开拓占领市场的目的是要把自己的商品卖出去，或按照消费者的需要生产商品。要达到这个目的，就得进行市场营销活动。市场营销是企业经营成功的支点，用好这个支点就能运筹帷幄、决胜千里，在商战烽火弥漫的市场上立于不败之地。
一、营销致胜：企业经营成功的支点
大潮汹涌、百舸争流，在市场竞争日益激烈的今天，用什么方法去开拓市场、占领市场呢？
市场经济使我们不得不关注营销。
1.营销计划：先谋而后动
做好一项营销活动，首先必须有一个规划，古人云，“上兵伐谋，预则立，不预则废”。我们做销售之前，先要制定一个完善的营销计划。它可以帮助你探索营销努力的方向以及达成营销目标的方法，同时也为考评自己创业的工作绩效并为加强营销活动和控制提供了依据。
营销计划是创业者根据资源供应和利用状况以及环境情况，确定一定时期内的营销目标，以及实现这一目标所要进行的各项营销活动的行动安排。
（1）制定营销计划需要的数据或资料“巧妇难为无米之炊”。制定营销计划也如此，首先你必须有可以做营销计划的“米”，没有详尽的市场数据，你就无法制定出符合市场实际的营销计划，所以你得先收集制定营销计划需要的数据。
一般而言，经营者在制定营销计划之前，需收集到如下相关数据或资料。
①基本情况。如在本行业及国内市场上的信誉，组织情况与组织形成日期；成本和利润控制程序；生产计划；是否有自己的专利产品；产品现行标准如何，生产如何达到这些标准；可能采取哪些新标准。
②利润和成本。每一产品种类的利润史和成本史；每一产品种类对其他企业成品的贡献。在生产成本、销售和经销费用方面优先于竞争者的有利条件；竞争者优于自己的有利条件；研究与开发开支与竞争者的比较情况。根据本产品的利润和成本，确定你的产品的定价空间如何。
③市场。它是产品的销售地，制定任何营销计划都应分析每一种产品类别的整个潜在市场。这个潜在的市场有多大？目前有多少人或多少企业使用这一产罚空庖徊返木赫允钟卸嗌伲壳痹诘南亚熬叭绾危渴谐∈窃诶┐蟆⑵轿确⒄够故？
在萎缩？影响市场趋势的因素有哪些？另外，市场的结构也要有清晰的认识，例如国内市场的地理差别以及季节性或周期性差别等。创业者所能掌握的市场份额有多少，是否会发生变化等。一般而言，扩大的市场更可取，这会使你更容易打进扩大中的市场，建立自己的销售市场。对于小公司来说，大市场对于它就像一把利剑，因此，小公司应善于利用自己的优势赢得固定顾客群。
④商品分析。自己经营的商品主要用途以及与竞争者相比如何？商品的优缺点如何？有无替代产品？另外，关于产品的某一特点在消费者中的优势如何等。
⑤用户和消费者分析。要分析你瞄准的市场，重点放在：什么商品最能吸引你的目标顾客？
他们会拿出收入的多少来购买这一产品？他们喜欢什么样的推销手段等。
（2）营销计划的内容创业者营销计划的制定是通过对上述资料的搜集、整理、分析，形成一个对营销环境的总体认识，在此基础上就可以制定自己的营销计划，其内容包括：
第一，概要。关于计划的主要营销目标和简短说明，要言简意赅，便于创业者决策时迅速了解主旨，内容目录附在概要之后。
第二，当前营销形势分析。这是关于市场、产品、竞争、分销和客观环境的有关数据，具体有市场状况、顾客需求和行为分析、竞争状况、销售渠道、发展趋势、客观环境等。
第三，机会与问题分析。主要找出创业面临的机会与挑战，创业者的优势与劣势以及近期内可能遇到的问题。
第四，营销计划目标。
第五，营销策略内容。
第六，实施方案和预计损益。
最后，营销控制。
营销计划是创业者必不可少的一项基础工作，对未来的发展起着奠基指路的作用。
2.营销管理：利润之源
营销作为创业者经营的一部分，其实际上已贯穿到了创业经营的始终，在营销这样一个任务艰巨而庞大的企业活动中缺乏必要的管理是不可想象的。一个连续有效运行的营销机制就是一个实行科学管理的机制。因而，你作为一个创业者或者经营者，欲想扩大你的销售额，树立营销管理的观念是很重要的。
营销管理就是公司和企业为达到生产经营的目的，通过分析、计划、执行、控制等职能，用以创造、建立、维持与目标市场间互利的交易关系。它依据对目标市场的需要、欲望、知觉与偏好来分析制订计划，提供有效的产品设计、定价、沟通分配程序，去刺激和服务目标谐。
本世纪30年代以来，各国的生产力普遍提高，工业企业将与日俱增的过剩产品数量投入高度竞争的市场，营销的作用也日益重要，从而导致营销管理的建立和完善。
