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第11章 沟通搭建人脉,人脉垒砌未来(1)

潜伏者在潜伏期里要完成两个最重要的任务:一是提升自己的能力,二是要积累自己的人脉,以便为自己日后的腾飞打下基础。好的人脉是潜伏者走向成功的阶梯,有了这个阶梯,获得成功就会省许多力气。而搭建人脉,需要良好的沟通能力和一定的处世技巧。只有具备了这些能力和技巧,创业者才能建立起广泛的人脉。

准备充分使沟通更有效

我们每天都会遇到不同身份、不同性格的人,每天都会和不同的人打交道,这时,沟通就显得尤为重要。我们需要学会与人沟通,沟通是别人了解我们、也是我们了解别人的最直接的手段。在我们即将与别人交谈时,要做好充分的准备,这样才能使得沟通得以顺利进行。

微软中国研究所成立之初,李开复就有一个愿望,那就是有朝一日能走进盖茨的办公室,亲自向他展示中国微软研究院的成果。他认为,这种汇报是展示中国智慧的最好机会,也是让盖茨相信“中国智慧”的最好契机,他希望借此盖茨能加大在中国的投资力度。

经过一年多的建设,微软中国研究所取得了初步成果,李开复有了向盖茨报告的机会。1999年10月18日,李开复向盖茨汇报中国研究所的建设情况。在汇报之前,他做了充分的准备。他知道盖茨在听别人报告时会突然提一些让人意想不到的问题,所以,他对研究所所涉及到的一系列问题都做了详细的思考。

在汇报时,李开复向盖茨介绍了微软中国研究所的招聘、人员组成、研究成果等情况,也介绍了产品的开发和未来微软的研究方向等问题。在谈到微软研究所的研究方向时,盖茨忽然说道:“微软研究所在音频方面取得了成功,在图像技术和其他多媒体方面可要靠你们了!”李开复立即说道:“比尔,我们有3个小组作出了多媒体技术,我们也取得了很多成果。”之后,他详细地向盖茨介绍了研究所在多媒体方面所取得的成果。盖茨非常满意,还问了做这些技术的专家的名字。

这之后,在很多场合,盖茨都说:“我打赌你们都不知道,我们有一批世界上最厉害的多媒体科学家,他们都在微软中国研究所。”

在工作中,我们需要与不同的人沟通:向上司报告、请示、解释;与客户谈交易;与同事配合工作;向下属交代任务,批评、管理属下;与非商业性伙伴交流(如政府部门);等等。在与形形色色的人沟通前,我们需要事先做好准备,明确自己的目的,了解对方所能接受的沟通方式,思考对方想从我们这里得到的信息,清楚双方沟通的关键点以及整个谈话过程中可能会涉及的问题,等等。只有这样,我们才能在沟通中做到畅通无阻,使沟通产生良好的效果。

对于沟通,李开复事前的准备工作就做得十分到位。他在向盖茨报告前,就已经把整个研究所的运作情况做了总结,而且,针对盖茨可能会提及的问题也做了准备。所以,在盖茨突然说出要他们担负重任时,李开复很顺利地说出了他们正在进行的工作,这让盖茨非常满意。

我们应该要像李开复那样在与人沟通前做好充分的准备,否则,当对方提到一些难题或对我们有所期待时,我们就不能给予对方很好的回应,沟通就会陷入不畅。不管是跟领导,还是下属,或者是同事、客户等沟通时,我们都必须事先做好充分的准备。

潜伏秘招在沟通前怎样做准备?

秘招一:学会换位思考

明影是个考虑事情比较周全的人,工作上的事情从不含糊。每次和客户见面前,她都要做好充分的准备,换位思考,把自己当成客户,看客户需要什么,看客户需要哪些细致的服务,等等。所以,她每次见客户时都能给出很好的回复,这给客户留下了良好的印象。

在与人沟通之前,站在对方的角度去思考,把对方可能会提到的问题都想一遍,再仔细考虑应对方案,这样将大大提高沟通效率。

秘招二:多进行比较,控制成本

程东是一家公司的采购人员,对供应商的报价、产品规格、性能,他一向都是通过比对后作出几套合理的采购方案,再进行面谈。在与供应商讨价还价时,他会严守底线,既能让对方接受,又能把成本控制在较低水平,因此,供应商无法在他这里赚到便宜,但也不会没有利润可赚。因此,程东不但得到了上司的信任,同时也获得了供应商的支持,只要有他在,供应商就会适当地让利,因为他们知道,程东给他们的价格是不会让他们吃亏的。

