第三个问题是，当公司遇到困难时跟投资者怎么沟通？公司增长很快、利润率很高、回报很好、股价也很好时，跟投资者沟通当然顺利，但当公司遇到挫折、增长缓慢、利润下降，甚至出现个别危机而公司基本面和长期远景都比较好时，怎么让投资者相信你并跟随你？TCL老总李东生在国际化的过程中曾遇到一些挫折，如果这段时间投资者没信心跑掉了，那股价就会掉下来，公司市值就会缩水。李东生是个负责任的企业家，而且是个很好的企业家，如果投资者能发现企业基本面是健康的，了解并信任这个企业家并仍然支持他渡过难关，最终一定能从市场上赚到更多的回报，这一点非常值得我们琢磨。
第四个问题是，与投资者沟通每年分红、派息等股利政策与公司长期利益的意见分歧。分红派息（即股利）政策实际上也牵扯到公司的长期利益和短期利益，可能从长期来看，公司希望保留一部分现金，然后投入到未来的发展中，但是投资人可能希望你派息，让你去负债。这就需要一个讨价还价的过程，到底是送股，还是分现金、高派息，或是适当地派息，多保留现金，这些都是跟投资者沟通当中比较重要的方面。
房地产行业还有一个特点--政策变化太快，我们要经常性地跟投资者去解释，我们对于这些新政策的看法。目前，跟投资者打交道，我们还在寻找、区分筛选出真正属于房地产领域一些长期的投资机构。比如博时基金持万科股票七八年之久，这样有利于万科跟博时基金的沟通，这种长期的投资者有利于公司的团队，保持公司的稳定性，如果我们不能区分出这些投资者，短期基金太多对公司的股价稳定不好，对公司的发展可能会有一个负面作用。所以投资者关系方面有很多工作需要做，除此之外，现在有很多国际性的投资者关系网站，以及配合做投资者关系的机构，比如公关公司、特别财经公关公司、投资银行，包括一些律师、会计师，也能充分地运用投资者关系的工具，比如定期发短信、做电子信函、递送公司年报、邀请参加公司活动、团队述职，这些途径对保持一个通畅的交流非常重要。
投资者非常敏感，他会因为某个细节而放弃投资的决定。比如说有一个通常的说法，叫做“看女人要看手，看公司要看洗手间”。一个女人对手的保养，表明这个女人的生活状态和个性。如果手指粗皮肤糙，那她肯定生活得比较劳顿辛苦，或者说自己也不是很讲究，大大咧咧的。看企业要看洗手间，一上洗手间脏了吧唧的、异味特别大，人家怎么相信你公司能管好？投资者的敏感有道理，细节是审视管理的放大镜。再举个例子，之前有家银行找战略投资人的时候就出现一个小细节，投资人要来看公司资料，约好了下午三点来看，但银行这边没准备好，于是改到第二天来看，结果投资人就有了疑虑，内部肯定没管好，这资料应该都是现成的，端过来就成了，怎么还要推一天？相反他们又到另一家银行去看，那家不仅按时将资料放在一张桌子上，而且编得非常清楚，哪个文件哪个目录，人家一翻，好，可以不看了。这就相当于去参加一个多人的相亲大会，一眼看过去收拾得很干净的女孩子映入眼帘，你肯定会对她很有好感。而那个蓬头垢面、素面朝天、衣服搭配得稀奇古怪的，你可能很快把她排除掉。要让投资者眼前一亮，这对公司非常重要。
万通先锋目前是一个中等规模的上市房地产公司，记得在2003年我跟王石去华尔街路演时，记下了100多个问题，回来后我对这些问题进行了整理。之后每年会参加路演，就是去跟投资者沟通，现在就已经矫正到我们能够按照市场的观点，按照投资者的观点来看问题、看公司，所以我们现在能够做到跟投资者谈，对他提的问题我们能够很好地回答。但在2002年，我记得有一个印象很深的问题，当时有一个投资者问公司的净负债率是多少。这个概念在国内不怎么用，国内用的是总资产负债率，所以当时我们就迟疑了，回国后我们就问会计师，后来查清楚了，实际上就是现金加流动资产跟负债率比，净负债率表明你的直接偿债能力，这个指标非常重要。在跟投资者打交道的过程中，要找到很多共同的角度，同时也要从投资者那儿学很多东西。通过跟投资者打交道，我们学会按照投资者的立场分析公司的好坏，来看待公司的业绩，同时也挑战自己。对我们???