随着时代的发展，营销观念和营销管理得到了进一步发展，目前又出现了全球营销、服务营销、绿色营销、模糊营销、关系营销等新的营销理念，大大丰富了营销管理的内容。
（1）营销管理者的作用你作为一个企业的创业者或经营者，如何从总体上筹划你的营销管理呢？首先你应有一个工作定位，那就是你的营销管理欲达到什么目标，该用什么手段等等。
创业者作为一个营销管理者，就应该：
第一，起到指引作用。指引是一种引导，它可以使陷入迷茫的销售人员走出困惑。指引也是一种领导，它可以起到协调、调动的作用，从而保证营销工作正常运行。一般指引有三项活动，任务下达；适时激励；引导。在实施这种管理职能时，应遵循这样一个原则：即在不会发生重大业务偏差时，指引工作应少一些；当对事物发展态势把握不准时，指引工作可以多一些。
另外，指引的职责还体现在制订计划上，计划是指引工作的基础，营销管理人员应根据营销计划进行指引。因此，营销管理人员首先应制订一个详细的营销计划，据此进行市场营销的管理工作。
第二，起到组织作用。组织的作用是执行计划，是为配合计划的职能而产生的。企业的管理工作能否体现规模效应，其关键在于组织工作的好坏。为了有效执行公司的营销战略，要对营销组织形式进行科学设计，其原则是因事设人，先根据组织目标和具体任务，研究清楚所要完成的“事”，然后按照一定的组织原则和经营方式决定需要设置的职务和职位，以便安排“人”来填补职位，执行其职务，并因此形成一个严密的组织结构，从而发挥营销组织系统的规模效应。
第三，是起到控制作用。营销管理的控制作用，是对整个市场营销管理过程实施目标控制，控制计划完成情况、目标把握情况等。企业营销管理中的控制一般有下列三种形式：a获利能力控制，即对各种不同营销实体的真正获利能力进行审察；b策略控制，确保企业营销目标，策略和系统能最佳地适应目标和未来营销环境的控制；c年度计划控制，审查目前的营销努力和结果，确定达到年度销售和利润目标的工作。
（2）营销管理工作的主要内容对于任何一个积极的管理者来说，做好营销管理工作，必须从以下几个方面着手：
第一，对营销计划和策略的管理。如果想要使你的营销工作做得更出色，首先应有一个营销的计划和策略无疑是最重要的，作为一个销的管理者，要想使你的营销计划可行，策略更战略，你就必须对制订营销计划和策略这一环节加强管理。例如完善你的信息资料收集制度、方法；完善你的市场分析、预测机能等等，都对你制订一个切实可行的营销计划至关重要。管理好源头，无疑你将会得到一条清晰的河流。
第二，对人进行管理。在企业诸因素中，关键的因素是人。人是企业最有力也是最不容易管理好的因素。企业营销管理者对营销人员要知人善任。要尽力配备合适的人员，给予合理的报酬，提供教育培训机会。在选拔营销人员时，要注意三个层次的特点：在营销决策层，要选拔一批深谙市场规律、精明强干，对企业营销进行决策的人；执行层，应具有专业管理能力，善于执行上司的命令，并能对下属进行有效管理的中层管理人员；操作层，有业务专长，服从管理的具体工作人员。
对人的管理还包括对营销管理者自身的管理。营销经理亦应多加学习，培养自己多方面素质，提高自己的管理理念，培养自己与下属通畅交流的能力，从而更好地完成你的管理任务。
第三，对企业营销财力的管理。营销的管理人员如想详尽而准确地把握营销工作的进展，对财务进行有效的管理也是很重要的一环。对营销财务的管理内容主要包括：
对银行结算、对销售收入及税收管理；对销售的财务报告进行分析管理等。
第四，对营销信息的管理。营销信息是管理人员作出决策的依据，是营销管理人员适时控制营销计划执行情况的手段。由于营销管理者是一个“运筹于帷幄”的大将，所以他必须能建立完善的信息管理系统，使企业的营销信息能通畅地到达企业的任何一个销售人员那里，也保证企业的任何营销信息也能通畅地反馈到自己这里。因此，加强对企业营销信息的管理几乎已成了企业营销战略成败的关键因素。
第五，对企业营销法律环境的管理。企业的营销管理人员在对营销进行总体管理时，要熟悉与企业营销有关的法律法规，例如合同法、银行结算方面的法律以及有关市场秩序方面的法律，防止自己的营销人员踏入法律的雷区，从而引来不必要的诉讼。如果自己的营销人员违反有关反不正当竞争的法律制度，采取不正当竞争行为与他人进行竞争，就可能引来行政机关对本企业的处罚，也可能带来一系列诉讼，从而危害企业声誉。
在营销管理过程中，营销战略的制定者、管理者要谨防出现以下失误。
