很多年前，博恩·崔西开始学习销售的时候，他总是会请教其他的销售人员，或者是看书，参加进修课程，从而吸收新观念。而博恩·崔西也决心在销售工作中使用这些观念，可是他立刻发现这些新观念根本行不通。因为当博恩·崔西去拜访客户的时候，用新的方法，但是几乎都没有达到预期的效果。
最后，博恩·崔西不得以放弃了尝试新观念，又重新回到了自己的“安全区域”，用老办法做事情。
也正是由于这种想法，让博恩·崔西发生了很大转变。他终于明白自己必须要多次应用新的技巧和方法，必须要在未来的客户身上应用至少十次以上，才能够非常实际地评价它的效果。
而在这之前，博恩·崔西一直对新方法感到不自在和不适应。因为在博恩·崔西使用新方法时，根本没有办法衡量出它到底好不好。
很多人在尝试新鲜事物的时候，都无法忍受尴尬和不自在的感觉，所以他们的表现水准总是很低。一位优秀的销售人员就要学会给自己机会，如果你认同了某件事情，而且发现它对你的销售工作有帮助，那么你就在评价它好坏之前，多强迫自己练习几次。假如你做了足够的练习，那么你几乎什么事情都可以做到。
10、做好销售准备
如果现在你在销售工作中屡屡受挫，那么你有没有想过是什么原因造成的呢？也许你会将这归结于自己的产品不好、自己销售技巧不过关、甚至会将责任推给公司老板，其实，这些都并非重点。最关键的在于你没有做好充分的准备。
在从事销售工作的大多数销售人员当中，很多人都没有接受过全面的培训。在他们的头脑中，根本没有一个准备的概念。这当然有他们的过错，但更多的是因为他们的老板没有为他们提供一个良好的培训。
作为老板，为了让他们多拜访一个客户，总是急不可待地将那些还没有充分准备好的销售人员“轰出”办公室。事实上，这样的拜访，大多数都以失败告终。俗话说知己知彼，百战不殆。不要指望着让你的老板为你做好一切准备——他只能给你提供一些帮助。有时候这些帮助非常少，因为在很多情况下，老板并不知道销售都涉及哪些准备工作。
因此，我们在拜访客户之前，一定要自己先做好调查研究、设计好计划接近客户的方案以及拜访客户的计划等。如果一个销售人员在拜访客户之前做好了充分的准备，那么，他就为自己的成功做好了策略保障。
关于销售前的准备工作，我们将它总结为以下三个部分：第一，要对自己所代理产品的相关信息了如指掌；第二，要让自身适合所有客户的需要；第三，要能够灵活运用所学的知识。
只有为客户提供有关产品的准确而全面的信息，才能得到客户的积极响应。而这一切有一个必要的前提，就是销售人员自己要熟练地掌握这些信息，并且能将这些信息为客户展示。
销售人员应该有这样一种意识，我们的目标不仅仅是将产品卖给客户，而且要真真切切地为客户服务。这就要求我们不仅要了解产品的基本情况、功能，还要充分认识产品具有的价值。如果做不到这点，你根本算不上一个合格的销售人员。
作为一个优秀的销售人员，不仅要了解自己所代理的产品，而且对产品甚至公司充满了信心，时刻将自己的命运与公司联系在一起。当然，即使了解了产品的所有信息，也不可能每见到一位客户就将自己所了解的全部产品信息都告诉他。一方面，时间有限不可能做到；另一方面，这样做也是不明智的。因为不同的客户可能会有不同的需要，我们只需要有针对性地介绍，而不需要面面俱到。这就要求销售人员的头脑中，必须要有全面的知识储备。
人的头脑就像一个仓库，一旦东西多了就会显得混乱而没有秩序。很容易出现一个现象，当你想找某种东西的时候，偏偏找不到。为了克服这个障碍，必须对各类信息进行归纳和整理。这样，一方面销售人员自己不会遗漏任何信息，另一方面，在客户需要了解销售人员所代理的产品和公司的相关信息的时候，销售人员也能够及时准确地做出回答，而不至于手忙脚乱地四处寻找。
