面积因素。?除色相、明度、纯度外，色彩面积大小是直接影响色调的重要因素。色彩搭配首先考虑大面积色的安排，大面积色彩在包装陈列中具有远距离的视觉效果。另外，在两色对比过强时，可以不改变色相、纯度、明度、而扩大或缩小其中某一色的面积来进行调和。
? 视认度。视认度是指配色层次的清晰度。良好的视认度在包装、广告等视觉传达设计中非常重要。视认度一方面看色彩本身的醒目程度，另一方面要看色彩之间的对比关系。
2.包装的整体构型
第一,邻近因素,指距离较短或相互邻接的部分容易组合成整体。在包装中那些将一个面围裹起来的线,具有简洁性和连续性的轮廓线、朝向同一个方向因而看上去似乎有相同命运的线,也都倾向于被看成一个独立的整体。
第二,相似因素,指形状方面有相似之处的成分,容易组织到同一个单位之中。即在一个包装式样中,各个部分在某些知觉性质方面的相似程度有助于使我们确定这些部分之间的亲密程度,以此构成整体。
第三,完形因素,是指对一个不规则、不完美的图形,观察者竭力想改变它,使之成为完整连续的整体。如何通过不完全的形造成更大的形式意味或刺激力,是包装设计师创造能力发展的一个重要表现。真正有感染力的不完全的形,不是模棱两可,是通过省略某些部分,将另外一些关键的部分凸显出来,并且进一步使这些突出部分蕴含着一种向某种完形“运动”的“压强”。这是运用了“张力”的运动使包装的各局部形态构成整体。
3.快速包装要注意技巧
包装速度要快，包装质量要好，包出来的东西要安全、美观、方便；
在包装商品之前，要当着顾客的面，检查商品的质量和数量，看清有没有残损和缺少，以免包错，让顾客放心；
在包装时注意要保护商品，要防止碰坏，串味、浸油和污染；
包装操作要规范，不要包装的太累赘。一般说来可以采取正包法、斜包法等；
双手把包装好的商品送给顾客。
去梯言——
包装虽好但要有度。耗用材料过多、分量过重、内部容积过大、体积过大、用料过档、装潢过华、成本过高等等，会给顾客带来一种名不副实的感觉。许多商品本身较小，而包装左一层，右一层，顾客层层剥开，才识“庐山真面目”，这种过度包装不仅没有起到应有的美化、促销作用，相反却给顾客以累赘的感觉，产生逆反心理，而且过度包装会增加一些不必要的费用，抬高包装成本。
★23.不要看不清顾客的真实需求
情景故事
一名空调专柜店员见一位先生走过，马上微笑着迎上前去：“先生，您看这是新产的柜式空调，一天耗电量只有6度，而且它的外观十分简洁大气…” 在店员拉拉杂杂介绍完了空调的一大堆优点之后，顾客仅是不置可否地应了一声：“哦！”
这样一来店员有点着急了：“先生，您看刚才给您介绍了那么多，您还有什么问题吗？这款空调您也喜欢是吧！”这时顾客终于说话了：“我就是看看，我不买柜式的空调，我是想给孩子房间装一个壁挂的空调！”
“……”店员觉得有点尴尬了。
问题分析
案例中空调店员表现的很热情，对产品的介绍也很专业，可是对于这次导购推介来说毫无帮助，因为他从一开始就没有搞清楚顾客的真实需求，努力用错了地方，即使再卖力推销结果也如同缘木求鱼。
把握顾客的真实需求对导购推介有多大的影响？这一点很容易说明。顾客购买产品或服务是为了满足其自身某种需求，比如某位顾客要买染发剂，而你却拼命向其推荐焗油膏，即使你将焗油膏说的天花乱坠，它也仍然替代不了染发剂。顾客会购买你的产品吗？当然不会。这就是客户的特殊需求点，客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方，对这一点店员一定要有深刻认识。
店员讲堂
店员在做导购推介服务过程中，必须认真识别顾客的真正需求，把产品的特性和顾客的需求紧密联系起来，促使顾客产生购买的欲望并做出购买的决定，这样才能成功销售。为了让店员能更好地做好这项工作，我们在此将如何把握顾客真实需求的方法总结如下：
1．调查研究
没有调查权就没有发言权。根据调查研究，不同年龄或不同性别的顾客，对商品会有不同的需求。我们还是以空调举例来说，年龄偏大的顾客一般常会看中它的节电功能，而年轻的看中的往往是它的品牌或时尚的外形和颜色，所以店员的调查研究是了解顾客需求的方式之一。
2.试探推荐
通过向顾客推荐一、两件商品，查看顾客的反应，就可以大致了解顾客的愿望了。例如：顾客走进门店正在看睡衣，那么店员就可以试探一下：这款连身睡衣不错，穿着舒适，样式大方，可以当家居服穿着。如果顾客只是简单地应酬一句，转身走开，那么很可能顾客喜欢的是分体睡衣，店员就可以重点推荐分体式睡衣了。
3．引导提问
通过提问来了解顾客的需求，是了解顾客需求的最好、最重要、最准确的一个方法。 其实，生活中很多店员也都会主动走向顾客，但是他们往往喋喋不休地去介绍非常多的商品，却很少询问顾客的需求，这就是说得太多，问得太少。事实上，真正聪明的店员往往说得不一定很多，而提的问题却一定很多。
一个人内心的真实想法往往不容易被看穿，但我们可以通过语言或者行为来引导对方说出自己的真实想法，一旦对方说出自己的真实想法，我们就会知道对方真正需要的是什么，也就会知道怎么来向顾客推荐。
