售楼员：“您放心，我看过这个单元好几户业主的装修，他们都是这么改的，装修后的效果非常好。”
（用其他业主的例子打消客户的疑虑）
客户：“哦，那等会儿你带我去参观一下吧，我看看效果如何。如果真行，这房子我就买了。”
范例2
售楼员：“吴先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子还行吧，就是户型不太好，客厅稍微小了点。”
售楼员：“吴先生，其实这一点您根本不用担心，只要在装修时简单改动一下就行了。”
（告诉客户问题很容易解决）
客户：“哦？怎么改动？”
售楼员：“您过来看看，这堵隔墙是可以拆的，您可以把公卫挪到主卫旁边，共用一个下水道，客厅就可以多出五六平米的空间，这样客厅不就足够大了吗？”
（针对客户的异议提出改造建议）
客户：“嗯，这个办法不错。”
客户嫌户型太大，不够实用
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“户型太大了，不仅不实用，而且浪费面积。”
错误应对
1.“房子大一点住着才舒服呢，而且够气派，小户型的房子住着多憋闷啊！”
（这种说法只是售楼员站在自己的角度看问题，并没有站在客户的角度去思考问题。客户关注的是房子的实用性，而不是房子的豪华程度，所以这种回答对客户没有任何说服力）
2.“这个户型才120平米，不算大，150平米以上才算大户型呢！”
（这种回答含有教育客户的味道，言外之意是说客户孤陋寡闻，这会让客户觉得很没面子）
3.“很多客户都嫌这套房子太小呢，您竟然说它太大了！”
（客户与客户的情况是不同的，这种把彼客户的看法硬套在此客户身上的做法，很容易引起客户的不满：你是不是在嘲笑我没钱，买不起大房子啊？）
情景解析
当客户提出“户型太大、不够实用”的异议时，通常说明客户是个实用主义者，因此，售楼员在化解异议时要把房子的“实用价值”作为说服客户的关键因素。另外，售楼员还要搞清楚客户异议背后的真实含义是什么，是觉得面积太大了，还是觉得户型设计得不合理，以便向客户进行有针对性的解释和说明。
如果客户认为房子的面积太大了，那么售楼员可以向客户展示一下大房子能给生活带来的好处。比如，可以使每个家庭成员都有足够的个人空间；方便老人或亲戚朋友临时居住等。另外，售楼员也可以引导客户从长远利益考虑，告诉客户小户型只能作过渡住宅，选择大户型可以一步到位，省掉将来换房子的麻烦。
如果客户认为户型设计得不合理，那么售楼员可以根据客户提出的意见，向客户提供相应的解决措施。比如，客户认为次卧太小了，售楼员可以建议客户把它改造成一间小书房，专门供孩子学习之用；客户不喜欢客厅和餐厅相连，售楼员可以建议客户在中间设一道屏风；客户认为阳台多余，售楼员可以建议客户把它封起来当做储藏间等。特别需要注意的是，售楼员给客户的建议一定要有实用价值，否则很难打动客户。
话术示范
范例1
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“这套房子户型太大了，不够经济实用，而且浪费面积。”
售楼员：“冯先生，其实这套房子的实际面积才110平米，只是因为户型方正、布局合理，所以才显得有些大。您刚才说这套房子是您一家三口居住，这套三室两厅的户型正好符合您的需求：您和您太太一间卧室，您孩子单独一间卧室，另外一间卧室作为备用卧室，用于招待亲戚朋友或留给家里老人居住，或者用作书房；至于客厅和餐厅，更是现代家庭必不可少的生活空间。”
（向客户展示大房子的优点和好处）
客户：“刚才我在房源架上看到，你们不是有90平米左右的三室一厅的房源吗？”
售楼员：“嗯，现在的确有这样的小三居。不过说老实话，我并不建议您选择这样的户型。”
客户：“为什么？”
售楼员：“这种户型的房子虽然也有三室一厅，但由于受总面积的限制，每个功能区的空间都非常小，在这样的房子里生活会显得非常憋闷、压抑。而且这种户型属于过渡型住宅，是不适合长期居住的。过些年等您的孩子长大了，就会要求更大的学习空间，到那时再换房子，不仅费时费力，而且还要重新装修，再花一次钱。与其那样，还不如一次到位，买个大点的呢！您说呢？”
（引导客户从长远利益进行考虑）
