当你卖汽车的时候，不要推销汽车，要推销名气、地位和驾驶的平稳感觉。
——乔·吉拉德
当你卖汽车的时候你要卖什么
当你卖汽车的时候，不要推销汽车，要推销名气、地位和驾驶的平稳感觉。
一家超市在一年内营业额竟然超过了一亿美金。记者采访超市的老板，老板说：
“我们超市并不是在卖食物，我们卖的是快乐，我们公司唯一的宗旨就是，让客户快乐。所以，我们在超市里摆了很多迪斯尼游乐器材，放了非常好笑的音乐，所有的布置是为了让客户进来后，感到非常快乐。我们卖的产品是快乐，而不是食物。”
在客户眼里，他们能了解的只是产品本身的好处。客户不在意产品的专业知识，他们只在意产品给他们带来的效益。
产品在走到需要它的客户手里之前，不过是公司里生产的许多类似东西之一。没有人会为了表芯结构的细微、精密而买表，人们并不在乎手表的内部构造，人们只关心准确的时间。
高明的推销员，通常推销的都是一种观念或一种感觉。
比如买保险。客户所购买的并不仅仅是一纸保单，他们要买的是一纸保单后面的东西——心灵的平安，财产上的安全感，及有保障的收入。这些都是准客户的价值取向，而保险单子只不过是实现客户价值取向后面的工具罢了。
乔·吉拉德说：
“当你卖汽车的时候，不要推销汽车，要推销名气、地位和驾驶的平稳感觉。”
同理，当你卖钻孔机的时候，不要推销钻孔机，要推销它们所钻出来、弧度完善平整的钻孔；当你推销眼镜的时候，不要推销眼镜，要推销更清晰的视野和造型的优美；当你推销吸尘器的时候，不要推销吸尘器，而要推销舒适和整洁；当你推销厨具的时候，不要推销厨具，而要推销简单操作的程序和食物的营养。
这次推销目的是什么
如果你想要成功地推销自己，先确定你的卖点是什么！
乔·吉拉德说：
“每一次我准备好要推销自己时，我会先问，这次推销的目的是什么？我想哄不会做菜的女儿，试试她妈妈的食谱，帮我煮一顿我最喜欢的晚餐——充满西西里风味的意大利面？还是我想说服外国车厂的业务总经理，汽车的推销策略全球一致，同时我长期处理美国车的经验并不会成为工作障碍？或者我想说服船舶经销商，他的船只推销人员可以从5小时的乔·吉拉德课程中和汽车推销员获益一样多？又或者我只想让街坊的报童认定我是他最好的客户？以免他骑车飞驰而过时丢得失去准头。
“有了清楚的目标概念之后，接下来我会问自己，我该做些什么以达成目的？如果我一直强调我在美国车推销方面的成绩，而不谈我要怎么卖外国车，绝对不可能说服外国车厂的业务总经理。他感兴趣的不是我的过去，而是他的未来，我能为他做些什么。那才是我要推销的。
“如果我想让船舶经销商的业务人员来参加我的训练课程，我就得强调我的推销策略而不是如何卖车。试验过的推销技巧才是我真正推销的。最近我替一位船只推销员授课，他是班上89位汽车推销员之外唯一的船只推销员。课程结束后，所有的汽车推销员都有了进步，而这位船只推销员也有进步。由此可见，即使贩卖完全不同的产品。他也可以有效地运用相同的法则。”
如果你想要成功地推销自己，先确定你的目的是什么！
日复一日，人们都努力在从事自我推销，可是许多人失败了，因为他们推销不是属于自己的特点，而忘了推销别人所需要的真正的自己。
如何证明产品是最好的
与其证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。
推销员在接触客户时，常发现客户在忙其他事情。这个时候，如果推销员不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破这些抗拒，让客户将所有注意力转移到自己身上，那任何推销行为注定都是无效的。
美国有一个推销安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在第一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让人的业绩维持顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃。我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每每这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信’。这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当他讲完这个故事不久，几乎所有推销安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那次以后我到客户那里，唯一所做的事情，是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
乔·吉拉德在很多演讲场合都会提到这个故事。在他看来，安全玻璃推销员的第二种做法的妙处就在于——与其证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。
乔·吉拉德如何撒谎
诚实只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
“诚实只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个度的问题。”乔·吉拉德还说：“推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，客户事后可以查证的事。”
乔·吉拉德举例说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。客户只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果客户和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对客户说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不要说这个小孩“真帅”，而要说这个小孩“可爱”。
推销员要善于把握诚实与奉承的关系。尽管客户知道乔·吉拉德所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快。没有敌意的奉承推销，更容易快速成交。