在这里，向你推荐一个简化、有效的信息记忆方法。将需要了解的知识和信息进行系统化的分类整理，然后将它们制作成一个书面的表格。这样在需要的时候，你的头脑中就会浮现出图表的形象，然后就可以回忆起图表中的所有内容。
一个销售人员，之所以在解答客户某些疑问的时候或者在遭到客户的拒绝之后，不能马上想到答案或者做出适当的反应，一个很重要的原因就是他的头脑当中的知识和信息没有系统、没有条理。如果你尝试一下图表记忆法，会有效地改变这种状况。
其实，上面所说的图表是将与产品有关的信息归纳总结之后形成的——个提纲和摘要。提纲挈领，就是这个道理吧。
在具体的准备过程中，销售人员很容易忽视这些内容。
第一，了解公司的方针和政策。
只有熟悉掌握公司的相关方针、政策，才能更好地为客户提供全面的服务。而且，销售人员应该学会在客户的角度上来理解方针、政策。这样才能在保证公司利润的前提下，获得客户的最大利益化。
第二，全方位了解产品。
我们很容易犯一个错误，就是只关注当下。于是，为了完成购买行为，销售人员会不断地向客户讲述产品的结构、功能等等，偏偏忘了最有趣的东西，产品的历史。一种产品的历史不仅会引起你自己的兴趣，而且还很容易引起客户的兴趣。事实上，即使是那些最为平常的东西，我们对它们的历史也知之甚少。所以，我们首先要关注一下产品的历史，引起客户的兴趣之后，再介绍产品的相关信息。
第三，了解产品生产方面的知识。
大多数人对产品的生产过程都知之甚少。其实，对于那些有理由为自己所代理的产品的生产方式而骄傲的销售人员来说，社会化大生产的商品生产条件是一个非常有价值的话题。如果我们能将生产过程、生产情况了解清楚，并且能在与客户的交流中很好地表达出来，就给我们的销售帮了大忙。要知道，这是一个“兴趣化”的时代，人们对生产过程的兴趣往往要比对事物的兴趣更为浓厚。
除此之外，一些“次要信息”也是销售人员应该详细了解的，因为它们往往也与产品息息相关。销售人员不应该将自己的知识仅仅局限于代理产品的范围之内，而应该不断开阔视野，尽可能多地了解主要竞争对手的产品。
如果你已经对自己销售的产品有了足够的了解，那么接下来你需要做的就是为自己所代理的产品赢得更多的尊重，当然，在这个过程中，我们要灵活地运用所学的知识。
人人都想成为一个成功的销售人员，如果你希望自己能够在销售领域取得重大的成功，那么，首先你应该具有一种狂热的献身精神。要全身心地投入到工作当中，我们必须坚信自己正在销售一种伟大的商品，否则，很难将你的潜力发挥出来。
11、控制销售局面
销售人员在解决客户异议的时候，要学会有效控制局面的策略，逐步缓和消解客户的不满情绪，洽谈和找出解决问题、排除异议的有效策略。
第一，千万不要让客户难堪。
在处理异议时，博恩·崔西有一条重要的原则：你是在做生意而不是去打胜仗或吃败仗。在现实生活中，有些销售人员忍不住会和客户发生争执，甚至弄得面红耳赤。不管是谁占了上风，生意都会不可避免地失败。记住，千万不要与你的客户争吵，因为那样做会使你们发生对抗。有时，客户提出的有些异议根本不值得讨论。例如，当客户说：“我只想随便看看，我不准备购买。”对于客户的说法，销售人员不要在意他的这句话，不要去贸然顶嘴。因为客户也许说的是实话。当我把自己的产品做完介绍后，客户可能会产生不同的感觉，即使不会也不要紧，千万那不要冒犯任何一位潜在的客户。