客户：“话倒是不错，可是这套房子总价那么高，月供压力肯定会很大的。”
售楼员：“您刚才不是说在××公司上班吗？肯定有住房公积金吧？”
客户：“有倒是有，不过我和我老婆合起来才2000多元。”
售楼员：“2000多元已经足够了，这套110平米的房子，20年按揭，月供只需2000多元，这对您家庭的生活品质没什么太大的影响。”
范例2
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“户型太大了，一点都不经济实用。”
售楼员：“冯先生，请问您是认为面积太大了，还是对户型不太满意？”
（探询客户异议背后的真实含义）
客户：“我觉得户型设计不是很合理，你看这间卧室这么小，一张床放下去就没有剩余空间了。”
售楼员：“哦，冯先生，是这样的，这个卧室最初是按保姆间来设计的，所以面积相对小一些。如果您觉得它多余，可以把它改造成一间书房，等将来您孩子长大了，专门供他学习之用。刨去这间书房，还有三个卧室，足够您一家三口居住了。”
（根据客户提出的意见，提供相应的解决措施）
客户：“嗯，这个主意不错！”
客户嫌户型太小，不够大气
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“这套房子户型太小了，不够大气。”
错误应对
1.“小户型的房子都是这样的，要不我带您去看看大户型的。”
（这种回答相当于默认了客户的看法，使得房屋推介和带看工作不得不重新开始）
2.“户型是小了点，可是价格便宜啊！”
（这种用价格弥补房屋缺陷的做法很难消除客户的异议，甚至有的客户会认为你在故意讽刺他买不起大房子，从而放弃在你这里买房子）
3.“不会啊，这种户型虽然小，但看上去还是很大气啊！”
（这种苍白、空洞的回答对客户没有任何说服力，小户型的房子的确可以通过装修手段显得大气些，但售楼员要对此作出具体、明确的解释和说明，而不是单凭一句话就想说服客户）
情景解析
很多客户因为受预算方面的限制，只能购买小户型的房子。但是，由于他们对房子的面积和空间没有一个具体的概念，所以当他们实地看到房子时，又常常会有一种巨大的落差感，从而提出“户型太小、不够大气”的异议来。对于这样的客户，售楼员应该设法改变他们的观念，让他们认识到小户型的房子也可以有大气的一面，而且比大户型的房子更经济实惠。最有效的方法就是建议客户在装修上多花点心思，比如，将客厅和餐厅之间的墙壁打通，起到拓展客厅空间的作用；使用小巧精致的家具，减少占地空间等。
另外，购买小户型的客户多为首次置业、收入处于中下水平的年轻人，因此，售楼员可以利用小户型的价格优势来打动他们。在与客户沟通时，要向他们灌输“小户型属于过渡住宅”的观念，待经济水平提高后再换购大房子，能最大程度地减轻眼前的经济负担。
话术示范
范例1
售楼员：“黄先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“户型太小了，不够大气。”
售楼员：“黄先生，您的感受我很理解。我有个客户前段时间也买了一套这种户型的房子，刚开始他也和您有一样的感觉，但是买下来后，经过一番科学的装修和合理的调整，房子看上去显得非常大气，他现在对房子非常满意，他的亲戚朋友都说买得值。”
（先对客户的观点表示理解和赞同，然后用其他客户的例子做引子，勾起客户的好奇心）
客户：“哦，是吗？他是怎么装修和调整的？”
售楼员：“如果我没猜错的话，是因为这个客厅比较小，所以您觉得这套房子不够大气，对吧？”
客户：“嗯。”
售楼员：“这个问题其实很容易解决，您在装修时把客厅和餐厅中间的墙打通，这样客厅的空间就变得大多了。”
（针对客户的异议提出第一套解决方案）
客户：“这样不好吧，没有单独的餐厅，到时候全家人只能在客厅吃饭，显得多不雅。这道墙还是留着比较好。”
售楼员：“您想留着这道墙也可以啊，到时候在客厅的墙面上装一面大镜子，视觉效果就跟大客厅一样。而且，现代人都讲究精致，根本不需要在客厅里摆放多豪华的沙发，摆放一些小巧、精致的椅子，既显得美观有档次，又可以最大程度地节省空间。您说呢？”
（针对客户的异议提出第二套解决方案）
客户：“嗯。”
范例2
