若没有抓住这些，此后的活动很可能是一场自以为是的独角戏。医生从询问声中开始诊断，同样，沟通也需从询问声中开始。我们称此为医生询问法。
让顾客的心与自己的心相通
推销与理性相比，更要重视感情。所以，推销员初次推销要注意与客户交心。当推销员与顾客之间感情融洽时，才可以在和谐的洽谈气氛中推销商品。我们把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即便是初次相见的人，也可以由于性格、感情的缘故而“沟通”。
法国心理学家勒邦讲过一位律师利用人情味取得成功的故事。他成功地在法庭上进行辩护，以十分奏效的方法努力说服几位顽固的陪审员，从而名声大振。
一次，他在某个地方法庭碰上一位坚持己见的陪审员。他在45分钟内几乎都在以这位陪审员为对手进行辩论，而对方并不服气。律师突然发现了什么，中断辩论向审判长说：“审判长阁下，能否把正面的窗帘放下，您看第三位陪审员先生被阳光刺得睁不开眼”。他这样一说，使得那位陪审员的脸“刷”地一下涨红了，只得笑容可掬地向他道谢。律师就这样顺顺当当地使劲敌中了圈套，变为自己的朋友。
法国文学家卢梭先生说：“如果说是理性造就了人类，那么，引导人类的便是感情。”他的这句话会永远流传后世。那么，引导顾客的不正是推销员的感情吗？
寻找共同语言
寻找共同语言，是为了得到对方的肯定回答。许多成功的推销员总是极力寻找机会，与顾客搭话。
美国催眠医师M?埃米尔松说：“首先向催眠对象提那些只能回答‘是’的问题，在试验前造成他想回答‘是’的心理状态。”推销时接触顾客的谈话方法也应该与此相同。最好用那些对方只能回答“是”的问题来接近对方。
推销同样如此。上来就说“您是否买我带来的商品，最好买一件吧？”与开门见山直接谋求对方答复相比，先运用商品以外的话题更容易争取顾客，创造一个气氛以使顾客和你有共同语言。换言之，即要创造一个使对方进行肯定回答的心理环境，从而使推销顺利进行。
要让客户享受到你的热情
乔?吉拉德之所以能够在一天当中平均卖掉四辆汽车，就是因为他的热情和为顾客考虑的极为周全。
在某一天的下午，一位推销员向一位年轻的家庭主妇推销一套优秀的学前幼儿读物。这位家庭主妇非常喜欢这套书籍，并认为是见过的最好的一套书籍。但当推销员告诉她一套书需要五十美元时，她的眼睛溢满了泪水：“我负担不起。”
推销员对她说：“我把书留在你这儿，你帮我卖出十套，我就送你一套。”这位年轻的主妇破涕为笑，并在下午逐一打电话给一些年轻的妈妈，告诉她们这是她见过的最好的一套书籍，满怀热情地对她们诉说这套书的多种优点，以致于对方在还没有见到这一套书的时候，就答应购买，一下午就卖出了十套，
这位年轻的家庭主妇就是世界上最传奇的商界成功女企业家玫琳?凯。她创设的玫琳?凯化妆品公司每一年的零售额达到二十亿美元，美容顾问多达三十七万五千人。而在今天，玫琳?凯的热情已为世人所熟知。
一位哲人说过：“任何一项伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许在你面前的是一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。
世界寿险高手弗兰克?贝格说：“我一直深信热忱是推销成功的最大要素也是唯一要素。”
在人数众多的推销队伍当中，很多朋友因为热忱使薪水一再增加。但同时也有很多朋友，因为缺乏热情，慢慢走向一败涂地的境地。成功与失败完全取决于你的热情程度。
爱默生曾经说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”热情能感染人，由热情散发出来的生机、活力、真诚与自信，会感染顾客并引起顾客的共鸣，从而消除推销员与顾客之间的无形鸿沟。一个推销员如果缺乏热情、面无表情、同机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买他的产品。
