致的意见。
在商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，可以采取先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉的方式，来促使谈判成功。
谈判中有一种“红白脸”策略经常被使用，这种策略可以说是软硬兼施的最佳表现。所谓红白脸策略，是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者由一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。
这种策略的基本做法是，在谈判过程中，由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色，在谈判开始时果断地提出较高的要求，以后又必须坚定不移地捍卫这个目标，在谈判中态度坚决、寸步不让，几乎没有任何商量的余地。这就将对方逼近了一个死角。此时，由小组的另一个成员扮演温和派即“红脸”，寻求解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下建议作出让步。这样，既可以保证双方的话语气场交流可以继续进行下去，又可以轻松地达到己方的目的。
采取这种策略要求己方的谈判者必须配合默契，在重大问题的处理上事先要有共识和约定，能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场，什么时候持合作态度，什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在时机与“火候”上都应把握好。
当我们与他人进行谈判时，如果一味地强硬或一味地妥协，就会产生很严重的后果。这时，我们应该根据具体情况来确定所要使用的策略。而软硬兼施融合了决心和诚意，可以为双方的谈判创造一个平和的交流环境，同时也能最大限度地展现己方话语气场的影响力。
布下最后通牒的陷阱
在谈判中，有些谈判者总会支起架子，做出准备进行艰难的拉锯战的样子，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。他们这样做的目的纯粹是为了以拖延来降低你对于谈判本身的敏感度，从而使你的话语气场在不知不觉间受挫，变得委靡不振。但是，对此你又说不出什么，只能生闷气。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒并提出时间限制。
这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。当他们手脚大乱之时就是我们开始扰乱他们的话语气场、树立自己话语气场威信的时刻。
由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，所以在我们强大的话语气场面前很快就会败下阵来。然后就会在经济利益和时间限制的双重驱动下，不得不屈服，并在协议上签字。
美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人说：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。
亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。
亚科卡的胜利其实就是运用了“最后通牒”的结果。所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。事实证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。
在上述事例中，亚科卡就成功地运用了“最后通牒”。对于工人们来说，降薪并不可怕，可怕的是工厂不再需要他们。一旦他们听到这个消息就会变得人心惶惶，失去了全部的自信力和思考力。这时，他们就成了一群完全放弃自我的待宰的羔羊。他们完全把自己的命运交到了别人手中，心甘情愿地矮化自己的话语气场，为的只是能够继续生存下去。一旦“最后通牒”的内容涉及另一方的生死存亡，提出“最后通牒”的一方就会完全掌握了谈判中的主动权。
另外，发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。
第一，要做到出其不意地提出最后期限，此时谈判者必须表现得语气坚定，不容通融。
第二，一定要提出时间限制时，时间应该明确、具体。
第三，发出最后通牒言辞要委婉。
与他人进行谈判时，如果遭遇到拉锯战，我们一定不要慌张，要先看清楚谈判双方所处的形势。之后，我们可以就自己观察所得找到对方的破绽，巧妙地布下最后通牒的陷阱。这样，我们就可以在谈判中占尽优势，而且不会轻易地陷入困境。
谈判收尾的必胜策略
对于谈判者来说，在谈判收尾的时候达到双赢的结果是最令人欣喜的。就像买衣服一样，我们把商贩的期待降到50元，最后以60元成交。这就是一个好的收尾。不过金钱的谈判比较简单，一般谈判的收尾，一定要记得“赢者不全赢，输者不全输”的定律，这样双方话语气场的沟通才会在和谐的气氛中进行，这样谈判才有下次。
在这个策略中，虽然双方意愿不可以得到完全地满足，但是找到共识是双方话语气场顺利进行交流的保证。这个共识就会为双方话语气场的沟通提供所需的同频信息，从而促进双方话语气场能在积极的氛围内进行互动。所以，掌握谈判收尾的必胜策略是成为一个优秀的谈判者必备的素质之一。不过，“赢者不全赢，输者不全输”的完美收尾策略，当然得靠一些谈判模型来解题。
假设一个公司有旅游活动，有一批人要去山边，有一批人要去海边。假期只有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，这是典型的资源分配问题。为了让同事们彼此联谊，所以不能兵分两路，因为这样不熟的人将永远不熟，达不到联谊的目的。另外，为了公司的团结，老板规定旅游活动的地点不能用表决的。因为一表决就把同事们分成了两派，反而形成对立，所以一定要通过协商，让大家都一致同意才行。这题该怎么解？
第一种方法是增加资源法。如分大饼，大家都想多分点的时候，最直接的方法就是把饼做大一点。所以如果能把假期累积成一个星期，那么就可以一半时间去山边，一半时间去海边。
有人说：“这可能吗？”我们的答案是：“不试你怎么知道不可能？”任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来，让大家都可以多分一点。这种方法采用的是增加保证各方话语气场能够顺利交流的同频信息的方式。
第二种方法是交集法。我们让到山边和海边的人，为山边、海边下个定义，山边的好处是什么？海边的好处又是什么？
想上山的人可能说：我要做森林浴、吃山珍野味，等等。
想去海边的人说：我要玩水、吃海鲜，等等。
这时我们可以略加调整，问去海边的人：“‘海鲜’能不能改成‘虾’？”如果他没有异议，那我们就可以找到同时有“森林浴、山珍野味、玩水、吃鱼虾”的地方——湖边。这种方式采用的是利用现有条件寻找可以保证各方话语气场能够顺利进行交流的同频信息的方式。
第三种分法是切割法。比如想上山的人本来想去住小木屋，想去海边的人想住五星级大饭店。于是想上山的和想去海边的说：“如果你们答应去山边，我们放弃小木屋，改住五星级大饭店，好不好？”住宿地点听你的，度假地点听我的，这就是切割。事实上“度假”一事可切的还不只是地点和住宿而已，它还可以切出“交通”、“经费”等细项。切得越细，可以交换的东西越多。这种细分法走的是沟通各方话语气场的合作战略。
上面列出了三种解决旅游地争端的方法，可能方法还不止上述三种。但是，经过仔细观察后，我们会发现一个秘密，那就是无论什么样的方法，只要是能够解决谈判收尾争端的方法，它的本质就一定是使参与谈判的各方达成共识。
与他人进行谈判时，只有将达成共识作为收尾策略的核心，才能促进双方话语气场进行卓有成效的互动，才能够做出完美的必胜方案。只有掌握这样的策略，我们才能随时握紧双方话语气场进行交流的密钥，才能站稳脚跟，成为一个真正控制谈判节奏、雄视天下的卓越谈判者。
