“尽管不知他长得什么样，也不知他年龄的大小，但我差不多可以肯定，这个人就是我们要找的人！”萨耶和卢贝克都这样觉得。可是，当他俩与店主见面时，却大大出乎他们的意料之外，不禁四目相对。原来，他就是时常到他们店里贩布的路华德。他们相互已认识好几年，但从没有深谈过，而且路华德也从没有过什么不寻常举动，所以萨耶和卢贝克对他也就没有什么特殊的印象。直到这次，他们把对方认真打量一番，才认为他的目光中有一种说不出的神采飞扬，具有巨大的吸引力。一番客套之后，萨耶开门见山：“我们想请你参加我们的生意，说白了，想请你去当总经理。”
当上总经理的路华德为回报知遇之恩，时常废寝忘食地工作，果然不负厚望，很快就取得了巨大的成功。萨耶·卢贝克公司生意日益红火，十年之中，营业额竟增加了600多倍。一时，该公司拥有30万员工，每年的售货额差不多达70亿美元。在零售行业，这简直是个不敢想象的天文数字。萨耶就是这样利用朋友之力取得成功的后来，假如当年他不善于发现和利用人才，不与卢贝克和路华德合作，今天的他可能还做着小本生意赚小钱。
社会上有才能的人都可以把事情圆满解决。但事实上，这种人本身并不一定有什么出类拔萃的才能，也很可能还是个十分普通的人，只不过是善于团结一批人为己所用罢了。因此，从广义上讲，不管是朋友，还是对手，都可以利用他们的才华完成自己的事业。
燃眉之际多用同学关系
一家钢材公司销售部门经理郭海，知道一公司要进一批钢材且正在联系货主。因此，郭海和该公司联系，可是他看到有数家钢材公司同时在和这家公司联系，竞争非常激烈。
郭海通过研究该公司人员材料发现，该公司的一部门经理居然是自己高中时的同学任光，尽管郭海与其十多年没联系了，可是郭海还是决定拜见任光。
在一个周末的晚上，郭海和任光二人在“聚仙阁”酒楼相聚。两人见面后，当然是感慨不已，各自欷歔不已。两人一阵客套后，郭海就说起了高中时的往事：
“任光，你还记不记得，高一时我们的那次春游。那时真是年轻天真，记得爬山时的事吗？咱班的马丽丽怎么也爬不动了，让你拉人家一把，你害羞得不得了，还不好意思拉人家！”
任光有点不好意思地笑了起来：“我那时哪有那么大的胆啊，哪像你，用一条橡皮蛇吓得女生们都不敢往前走了，还是我戳穿了你的阴谋，把你的‘蛇’扔到了山下，你还闹着让我赔来着！”说着两个人都笑得很开心。
接着两个人又聊起了高中时的很多往事，不由得越谈越来劲，越谈越动情，最后，两个人都流下了泪水。
时间很快过去，两个人又聊到了当前的工作，郭海顺势说：“我们公司近来有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧？”
那时的任光还正陶醉在高中的回忆之中，一听到老同学有所求，自己公司又需要，不加思考，当即就说：“这还不简单！回头我就跟销售经理说，凭我和他的关系肯定没问题。”果然，几天后，在老同学的帮助下，郭海顺利地签订了购销合同。
郭海正是利用与任光的这层同学关系，先勾起对方的回忆，再顺水推舟，提出合作之事。因此，任光也情愿做个人情，双方既增加了友情，又做成了生意，真是一石二鸟。
上述事例中的郭海是利用同学关系来办这件事情的。在那时，有那么多的钢材公司抢先，竞争是十分的激烈的，可是他轻而易举地就把这笔买卖谈成了，这就是人脉动力效应。
同学间的友情，亲人间的亲情，同乡间的乡情，这三种感情是不能抹杀的，不管你走到哪里，他们都是你的守护者，是你可以利用的资源。
学会做人情生意
日本大神机电在沪登报招聘华籍高级雇员，不满30岁的张先生靠一口自学的流利日语，轻轻松松地通过考试，立即被聘为业务代表。
上班第一天，商务处主任大竹先生向张先生仔细介绍上任后的薪水、待遇、补贴、福利，去日本联系业务的机会以及提拔的可能。大竹对张先生说：“请张先生多多为大神出力，拜托了！”说罢毕恭毕敬地鞠了一个躬。张先生颇受感动，连忙起身还礼，并私下里下了决心：一定要做好。
张先生果然成功了，三年之后提升为驻沪商务处的副主任，成为大竹深可信任的副手。
