坐在一条板凳上说
当上司的最讨厌部属站在对立面上挑剔、教训、指正自己。所以，要想说服上司改变主意，就要注意自己的立足点。要从关心、爱护的立场出发，在思想感情上向他们靠拢，设身处地地为他们着想，帮助他们，使他们能理解你的诚意和善意，从内心感到你是和他“坐在一条板凳上”同舟共济的。这样，思想感情上的共鸣就为你的说服铺平了道路，你的说服也就变得更易于被接受了。
比如，1948年冬，在平津战役中，为保护历史名城北平，共产党敦促傅作义将军举行和谈，但他顾虑重重，拿不定主意。他手下的少将参议刘厚同老先生受****地下党员杜任之委托，出面说服傅作义。他语重心长为傅先生的前途着想，劝道：“宜生，是当机立断的时候了，要顺应人心，和平谈判。万万不可自我毁灭，万万不可。”他还针对傅作义怕被人看成是叛逆的顾虑，开导他，给他讲了商汤放桀、武王伐纣的故事，说：“汤与武王是桀、纣的重臣，后人不但不称汤与武王是叛逆，反而赞美他们。忠，应该忠于人民，而非忠于一人。目前国事败成这个样子，人民流离失所，处在水深火热之中，人民希望和平，如果你能顺应人心，倡导和平，天下人会箪食壶浆来欢迎你，谁还会说你是叛逆？”刘厚同老先生这样设身处地为他着想，以情开路，以理攻心，使傅作义终于答应和谈。
对于说服的企图不应太直露，也不宜对他们正面讲大道理。有效的方法是针对具体问题，多陈述事实材料和自己的看法，让事实出来说话。只要摆出令人信服的确凿事实，上司便据此做出新的判断，并改变原有看法。比如某部五连协助地方电视台拍摄一部电视片，因时间紧，这天中午加班拍摄。五连赶到现场时团长发现少几件道具，不能拍大场面，有些恼火，立即当着全连的面批评连长工作不力，影响拍摄。连长辩解了几句，团长更火了，说他目无领导，令他写检查，还要给处分。随行的丁参谋感到团长这样处理有些不妥，而且部队也有意见。当天下午找团长反映情况，但团长坚持自己的意见。丁参谋在指出连长不该当面顶撞之后，解释说：“我了解了一下情况，五连道具没带全，是因为布置道具的小李没交代清楚，责任不在他们。后来导演又临时做了镜头调整，并未影响拍摄。再说当着连长的部下狠批连长，你叫他以后怎么带兵？”丁参谋说到这儿，团长沉思起来。当天晚上，团长对丁参谋说：“你说得对，我今天是有些不冷静，走，一块到五连去。”他面对全连做了自我批评，连长很受感动，也检讨了自己的问题。这个事例说明，陈述事实具有很强的征服力，能收到明显的说服效果。
运用逻辑推理的方法说
逻辑的力量，令人神往，为人倾倒。在许多逻辑书中，谈及“逻辑力量”时，总愿意提到斯大林对列宁的精彩演说的一段极为生动的评论：“使我佩服的是列宁演说中那种不可战胜的逻辑力量，这种逻辑力量虽然有些枯燥，但是紧紧地抓住听众，一步进一步地感动听众，然后就把听众俘虏得一个不剩。我记得当时有很多代表说：‘列宁演说的逻辑好像万能的触手，从各方面把你钳住，使你无法脱身，你不是投降，就是完全失败。’”
运用逻辑的力量能由个别的道理推导出一般的道理。人们的认识运动，总是从认识个别事物开始的，从个别中概括、推理出一般。
在战国时期，秦统一六国前，秦始皇受人挑拨，曾下令驱逐一切从别国来的客卿，楚人李斯当然也不例外。为此，李斯作《谏逐客书》争辩说：“昔穆公求士，西取内余于戎，东得百里奚于宛，迎蹇叔于宋，求丕豹、公孙支于晋，并国二十，遂霸西戎。孝公用商鞅变法，诸侯亲服，至今至强。惠王用张仪之计，散六国之从，使之事秦。昭王得范雎，强公室，杜私门。此四君者，皆以客之功，由此观之，客何负于秦哉！”由此归纳推导出“地无四方，民无异国”，“用人惟才，不必本土”的一般结论，使秦始皇撤消了“逐客令”，恢复了李斯的官职。
运用逻辑的力量，还能由已知的道理推导出未知的结果。
南宋初年的一天，岳飞从抗金前线回到都城建康，面见宋高宗。
在谈话间，高宗从容问道：“你最近得到好马了吗？”岳飞早就想向高宗阐述自己的一些看法，只是没有机会，如今听到高宗发问，正中下怀，于是滔滔不绝地谈起来：“臣以前倒是有两匹好马，每天能吃料豆数斗，饮泉一斛，食量比一般的马要大几倍。而且，对食物很挑剔，稍微不洁净就不吃。这两匹马虽说消耗多，但是本事远远高于常马。我从早晨策马出发，那马跑的倒不算怎么快，但是速度越来越快，等到跑上百八十里，那就如同腾云驾雾，风驰电掣般地迅跑，即使到了中午，那马仍有后劲，自中午至酉时（约下午6点），仍能跑二百里。到达目的地后，卸下鞍甲，这两匹马不喘息，连汗都不出，这样的良马是致远之材，真可托以重任啊！”
