有一家商店的老板是个顽固保守的老年人，非常反感销售人员。一天，一位推销洗衣粉的销售人员来到店前，还未开口，老板就大声喝道：“你来干什么的？”
这位销售人员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天是来干什么的？”
老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”
销售人员听后反而哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”
老板愣住了：“你要我向你推销什么？”
销售人员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”
于是，老板便兴致勃勃地向销售人员大谈其生意经。直到销售人员起身告辞，老头子突然像想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
如果这位销售人员不是采取出其不意的战术，一开口便向老板兜售洗衣粉，恐怕早就被对方轰出门外了。
9.说动不想改变供应商的客户
我只要一想到推销，想到和无数的客户打交道，和无数陌生的人交朋友，我就有一股说不出的冲动和干劲。
——邰勇夫
当客户说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意，但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时销售人员能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到机会，找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品的价值的东西。
（1）具体问题具体分析。就像面对其他类似的借口一样，销售人员应该分析客户拒绝的真正原因是什么，然后再想办法去解决这一难题。首先，需要了解客户的供应商为什么令客户那么满意，这对下一步应对策略很有帮助。
常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意，并且服务周到，如供应商可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于客户与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。
销售人员在了解了这些原因之后就应该采取以下步骤：
A.取得现任供应商的资料：“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”“您最满意他们什么地方？”“有没有您想改变的事情？”“我们最近引进了新科技，远超过您现有的设备，如果您能给我个机会，我很乐意示范给您。”
B.运用激将法：“我相信您会同意这一点的，先生，身为一名企业家，您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的方法。”
C.作出专业的回答：“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是需要另外一家供应商当做参考，以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”
D.询问客户选择的过程：“您用什么标准来衡量您的供应商？”
提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的表现，而不仅限于眼前。
如果你有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番，强调你与目前的客户都有长期的关系，并表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务，或是下一张少量的订单，让可靠的产品和优质的服务来证明自己。
（2）分析产品的优势所在。
销售人员：“张经理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/2版，还是1/4版？”
客户：“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面收费太高。”
销售人员：“张经理，您是知道的，我们这个版面费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是非常大的。您在其他小报上做几个广告，这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
客户：“嗯，这……”
销售人员：“您就别犹豫了，您看是做1/2版，还是1/4版？”
客户：（沉默了10秒）
销售人员：“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
客户：“那好吧，我先看看。”
（3）强调产品能给对方带来的利益。客户都是以自己的利益最大化为前提的，如果你能向客户详细展示自己的产品，能够给他带来什么样的变化和收益，那么客户是肯定会心动的。
