心理学家哈斯所说：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”如果你试图改变对方，你越是使自己等同于对方，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至连身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。
什么样的人最容易成为“自己人”呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。“物以类聚，人以群分”，人们一般喜欢和自己相类似的人。人们在年龄、经历、学历、籍贯、社会地位、经济收入、兴趣爱好、态度价值观等方面相似点越多，越能够方便沟通，越能获得支持，达成共识。在人际交往中，如果能找出你和对方的相似点，从相似点出发去影响对方，将很容易赢得对方的认可。
小卫作为酒厂的销售员开发某区域，他了解到有一个知名酒店，生意很好，但一直没有公司的产品，主要是因为店老板很难说话，态度很差，前几个接洽的销售员都铩羽而归。小卫了解情况后，就开始拜访。一大早进门，发现店里就有几个客人在看酒，老板正在与顾客商谈。他没有搭话，在旁边站了一会儿。他发现店中间有一张象棋桌子，上边已经摆好棋子，似乎马上就要开“杀”，一想可能是老板喜欢下象棋，只是店里有人买酒，还没来得及开始下呢！小卫看在眼里，记在心里！他突然眼前一亮，顿时茅塞顿开！机会终于来了……
第二天，小卫一大早又来了，老远就看见店老板老刘，他刚一开口，店老板就开始拒绝，小卫很有耐心地笑笑：“刘老板，我今天不是来推销酒的，我是专门来与你下棋的。我知道您是一个象棋高手，听说您的水平很高，正好今天没事，我想和您杀两局，我可是学校里象棋协会的秘书长哦！”刘老板一听要下棋，顿时满脸含笑，行啊！比就比吧！两人二话没说，连杀三局。结果是刘老板三局两胜，这时小卫电话响了，就借故离开了，两人约好明天还要继续杀。
第三天，时间已经是上午10点多了，刘老板看了看表，瞅了瞅店门口，发现小卫还没有来，于是就给小卫打电话：“小卫呀，我们昨天不是约好今天9点开始下棋吗？怎么还没来？！”“哎呀，刘老板，不好意思，今天公司比较忙，任务压力大啊，最近又有50箱的任务。下次吧，有机会我再去您那儿！”“是这样啊，你推的是什么酒？要不你马上拉两箱到我这里吧，我帮你解决。我在店里等你了！”说完就挂了电话。
在这个故事中，面对陌生人的推销，刘老板难免会有抵触心理，而如果有共同的爱好，如下棋等，那么原本是抵触关系的两人立马就变成了朋友。通过“共性”，刘老板接受了小卫，也就很自然地接受了小卫的产品。
在普度大学，研究人员有意将社会和政治观点相似或不相似的男女安排在一起约会。每一对学生在45分钟内一起喝饮料并彼此了解。约会之后，相似的一对比不相似的一对更喜欢彼此。
在堪萨斯州立大学，要求13位男子挤在一个模拟空间并相处10天，在这期间不断评估他们对彼此的感情。如果彼此之间有许多共同点，就相处得很好。同时还发现，参与者恨不得把那些与他们最不像的人扔出屋外。
以上事例表明，相似是有吸引力的。
心理学上有一个著名的“名片效应”：两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的地向对方表明的态度和观点就如同名片一样把你介绍给了对方。
“名片效应”是这样影响对方的：在交际中先向对方传播一些他们所能接受的和熟悉并喜欢的观点或思想，然后再悄悄地将自己的观点和思想渗透和组织进去，使对方产生一种印象，似乎我们的思想观点与他们已认可的思想观点是相近的。
小刘在同学们中有一个外号“面霸”，他面试了几十家单位，都被拒之门外。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘。在此之前，他先打听该公司老总的历史。通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自己相似的经历，于是他如获珍宝。在应聘时，他就与老总畅谈自己的求职经历，以及自己怀才不遇的愤慨。果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务经理。
这就是“名片效应”在发挥作用。
可以这样说，寻求友谊的过程，在某种程度上是寻找相似点的过程。用你的慧眼去“求同”，善于捕捉对方的信息，把握对方真实的态度，然后展示自己与之相通的“共性”，便容易赢得人际间的共鸣。要知道，每个人都是天生喜欢自己的，因为你把自己与他联系起来了，他也会喜欢与自己有相似属性的你。
站在他的角度，让他为了自己接受你
有这样一个案例：
李琦找关系托朋友终于有机会面见某公司的李总，先前李总已经以“公司不需要IT设备”为由百般推托与他的会面。见面后，李总开门见山：“我们公司也很想买升级电脑，但是我们没钱。”
