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第24章 诚实守信——犹商之财富谋略(5)

如果是在收取租金的场合就不一样了。也就是说,借用土地一年,总共费用是10两银子,如果每月还一两不算是违法。在最初契约建立的时候,如果“按月付款”和合同的条款有冲突,借方可以按照自己的支付能力任意选择付款的方式。

反过来说,以四斗小麦在收获期返还为条件,那就禁止在现在就把小麦借出去。为什么呢?四斗小麦现在是10两银子,到了收获期,如果是丰产,那价格可能暴跌到8两;如果是减产,那可能暴涨到12两。所以,如果只是“在收获期归还等量的小麦”,很有可能给贷者带来不当损失或是额外的利益。鉴于此,这种情况下,首先要明确四斗小麦的时价,在这个基础上,等小麦收获的时候用等量的金钱或是小麦来归还。

物价的稳定对于流通经济十分必要。不正当地抬高物价自不必说,相反地,压低物价也是不可取的。特别是,如果谁先进入市场,将商品以低价出售,那这种商品的价格会在整个市场上暴跌。这种行为是《塔木德》最为禁止的。“商品的市价尚未形成之前,不能贱卖商品”。这并不是禁止投机,而是禁止个人控制市场的行为,目的就是为了维持交易的公平进行。

如果价格适中,生产者和消费者都会满意。但是,如果有人在别人的小麦还没有收获的时候就低价出售自己的小麦,那带来的影响会波及其余的全体农民。低价当然受一般的消费者欢迎,但结局是:由低价造成的损失会转嫁到别的商品上,这样对消费者和生产者都没有好处。

犹太人认为,公平交易的商业原则。对买方和卖方都有利。如果向其中一方倾斜,这样的交易就很难持久。

在商业交易中,犹太人一贯主张,即使事先未获任何保证,也有权利要求购买的商品具有良好的品质。去购物,就是想去购买没有瑕疵的商品。如果商家在交易中,宣称“货物出门,概不退换”,这就违反了公平交易的商业原则犹太人的做法是:一旦卖出去的商品的确存在问题,顾客就有权要求退货,而且自己也必须同意退货。

公平交易是犹太人遵守的又一条重要的商业原则,也因为这条原则,犹太商人在商界树立起了良好公正的形象,这也就难怪其他国家和地区的商人们都愿意和犹太人做生意了。也许在他们看来,和犹太人打交道,赚钱倒是次要的,最重要的是心里踏实。

重合同,守承诺

犹太人在经商方面一直流传着这样一句话“遵守契约,尊重契约,你获得的将不只是尊重。”犹太商人信守承诺,高度重视契约,他们认为,双方一旦签订了契约就应该忠实地履行契约。

犹太商人重信守约,在商业活动中,只要与之签订了契约,你就不会有任何的后顾之忧,因为犹太商人都会严格遵守契约。在重信守约的商业文化大背景下,犹太人对不履行契约的商业合作伙伴,会严格地追究责任,毫不客气地要求对方赔偿经济损失;对于不遵守契约的犹太人,则会受到更加严厉的惩罚,将被永远地驱逐出犹太商界,而且会背负一生的骂名。

不同商家对契约的重视程度不同,因此,犹太人在做生意时,格外地小心谨慎,他们乐于与信守契约的商家合作。因此,如果希望成为犹太人的商业合作伙伴,首先要遵守契约,因为只有遵守契约才能得到犹太人的信任。

信守契约的犹太商人,有时对契约的信守程度,达到了固执己见的地步。

一位出口商与一位犹太商人签订了购买10 000箱蘑菇罐头的合同,合同规定:“犹太商人购买10 000箱蘑菇罐头,每箱蘑菇罐头共20罐,每罐1 000克。”但出口商为了表示诚意,以便下次继续合作,便装运了10 000箱每罐1500克的蘑菇罐头,因此,货物的实际重量比合同规定的重量多了50%,出口商断定犹太商人肯定会喜滋滋地接受。然而,出入意料的是,犹太商人拒绝接受货物。出口商提出,对于超出合同规定的部分不收钱,但是犹太商人仍然不同意接受货物,他们认为出口商不遵守契约,并要求经济索赔。出口商实在难以理解,被迫赔偿了犹太商人10万美元,并把货物另作处理。

犹太人为什么固执到有便宜不占的地步呢?主要有以下四点原因:

第一,犹太人自喻为“契约之民”

