价格问题是每个售楼员在销售工作中都不得不面对的一个问题，也是买卖双方之间最敏感的一个问题，因为它是关系到双方利益的关键所在——客户希望能以最低的价格买到称心如意甚至物超所值的房子，而业主则希望自己的房子能卖出尽可能高的价格。假如价格谈不拢的话，售楼员之前所做的努力就会前功尽弃。因此，售楼员要想最终促成买卖双方之间的交易，就必须学习和掌握一些价格谈判的方法和技巧。
还没等售楼员开口介绍，客户就直接询问某套房源的底价
情景描述
客户在房源架上看到一套房源，还不等售楼员开口介绍，就直接询问这套房源的底价。
错误应对
1.直接回答客户的询问。
（当客户在推介前询问房子价格时，售楼员不能直接回答，因为在客户没有产生购买欲望和购买兴趣前，谈价是没有任何意义的）
2.对客户的询问置之不理。
（这种做法是对客户不礼貌、不尊重的表现，不但会影响个人及公司的形象，还可能让客户对你失去信任）
情景解析
有些客户在看到自己感兴趣的房源后，可能不等售楼员为自己介绍，就迫不及待地先询问价格了。这是一件好事，说明客户可能真的有购房需求。但是，售楼员也不要因此而高兴，因为在客户还没有形成真正的购买意向之前，任何关于价格的谈论都是没有意义的。如果售楼员不假思索地直接向客户报价，无论报出怎样的价格，哪怕是最低价，只要不符合客户的心意，客户都有可能提出异议，甚至掉头走掉。那么，面对客户的询价，售楼员该如何应对呢？
运用迟缓法
遇到这种情况时，最有效的方法就是运用迟缓法，即在客户对房源还没有全面了解之前，售楼员先不要急于向客户报价，而应该引导客户先了解房源，并尽量将房源的优点和好处一一展现给客户，然后观察客户的反应，发掘客户的内心需求，这样才能在之后的价格谈判中占据有利位置。
适当造势
客户大都对人气旺的房源感兴趣，因此，售楼员在引导客户了解房源时，要学会适当地“造势”，向客户显示房源人气很高、很抢手，这样能大大增加客户对房源的认可度和满意度。比如，售楼员可以告诉客户：“今天已经有八九位客户问起这套房子了”，“这是个新房源，前天刚收的。我同事这两天正忙着带客户看房呢，听说有一位客户挺有意向的，可能下午就要跟业主谈呢”，“您问的这套房啊，太巧了，昨天已经有客户下定金了。不过，今天我们刚收了个新房源，条件和这套房子差不多”等，这样能在很大程度上激发客户对房子的兴趣。
话术示范
范例1
客户：“你们房源架上这套两室一厅的房子最低多少钱？您给我说个实在价。”
售楼员：“李先生，价钱问题咱们先不急着谈，咱们先看看它符不符合您的要求。如果房子不合适，价格再低您也不会买，您说是吧？”
（引导客户先了解房源）
客户：“嗯，那你先给我介绍介绍这套房子的情况吧。”
售楼员：“好的，这套房子……”
范例2
客户：“刚才我看到你们的房源架上登着一套××小区的房子，标价是68万元，最低多少钱卖啊？”
售楼员：“今天问这套房子的人还真多啊！先生，看起来您还真是个内行啊！您之前应该看过这套房子吧？”
（挖掘客户的看房经历）
客户：“没有，我看过这个小区里的另一套房，跟这套差不多。”
售楼员：“那您看的那套房子最低价是多少呢？”
（挖掘竞争房源的报价情况）
客户：“当时是另一家房产中介带我去看房的，他们报的最低价是65万元。”
售楼员：“哦。那您对这套房子的条件还算满意，对吗？”
（询问客户对房子的满意程度）
客户：“嗯，房子还可以，楼层、朝向、格局都不错，就是价格有点贵了。”
售楼员：“那您觉得多少钱合适呢？”
（询问客户的心理价位）
客户：“嗯……65万元以内我还能接受，68万元太贵了！”
售楼员：“先生，这套房子是个新房源，前天刚收的，这个房源放出去后，很多客户都打电话来问，今天听我一个同事说有位客户已经看中了，可能下午或明天就要跟业主谈呢。不过，今天我们又收了一个新房源，很不错，非常符合您的要求。”
（用房源紧俏激发客户对房子的兴趣，转移客户对价格的关注）
客户：“是吗？那你快给我介绍介绍。”
客户听到报价，脱口而出“太贵了吧”
情景描述