①切勿骗售。“骗”是商家一大忌，如果你以假冒伪劣产品为内容，用花言巧语之手段引人上当，最终会害人、害己、害社会。例如浙江某饮料厂本来生产经营很正常，可后来与一家酒厂联办，致使产品质量低劣、骗销中致数名用户伤残、死亡，最终经营者被绳之以法，企业关门停业。
②切勿盲目布点。企业要注意全面准确分析市场行情，研究潜在市场，仅凭表面的一点信息，就片面决策，遍设网点，而且通常是“常驻”办事处或联络站，结果劳民伤财，本大利薄。
③切勿滥赊兜销。在市场经济中，任何一种产品都有它的消费周期，市场需求也会时冷时热，企业经营者应根据不同情况推出不同销售方式，切勿一遇冷就盲目削价、压价，甚至无顾忌的滥赊，市场一热又被动销售，让市场牵着走。
④切勿忽略信息。信息是一种无形的财富，是企业经营者的一种战略资源，是营销系统的关键因素。市场经济瞬息万变，情况复杂，“一条信息值万金”已是共识，企业要对营销系统作出实时控制、维护、修证，都取决于其信息是否及时、完备、准确。
⑤切勿因循采旧。在市场经济中，不少企业仍抱着陈旧的营销模式。缺乏创新观念，跟不上市场形势，最终销售额下降、市场萎缩，危及企业的生存。因此，企业应有不断革新营销战略和经营方法的观念，采取不同的营销组合进行销售。
⑥切勿朝令夕改。在营销中，经营者随心所欲地变换销售方法，也是营销活动的一大忌。聪明的营销管理者既不能一成不变，也不能随心所欲。惟一正确的是营销管理者应抓住时机，适时运用时机，坚持正确的营销方式。
⑦切勿违法营销。社会上的不正当竞争已危及到了企业的生产经营，要维护经济生活的正常秩序，必须克服这种不正当竞争。因此，营销管理者要学法、守法、护法，在法律允许的范围内进行营销活动，以免出现违反《反不正当竞争法》等法律法规的规定，被罚得“天昏地暗”。
⑧切勿失信于客。营销管理者还要树立以诚待人的观念，不能失信于消费者，杜绝那种出门不认人的态度，重视抓好售后综合服务，以建立良好信誉和塑造企业的良好形象。
二、善用点子：巧妙推销有诀窍
做生意重在推销，只有让顾客接受你的商品才能赚钱，因此，运用种种促销手段，讲究各种推销艺术，在经商过程中十分重要，甚至影响着小本经营的成败。
1.推销是经营的阵前先锋
在现代经济中，推销的作用仍然十分重要，多数企业都依靠推销人员推销商品。对于不知名的小企业来说，推销人员更是必不可少。为充分发挥推销员的作用，企业应选择优秀的推销员，首先他们必须具有丰富的知识，包括企业知识、产品知识、市场知识、语言知识、美学知识等等。他们还要具有良好的个性和强烈的事业心。推销员要举止适度，谦恭有礼，仪表端庄，态度从容，谈吐文雅，口齿流利，平易近人，谨慎机敏。态度要和蔼，绝对避免与顾客争吵，保持礼貌与风度，做到不卑不亢，落落大方；知己知彼，百战不殆；方法灵活，运用自如。
有的企业在招聘推销员之后，便马上派出推销产品，不愿意在推销员身上进行智力投资。近年来，随着商品经济的发展，推销越来越受到企业家的重视。有远见的企业家转变以前的作法，开始在推销员身上投资，对推销员进行培训，培训时间由几周到几个月，有的行业的培训期长达两年。有的企业还规定推销人员不仅初期要集中培训，而且以后每年都要用15％的时间重新学习，以不断地进行知识更新，从而适应现代化发展的需要。对推销员的培训方式主要有正规的课堂教学训练方法和现场教育、岗位实习的方法。另外还可以采取短期多次的集中培训和正规函授相结合的培训方式。培训要本着从实际出发、讲求实效的原则进行。一般来说，培训内容有以下几个方面：
①要进行职业道德和职业荣誉感教育，提高其事业心和责任感。
②产品知识。这方面的内容主要包括本企业产品的制造、工艺、性能、规格、型号、用途、操作方法、流通渠道、价格、核算等。
③推销技能。只有具备良好的推销技能，才能达到促进销售的目的。这方面的内容主要有如何进行调查预测，分析市场行情；如何说服顾客，听顾客意见；如何撰写推销信函、电文等；怎样注意个人的举止行动，维护“企业代表”形象等。
④介绍本企业各方面的详细情况。如企业的历史、经营现状、组织结构、人事制度等。并介绍本企业的市场环境。
推销员具备了良好的素质，只是搞好推销工作的基本条件，要充分调动推销员的积极性，发挥他们的潜在能量，还仰赖于成功的行为激励。行为激励的核心是启动推销动力。推销动力是推销员保持高昂士气，竭尽全力地开展推销工作的内在驱力。决定和影响推销动力大小的最主要因素是推销期望。期望理论认为，强大的推销动力来自于推销员希望获得奖励和报酬的期待，具体包括绩效的期待、奖赏的期待和愿望实现的期待。