提问能让对方参与得更多。提问不仅能及时了解顾客真实的需求，同时也能让顾客参与得更多。顾客参与多了，对商品的兴趣就会逐步提升；反之，如果顾客没有参与，只是被动地听销售人员的介绍，顾客的兴趣势必很快就会丧失。所以调动顾客参与得越多，购买商品的可能性也就会越大。
提问可以了解对方的兴趣与欲望。 店员可以通过提问来进一步掌握顾客的兴趣和欲望，在向顾客介绍商品时可以有的放矢地重点介绍顾客感兴趣的商品，增加顾客对商品的认识。
提问能探明对方的思想与感情。通过提问还可以了解顾客现在仅仅是收集信息还是真的要购买商品。提问过程中一定要注意了解顾客此行的目的，如果仅仅是收集信息，那么推荐商品时要介绍商品的品牌和主要特征。如果顾客确实是要购买这件商品，那么就需要了解不同需求的特征以及优先顺序。
提问能消除对方的担心与顾虑。提问还是帮助顾客打消顾虑的一个非常有效的手段，顾客在购买的过程中经常会处于犹豫状态，通常经过很长时间沟通。顾客有购买的意向，却表示现在不想买，再考虑一下。这时就需要运用提问的方式，了解顾客不满意的地方。
4. 倾听顾客说话
让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”，店员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听——用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
5．扩大成果
在了解了顾客的需求之后则需要进一步扩大成果。店员向顾客推荐商品时还要多让顾客参与，顾客参与得越多，对商品的关注和兴趣就相应地也会越大；投入越多，获得收获的意愿就会越强烈。
去梯言——
销售中，顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，店员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在店员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可避免听片断语言而产生误解，而且店员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
★24.不要忽视在销售中察言观色
情景故事
在一家专柜里，一名年轻的店员正站在一名中年男子的身边介绍一件冲锋衣。
“先生，您看，我们是专门的户外运动品牌，这件冲锋衣的做工、质地都是其他品牌的冲锋衣不能比拟的……”
“哦，是吧！这件衣服多少钱呢？”
“这件冲锋衣属于冲锋衣中的高档品，虽然售价四千多元，但是物有所值。您何必一次次花几百元买那种质量差的呢？！”
“是啊，是啊”，顾客仍然在一边应答着。
为了更形象地说明冲锋衣的优良质地，店员又是水浸，又是糙石磨的演示。正在这时，一名中年妇女走了进来，一把拉住中年男人：“我试衣服你就不能在门口等一下啊！瞎看什么啊，赶快跟我去超市，今天色拉油好像有特价呢！”
夫妻二人携手出去了，剩下店员孤单单地站在店中……
问题分析
很显然，这单交易之所以未能成功，不是因为店员不够努力，而是店员未能对顾客察言观色，准确判断顾客的购买行为特征，结果白费了功夫。
销售中，店员一定要掌握察言观色的技巧，顾客的言辞能透露顾客的心思，表情眼神能让我们窥测顾客的内心，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。看一个的脸色应如“看云识天气”般，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。其中“眼色”是“脸色”中最应关注的重点，它最能不由自主地告诉我们真相。
店员讲堂
一个聪明的店员会通过察言观色和询问来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售推介工作。
何谓“察言观色”？这就是说店员要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断顾客的购买行为特征。通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款商品前关注程度等，分析潜在顾客的需求信息。那么具体的判断方法有哪些呢？
1、根据年龄判断
年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力老年人比较注重实用，因此可以推荐特价产品，强调产品的性价比。
2、根据顾客的服装、服饰判断
如果穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇尚成功的感觉。对此类顾客一般可以推荐高档产品，强调“像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活”来满足顾客那种成功人士的感觉。
3、根据顾客对产品的关注程度
因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品
4、根据顾客皮肤、发式