说，要有勇气挑战市场上的一些流行的观点，一个好的企业领导人应该坚持自己的企业战略，甚至当这个战略跟资本市场的偏好发生冲突时还能坚持，这是最不容易的。如果能够跑赢这些一般投资者，证明你的眼光高于普通投资者，这点是很难得的，因为上市公司受他们制约，所以怎么能够在这个过程中说服投资者确信你是对的，最后你又能争取到符合你需要的少数的投资者跟你唱戏，甩开普通的观点，经受住业绩的波动很重要。最终创造出非凡的业绩，才称得上真英雄。上市公司最麻烦，业绩不能波动，可是在一个生命周期里，怎么能够不波动呢？增长和短期矛盾在上市公司表现得特别明显。你要增长，最好是按以前做过的方式扩大规模保持增长，风险很小。你一转型就意味着流程、人、产品、市场都可能发生变化，但变化、转型以后，未来可能会更好，但新市场还没有挤进去，会出现一个真空和矛盾，短期内将造成市场的下滑，营业额下滑，股票也跟着跌，就看你能不能挺得住。联想在历史上就出现过这样一个拐弯点。当时他们把PC制造转型到IT服务，结果市场就下滑，现在他们停止了转型，继续作PC收购，结果把PC业务做大了。好的公司领导人特别难求，他们要能在资本市场上找到跟投资者对话的波段，保持战略的独立性，同时保持战略的前瞻性及团队精神，以成熟的经验和心态来抵御市场的短期诱惑以及股价短期下滑后的压力。
15岁生孩子不一定会当爹
大部分房地产公司的领导都会做项目，但不会做公司，做项目和做公司是两套功夫，就好比会打铁和会经营钢铁公司是两回事。我说过，5岁娶媳妇不是机遇，因为还没有能力，能力跟机遇要匹配才能成事。美女从窗前过都瞎激动，但带回家去没法使。15岁生孩子不一定会当爹，生孩子只需要一分钟的冲动，组织家庭、承担责任却需要更多能力。25岁会当爹不一定能做教育家，当爹只教育自己的孩子，能教育好所有孩子还能办学的才是教育家。
企业家也应该是这样的教育家，只要是房地产公司就能搞好才是企业家。王石管理的公司没有不赚钱的，这就是企业家。一般公司做三个项目，老板就没法睡觉了。万科这个公司已经发展成织物的形式，可以不断复制，万科做40多个项目，王总还能满世界“玩儿”--我不同意媒体说这是“玩儿”。王总和我在外面的时候，讨论的都是很宏观的问题。管理40多个项目的董事长，就应该关心全球的问题。如果他光知道门窗怎么钉，这个公司就死定了，和5岁娶媳妇一样，全乱了。
一个董事长管理的资产规模越大，视野就应该越广。我和王总一起去过很多地方，讨论过很多东西，讨论人类历史、企业历史、社会变迁，大的判断都是站在终点来看企业。董事长理性的原则是要成为一个教育家，建立制度--这是董事长最重要的产品，建立持续赢利的公司这样一个机器，而这样一个机器是通过一整套制度来建立的。
华盛顿创造了美国制度，200年来，美国的财富积累成为世界第一，GDP占全球将近一半。中国200年前的GDP比美国高，但那以后出台了很多荒诞的制度并不产生财富，如今中国的GDP不到全球4%。我们的传奇比美国多，美国总统一届4年，还来不及传奇就下去了，而中国尝试一个主张用了70年，社会成本巨大。
公司也一样，不能让大家为一个人的决策陪葬，公司应该少出领袖。创业者建立起持续创造财富的制度，然后应该淡化自己，用好的机制选拔人，用业绩淘汰人，这个公司就能进步--哪怕关于房地产的事儿一点儿都不懂，懂这两句话，就能行。
不要让如花少女风干成木乃伊
--房地产行业的集中与转型
集中和转型是所有房地产企业最新面临的一些挑战。
关于集中，最终有三个方向的动态非常值得关注，第一是企业规模的集中，现在集中得非常快，快到什么程度呢？在2006年年初，万科的市值大概300亿，到2006年年底万科的市值超过了800亿。2005年万科刚超过100亿的销售额，2006年就达到212亿，2007年如果不出意外，万科会有400亿的销售，市值会到1400亿。这是一个什么概念？2006年全球最大的住宅公司营业额是115亿美元，如果人民币对比美元是3%～5%的升值幅度，万科在3～5年会成为全球最大的住宅公司。2006年年末有110家A股上市公司，而2004年，A股上市公司为58家，这58家中第一位的市值也就是100亿左右，第十位的市值达30亿左右。到2006年第一位的市值已达800亿，最后一名也在600亿以上。所以宏观调控政策实施以来，企业的集中度、规模有了一个巨大的变化，2007年，包括万科在内，很多企业通过资本市场的融资计划，使一些中小企业不断地目瞪口呆。