岳飞讲的是自己心爱的马，但是高宗听得明白，岳飞的话寓意精深，他赞许地点了点头。
岳飞接着说下去：“非常不幸，我的这两匹马先后都死了。目前我所乘的这匹马，倒是好侍候，给什么草料都吃，脏水也能喝。待它跑起来，开始逞能，还没有等我坐稳，便迅跑起来，但是没跑上百里就没劲了，又喘大气又出汗。这种劣马，消耗是少，容易满足，但是爱逞能，没后劲，真是个驽钝之材啊！”
言者有心，听者留意。岳飞借物喻人，启发高宗顺着他的思想联想下去，逻辑推理使高宗悟出这哪里是论马，分明是在说人才，在讽劝高宗爱惜和珍视人才。培养和使用一个将才，需要花费更大的支出，要给他创造更优越的物质条件，这是由于他所做的贡献比常人大得多。这其中既隐喻着深邃的哲理，也隐喻着对高宗的忠告和批评，高宗当然会欣然接受。于是，高宗连连夸赞说：“你讲得好极了，此所谓‘正取而大受也’。”
与下属说话的技巧
虽然上司在职能和地位上与下属有所区别，但在人格、尊严方面，上司与下属是平等的。上司要想在下属面前树立起形象和声誉，说话时就必须信守诺言，以身作则，公平待人，平易近人。只有这样，下属才会服从领导，配合工作，积极出谋划策。
以询问替代命令
对意志消沉、没有干劲的职员，最好能让他参与从未参加过的会议。会议上可以用询问加讨论的方式激发他们，改变其态度。
这种方法不仅提高了会议效率，还集中了大家的智慧，扩大了工作者与经营者的“参与意识”。
所谓“参与意识”，内含有影响一个人干劲的重要因素。
人的潜在心理经常会对和自己有关的事情，产生一种“想了解得更深”的“参加欲望”，虽然有时想不去理会某事，但这种想法却违背了潜在心理的要求。
例如，平常总认为参加会议非常无聊而不去参加，但如果想到只有我一个人没去参加，就会有强烈的被隔离感，这时由于无法满足参加的欲望，就产生了一种不满的心理。
让对方说出意见，充分地满足其参加欲望，能使对方产生强烈的参与意识。一旦人心里有了这种意识，那么，不管是集团或组织的目的，就会像是自己的目的一样，对方会在不知不觉中，使工作态度和干劲逐渐好转起来。
美国心理学家雷德，以他担任多年上司的经验说道：“对部下不能用命令的方式，而要用询问的方式。”这也是希望从听取对方的意见中，诱导出对方的参与意识。如此一来，可使对方的意见充分表达出来，使参与意识发挥到最大限度。
其实，诱导对方的干劲，让他做出决定，不可能总是好的。因为，让一个能力不足的人下定决心，可能会产生相反的效果，让持反对意见的人做决定，还会造成组织上的混乱。
因而，这时应以自己决定的事情来诱导对方，使他觉得像在决定自己的事情一样。
如果能以这种方法顺利地诱导对方，才算是一种成功的说服术。
运用对比与心理操纵术
对于一个懒得外出旅行的丈夫，可以尝试问他：“你是要去国外旅行呢？还是就在国内旅行？”
如果能巧妙地运用对比效果，就可以使部下欣然接受调职命令。当你必须告诉你的部下，他已经被从总公司调到他所不愿去的分公司时，你要怎样去说服他呢？如果你知道他绝不会答应时，你又该如何是好？
如果这时你以公式化的口气告诉他：“这是命令，你非去不可，否则只有辞职。”那这个部下一定会恨你一辈子。
在这时，假如你能巧妙地运用心理操纵术，一定可以说服这个部下：“其实，在上一次董事会中，我们就曾考虑过要把你调到南部的分公司，但后来想想那边实在太远，对你来说太辛苦，所以最后决定还是把你调到离这近一点的中部分公司，怎么样？让你换一个环境，也比较有新鲜感。”
对一个职员来说，把分公司的职务和总公司比较，任何人都不会愿意接受的，但如果再给他一个更差的作比较，他就会较容易接受了。尤其是你说要调他到环境更差的地方去，他就会产生“好险”的感觉，对调到好一点的地方也就欣然接受了。
只要先将对方意识不到的前提遮盖起来，就可以使“对比效果”成为一种强有力的说服武器。关于这一点，美国著名的口才研究家赫拉，就曾做过一个有趣的实验。