张先生在代表日商与中方洽谈合同价格时，深懂其中的技巧。他明白反客为主的真理，总爱先抓住中方报价中的假定，借机掌握谈判的主动权，接着步步进逼取得成功。
自然，张先生得心应手地施行此计绝非一日之功，全靠时常的经验积累和勤于思索，特别是第一次出马就走弯路的教训，给了他有用的启发。
那是张先生第一次代表日商与上海一家五金公司谈判中国钨砂的购销业务。钨是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原料。中国钨砂品位居世界之最，一向被国际市场看重，也是中国五金矿业的免检产品。可因为某西方国家的作祟，中西方的一些官方进出口渠道不是很顺畅，这些民间的转口贸易就成为外商羡慕的生财之道。此番大神公司上海办事处派张先生登门，意在咨询试探。他走进这家公司的业务科，见到处胡乱地堆着杂物，办公桌上放着碗筷，有看报纸的、有闲聊的、有电话里谈私事的，却没有一个人招待他。张先生掏出美国烟敬了一圈，才知道科长不在。过了一会儿，一个刚打完电话的小伙子有些不好意思了，于是上前问话。
张先生很想通过这个小伙子达成交易，于是，努力把涉及的双方利益全都说得明明白白、详详细细。可小伙子听完后却摇了摇头，说自己做不了主。张先生又介绍了达成这笔生意的办法、步骤。小伙子又笑了笑说：“不要说那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一点的益处，不能多领一分钱的奖金。”
在等待能够做主的科长回来时，张先生就与小伙子闲聊起来。话题渐渐地由电影扯到歌星，张先生说自己认识香港某著名歌星的经纪人，小伙子马上来了精神，夸奖张先生“脑子活络”。张先生是上海人，自然清楚这句上海话中隐藏着的那种含义，他马上拍胸脯承诺：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的门票来。这一招让小伙子居然有些眉飞色舞了。
张先生尽管没有搞到歌星演唱票的路子，可信守诺言。从五金公司出来，他驾车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，又返回五金公司业务科。小伙子十分惊喜，全科人员也开始慢慢重新认识张先生。因此，热气腾腾的香茶端来了，热情的脸庞凑近了，并且不再把他当成外人。
“慢慢来，跟我们公司做生意，大都是开头难……”小伙子安慰张先生。科里的其他人也一嘴一舌地告诉张先生：“只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意你就做定了，公司领导没有一个懂业务，主要是叫他们愿意跟你做买卖。”张先生马上答道：“我想办法再弄点演唱会的门票……”“这对头头没有用。”小伙子马上否定。张先生一脸失望，掏出十几只一次性进口打火机作为小礼物分送给每个人，请求帮助。
同乡之情最容易靠近，洋买办在自己面前是个弱者，更能让上海人的虚荣心获得满足并慷慨地给予同情。业务科的人替张先生献计：“只要张先生把日本老板带到公司里来，公司头头就不得不出面接待。到那时大伙帮着说话，再专门强调一下你们商社是我们公司的老关系户，这笔交易就不困难了。”
在张先生的努力下，事情很容易也很成功。公司头头见到了日本人，表达出极大的热情，双方拍板成交只用了不到一个小时。
张先生利用他人之手操办的反客为主的方法，正好符合中国的国情——假如只是打通上层，那将面对下面各个环节的阻挠，未必能办成事情；如果只疏通下层部门，也未必能与当权者签约，因为下面的人为避嫌而不愿多说话；只有借助于以内为外、以外为内的角色移位，才能促成交易。
此后，大神株式会社驻上海商务处马上成为上海这家五金公司的重要外销渠道，而上海这家五金公司也慢慢变作大神株式会社驻沪商务处的重要业务支柱。尽管双方还算得上互惠互利，可谁又能算得清是否利益平均呢？
