最后，谈到如何达到商业理性，我觉得有三点最重要。第一是公司治理结构。一个有股东的治理结构和虚拟的没股东的治理结构，理性程度是很不一样的。第二是公司价值观。百年老店大多来源于创始人一开始建立在一个良好正确的价值观上，也就是客户生命第一、社会道德第一。第三是舆论和公众的监督。没有媒体的监督、没有法治的约束、没有客户的投诉，企业进步就会放慢，进步的脚步和方向就会不准。有了这三个方面的共同作用，商???伦理才会不断提升，商业理性才能够逐步地建立和强大起来。
宽容青春期的“恶之花”
中国整体的商业环境在社会急剧转型时期面临着非常多的挑战，其中一个就是对商业伦理的关注。2009年发生的一些事情，不管是食品药物安全，还是互联网问题等，实际上都是公众在这样一个特殊阶段表现出的一些特殊的关切。
问题的产生有两个方面：一是企业自身对于产品质量的忽略，以及极少数企业在道德方面的失察和失误，乃至于违法犯罪的行为造成的；二是来自社会进一步的开放发展，以及媒体和消费者对产品标准的不断提高而造成的。当媒体和消费者在全球化时代使用全球化标准来看今天中国的很多产品时，就出现了问题。
但我要强调的是：第一，我们不能简单地对现在所有的食品、商品问题进行道德批评，应看到它是历史进步过程中的一个阶段。由于我们的标准在提高，我们才发现问题在扩大。而这个标准的提高，恰好说明社会在进步，是进步带来了阶段性的不愉快。不应该由这个不愉快出发来过分地责备现在企业的商业道德和伦理问题，而使关注点离开了社会进步这样一个根本方向。
第二个要强调的就是，这种矛盾将永远存在于人类社会的发展过程中，只要社会不断地进步开放，人类对生活、生命、环境的要求就会提升到更高的标准。即使在西方，同样有个别企业的产品会遇到这样一种道德和技术上的挑战。这是一个长期的问题。
西方拳击vs.中国功夫
中西方克敌之术各有讲究，拳击的最大特点是力量和速度，正面交锋、一锤定音，不破不立；中国功夫讲究存旧创新、身随意动、以柔克刚、借力打力、化劣势为优势。
之前伊朗跟美国较劲，美国也知道伊朗让了，却还说要制裁、要轰炸，伊朗就觉得让得没尊严了。美国的文化是争的文化，叫他省，中国叫自省，在美国很少讲自省。所以“9·11”之后，中国和美国得出两个完全相反的结论，美国就说，当时怎么没把他弄死，还得打，赶紧打，一个星期就出兵阿富汗去打；如果是中国人就肯定回头想自己是不是太得罪人，以后还是少惹事。所以美国哲学往往是全力回击，而中国上上下下得出的结论，都是要和平崛起，和谐地慢慢来。
中国功夫由于历史和文化背景的多重因素，更多地体现了一种和谐和阴柔之气，有代表性的一是太极，二是气功。太极即将别人的劲儿都卸掉之后，借力发力给他打回去，是防守的最高境界；气功即聚集能量，在别人并不察觉时建自己的场，然后突然发力，发完即收，此为进攻的最高境界。
当别人进攻时，要用太极；当进攻别人时，最好用气功。一个企业在竞争的时候，要学会聚集自己的场和能量，像气功那样去打；当遇到困难的时候，要让，要承认错误，检讨和认账的成本特别低，而顽抗的成本则特别高。
我们老在说一个小偷的故事，一个小偷偷了一根针，老大娘就说你怎么能偷东西，他听着很没面子，说自己没偷，其实就是一根针，双方争执起来，引来了围观的人，而且越来越多，他继续为自己辩解--没偷，我就是捡的。随后口角上升为肢体冲突，这时有人推了他一下，双方便扭打起来，打起来敌不过就跑，跑到墙根上被逼急了，一刀把人捅死了。