他们一旦签订合同,不管发生什么困难都不毁约。当然他们也要求对方严格履行合同,不容许违约。犹太人对合同如此重视与犹太人信奉的犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉,《旧约全书》就被当做“神与以色列人的签约”。犹太教认为:“人之所以存在,是因为与神签订了存在的契约。”所以,犹太人绝不毁约,一切买卖只笃信合同。相反,如果有人不按照契约履行合同,就会被认为违反了神意,因此,犹太人绝不允许出现这种情况,他们一定会严格追究责任,并毫不留情地提出索赔要求。

第二,犹太人深谙国际贸易法规和国际惯例

合同规定的商品规格是每罐1 000克,而出口商交付的是每罐1500克,虽然重量多了500克。但卖方未按合同规定的条件交货,是违反合同的。按照国际惯例,犹太商完全有权拒绝收货并提出索赔请求。根据联合国公约,出口商的行为是违反合同的,根据美国法律的规定,出口商的行为是违法行为。因此,犹太商在人法律上是站得住脚的。

第三,适销对路问题

犹太商购买不同规格的商品,有一定的商业目的,包括适应消费者的爱好习惯、市场供需情况,以及对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的1 500克蘑菇罐头不适应市场消费者的要求,即使每罐多出的部分不付钱,犹太商人也不会接受。他们认为这打乱了经营计划,无法顺利出售,其后果是十分严重的。

第四,消除逃避关税的嫌疑

不遵守契约的行为,可能会给犹太商人带来意想不到的麻烦。假设有一国对进口贸易的管理比较严格,合同规定的重量是1 000克,而实际重量却是1 500克,进口国有关部门认为这是以多报少,恶意逃避进口管理税和关税,可能会给予相应的制裁。

犹太民族被称为“契约民族”,犹太人认为,严格遵守并忠实地履行契约既可以确保双方利益的实现,也是经商致富的根本保障,所以,一旦签订契约,双方就应该忠实地履行契约。

瓦利共赢,有钱一起赚

在犹太传说中有一个关于“折箭”的故事:

很久以前,一位希腊国的国王有三个儿子。这三个小伙子个个都很有本领,难分上下。可是他们自恃本领高强,都不把别人放在眼里,认为只有自己最有才能。平时三个儿子常常明争暗斗,见面就互相讥讽,在背后也总爱说对方的坏话。国王见到儿子们如此互不相容,很是担心,他明白敌人很容易利用这种不睦的局面来乘机击破,那样一来国家的安危就悬于一线了。国王一天天衰老,他明白自己在位的日子不会很久了。可是自己死后,儿子们怎么办呢?究竟用什么办法才能让他们懂得要团结起来呢?

一天,久病在床的国王预感到死神就要降临了,他也终于有了主意。他把儿子们召集到病榻跟前,吩咐他们说:“你们每个人都放一支箭在地上。”儿子们不知何故,但还是照办了。国王又对大儿子说:“你随便拾一支箭折断它。”大王子捡起身边的一支箭,稍一用力箭就断了。国王又说:“现在你把剩下的两支箭全都拾起来,把它们捆在一起,再试着折断。”大王子抓住箭捆,折腾得满头大汗,始终也没能将箭捆折断。

这时国王语重心长地说道:“你们都看得很明白了,一支箭,轻轻一折就断了,可是合在一起的时候,就怎么也折不断。你们兄弟也是如此,如果互相斗气,单独行动,很容易遭到失败,只有三个人联合起来,齐心协力,才会产生无比巨大的力量,战胜一切,保障国家的安全。这就是团结的力量啊!”儿子们终于领悟了父亲的良苦用心,国王见儿子们真的懂了,欣慰地点了下头,闭上眼睛安然去世了。

一笔生意,两头赢利,能不能策划得如此完美,就看你的经商智慧了。其实,这是犹太人的一种双赢策略。大多数犹太商人进行商务往来,能够通过巧妙调整而实现双赢。

莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司,是—家历经150年的美国犹太老字号银行,20世纪70年代末者时,他们也还是都想以强“敌”弱。

第三,虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”,但就其本质来说是不一样的。这是因为:公司经营的根本目标是为社会作贡献,公司的产品是满足社会需要的,公司赚的钱也为国家、公司和员工三者所用,公司间的竞争手段必须是正当合法的,在这种意义上讲,公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解,应该是朋友。

第四,市场竞争是激烈的,同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的,不应有冤家路窄之感,而应友善相处,豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武,一方面要分出高低胜负,另一方面又要互相学习和关心,胜者不傲,败者不馁,相互间切磋技艺,共同提高。

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