此时的孙权年纪尚轻，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，以言语刺激他的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。不过，孙权虽然口头上说不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“刘豫州新败之后怎能抵抗曹操？”
诸葛亮分析说：“刘豫州虽然刚打了败仗，但失散归来的战士和关羽所率的精兵，尚有万人。刘琦的战士也不下万人。曹操军远来疲惫，已是强弩之末。再说，北兵不习水战。降曹的荆州战士，是被迫投降的，并非心服。孙将军若能派遣猛将，统军数万，与刘豫州同心协力，一定能打败曹操。曹军兵败北撤，则荆、吴势力发展，天下鼎足三分的局面就会形成。成败在此一举，取决于将军的抉择。”
孙权听了诸葛亮令人折服的精妙分析，这才坚定了战胜曹操的信心。于是，经过一番努力，诸葛亮终于说服了孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命。
激将法的妙处就在于，故意拿话挤兑对方，使他无处可逃，不得不立刻表明态度。可见，在说服别人时，如果能摸透对方心理，因时而宜地采用激将法，往往能马到成功。
用这种方法，要注意掌握分寸，对客户要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戏弄客户，否则会事与愿违。
想象悲惨生活，让顾客忧虑起来
乔治？汤普逊是一位35岁的塑胶业者，已婚，有两个小孩，年收入在6万元左右，而且每年都要付一笔总数3万元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张3万元的保险。
麦克跟他聊天的时候，曾这样劝告他：
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，可是，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，整个家庭随即就会陷入困境。那么一大笔的医药费和丧葬费用，就能把新寡的妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想象了；您也知道这个社会是很少有人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办？”
“我已经买了一张3万元的保险呀，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是能起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万元，所以这张保单保的不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作做呀！”
“工作哪有那么容易就能找到呢？”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书。噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个职位还真不容易呢！
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够三个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，但她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入中支出，扣掉税金后，那还有多少钱可以家用呢？
“我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。
“这就是我为什么认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢？”
“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题，您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“一个孩子l万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费愈来愈贵了。”
“所以该把这些都加在一起，才是最适合您的保额。您自己可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太、孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上医药和丧葬费5万元，这样您应该要保20万元的保额，扣掉您手上现有的3万元，您需要再保17万元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够提供给家人这样的保障呢？”
通常谈话进行到这里，麦克对于拿到保单已是胸有成竹了。不过，在很多情况下，人们最不喜欢谈到意外的事情，对他们提到死亡，就好像厄运当头一样，因此你可能会遇到如下反驳：
“这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是半工半读，奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！”
“妻子出去做事有什么不好？这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。”
碰到这样的一套说辞，你就得赶快利用巧妙话了！
说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是，你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处，例如：个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题，等等。
“您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您65岁的时候，一年可以从保险公司那里享受18万元的红利，而目前一年只要付3400元的保费。”
就这样，你可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而乖乖地接受你的建议。
通过想象未来的种种悲惨生活，来唤起顾客的重重忧虑。只有让顾客认识到，一定要为将来做好打算，以免到时日子悲苦，而且必须立刻从现在开始行动。这时，你的目的就达到了。
制造紧迫感，不断向顾客施加压力
在推销中，有一些交易似乎是无法完成的，但通过制造出紧迫感来往往达到出人意料的效果，顺利达成。
玛丽？柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房产经纪人。1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。
玛丽？柯蒂曾经创造了在30分钟之内卖出价值55万美元的房子的销售业绩。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”说完，玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：
“嗨，我是玛丽？柯蒂奇。”
“我是邓恩，这是我太太忒丽莎。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道……”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给邓恩。
忒丽莎看着大海，对玛丽说：“这儿真美，这儿真好。”
玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
在办公室，邓恩开始提出一系列的问题。
“这间房子上市有多久？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看忒丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交。”
这时候，忒丽莎说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了？”
“嗯，邓恩是股票经纪，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的好房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，邓恩就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，他等着邓恩开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但这里又很安静。”
邓恩考虑了一会，拿了一支铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给玛丽说：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少1万美元。
玛丽说：“我需要你的1万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间只有半个小时多一点！
实际上，固然这一对夫妇很满意这所房子，但他们并没有当时就购买的意思。如果玛丽仅仅是把自己的名片交给他们，99％的可能是，这桩交易会泡汤。玛丽必须利用这对夫妇在现场的有限时间，迅速完成交易。
那么，究竟怎么才能完成交易呢？怎样才能促使客户迅速作出决定呢？
玛丽采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他也产生这样的心情，就不怕他不与你签约。
巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中不能练习才能不断提高自己的技巧。
采用最后通牒法，让客户无回旋余地
最后通牒法是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转的余地了，其实不然，你可以婉转地表达下述意思使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。
我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
如果四天之内你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
支票将在四天后失效，所以你有充足的时间考虑。
上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地，关键在于把握好分寸感，出言得当。
“最后出价”能够帮助也能够损害你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个策略的成功与否至关重要。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
让他知道，如此一来就做不成交易了。
考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。
这是谈判时经常使用的一种战略。在某些情况下，“接受这个价格，否则就算了”还是蛮管用的。当不想与对方继续交易时，避免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价；当对方无法负担失去这项交易后的损失时；当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；当已经将价格降得无法再降的时候，销售员不妨使用最后通牒法，说“接受这个价格，否则就算了”。
有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，高速且笔直地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。谈判时也有相同的情形，当对方下了最后通牒的时候，就得面对对方的“最后出价”了，这将使自己处于进退两难的境地。不过，幸运的是，商谈里总会有一条折中之路可行，可以装作没有听到，继续说自己的，等待对方首先提出折中的办法。
◎关注客户的需求，让客户觉得自己很重要，才能赢得客户的认同。
◎客户在心理上的严密防守正反映出了他们期望得到关注的需要。销售员在向客户施展各种销售技巧的时候，目标应当很明确，即打动客户的心，说服客户购买你的产品。
◎销售人员如果能对客户的心理适当地加以引导，使他们的潜意识接受你的暗示，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利。
◎激将推销法就是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买所推销的产品。这种方法运用得当，会有明显效果。
◎创意是创造奇迹的好方法。谁拥有创意，谁就拥有了客户的钱袋。
◎紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交在望了。