在商场上，有时候希望极小，但你可以试着先与对方身边的人交朋友，增进彼此的感情。然后，再靠这些人做“内应”，事情一般就能办成功。
人情在什么时候都适用，它好比做菜时用的盐，假如少了，则淡之无味，无论哪个人也不会有食欲。做事灵活的人，明白把人情做得正到好处，让人食之如甘怡。
商场上免不了你来我往，这就要在生意之外来点感情投资，多一点关怀、多一份帮助。如此一来，在自己不是很顺的时候，必然会有人助你一臂之力。
送礼也是一门很深的学问
无论是什么样的礼品都是为表达送礼人特有的意愿，或者表示酬谢，或者表示求人，或增加感情，等等。因此，对于礼品的选择，要针对这一规范要求，要根据不同的受礼品者的不同条件来进行区别对待。你选择的礼品必须与你的心意相符，让受礼者认为你的礼品不同寻常，因此就会被认为是十分珍贵的。
正常情形下，对家贫者送礼，要以实惠为佳；对富裕者而言，要以精巧为佳；对恋人、爱人、家人，要以纪念性为佳；而相对朋友，要以趣味性为佳；对于老人，要以实用为佳；相对孩子，要以新颖的为佳；对于外宾而言，就要以那种颇具特色的礼物为佳。
另外还需记住的是，礼物的好和坏是不能只是用金钱来权衡的。一个好的礼物不一定就是价值不菲的，因此，在送礼物的时候只要动动脑筋、认真想想的话，相信你可以想到一种既经济又可以把你的情感传递出去的有价值的礼品。
实际上，最好的礼品应按照对方的兴趣爱好而选择，一种富有意义的、又让人琢磨、而且气质不凡却不显山露水的礼品。因此，选择礼品的时候要思考到它的思想性、艺术性、趣味性、纪念性等多方面的因素，力求达到不同凡响、不落俗套的奇效。
现在社会，中国传统的风俗讲究人际交往礼尚往来，直至现在依旧被公认并保留着。特别是求人办事，有时的确要送人礼物，但送礼时应该思考究竟谁才是你要送的对象。
在送礼之前，必定要权衡量一下，完全地思量一下。送礼，不能太过零碎，这么一来就显得分量太轻，或许有时送的不止一个人，这就更是难了，不免人多口杂，心机泄漏，对事情有百害却无一利。
送礼是一门专门的艺术，它能反映出感情投资者的一种文化水平和教养、交际能力，还能反映出他和对方的交往程度、关系的远近。可有的时候也会由于方法不当、时机不对、礼品不妥而事与愿违，相反人情未结，芥蒂又生，真是不划算。
因此，要考虑好各位“重要人物”的作用，看他们谁对这件事有主要决定权、起判断作用，谁是办事的主要人物就把礼物送给谁。这时，礼物送到关键上了，要办的事情或许也就迎刃而解了。反之，假如把礼物送给了不相干的人，就会收到不尽如人意的效果。
送礼的目的，就是要让收到礼物的人感到开心，让自己所托别人的事得到满意的答复。这时，就真的要费点心思了。送什么呢？他喜欢什么样的礼物呢？这就要事先想好，送就要投其所好，否则就会功亏一篑。
比如，有人喜欢喝酒；有人爱好吸烟；有人很有艺术品位，他们对字画、古董、一些世界名著等情有独钟。只要清楚了他的喜好，送上他喜欢的礼物，他才会喜欢和动情，这样他才会拿出真心为你办事。
同时，给人送礼必定要清楚自己要办事的大小，假如要是事情较大、对自己的利害关系也很大的时候，就应该多送一些；假如事情不大，就可以斟酌着少送一些。
当然，有时也要按照对方要出力的大小、费周折和所担当的责任风险大小来确定礼物的轻重。要是事情难办，相对费力，所担当的风险较大，那就要多送一些，反之，少送一些就行了。
最后，就是要根据当时社会的消费水平了，按日常的情况而言，送礼的多少要与当时的社会风气和个人所得有关。
综上，要学会送礼，一定要选对时间、地点，更要注意场所。这样才使人更乐意接受。
送礼的场合是不是一成不变的。有很多人尤其喜欢选择在晚上到对方家里，可这不一定是最好的拜访时机，因为晚上的时间，或许对方不在家里，送去了礼物却没能见到要见的人，的确是很遗憾。可能在家，可又有别的客人在，因此，即使带了礼物也不能让你如愿以偿。最好的时间就是在他上班还没出发之前，这样既没有别人的打扰，又能够把他堵在家中。因此，只有礼送到了，才可以将要办的事情办妥。