客户看完房子后，向售楼员询问价格，售楼员报出价格，客户听完脱口而出道：“太贵了吧！”
错误应对
1.“嗯，这套房子的确是贵了一点，但一分钱一分货啊，好房子当然不会便宜啦！”
（这种说法无异于认同了客户“贵”的观点，但如果接下来缺乏足够有力的证据支持自己的观点的话，是很难打消客户议价的念头的）
2.“这已经不算贵了，市场价就是这样啊！”
（这种说法缺乏有力的证据支持，而且有一种把观点强塞给客户的感觉，对客户是没有任何说服力的）
3.“这样的价格还算贵啊！您要是嫌贵就去别的地方比较一下。”
（这种说法对客户缺乏基本的礼貌，很容易激起客户的不满，甚至导致客户当场离去）
4.“那您觉得什么样的价格才不算贵呢？”
（这种反问的口吻不仅会给客户一种咄咄逼人的感觉，而且还会导致自己过早地陷入价格谈判的被动局面，从而使销售的难度大大增加）
情景解析
客户作为购买者，肯定希望自己买到的商品是物超所值、物美价廉的，尤其是像房产买卖这种高金额的交易，一旦议价成功就可以省下一大笔钱。因此，售楼员报价后，即使价格很合理，客户也依旧会提出价格方面的异议，嫌房子太贵了。那么，遇到这种情况时，售楼员该如何应对呢？
营销专家指出，客户对房子的兴趣度和满意度越强，对价格问题的考虑就越少。因此，面对客户的“太贵了”，售楼员不要一味地与客户争辩，正确的做法是利用“利益分析法”说服客户，即趁机向客户证明价格的合理性，让客户觉得房子确确实实值这个价钱或物超所值，让客户清晰地了解他所能得到的利益和好处，直至令其完全接受这个价格。
在使用“利益分析法”时，售楼员可以根据客户需求及房源情况的不同，有选择性地向客户进行介绍和说明，比如，房子的户型结构好，有效地利用了每一寸空间；房子的位置和地段好，交通便利，上班、上学非常方便；房子周边的生活配套设施完善，生活便利等。在描述这些利益时，售楼员要尽量表达得生动些、形象些、具体些，以增强客户对房子的兴趣。
如果单靠“利益分析法”还不足以说服客户，售楼员还可以利用价格平均法，即先了解一下客户的心理价位与你的报价之间的差距，然后将这个差距的数值按照使用时间平均分摊到每一天当中，这样相对的数字就会小很多，客户就不会觉得贵了。
话术示范
范例1
售楼员：“徐先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“还可以吧。就是不知道价钱怎么样？”
售楼员：“业主告诉我最低价63万元，合每平米6300元。”
客户：“每平米6300元？太贵了吧？”
售楼员：“这个单元15层的胡先生也是我介绍买的房子，一开始他也觉得很贵，不过他在比较了附近的几个楼盘后，最后还是买了这里，因为他觉得这里的房子户型结构好，南北通透，而且在阳台上还可以看到小区的小花园和喷泉，给人一种心旷神怡的舒适感。对了，徐先生，说实在的，您觉得什么样的价位您能接受呢？”
（先用其他客户的成交案例证明房源的优越性，然后了解客户的心理价位）
客户：“如果能低3万元，凑个整数60万元就好了！”
售楼员：“徐先生，我非常理解您的心情，可能您还不知道，业主之前的开价是66万元，63万元已经是非常低的价钱了。上个星期，我同事有个客户出到63万元都没谈成。业主这几天要不是急着用钱，根本不可能开出这么低的价钱！”
（先对客户表示理解，然后解释63万元是业主的最低价，并用之前同事的案例作为例证）
客户：“哦……”
（客户处于犹豫状态）
售楼员：“徐先生，其实3万元也不算多，您买这套房子最起码可以用50年吧，一年365天，核算下来平均每天还不到2元钱。每天花2元钱就可以享受这么好的居住环境，应该不算太贵吧？”
（用价格平均法淡化客户认为贵的感觉）
客户：“呵呵……”
（客户笑而不答，其实这也是表示认同的一种形式）
售楼员：“徐先生，业主现在把价钱放得这么低，想看房子的人非常多，我怕业主趁机抬高价钱。要不这样，您现在先交5000元或1万元的诚意金，咱们先把房子定下来，免得业主再抬高价钱。”
（在客户认同的基础上，力促客户交诚意金）
范例2