第二个集中是关于企业的性质和构成成分的集中，即从产权形式上来说，A股市场的房地产企业越来越向国有企业集中。在2004年A股上市公司的前10位，60%是民营，还有一部分混合经济，少数一两家是国企，到2006年，A股前10位上市公司，60%是国有大企业，两三家混合经济，只有一家民营企业。我可以肯定地说，2007年国内A股市场上前10位不会有民营的房地产企业了。
第三个集中是政府资源的集中。房地产资源开始向政府集中，特别在低收入和经济适用房方面的资源。政府资源的集中会使这个行业的游戏规则发生非常大的变化，也就是地方政府和中央政府以保障公平和保证低收入家庭的居住为政策导向，来集中所有的与房地产相关的资源。这会影响到企业的竞争环境，总体来说是件好事，但这个集中是一个突发的情况。为什么在这几年房地产市场企业会出现这么大的集中，大概有这么4个方面的原因。
第一，宏观经济一直向好，这一点大家非常欣慰。GDP持续在10%以上增长，人民币稳定地以3%～5%的速度增值，零售物价指数不超过3%，居民可支配收入的增长占10%，这样一个好的宏观经济环境培养出巨大的市场，推动企业得以持续进步。
第二，资金环境发生了非常大的变化，造成了企业生态的变化。外资从需求和供给方面都得到了减缓，原来北京高端楼盘的购买，30%～50%是外资来买，现在需求方面降得非常之快，几乎每一个高端楼盘都遇到了客户的锐减。在投资方面，2006年以前，每年房地产上的外资在50亿美元左右，但是从2007年开始，商务部已经公布了房地产外资投资作为限制领域，由此外资投资中国房地产的资金被阻断，而这项资金曾是过去几年很多北京、天津大企业资金的重要来源。另一方面国内的资金也非常活跃，且蓬勃增长。2007年包括万科在内，所有A股上市公司股票的增长很大程度是国内的基金在支撑，这些基金来自于社保基金、寿险基金，大家知道寿险的资金是最便宜的资金，目前可以进入市场的有几百亿，光一个保险公司，他们按照政府的规定大约不超过5%可以做不动产，按照这个浮动比例大概就有200亿。另外社保基金现在给了基金公司几百亿的资金，让他们在A股市场上进行操作，所以目前国内的资金环境是松的，而国外的资金环境是紧的。国内的A股市场可以持续地通过基金得到大量的资金，私募也变得比较容易，这样一来造成了少数企业集中度越来越高。
第三，资本市场在央行监管部门的监督下，以更快的速度向直接融资的市场演化。大家可以看到2006年以来，银行对于房地产企业的贷款通过两个方向在拉紧闸门，一个是提高利息，一个是限制贷款的条件，条件越来越严格，门槛越来越高。同时不断地升息，这样使国内的商业银行向房地产的资金流动速度减缓，规模也在限制。另一方面，直接融资的市场在2006年以来有很多新的产品出现，比如抵押贷款的证券化、不动产投资信托、私人的股权投资、私募基金、企业债券、股票发行和可转换债，这些直接融资的金融产品越来越多，造成了一些有优势的好企业在资本市场上快速融资，于是形成的集中度远远超出了我们的想象，全国56000家房地产公司的普遍规模和A股房地产上市公司前十位之间在以几十倍的速度拉开差距。
第四，政府在房地产上的政策从以往立足于开放市场，转化为立足于推动市场、推动竞争、加快速度和规模。近几年来，所有的房地产政策立足于推动解决低收入家庭、低收入人群的社会和谐，完善政府的职能、社会保障的功能，完善公共服务、公共产品的建设。政策重点的改变也影响了资源配置的方式，土地、预售、市场监管、税收都有非常大的改变，这样一来，好的企业会得到更多的支持，不太规范的中小企业和不完善的房地产企业将逐渐退出市场。在这样一个市场集中化、企业集中度越来越高的情况下，中小企业必须要有一个转型，有几个趋势很清楚。