假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。
5、根据顾客的谈吐分辨
通过顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。
为了方便店员们更好地掌握判断方法，在这里我们特将判断表征总结如下表：
项目
分类
顾客需求分析
察
言
观
色
判
断
年龄
老年顾客
购物的选择比较固定；对新接触的产品常常持怀疑的态度；对导购的态度反应敏感；希望购买舒适便利
中年顾客
表现较为自信，多为理智型购买；讲究经济适用，喜欢反复对比
年轻顾客
对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品；常会出现冲动型购买；购买动机易受外部因素的干扰
性别
男顾客
购买动机常常带有被动性；购买目的明确，多为理智型购买；选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素；比较自信，不喜欢导购人员跟着介绍商品
女顾客
具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大；易受外界因素的影响；愿意接受他人的建议，挑选非常细致；选择商品时注重外观、质量、价格
职业
干部、知识分子
多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品
文艺类人士
大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品
军人
喜欢请导购人员帮忙参谋
工人、农民
喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品
服装、服饰
穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都比较高，对此类顾客一般可以推荐高档产品
皮肤、发式
顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入比较高，生活比较考究，一般可以推荐中高端产品
人员组合
携子购买
尤其是女士在购物的时候喜欢带上孩子。导购员要特别注意对孩子的态度。家长受孩子影响的程度较大
夫妻同行购买
男士更多关注技术、营养价值性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观等感性方面的东西
参谋购买
朋友、同事、邻居结伴而行：犹豫不定，意见不统一，时时相互商量。而同伴的建议会占最后决定权的20%--40%
对每款产品的关注程度
顾客进店后先让顾客自己看一会儿，观察顾客在什么价位产品前停留的时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品除此之外，店员在做导购推介的过程中，还要注意顾客的一些细节举动，它们也透露了顾客真实想法：
1、当顾客回答你的提问时，眼睛不敢正视你，或故意躲避你的目光，那表示他的回答是言不由衷或另有打算。
? ? 2、顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。
? ? 3、顾客不停在玩弄手上的笔、火机、或名片等，说明他内心紧张或对你的话不感兴趣。
? ? 4、顾客双臂交叉，面无表情，目光冷淡，就是说明你的话说服力不够。
? ? 5、顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想在继续谈下去或有事要走。
? ? 6、顾客突然将身体转向门口方向，或老是看门，说明他希望早点结束会谈。
? ? 7、顾客放下手中的物品，头向两边看看，背往椅子上靠，表示随你怎么讲吧，反正没用。
? ? 8、顾客双眼注视你说话一直保持不变，或在你说话的时候没有过多的动作，表示顾客对问题的关注。
? ? 9、顾客看一下表，收拾好自己的资料再抬眼看看你，表明他不想再谈下去了。
? ? 10、如果顾客双臂交叉，两脚相搭，尤其是女性顾客这样做时，表示对方不愉快或心里厌烦。
? ? 11、当顾客向旁边的人问：“你们看如何？”“怎么样，还可以吗？”这是在找认同，他自己心里已经认同了。
? ? 12、顾客突然开始杀价或对你的产品提毛病，这中看是反对，其实他是想最后能不能再捞点，即使你不给他降价，不给他解释毛病的问题，他也会答应你。
? ? 13、顾客相似褒奖其他公司的产品，甚至列举产品的名称，这犹如此地无银300两。既然别家产品好，他为什么要和你费这些周折呢！
去梯言——
“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系，因为每个人的分析不同，得到的结果也有不同。比如仅仅认为穿着随便的顾客一定不是高消费人群，可能得到让人啼笑皆非的结果。所以，以貌取人不可取。顾客进店多是有目的的，或是顾客，或是购买的参与者，或是信息搜寻者，每一位都值得重视、抓住。
★25.不要对顾客的心理一无所知
情景故事
