1.消费者的心智。一个不够大的容器。消费者大脑储存信息的容量非常有限。根据哈佛大学心理学家米勒博士的研究，一般人的心智不能同时与七个以上的单位打交道。因此，消费者会根据个人的经验、喜好和兴趣进行选择，过滤和排斥掉大部分传递给他的信息。而新的信息进入消费者头脑的难点在于要将旧信息从消费者头脑中“挤”出去。
2.消费者的抗拒和排斥心理。面对如潮水般涌来的信息，消费者会产生一种抵触情绪。对不在兴趣范围之内的信息，他们会视而不见，听而不闻。
障碍二：消费者喜简烦杂
消费者有喜欢简单，痛恨复杂的心理。越是简单明了的信息，越容易被消费者识别和接受。业务员开门见山地说明来意更有可能被顾客接受。
障碍三：缺乏安全感
顾客在和陌生的业务员接触时，存在一种惧怕上当的心理，因而他会采取一种从众的方式，倾向于买跟别人一样或经人推荐的东西。从一个简单的现象就可以看出：新产品刚进入市场时。最早采用者约占2.5％，早期购买者也不过13.5％。
障碍四：旧的消费习惯不会轻易改变
顾客珍藏在记忆中的都是耳熟能详的东西，他们不会轻易更改自己的消费习惯，除非产品本身具有极强的吸引力。
障碍五：对产品印象的模糊性
从顾客的观点来看，某些知名度高的品牌实质上已成了某一类商品的代名词。如果业务员所推销的产品在顾客心中曾经有一定的印象，那他在和业务员初步接触时一般不会改变他心中的那个模糊的印象。
顾客最关心的问题
相信每位业务员在拜访陌生顾客前都进行了认真的准备，那么在和顾客进行初步接触时顾客会关心什么呢？一般来说，顾客见到陌生业务员时，主要关心的问题有两个方面：产品方面和业务员方面。
产品方面 在产品方面顾客关心的问题不外乎是：①产品或解决方法的特点；②因特点而带来的功能；③这些功能的优点；④这些优点带来的利益。
业务员方面 在与顾客进行初步接触时，顾客最关心的肯定是业务员的诚实可靠性，这是最基础的问题。另外，顾客也会关心业务员的做事风格、交谈艺术等问题。
接见陌生业务员的顾客
一般说来，在遇到业务员陌生拜访时顾客会有以下两个疑问。
疑问一：你是谁你怎么知道我的
一般人对于陌生人通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁”所以业务员必须先表明自己的身分，否则，顾客会为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就该送客了。有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以业务员应该表明，我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么知道我的”业务员也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话，那又该怎么办呢”这时，业务员可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你不必那么紧张，业务员打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。
疑问二：是否会花很多的时间
大部分的业务员有个毛病，一到顾客那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在初次接触时业务员要主动告诉顾客：“我们都受过专业训练，只要花10分钟，就能将我们的业务作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要10分种就可以了。”
顾客什么时候有时间
与顾客的沟通从拜访开始。拜访顾客应该与顾客事先约好时间，但在具体的销售中往往需要直接拜访顾客。这就会涉及到时间的问题，业务员在拜访顾客时应该尽量在顾客有时间的情况下，否则会适得其反。那如何确定拜访的时间呢？
一般来说，应该把握以下原则。
按一星期来分 星期一是假期刚结束上班的第一天，顾客肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或安排工作，所以大多会很忙碌。所以如果要洽谈业务的话，应该尽量避开这一天。如果你找顾客有紧急的事情，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
星期二到星期四这三天是最正常的工作时间，也是拜访最合适的时间，业务员应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
星期五是一周工作的结尾，如果这时去拜访顾客，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
按一天来分 早上8∶00～10∶00这段时间大多数顾客会紧张地做事，此时，业务员不妨安排一下自己的工作。
10∶00～11∶00这时你的顾客大多不是很忙碌，他们的一些事情已经处理完毕，这段时间应该是拜访的最佳时段。
11∶30～14∶00午饭时间，除非你有急事否则不要轻易打扰顾客。
14∶00～15∶00这段时间人会感到烦躁，尤其是在夏天，所以，这段时间不要去和顾客谈生意。
15∶00～18∶00努力地拜访顾客吧，你会在这时取得成功。
另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的顾客，如果业务员与其比较熟悉，可以试着去拜访他。
如果你需要到顾客家里去，下午4点以后就不要再去了。因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，试想，厨房里煤气炉火正开着，谁会有心情去和你谈生意。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时去打扰人家是不礼貌的。
总之选择合适的时间，关键要替对方想想，这个时间合适不合适。另外，你和顾客的熟悉程度也是考虑的因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拜访顾客，也会让顾客有心情接受你，赢得一个高的起点。
顾客理想中的礼仪
拜访顾客时，业务员注重礼仪会让顾客感到很舒服，也是对顾客起码的尊重。一般来说，顾客理想中的业务员应该注意以下礼仪。
1.注意仪表
头发：太长吗？乱吗？太油亮吗？
眼睛：这扇心灵的窗户是否明亮有神？
胡子：刮干净了吗？
手：易藏污纳垢的指甲修剪了吗？
外套：有头皮屑或其他脏东西吗？口袋鼓胀吗？
裤子：是否笔挺？
扣子：扣子扣上了吗？拉链拉上了吗？
衬衫：领子、袖口干净吗？
领带：与衣服相配吗？是否歪斜？
袜子：袜子每天更换吗？脱鞋后有异味吗？
鞋：擦得光亮吗？是否与衣服相配？
手帕或纸巾：干净吗？是否带了？千万不要在擦汗的时候从口袋里摸出一只臭袜子。
2.注意仪态
精神饱满，面带温和、亲切的微笑，眼睛正视顾客。
只有真诚地喜欢顾客，才能发自内心地微笑，否则只能是干笑、奸笑、皮笑肉不笑，让顾客害怕。
与家人吵架之后最好不要立即去拜访顾客。
落座时不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。
走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步有节奏！
讲话要用明快、清晰的语调！
3.注意礼节
主动为您的顾客开门。
递、接名片用双手，并要道谢。
对顾客的称呼一定要合乎身份，不要太夸张。
在宴席上要尊重对方的生活习惯，不得强行劝酒。
在没有放烟灰缸或标明禁烟的房间，绝对不要犯规。
要注意对周围人士的礼貌，即使是小人物，也可能影响顾客的决策。
销售人员要能魅力四射，也许要有点天赋，但是我们确信更需要后天勤奋的修身、学习，坚持自我检讨，自我训练，百分之一的天赋加百分之九十九的勤奋造就推销王！“修身、齐家、治国、平天下”，孔圣人是强调“内圣外王”的，要想成为一个好的销售人员，首先要学会做人。
顾客喜欢的方式
在专业销售技巧中，初次面对顾客的话语，称为接近话语。怎么样运用接近话语呢？
1.称呼对方时要叫出对方的姓名及职称。
2.你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。
3.感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你。
4.寒暄。根据事前对顾客资料的了解表达对顾客的赞美，选一些顾客容易谈论及感兴趣的话题。
5.说明来意。表明拜访的理由，要让顾客感觉到你的专业可信度。“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司这些新产品，有一些很不错的地方……＂接着你要很快地说明这个来意。
6.赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美顾客后接着以询问的方式引导顾客的注意力，引起他的兴趣和他的需求。
