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第23章 学习单元四商务谈判的韬略与技巧(6)

(5)合同签约时双方签字盖章应同时具备。《合同法》规定当事人采取合同书形式订立合同的,自双方当事人签字或者盖章时合同成立。签字盖章对合同具有重要意义,企业之间签合同时,往往是由各自的代理人(经办人)完成的,在这种情况下,应当有经办人的签字和单位的印章,应同时具备。若受印刷时间限制,或在实际签约过程中通过传真形式签订的,则建议要求对方在盖公章后先传真于我方,随后再将合同原件寄给我方,且一定要保管好合同原件。

(6)签约不宜急于求成。合同签订中,不要急于订立合同争取到订单,委托方往往会抓住这一心理,强加一些不合理条款,甚至设下陷阱,为避免风险宁肯有所放弃,也不能接受不合理条款或者费用。

签订合同一般应采用格式文本,如对方不同意,要求按照其拟定文本签署,则经办人员应在公司法律部门或律师审核意见范围内,据理力争,尽可能争取有利条件。如对方态度坚决,不愿对其拟定合同做更改,而从商业角度考虑,我方又不愿失去此客户单位,则经办人可以据此决定是否采纳法律部门或律师的审核意见,但我方在履行过程中必须更加谨慎,严格按合同履行,并密切关注对方合同履行及资信情况,及时采取必要手段和措施确保我方权益不受损害。

成交和签订协议是谈判最后一个重要阶段,也是衡量谈判成功与否的关键标志。了解和熟悉成交具备的基本条件和影响成交的因素。影响成交的因素主要有谈判者的因素、商品的因素。学会表达和捕捉成交的信号,成交时机的把握、从语言信息中有效识别成交信号、从行为信息中有效识别成交信号、从表情信息中有效识别成交信号。

在成交前筹划的基础上,掌握促成交易的策略和方法,学会应用成交策略和技巧,提高谈判能力。成交前要做好成交的心理准备、防止意外介入等筹划工作。成交促成的策略主要包括:主动请求法、自然期待法、配角赞同法、假定成交法、肯定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会法、保证成交法等。

通过商务谈判过程,双方达成一致意见,对达成的一致意见签署协议,签订合同。要求熟悉商务合同含义与内容、签约的方式,掌握合同的订立、合同的履行、合同的终止等有关的原则与要求。同时对合同的违约责任的承担有所了解。

签约不忘最后利益乔费尔的怪招

荷兰有一家乔费尔电器公司,老板乔费尔是一位精于生意的犹太商人。他注意到日本的钟表价廉物美,决定与日本三洋钟表公司谈判进口时钟。谈判前,乔费尔委托律师对三洋公司作了调查。了解到三洋是一家实力雄厚的企业,虽然目前的财务状况不理想,但企业稳定,信誉较好,业务正从低谷回升。其钟表的加工除了日本以外,有相当一部分是在台湾进行的。

经过双方信息传递,三洋公司草拟了一份谈判文本,共24条,其中仲裁条款“若将来双方发生纠纷,则在日本大阪进行仲裁”尤其引起乔费尔的注意。

一般合同签订后,贸易双方发生纠纷有2种解决办法,一种是仲裁,一种是诉讼。仲裁的结果在任何国家或地区都有效,而诉讼的结果即法院判决,仅对该法院所属的国家有效,而对别的国家毫无意义。

乔费尔想到若有纠纷,自己作为买方可以找个借口拒付货款,使自己处于有利位置。此时卖方就会寻求仲裁或诉讼,为了使卖方落空,乔费尔设计把规定在日本大阪仲裁改为在日本法院诉讼。

谈判第一天,为了控制谈判气氛,乔费尔首先致词,他说:“我虽然到过世界许多地方,但这次我能到美丽的日本来,感到非常高兴。贵公司是一家著名的企业,产品质量优良,有很大的市场潜力。如果贵公司能用我们遍布欧洲各主要城市的50多个代理商组成的销售网络来进行推销,那一定会在欧洲成功“登陆”。为此,我很希望我们这项合作能够顺利完成。”

乔费尔直截了当指出了这次谈判对三洋公司的重要意义,接着就所需钟表的类型、款式和代理区域、合同期限等事项进行了磋商,并很快取得了一致。上午的谈判愉快顺畅,洋溢着良好的合作气氛。

下午,乔费尔故意设立障碍,提出:“三洋公司的钟表在欧洲销售时,若遇到侵犯第三者的造型设计、商标或其他专利等纠纷时,贵公司应该负责。”三洋公司认为:“保证商品质量是我们的责任,我们能保证三洋钟表质量是绝对符合规定要求的,但不能保证产品不与其他厂家的相似或巧合。请原谅,对此我们不能负责。”

