但是在25年之后，这些调查对象的生活状况却发生了明显的变化：3%的有清晰且长远目标的人，25年来几乎没有改变过自己的人生目标，并为实现目标做着不懈的努力。25年后，他们几乎都成为了社会各界顶尖的成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。10%的有清晰短期目标者，25年之后大部分也都生活在社会的中上层。他们的共同特征是：那些短期目标不断得以实现，生活水平稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士。
60%的目标模糊的人，可以说最后都生活在了社会的底层，他们虽然能够每天安稳的工作与生活，但是自己没有什么特别的成绩。余下27%的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，靠社会救济，并且时常抱怨他人、社会、世界。
最后哈佛大学的教授得出结论：目标对人生有巨大的导向性作用。而哈佛大学教授得出的这一结论与博恩·崔西的销售思想是一致的，他认为销售人员设立的第一位目标就是“尽快推销到第100个客户”。
你刚看到这个目标的时候可能觉得非常困难，但是博恩·崔西指导我们，销售人员实现这一目标是非常容易的，你可以用一招非常简单又有效的办法。
博恩·崔西在做销售人员的时候，他每次开始一项新的业务，都会设下一个目标，那就是尽快把自己的产品推销到第100个客户为止。博恩·崔西每天早晨起床首先都会做好准备工作，然后才开始工作，直到在最短的时间内把产品推销给100个客户为止。
博恩·崔西告诉销售人员“不管你有没有卖出任何的产品，只要把产品推销给100个客户就对了。”当然，你不仅仅是把产品推销给客户，更重要的是要集中注意力，能够在与客户面对面的时候，专心把你的产品介绍给客户。这样做的好处有两个：第一，因为你已经和100个客户见过面，而且还虚心听取了这100位客户的意见和建议，而这些宝贵的意见和建议是普通销售人员要花两三年时间才能学到的。
第二，由于你根本不在乎产品是否能够卖出去，而这样的结果往往会让你的销售业绩反而大增，接着你的信心也会增长，你也会乐此不疲。
根据博恩·崔西的销售经验，在这个时候，你就会发现自己开始喜欢某些客户，而客户也会越来越欣赏你，从而会一心购买你的产品。可以说当你推销到第100个客户的时候，你的销售战斗力定会大步提高。
再接下来的日子里，你会发现当初这100个客户当中的很多人都会回过头来向你买东西。他们之所以会这么做就在于你的目标只是把产品推销给100个客户，而并没有想过他们是否要购买，所以客户就没有买东西的压力，想到你的时候心里更轻松，所以当他们需要东西的时候自然而然就会想起你。
博恩·崔西建议销售人员，如果你现在的销售业绩遇到瓶颈，或者是在新年刚开始的时候，你就可以设立“尽快推销到第100个客户”的目标。你要记住，只要想办法在最短时间内把产品推销给100个客户就好，千万不要担心产品是否卖得出去。
“尽快推销到第100个客户”的目标，不但可以激发你的销售潜能，更为重要的是能够让你的销售状态始终保持在最佳。
11、吸引客户注意力的5种途径
销售人员拥有吸引住客户的魅力是很重要的，而这一点并不难达到，博恩·崔西就给大家介绍了优秀销售人员经常使用的获得魅力的5种途径。
第一，说好第一句话。
在推销过程中，为了能够吸引客户的注意，说好第一句话是非常重要的。博恩·崔西曾经用这样的话来比喻销售人员说好第一句话的重要性：“说好第一句话就为自己打出了一个很有吸引力的广告。”因为客户在听你说第一句话的时候，比听第二句和下面的一些话要认真的多。在销售人员说完第一句话之后，很多客户不管是有意还是无意的，就能够决定出是否与销售人员继续交谈下去。如果你的第一句话不能够吸引住客户，那么之后的谈话就会非常困难了。
在很多情况下，只要把第一句省略就可以改进你的销售谈话，因为很多时候第一句往往是废话。所以说，你要尽量避免使用一些毫无意义的词语，比如说：“我来了是为了……”“我只是想知道……”“很抱歉，我打扰了您，但是……”等等，你时刻都要牢记开头的几句话是非常重要的，为了防止客户注意力不集中，你开头的几句话说的必须生动，千万不能拖泥带水，更不要支支吾吾。只有做到这几点，你才能和客户继续谈下去，这也才会为客户购买你的产品打下基础。
第二，提问的方式要巧妙。
博恩·崔西说，和客户去谈“可能性”这个问题是非常不明智的。优秀的销售人员根本不应该向客户提出诸如“我想给您谈谈购买我这款产品的可能性”类似的问题，而应该首先向自己提出问题。
你只有在与客户一开始洽谈的时候提出一个让客户感到惊讶的问题，才会让客户对你的问题进行思考，进而与你有兴趣洽谈下去，可以说这是引起客户兴趣最可靠的方法之一。
当然，这种方法也不是百试都灵的，当你再一次拜访客户的时候，客户心里就会想：“又给我来这套”，所以，博恩·崔西建议销售人员在使用这样方法的时候一定要懂得随机应变，而且一开始与客户交谈可以使用例如：“您已经……”“愿不愿意……”等等这样的话语。
假如你在推销过程中，遇到客户告诉你他现在不想购买你的产品，并计划以后适当的时候再与你进行合作的话，那么你就可以回答他说：“我只是想给你提供一些信息，让您做一个大致的了解。当你在使用我的产品之后，您就会发现您的选择是多么的正确。”其实，在业务刚开始洽谈的时候，销售人员一定要记住不要对客户的话进行反驳，更不能够对客户提出的问题进行应付和搪塞。
第三，通过第三方的证明来吸引客户。
在吸引客户注意力上，销售人员使用第三方的证明往往会收到很好的效果。在博恩·崔西身边就发生过这样一件事情。
曾经一家保险公司著名的经纪人常常喜欢在自己的老客户中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，他就会征得客户的同意之后亲自上门拜访。
他在见到客户的时候总会这样说：“您好，某某先生经常在我面前提到您。”对方肯定想知道某某先生到底提到了他什么，所以这样双方便有了进一步洽谈的机会。
当然，通过第三方来吸引客户的方法还有很多，这些都需要销售人员在工作中自己去进一步领会。
第四，避免客户分散注意力。
在有的时候，一个电话，客人的来访等等不可确定的外界因素都会分散客户的注意力，让客户不能够集中全部精力同销售人员进行交谈。在这种情况下，作为销售人员就应该巧妙地用话语支开，比如说：“某某先生，不好意思我不知道您这么忙。”等等。
还有一种情况，那就是客户让其他人也参加洽谈，这个时候你要对他们表示出足够的尊重，并且主动进行自我介绍。
第五，巧妙应对各种干扰。
当你在受到干扰之后，最好向客户提出一个检查性质的问题，目的就是为了检查一下客户有没有忘记刚刚你们交谈的内容。
比如，当你与客户的交谈受到干扰之后，可以很直接地问客户：“哎，刚才咱们谈到什么地方了？”这样就能够让客户作出相应的反应。
如果当你发现客户根本不认真对待你的谈话，三心二意，那么你这个时候千万要抑制住自己的情绪，不要大喊大叫。特别是当你讲话发现客户走神的时候，不妨自己先停下来，往往停顿的越突然，越能够引起客户的注意。