客户：“我们自己有自己的工厂，会做这些产品，所以我们不需要进你的现成产品。”
销售人员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。我相信，用了我们的产品定能更好地促进你们的生意，你们的生意一定会越来越红火。”
销售人员通过和客户的谈话知道他们是手工制作，在效率和质量上肯定不尽如人意，而且还要考虑价格方面的原因，于是销售人员就从这些方面入手，向客户展示自己的优势和它所能够带来的效益。
10.快速敲定谁是决策者
射人先射马，擒贼先擒王。
有时候，销售人员会遇到这样的情况：你把力气全花在一个没有决策权的客户身上时，到头来他来一句“我得和领导商量商量”、“我做不了主”、“这事不归我负责，你找其他人吧”、“这事你找×吧”、“我已经转给老板了，有消息我给你打电话”诸如此类的话，这时候，你的所有的努力几乎白费了。因此，销售人员一定要抓住真正的决策者来开发。拿住关键人物，才会使将来的销售工作取得实质性的进展。
如果你的客户告诉你“我得和我的上级商量商量”之类的话，说明你对客户的求证工作做得不够。当这笔交易还需要其他人的认可时，除了事先对客户的求证之外，你在与之沟通的过程中一定要采取以下三个步骤：
（1）取得客户的私人承诺。要得到客户的完全的认同，你就要弄清楚以下几个问题：
A.商品客户满意吗？
B.价钱客户满意吗？
C.服务客户满意吗？
D.公司客户满意吗？
E.我的表现让客户满意吗？
例如：
“先生，如果只是您一个人，不用和别人商量的话，您会不会购买？”
客户差不多都会回答“会”。
（2）加入客户的阵营。“我们”这一类的措辞可以让销售人员加入客户的阵营，让客户感觉到你是和他站在同一立场的，这样更容易将你的产品推销给客户。
如果使用下面的句子，客户更能接受：
A.“您认为我们公司的合伙人对这个产品满意吗？”
B.“我们要做些什么？”
C.“我们什么时候可以把他们凑在一起？”
D.“我们怎么让他们聚在一起？”
E.“小组什么时候开会？我有没有出席是很重要的，因为我确定他们一定会问一些问题，而且我想他们一定也希望有人能够回答他们的问题。”
F.“能为我介绍我们公司其他相关的人吗？”（把每个人的个性写下来，试着了解每一位决策者的个人特性）
（3）主动安排时间与所有决策者见面。举个例子来说：
销售人员小吴在向客户郑先生推销他的产品，在成功说服郑先生之后，郑先生说：“我得跟我的上级领导商量一下。”
小吴问道：“那下周我来见您和您的上级怎么样？我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”
郑先生说：“我想我们今晚就可以谈，我会向我的上级解释的。”
小吴问道：“如果我今晚给您一份您满意的建议书，您会马上就签字吗？”
郑先生说：“哦，当然我得先跟上级说一声。”
小吴说：“我明白了。那他理应参加我们的会谈，所以我想见他。”
郑先生说：“但我自己可以向他解释。”
小吴说：“我花了几个月的时间才详细做了一份向您建议购买的策划书，并经过这么久才向您解释清楚，我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”
郑先生说：“不是很简单吗？”
小吴说：“问题是，如果您的上级不满意其中的一些条款，您该怎么办？”
郑先生说：“那我猜他不会买的。”
小吴说：“但如果我在场，我会答复他的疑问，并告诉他可以按照他的想法修改，而且保证产品让他满意，我想应该坐下来跟他谈谈。”
小吴接着说：“我不想让您向您的上级推销产品，因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处，您想尽快购买，对吗？”
“我想是的，我马上给他打电话。”郑先生答道。
过了1周，小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题，并且成功说服了对方购买自己的产品。
总之，为能尽快确定准客户是否具有决策权，这就要求销售人员在洽谈的过程中，必须使得磋商尽快接触实质性的问题，而不能在原地兜圈子，在确定了客户是没有决定权后，要促使他及早向他的上级汇报请示。
但在这个过程中，如果销售人员所面对的客户没有决定权或决定权比较小，销售人员的一定要注意保持谈话气氛的缓和，不要影响双方的和谐的交谈氛围。
销售人员可以采取攻心的策略，使客户感到你的友善，从而鼓励他与其决策者协调有关事宜。
本章小结
1.确定准客户是销售人员的基本功，这种“火眼金睛”的功夫需要销售人员在实践中勤学苦练。
2.敲定谁是决策者对销售人员来说非常重要，因此销售人员一定要善于分析，敏锐观察，仔细询问。
3.客户抵触推销很正常，关键是如何把他的抵触化为接纳，像原一平那样把客户谈成自己人的高手是每个销售人员都应该追求的境界。
4.电话和各种现代通信工具都可以为销售人员随时开的客户提供便捷的服务，关键是你怎样聪明地加以利用。
5.开拓客户要有一个善于创意的脑子，有了它，你可以随时随意地把陌生人变成你的客户。
6.开拓客户要注意客户的身边人，从身边人着手拿下客户有时候比直接“进攻”客户更容易命中客户的心。
7.可以通过客户为自己开拓出250个客户，依此类推，你的客户量会像滚雪球一起越来越大。