乔吉拉德认为，做推销只要自始至终让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情。这样，客户会觉得如不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的推销就成功了。
在销售的过程中如何满腔热忱的去面对每一个客户，下面介绍几种方法。
激起热忱的方法之一，就是所有访问都要有目的。
假如只是散漫、机械式地接待客人，恐怕连客人的名字都记不住，更不用说看出顾客的购买讯息，甚至顾客离开后，还想不起顾客所开车子是何种品牌、型号呢！
然而，像这种记不住顾客姓名的推销员，如果听到顾客说：“只要你能记住我的名字，一个月以后就让你赚一百万元！”相信无论如何也不敢忘记吧！
在访问、接待顾客之前，先要想像自己已经达成人生的目的，并且正在享受着的情景，然后下定决心说：“为了达成人生目标，我必须充满热情，全力以赴地接待这位顾客”。这么一来，就能产生强烈的意识告诉自己：我现在的满腔热情，完全是为了自己的人生目标。
每次访问一定要设定目的，同时努力达成他。
接待客户时，要抱有“顾客经常都有某种困扰”的观念，同时在内心不断想着：“把那些问题交给我吧！”，这种态度能够使顾客感觉出你是一位非常热心的推销员，否则你的热心会变成对顾客的执拗。
激起热忱的第二种方法是，把面谈当作游戏。
弗兰克?贝格是美国职业棒球队圣路易红雀队的三垒手。由于每次比赛他都能够以高度的热忱全力以赴，就像一团火球一样，因此，报纸称誉他为“火球贝格”。
后来，他因为在比赛中手臂骨折，不得不放弃打球返回故乡，进入到一家寿险公司做推销员，但是整整十个月一件也没有谈成。有一回，他偶然地参加了戴尔，卡耐基的推销话术训练，接受卡耐基的示范教育，学会了面对客户时交谈要更直接。
从此以后，他在推销方面变得判若两人，他甚至想起自己打棒球时火焰一样的精神。于是第二天，他就抱着一定要使客户认为“我从未见过这么热心的推销员”的心态去面见客户。根据他的回忆，结果顾客并未把他赶出去，反而顺利的和他签约。
因此，在这里建议大家：
从今天开始，在跟客户面谈之前，你一定要下决心使对方认为“我从未见过如此热心的推销员”或是“这名推销员精神饱满的笑脸，使我心头的乌云一扫而空”。然后再去按客户的门铃。
如果下了这样的决心，顾客还是很冷漠的话，难免会感到沮丧，从而失去推销的意愿。这时，就要把面谈当成游戏。例如：想一想“下一次面对的客户是怎样的类型呢？”“我倒要看看对方会提出什么难题？”
激起热忱的方法之三，就是把所有的顾客都视为贵宾。
任何顾客都不能怠慢，必须以诚心相待。不可自以为是地认为，顾客只是随便看看，这样就算顾客有意购买，内心也会冷淡下来。但一般的推销员却很难以顾客的态度来判断顾客的真心。因此，唯有全心全意做好销售上的本分工作才是最好的办法。
诚心诚意地销售，就是把所有的顾客都当作自己的家人在买东西，或者将其视为贵宾，想必你就不会怠慢了。
如果你有任何虚假，一旦被客户看穿或察觉，生意必定泡汤。反之，如果你的真心诚意能够完全传达给顾客，效果就能倍增。
当一个人心中真的充满热情，可以在其眼神里，从他的勤快及感动人心的语言和行动中看得出来；也可以从他轻快的步伐中看得出来；还可以从他身体的活力中散发出来。
热情可以改变一个人对他人、对工作以及整个世界的态度，使一个人更加热爱人生。
要谙熟赞扬人的诀窍
会说话与办事跑关系是相辅相成的，话说得好听，跑起关系来就易成功，否则会走向失败。因此，要学会说话，尤其是要学会说赞美的话，学会巧妙地赞美他人。当你对人们一些没把握的事情中任何一桩加以颂扬时，都会出现你所希望的功效。