有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。因为他看不得有些推销员因为告诉客户实话以后无辜失去了成交的机会。一位客户问汽车推销员：“您看我的这辆旧车可以折合多少钱？”有的汽车推销员会粗鲁地说一句：“这种破车。”乔·吉拉德绝不会这样。他会稍稍撒个小谎。他一边笑一边回答客户：“一辆车只能开12万公里，您的驾驶技术的确高人一等。”
这样的话自然使客户非常开心。试想，谁不喜欢主动赢得客户好感的推销员呢？
乔·吉拉德猎犬计划
宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”——那些会让别人到他那里买东西的客户帮助的结果。
乔·吉拉德的一句名言就是：买过我汽车的客户都会帮我推销。
在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户。
猎犬计划的说明书告诉客户：
“如果您介绍别人来买车，成交之后，每辆车子您将会得到25美元的酬金。”
不要小看这25美元的酬金。这小小的酬金能说明一些问题：第一，乔·吉拉德是尊重别人劳动成果的。一个人没有理由为另外一个人做一切。任何人，只要付出了时间，都应该给予酬谢。第二，乔·吉拉德这样做向别人呈现了自己的敬业精神：高度的自信和热诚。试想，谁不愿意成为非常敬业的推销员的客户呢？
乔·吉拉德做这件事不是搞花架子，不是做秀。几天之后，乔·吉拉德会寄给客户感谢卡和一叠名片。以后，至少每年，他成交过的客户都会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划说明书的信件。乔·吉拉德提醒他们，自己的承诺一直有效。
如果乔·吉拉德发现客户是一位领导人物，那么，乔·吉拉德会更加努力地促成交易，并设法让这位领导人物成为猎犬。
乔·吉拉德实施猎犬计划的关键是守信用——不论客户要不要，他一定要付给客户25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。
乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，却收获了75000美元的佣金。
经验通过什么方式获得
没有天才，金牌推销是炼出来的！
乔·吉拉德似乎就是为了推销而出生的。他做每一笔生意都那么轻松写意，他的每一个客户都对他信赖、忠诚。他谈吐优雅，有一种无法不让你信任的魅力，他诠释了“无法拒绝的推销”。然而，如果你去到他的家中，看到他曾经做过的推销笔记，听他讲起曾经遭遇到的挫折，才知道原来眼前这个人曾经是那么艰难，而他一直坚持着他的信念，一直对自己无比信任。
你是否曾经希望自己是一位天生的推销人员？对不起，这种人并不存在。
推销就是疯狂的。如果没有对推销的极度渴望，你就永远不会体验到极度推销的喜悦。
当你对某个领域的工作完全倾心时，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。你并不需要具备了不起的天分去获得成功的推销业绩，你完全可以通过发展自己的推销渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成推销工作，从而找到一条让你兴奋和成功的道路。
没有捷径可走。的确，有些人拥有某些与生俱来的“个人技巧”，这是他们的优势，但这并不够。推销就像进行体育活动：拥有天生的优秀素质会使你有很大的优势，但是，必须结合合理的训练和丰富的经验，你才能成为一名冠军。
如果一位猎头让你在两份推销工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司。这样，当你日后再想跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择。猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱。因此，当你面对选择时，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。
推销教育有多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式的推销培训机会，就要向他提出这种要求。他可以为你安排一位推销训练师，或是为你支付参加专题研讨会的费用，因为他希望推销人员能够推销得更多。
你可以拿出几个月的时间来专门学习推销，所有这些努力并不能保证你一定会获得成功，关键在于你要能够把学习到的知识运用到日常推销工作中去。
是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了？是的，这就是经验。没有捷径，经验只能通过一些老式的积累方式才能获得。
“您会感觉到”强力推销话术
感觉听起来抽象，却是征服客户的强心针。
乔·吉拉德喜欢在旅途中带着一个可携带的收音机，他喜欢音乐。在一次旅途中他的收音机零件坏了，不能再由收音机收听到音乐。他把它带回原购商店。推销员说：“这一台收音机看起来过时而且磨损很多。也许您应该买一台新的了，这样可能更符合您的身份。”
乔·吉拉德说：“我不管它看起来怎么样，只要它能听就好了。”
这位推销员耸耸肩，并写下维修单。
两天后，乔·吉拉德接到家相同店另一位推销员打来的电话，他说：“我认识您，先生，您是那位飞到各处训练推销员的绅士。”
“正是我。”
“您要等到回城之后，还是您要在您的旅程里带一个新的收音机？有一个真的听起来比您的旧收音机更棒的机种。您会体会到它的音质、它的款式，带给你美妙的感觉。”
“我可以要一个新的，但我不知道我该对旧的怎么办？”乔·吉拉德说。
他说：“我有个好点子，也就是以旧换新，您只需要花很少一部分钱就可以拥有一台非常棒的收音机。我注意过你公司就在我们店的对面，是吗？”
“对。”
“如果您给我五分钟，我会带些让你欣喜的东西，我马上过去找您。”
推销员带过来的收音机不仅看起来比以前那台旧的好多了，而且音质也非常好。乔·吉拉德不是真的想要它——但是忽然间他又想拥有它，所以他决定买下了。
这位推销员没有给客户逻辑性的参与，他给的是情感的参与，让客户看那台收音机的款式和听它的声音。同时，还有如下一些“您会体会到”的对话术：
“您会体会得到这套软件带给您秀美的感觉。”
“您会体会到这套软件带给您无穷的智慧和快捷的操作方式。”
“您会体会到3000人的磁场，3000种智慧，3000个人脉。您的人生将会从此不再一样……”