李琦略一沉吟说：“是，现在金融危机时期，大家都在考虑成本。我了解贵公司有费用上的考量，所以我才会提这样的建议。”
“哦，我拿出十几万出来，还是省钱了？”李总似乎有了交谈的兴趣。
“是的，贵公司使用升级电脑后，不仅处理速度快，又可以搭配更多应用软件，让人事费用和其他业务成本大大降低，长期来说，贵公司反而可以省下更多费用。”
“的确，目前，光电脑维修的费用就不少。”
“是的，我给你算一下成本账……”结果，李总爽快地接受了李琦的推销。
这是一个很典型的案例。李琦首先让对方出乎意料：我们竟然会同意他的看法，而且居然和他站在同一边，如此一来，对方就很难拒绝和你合作。在很多时候，我们会发现，只要站在对方的角度看问题，很多难题都会变得简单起来。
某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己。一天，透过门上一个很小的窗口，犯人看到门廊的卫兵深深地吸了一口烟，然后美滋滋地吐出来，是万宝路，他最喜欢的香烟。这个囚犯用他的右手指关节客气地敲了敲门。只见卫兵慢慢地走过来，傲慢地说道：“想要什么？”囚犯回答说：“请给我一支烟，就是你抽的那种——万宝路。”卫兵嘲弄地哼了一声，转身走开了。
囚犯又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的：“请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们绝不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧！所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”卫兵从小窗里给他一支烟了吗？当然给了。他替囚犯点烟了吗？当然点了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此达到了自己的目的——获得一支香烟。
有这样一种观点：伤害你最深的人是你最亲近的人，越是交心的朋友越可能给予你最致命的伤害，因为他最了解你的弱点。而对于朋友，我们会在自己周围筑起铜墙铁壁，小心防范着，这样最不容易受到伤害。同样的道理，站在对方的立场看问题，才能更容易发现对方的弱点，学会从他人的立场出发是最好的攻心策略。
有“经营之神”之称的松下电器公司的松下幸之助认为，很多人失败的一个重要原因就是，他们从来都不懂得站在对方的立场看问题。人们在交往中，总有许多分歧。松下幸之助总希望缩短与对方沟通的时间，提高会谈的效率，但他一直因为双方存在不同意见、说不到一块儿而浪费掉大量时间。他知道对方也是善良的生意人，彼此并不想坑害对方。后来，他学会从他人的立场出发，凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。
一回生二回熟，密切接触提高熟识度
20世纪60年代，心理学家查荣茨做过这样一个实验：先向被试者出示一些照片，有的照片出现了20多次，有的出现了10多次，有的只出现一两次，然后请被试者评价对照片的喜爱程度。结果发现，被试者更喜欢那些出现次数多的照片，即看的次数增加了喜欢的程度。这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”，指的是人们有喜欢、亲近熟悉的人的倾向。
在生活中，“多看效应”非常普遍。
w的女友让w给她的同事介绍男朋友，w说出了一个朋友的名字，女友气得跳了起来：“你有没有搞错，他哪里配得上我同事？”w很无奈：“这个朋友的各方面条件都很好，追求的人很多。”其实，女友的同事并不见得有多美，不过，在她眼里，与自己很熟悉的同事美若天仙，而与自己不熟悉的w的朋友纵使条件再好，也有很多不能容忍的缺陷。
正所谓：“日亲日近，日疏日远。”亲密的人际关系形成以后，相互之间如果不再沟通交往，也会产生陌生感、疏离感，密切的人际关系也会趋向淡化。而如果见面的次数越多，彼此间就越熟悉，互相喜欢的程度就越大。因此，在人际交往中，我们可以通过互动接触，主动提高对方对你的熟悉程度，这将有效地拉近人际距离。
有“推销之神”之称的原一平曾创造了用3年8个月登门拜访71次，最终推销成功的奇迹。
原一平了解到一家公司总经理很顽固，业内很多人上门推销都遭到了拒绝，原一平决定挑战一下。原一平登门拜访时，一位面目慈祥的老人打开了门，原一平猜测一定是总经理的父亲。因为这位老人在听完原一平的介绍后，就彬彬有礼地说：“总经理不在家，请改日再来。”“请您告诉我，他一般什么时候在家呢？”“公司事多，这可没准儿。”
原一平还想打探总经理的一些个人问题，但老人都以“不太清楚”为由推托了。就这样，在接下来的三年多里，原一平拜访总经理扑空了70次。后来意外地从一个客户那里才得知，那位拒绝他的老人竟然就是让他扑了70次空的总经理。