对于始终不愿看书的孩子，可以尝试问他说：“你今天是要复习功课，还是预习功课？”
每年的岁末，一些职业棒球选手，就纷纷向所属的球队谈论明年的调薪问题。因为在年度的交替期间，如果不将待遇问题谈妥的话，到第二年就会是件麻烦事了。
在调薪的谈判会议上，那些百战百胜的王牌选手，往往一口气就要求将年薪调高一倍。这时如果你是球队的负责人，应如何去说服这个选手呢？
首先应清楚的一点就是，如果你对这个王牌选手说：“事实上，20万元对球队来说并不是问题。”那么，这项谈判就很可能会破裂，虽然你坚持只能给10万元，但王牌选手一听到你上面的话，就一定会执意要20万元。
所以，根据潜在心理操纵术，就必须用下面的说法才能达到说服的目的。“以你的实力，要求20万元并不高，是很合理的价钱，但是我们球队原来只能付8万元，不过我想10万元还是值得考虑，也许这件事情你我都应该好好地想想看。”
如果这时这个选手说：“10万元也可以。”
“不，只是说10万元还有商量的余地，事实上，如果你真要10万元还是很困难的，不过，如果是8万元，我可以马上和你签约，怎么样？我们是不是彼此都考虑一下？”
如果这个王牌选手回答说：“既然如此，那就10万元，否则我是绝对不干了。”
这时你可以叹一口气，表现出一副无可奈何的样子，然后下结论地说道：“好吧！既然你这么坚决，我也只好认了，就10万元吧！”
也许读者会认为这种方式太过于顺利了，但若以人类潜在心理操纵术的观点来看，这种方式是一定可以达成协议的。因为一般人在谈判时，不知不觉中总会将两件事情拿来作一个比较，所以，如果在这时你给对方一个选择的范围，对方的思考能力就会仅限于这个范围内做比较，当然，他会选择对自己较有利的一方。
正如前面所说，虽然对方要求20万元，但你给对方的只有8万元和10万元的选择范围，如果对方冷静思考的话，一定会觉得这个范围表明有商榷的余地。
但事实不然，因为这就好像当一个人头昏眼花时，被你的话所蒙蔽，他根本就看不到任何可以商榷的余地。而且，如果你先提出一个数字（就如前面所提的8万元），那么，即使对方所选择的未必对他有利，但对方却没有办法立刻感觉出来，所以他会立刻接受，尤其是当你提出一个上限和下限的数字，让对方进行比较而选择时，对方的潜在心理就会产生一种“对比效果”。
亮出竞争对手
对于没干劲的部下，只要告诉他“你和A先生两个人，成功是指日可待的”，就等于暗示了他竞争对手的存在。
美国最有名的说服术书中，介绍了下面一些有关说服术的故事。
那是某家铸造厂，该厂的老板经营了许多工厂，但其中有一个厂效益始终徘徊不前，从业人员也很没干劲，不是缺席，就是迟到早退，交货总是延误。该厂商品质量低劣，使消费者抱怨不迭。
虽然这个老板指责过现场管理人员，也想了不少办法，想激发所有从业人员的工作士气，但始终不见效果。有一天，这个老板发现，他交代给现场管理员办的事，一直没有解决，于是他就亲自出马了。这个工厂采用昼夜两班轮流制，他在夜班要下班的时候，在工厂门口拦住一个作业员。
他问：“你们的铸造流程一天可做几次？”
作业员答道：“6次。”
这个老板听完一句话也不说，就用粉笔在地上写下“6”。
紧接着早班作业员进入工厂上班，他们看了这个数字后，不明个中原因，竟改变了“6”的标准，做了7次铸造流程，并在地面上重新写下“7”。
到了晚上，夜班的作业员为了刷新纪录，就做了10次铸造流程，而且也在地面上写下“10”。
过了1个月，这个工厂变成了他所经营的厂中成绩最高的。
这个老板仅用了一支粉笔，就重整了工厂的士气，而员工们突然产生的士气是从哪里来的呢？相信各位读者已注意到，这是因为有了竞争的对手所致。
作业人员做事一向都是那么拖拖拉拉，毫不起劲，可在突然有了竞争的对象后，自然而然就激发了他们的士气。
每一个人都有自尊心和自信心，其潜在心理都希望“站在比别人更优越的地位上”，或“自己被当成重要的人物”。
从心理学上来说，这种潜在心理就是自我优越的欲望。有了这种欲望之后，人类才会努力成长，也就是说这种欲望是构成人类干劲的基本元素。这种自我优越的欲望，在有特定的竞争对象存在时，其意识会特别鲜明。一个老板就曾经巧妙地运用过这个技巧。