售楼员：“黄先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“户型太小了，不够大气。”
售楼员：“黄先生，我非常理解您的感受，不过说老实话，很多像您这样的年轻客户找我买房时，我都向他们推荐这种小户型。因为这种户型不仅实用，而且经济实惠，不会对我们的生活带来太大的负担。现在的房价这么高，再加上买房时的税费、装修费、物业费等，像咱们这种正处于创业时期的年轻人是很难承担起这么高的买房成本的。所以我们完全可以购买一种符合我们支付能力的小户型作为过渡型住宅，等过几年功成名就后，再买一套大户型的房子来享受生活。您说呢？”
（用价格优势打动客户，同时向客户灌输“小户型属于过渡住宅”的观念）
客户：“嗯，的确是这样。我有一个朋友前段时间买了一套150多平的房子，现在每个月的房贷支出就要五六千，所以他非常后悔买了这么大的房子。”
售楼员：“对啊，现在您正处于创业的大好时机，不应该让房子成为您生活的负累，否则您一辈子都难有翻身之日。目前像这种户型的房子非常抢手，很多客户都在寻找类似的房源，如果不及早定下来，恐怕就会被其他客户抢走了。”
（用房源很抢手促使客户作出决定）
客户说不喜欢单体楼，没什么配套设施
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“我不喜欢单体楼，没什么配套设施，而且绿化差。”
错误应对
1.“单体楼就是这样啊。”
（这种回答对客户的异议没有作出任何解释，而且有讽刺客户孤陋寡闻的意思，很容易引起客户的不满和反感）
2.“这种房子最容易出手了。”
（这种回答没有对客户的异议作出任何正面的回应，很难化解客户对没有配套设施、也没有绿化的不满）
3.“既然您不喜欢单体楼，那我带您去看看小区房吧。”
（这是一种消极应对的做法，等于之前所有的努力全部付之东流了，销售工作不得不重新开始）
情景解析
大部分单体楼都有配套设施和绿化差的缺点，当客户看房时提出这方面的异议时，最好的应对方法是用单体楼的其他优点弥补这方面的不足，引导客户朝着有利的方向思考。比如，单体楼虽然绿化比较差，但一般都会附带一个平台花园；单体楼虽然生活配套设施比较差，但一般都处于比较繁华的地段，交通便利，市政配套完善，居住条件丝毫不逊于小区房。
另外，单体楼通常都是商住两用房，所以很受投资者的关注和青睐。对于以投资为主的客户，售楼员要重点强调房源的投资价值，把房子的升值空间和发展前景向客户展现出来，将客户的注意力从绿化、配套设施方面转移到经济价值上来。
话术示范
范例1
（客户买房主要是为了自住）
客户：“这是一座单体楼，没有生活配套设施，绿化也很差。”
售楼员：“冯先生，您说得没错，单体楼的绿化的确比较差。不过，开发商当初在规划设计时，已经充分考虑到了这方面的不足，所以特意在顶楼设计了一个平台花园，那里视野开阔，空气也好，平时没事的时候上去看看风景，会给人一种天高气爽、心旷神怡的感觉。至于生活配套设施方面您就更不用担心了，离这栋楼不到500米就是一条繁华的商业街，菜市场、百货超市、洗浴、美容美发等店铺一应俱全，而且这里公交系统四通八达，交通非常便利。所以您完全不必担心。”
（用房源的其他优点弥补配套设施、绿化差的不足）
客户：“嗯……”
（客户依然有些犹豫）
售楼员：“重要的是，这套房子因为是单体楼，所以价格比同等水平的小区房要实惠得多，对咱们这样的工薪阶层来说非常划算。”
（用价格优势消除客户的顾虑）
范例2
（客户买房主要是为了投资）
客户：“这是一座单体楼，没有生活配套设施，也没什么绿化。”
售楼员：“冯先生，您刚才好像说过买房主要是用来出租的，对吧？”
客户：“对啊。”
售楼员：“这就是了。这套房子虽然配套设施和绿化比较差，但它位于市中心，周边的市政配套非常完善，银行、邮政、商场、超市、酒店、宾馆、公园等都在附近。这么好的地段，用来出租最合适了，因为租金要超出月供款很多，对您来说太划算了！”
（向客户强调房源的投资价值）
客户嫌房子是单卫，想要双卫的
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“这套房子怎么是单卫的，现在不都是双卫吗？”