售楼员：“徐先生，你觉得这套房子怎么样？”
客户：“还可以吧。就是不知道价钱怎么样？”
售楼员：“业主的开价是63万元，合每平米6300元。”
客户：“每平米6300元？这也太贵了吧！”
售楼员：“徐先生，对这种条件的房子来说这个价钱不算贵了。您看它的各方面条件，例如楼层、户型、朝向等，都非常符合您的要求，户型合理，南北通透，采光和通风条件都是一流的，住起来一定非常舒适。而且与同等水平的房子相比，这个价钱已经算非常划算了，××小区您知道吧，条件还不如这儿，房价还在6500元左右呢！”
（强调房源的质量优势，同时利用价格对比法，让客户觉得物有所值）
客户：“哦……”
（客户依然有所迟疑）
售楼员：“您看，这个小区的环境在整个市区也算得上数一数二的，绿化做得非常到位，达到了45%的绿化率，周边的配套设施也非常齐全；不仅如此，这个小区的物业服务水平也是非常高的，物业公司给小区配备了一支训练有素的专业保安队伍，24小时都有人执勤，负责小区的进出安全。不管住在什么地方，安全问题肯定是第一要考虑的因素，否则出门在外也会整天提心吊胆的，您说是不是？”
（继续强调房源的质量优势）
客户：“那倒是。”
售楼员：“而且您前前后后也看过不少房子了，相信您应该能够感觉出这套房子绝对是值这个价钱的！”
客户说“昨天我在××小区看了一套房，比这边便宜多了”
情景描述
客户听了售楼员的报价，大吃一惊地说：“不会吧，这么贵？昨天我在××小区看了一套房子，每平米才5500元，比这边便宜多了。”
错误应对
1.“××小区的房子条件太差了，与我们的房子根本没法比。”
（这种恶意诋毁竞争对手的说法缺乏基本的职业道德，很容易让客户对你产生不信任感）
2.“房子的条件不同，价钱自然也就不同。”
（这种说法等于默认了客户的说法，对消除客户的价格异议起不到任何作用）
3.“不同的房源根本没有可比性，您非要这么比较，我也没办法。”
（这种说法没有对客户的异议作出任何解释，而且有责怪客户的味道，对消除客户的异议起不到任何作用）
情景解析
客户在买房子时通常都会货比三家，因此，当售楼员报出某套房源的价格时，客户常常会拿售楼员的报价与他以前所看过的房子的价格进行比较。这时候，售楼员千万不要直接反驳客户的观点，或者攻击客户所提出的房源，否则很容易让客户产生抵触心理和不满情绪，反而不利于交易的顺利进行。
售楼员在遇到这种情况时，最有效的方法就是运用比较法，即通过比较论证的方式，将“人无我有，人有我优”的利益点传达给客户，让客户清楚地认识到他将享受到的利益和好处。当客户了解了这些利益和好处以后，他的注意力就会随即转到房子的优点上来，这样其价格差异感就在无形中被缩小了。
需要注意的是，售楼员在向客户介绍房源的优点时，千万不要对房源的缺点刻意回避或遮掩，诚实、客观地将房源信息全面地传达给客户，反而更容易取得客户的信任。另外，售楼员在运用比较法之前，最好先对客户表示一下肯定和认同，这样能让客户觉得自己受到了应有的重视和尊重，有利于客户接受你之后所说的一切。
话术示范
范例1
客户：“这套房子多少钱？”
售楼员：“每平米7000元。”
客户：“这么贵？我昨天在××小区刚看过一套房子，每平米才5500元，比这便宜多了。”
售楼员：“王先生，您说得很对，××小区的房子的确比这边便宜一些。不过您要知道，这边的房价虽然高一些，但它的小区环境要比××小区好得多，不仅配套设施齐全，绿化非常到位，而且安保系统也是全市数一数二的，您去问问小区的居民就可以知道，住在这里安全问题是绝对不用担心的。您再看看这套房子的户型结构，每个细节都设计得非常到位，您再看看它的厨房和卫生间……绝对不浪费一寸空间。多花点钱买个称心如意的房子，和少花点钱买个差强人意的房子，您觉得哪个更划算、哪个更值呢？”
（先对客户表示认同，然后运用比较法，将房源的独特利益点传达给客户）
范例2
客户：“这套房子多少钱？”
售楼员：“70万元。”
客户：“70万元？太贵了吧！我昨天在××小区看了一套房子，面积和户型跟这套差不多，才60万元。”