乔费尔反驳说:“这样的话,我们就无法对贵公司的产品进行积极推销了,既然贵公司不肯负任何责任,我们只好先花23年试销,以便观察是否有人提出这方面的控告。”谈判一下子陷入僵局。为了挽回僵局,乔费尔提了一个又一个方案,请三洋方面考虑。而三洋方面却一再拒绝乔费尔的解决方案,坚持原来对此不负任何责任的立场,即若发生上述事项,则其诉讼费和停止销售的损失将完全由乔费尔公司一方负担。最后,三洋公司仅仅作了一个非常模糊的承诺来搪塞,“当与第三方发生上述纠纷时,愿意承担部分责任,但负担多少到时再议。”“这回我是遇上顽强的对手了。”乔费尔不无奉承地说:“我一向对需要耗费大量时间和精力的仲裁方式没有好感,据我所知,日本的法院非常公正,所以我希望今后如果我们之间有纠纷,就由日本法院来判决。”

乔费尔的奉承使三洋公司爽快地同意了乔费尔的提议。由于刚刚打了一场硬仗,三洋公司不好意思老是拒绝,他们根本没有注意到这里边有什么奥妙。

第二天,谈判进入核心话题:价格。三洋公司开出的单价为2000日元,乔费尔还价为1600日元,差距很大,后来,乔费尔把价格提高到1650日元,日方将价格降到1900日元,并且微笑着声明:“1900日元以下的价格是绝对不考虑的。”

乔费尔打出了台湾牌:“由于经销贵公司的产品我们是第一次,我们不熟悉贵公司的产品,很想与贵公司合作,携手开拓新市场,建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的价格使我失去了一定能击败竞争对手的自信,我只能用“不合理”这个词来形容。我相信以我所提出的价格,一定能从台湾或香港买到同样品质的钟表。”

这立即触动了日方的神经,接着,乔费尔也发出了最后通牒:“现在我再增加70日元,在这份合同填上了1720日元,我方已完成了这份合同,现在全看贵公司的决定了。”

三洋公司总经理忙打圆场,请乔费尔不要着急,但乔费尔十分坚决:“在价格问题上我们已作了充分的讨论,没有再说的必要,现在我回旅馆准备回国事宜,2小时后来这里听贵公司的答复,我衷心希望到时双方都能在这份合同上签字。”说完,乔费尔站起来离开会场。

2小时以后,当乔费尔再次与日方会晤时,三洋公司表示:“我们基本接受这个价格,但这个价格确实使我们非常为难,所以希望你再考虑一下,多少再增加一点!”

乔费尔掏出计算器算了好长时间,拿起笔把先前写的单价1720日元改1740日元,笑着说:“这20日元是我私人送给贵公司的礼物。”双方终于正式签约。

合同履行3年,美国一家公司提出三洋公司盗用其钟表款式,要求乔费尔立即停止销售三洋钟表,并索赔10万美元。此时,乔费尔欠付三洋公司的货款有2亿日元,乔费尔以三洋公司盗用钟表款式使他蒙受重大损失为由,要求三洋公司给予补偿。由于合同规定,发生纠纷在日本法院起诉,而日本法院的判决在荷兰没有效力,无法执行。如果想到荷兰法院去起诉,又与合同规定不符,荷兰法院是无法受理的,因此只好协商解决。最后,以乔费尔归还4000万日元货款结束,另外的1.6亿日元作为日方对乔费尔的补偿。实际上扣去损失,乔费尔反而获1.4亿日元。

问题:(1)乔费尔在签合约前考虑了哪些因素?

(2)签约时需要注意哪些问题1.选择题

(1)若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择。

A后报价B先报价C难以确定D无所谓顺序

(2)在下列让步模式中,对卖方来说,最适宜的让步模式是。

A[0—0—0—80]B[20—20—20—20]C[45—30—0—5]D[35—26—16—3]

2.判断题

(1)让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。

(2)出现僵局时,我方主动有利于谈判。

3.简答题

(1)简述商务谈判的拖延策略。

(2)简述商务谈判的拒绝策略。

(3)简述商务谈判的最后通牒策略。

前几年,历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中,有位卖主的产品喊价是50万,历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了,一个月后,历老板和对方开始谈判,卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错,现在合理的开价应该是60万元。听他说完后,历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来,心想,可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚,最后以50万元的价格和卖方成交,感到非常的满意。

问题:

(1)卖主用了什么策略?

(2)如何对付这种策略?

1.实训目的

通过实训要求学生掌握商务合同的基本形式,熟悉商务合同的签订方法,掌握商务合同签订过程的注意事项。

2.实训背景

PET公司与金盘公司的谈判已经开局,进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10000元/吨,市场平均价格为12000元/吨,公司制定的保留价格为11000元/吨,理想成交价格为11400元/吨。

本次谈判是双方第一次正式的谈判,不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象,使对方感觉到我方的诚意,认识到与我方合作可能给对方带来的好处,又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。

3.讨论

此次谈判的成败,直接关系到PET公司能否成功进入海南市场,你作为PET公司的谈判代表,你将如何实施报价策略,实现本次谈判的目的。

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