秘招三:了解对方的性格和习惯

尹雪佳很会与人打交道。她在向同事请教问题,或与别人合作时,总是要根据这个人的性格或习惯来选择与他们沟通的方式。和敏感的人打交道,她会很小心地考虑措辞。而与开朗、不拘小节的人打交道,她则有话直说,不拐弯抹角。对于那些有特殊习惯的人,她会小心不触及对方的忌讳。因而,尹雪佳受到了上司、同事的喜欢。

摸清对方的性格和习惯再与其沟通,不仅会避免发生很多尴尬的事情,也会赢得他人的好感。

与人交流要找到一把好工具

与人交流是要找到合适的工具的,找到了合适的工具也就找到了通往对方内心的钥匙。李开复在与人交流时,就善于寻找打开话题的钥匙,也善于营建各种关系。如果我们能像李开复一样,找到一种工具打开与别人的沟通渠道,那么我们也就迈出了与人沟通的关键一步。

李开复在哥伦比亚大学时就学会了打桥牌。后来,他从微软回到中国工作,为了丰富员工的生活,他特意在每周四晚上安排桥牌俱乐部的活动,让喜欢打桥牌的员工比赛,他自己也参与其中。通过这些比赛,他与员工的联系更加紧密了,关系也更加亲近了。另外,当李开复发现中国有很多桥牌迷的时候,他就用他的牌技作为与合作伙伴和政府官员的交流工具,并与他们都建立了很好的关系。

有时候,我们不知道怎样与别人进行交流,尤其是只见过一面的人。这时,借助一个媒介、一个工具来拉近彼此之间的距离,无疑是最简便、最快速的方式。当然,这个工具是要根据不同的人来选定的。选对了沟通工具,也就打通了通往沟通对象心中的路。李开复通过桥牌打通了上下级之间天然的隔阂,使自己的管理工作做起来更容易。他还通过桥牌建立了与合作伙伴、政府部门的关系。他这把工具选得好,既不违反原则,也不一板一眼,在玩玩乐乐中就了解了别人,也让别人了解了自己,在无形中就与别人建立了良好的关系。

如果我们也能像李开复一样,找到一把很好的交流工具,那么,我们也就架起了与他人之间沟通的桥梁。这样,进行进一步的沟通就会变得更容易。

每个人都有自己的喜好、习惯,如果我们能找到他们感兴趣的事情,并以此为话题,那么,我们与他们之间的沟通就会很容易进行下去。对方对下棋感兴趣,我们就可以跟他下棋;对方喜欢艺术,我们就可以跟他谈绘画、谈雕塑;对方喜欢体育,我们就可以和他聊足球、聊球星……我们总会找到一些别人感兴趣的事情,来帮助我们建立起与他们的联系。联系一旦建立起来,我们就可以进一步去营建与他们之间的关系。这样一来,我们也就逐渐建立起了自己的人脉。

当然,这把工具一定要用得恰当,如果用过了就会适得其反。比如,别人喜欢运动,你就送一台跑步机,人家还没有跟你有什么深入接触,你就送上厚礼,反而会让人感到不舒服。好的工具也只能帮助我们与他人建立初步的联系,要想获得进一步的接触,还需在处事的过程中讲诚信,只有这样才能与对方建立起深厚的关系。

潜伏秘招怎样找到与他人交流的工具?

秘招一:要留意对方办公室的摆设

汪明是个心思缜密的人,习惯与各种人打交道,他很少有与陌生人沟通不畅的情况。用他自己的话来说,就是他几乎一眼就能看出一个人的喜好或品味。只要按着这个人的兴趣与他交谈,他们就有话题可说。只要对方对他感兴趣、有印象,他们就有继续交往下去的可能。例如,他在去见客户时,看见对方办公桌上摆满了邮票,就会跟客户聊起集邮的知识,还承诺会给对方带来他所没有的邮票。这样一来,对方心里十分欢喜,自然也就愿意与他交谈。

一般来说,每个人都会将自己所喜欢的东西放在办公室里,只要我们留心观察,就会找到与别人交流的工具。

秘招二:注意对方的穿着、谈吐

李瑞是个眼睛极其锐利的人,能从对方的谈吐中看出他是哪个阶层的人,再借着这个因由与对方交谈,就能建立起良好的人际关系。当他看到一个衣着华丽、言谈低调的人,便知道这个人是那种喜欢被人认可却又故作谦虚的人,对于这类人,他会尽量赞美他的财富、知识或品味。这样一来,他就拉近了与别人之间的距离。李瑞也很注意把握分寸,不过分赞美,因为过分赞美容易让对方感到虚假,这样反而会适得其反。所以李瑞能很容易与他人建立关系。

我们在与他人交流之前,要先看清对方的身份,然后再与其进行交谈。交谈时分不清对方属于哪个阶层,说了一些对方完全听不懂的话,就会使我们与别人的交流变得很困难。

秘招三:观察对方的个性

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