假如你手中握有一个好的产品,又无法展开营销,怎么办?假如你什么都准备好了,但缺乏资金,又怎么办?假如你没有一定的人脉基础,打不开局面,怎么办?借,很多资源大都是可以借来的。就这么简单!借什么,借一切可借之势。
1995年,朋友顾新华给阿窦送来一盏节能灯,资料上显示这盏节能灯,耐用节能,而且节能效果达到百分之六十。但当时这是一个新产品,市民心里还没有接受,所以在销售上有一定的困难。为了印证这个效果,阿窦还做过一次实验,效果的确像资料上介绍的一样。其后,阿窦从新闻上了解到,在电力较为紧张的情况下,国家大力提倡节能。为此,国家还要求各地“三电办”,出台节能措施,抓落实。经过周密调研,阿窦大胆地从顾总手中把节能灯项目的经销权拿了过来。
老百姓不认同的原因,是因为新产品的知名度和美誉度不高,而 ‘三电办’恰好是老百姓信任的政府职能部门,如果由他们来推荐节能灯,那岂不是很快就能建立起与消费者之间的信任关系? “怎么得到他们的认可和推荐呢?”
阿窦了解到‘三电办’日常工作中要制作大量的表格,他就将自己编写的《九九现成企管表格》赠送给了他们,在得到领导的同意后,同时获得了在该单位免费实习的机会。实习时,阿窦勤力尽业,虚心请教,同时将带来的节能灯赠送给每一个办公室。三个月实习期满,阿窦学到不少有关用电的知识,同时也让‘三电办’的同志们喜欢上了他的节能灯。临走时,他去见了领导周大姐,阿窦谦逊的说:“周大姐,我代理了一款节能灯,就是送给大家试用过的那种,这款产品的效果的确出色,也有国家的相关认证,希望能得到您的推荐。如果不方便的话,我就自己去找客户,也没有关系的。”
“试用效果确实不错。对好的节能产品的推广,是我们工作的分内之事,你把资料准备齐,我们帮你推荐是没问题的。”周大姐亲切地看着阿窦说。有了“市三电办”的支持,阿窦开始着手他的节能灯推广了。半年时间过去了,阿窦的节能灯产品的市场份额,已达到了长沙市市场总量的一半。而他的借势成本,仅仅是几个月的免费实习。
阿窦很喜欢这么一个故事:有一位书商,为了仓库滞销的大批书籍,日夜发愁。便想在总统身上大做文章。忽然,书商计从心来,透过朋友的传达,送给总统一本精装的样书。总统阅读这本书以后,基于礼貌,说了一句话:这是一本好书。书商知道以后,运用总统这句话大打广告,不到半个月的时间,积压如山的书籍全部销售一空。过了一段时间,又有一批书籍滞销,书商尝到甜头,又寄一本书给总统,这一回总统毫不留情:这本书很糟糕!没想到,书商仍然借此大做宣传:有一本总统认为很糟糕的书出售!不到半个月,这本滞销书,同样销售一空。几个月以后,书商又遇到滞销问题,用同样的手法再寄书给总统。不过,这一回总统学聪明了,对这本书的好坏,不发表任何意见。书商见总统一言不发,不对书籍做任何评价,就在书籍广告上这样写着:有一本总统无法评价的书籍出售!很多人都想知道是什么书籍,连总统都无法评价,于是这本滞销书,没过几天又销售一空!
阿窦心得:1.在做任何项目之前,首先你要问问有什么可以“借”的;2.审时度势,借势造势,无所不势;3.归纳来说,借势有:借人、借财、借物、借时、借事、借地等等。找到其中的案例,可以变通为自己的创业方式;4.消费者的心理千奇百怪,注意观察、分析消费者的行为,从中发现规律,乘机借势营销,将会收到出其不意的效果。
第十二策 不多留一秒的遗憾
成功的创业者,是能够率先想到,率先看到,率先做到的人。一个细节,可以感动顾客;一个细节,可以改变命运。不多留一秒的遗憾,就要从细节上完善,抢先行动,并持之以恒。
阿窦的好友廖世军,为我们讲述了这样一段故事:‘阿窦准备注册公司时,他希望有人帮他一起选择一处场所,当时他找了我帮忙。我们跑了长沙市的很多地方,他把所看的房子都标明在地图上,把它们的位置、环境、布局等方面的优劣列出清单,从中优选出两个。然后,我们再逐一调查走访。根据对比分析,最后确定国开大厦作为理想的场地,因为这里地处城市中心,企事业单位较为集中,停车位宽敞。’‘接下来开始装修。阿窦把店内所有的布置,包括门厅大小、吧台的走道宽度、卫生间里的每一个角落都向装修公司详细地讲述了他的意图。对方耐心地听着,我也在一旁听着。开始还为他的认真感动,到后来就有些不耐烦了,觉得他也真是太较劲了。听着他这样的要求,我感觉他简直精细到了极点,近乎挑剔了。我看着他,突然感觉这个人有些陌生,原来挺豪爽大气的一个人,几年不见,怎么变得婆婆妈妈的。后来,我干脆懒得理他了。’
‘从选店到装修,不仅多跑了许多路,多花了许多钱,更重要的是花了许多时间,如果换成我,现在早已开业赚钱了,可他还在这儿没完没了地找事。甚至为了等装修的气味自然消除,还要等上一周的时间!’
‘后来是阿窦的一番话说服了我。他说:“我们与客户打交道,很多时候就只有一次机会。假如第一次没有做好,那么第一印象就破坏了,如果第一印象破坏,很难让客户对你有再次信任的机会。为了把握好第一次,我们不能让客户有任何不满意的地方,我们在创业过程中不能留下遗憾。”阿窦接着说“不能拿客户做试验。顾客第一次的感受是最深的,第一次留下的顾客,基本上就是你的潜在顾客。如果你一开张就留不住顾客,那就很危险了。”’
“不多留一秒的遗憾”的创业原理,要求对工作精益求精。 105
一天,阿窦在检查仓库报表时,发现一批产品很快就要过保质期,如果不及时销售的话,损失会很大。公司的相关管理人员认为,为减少损失,应该立即发货上柜。但阿窦计算一下后,觉得发货到商场的话,自己可能没有什么损失,但商场就没有了销售的时间。一旦出了问题,自己终究是要负责任的。最终,阿窦决定销毁了这批即将过期的产品。
阿窦心得:1.率先想到、看到并做到;2.着眼于小事,着手于眼下;3.不要容许自己失误了而不及时纠错。良好习惯的养成,影响的将是自己的一生;
4.一言之虚,百害丛生;一事之虚,贻误终生。