一根针才多少钱，但为了面子拒不承认错误，成本就变高了。1996～1997年我们开始收缩调整的时候，当时我们内心的欲望也有增长，在13个城市都有公司，感觉很牛，到哪儿都有大饭店住着，到哪儿打一个电话都有人送钱来，在江湖上走这是很愉快的事。可突然之间你才发现从财务的观点看，很多投资都是不应该做的，而且是走不稳的，虽然有钱但是投下去可能亏损。于是我们一直压缩到还剩两个半城市，过去的人全跑了。当时西安最牛的奔驰是我们的，最后都卖了，有的抵债了，后来就开始打的，找朋友接济，然后自己贷钱了，最后活了下来。
这个故事和当时的心情我在德隆遇到危机的时候，曾跟德隆老板交流过，我向他们建议，要战胜自己的面子问题，像很多明星，过惯了聚光灯下的浮华生活，突然要粗茶淡饭接受不了，可能会抑郁而终。粗茶淡饭也是绝大多数人的生活，所以我们说你得把自己当成个正常人，然后看自己。这也有一个面子问题，俗人就有虚荣心，俗人就要算账，不能吃亏，这都是俗人。差不多我们犯过所有人都犯过的错误，唯一不同的是我们改正得早，先把面子给扔地下了。
赵四与小凤仙
17年前，海南有18000多家房地产公司，万通是倒数十名之列。今天，那些房地产公司都倒下了，但这跟万通与它们的竞争没关系，不是万通弄倒它们的，万通没有碰它们一根手指头，抢它们一个饭碗。它们倒下是因为自己犯了错误，是自己倒的。所以我说，不要关心别的公司多大，发展多快，把自己搞好就是了。“剩者为王”，要保证自己不犯错误，18000多家公司倒下一半，万通就是前9000名，它们都倒了，万通就是第一。
首先，时间决定一件事情的性质。比如我们在此谈1个小时，这叫采访；谈5个小时，这叫聊天；谈50个小时，事情发生了本质变化，我们该成一家人了；谈5万个小时，我们就成了文物，拉根绳就可以卖票让别人来看。又比如电视上放的《大帅府》，赵四小姐16岁去大帅府跟着张学良，她去1天，是作风问题；去3天，是搅和；去3年，是瞎搅和；一去30年，那就是爱情。她去了38年，把事情办成了。企业也是如此，全世界公司的平均寿命是7年，中国公司平均2年，今天的万通已有19年，万科是25年--它就是行业第一--但在10周年的时候它还不敢说，15周年的时候也不敢说，所以时间要长。
其次，跟谁一起做事决定了事情的性质。比如民初名妓小凤仙，她要是找一个民工，扫黄就把她扫走了；她找蔡锷，就流芳千古；她要是跟华盛顿，那就是美国国母。所以，不在于你接客不接客，不在于你干什么，关键在于跟谁做。
所以万通咬住万科不放，学习万科好榜样，选择跟万科在一起，至少“扫黄”不会扫到我家来。当不了小凤仙，还可以当小凤仙的丫鬟。小凤仙用的丫鬟也应该是好丫鬟，厨师也是好厨师。而选择和那些垮掉的公司一路，一旦出了事，覆巢之下无完卵，万通也就没了。
总结起来就是：持久，不做错事，找个好伙伴，找各种各样的优秀伙伴，包括供应商、中介。
只爱一点点
2009年中国经济出现了很多话题，包括CPI有所抬头，GDP上涨的增速有所减缓，国际经济的压力，美国次贷危机扩大到房贷抵押公司，还有出口、外贸企业进入到非常严峻的调整时期，所有这些似乎给低迷的住宅市场特别负面的刺激。有一些企业出现了资金的压力，还有一些客户由于房价下跌，房子成为负资产而出现断供，这样一来就变成了整个市场负面的消息越来越多。我认为应该从两方面看：一方面看不管是断供还是断链，都是市场经济下经常发生的事情，我们不可能幻想有了市场经济，我们就进入了天堂。进入市场经济实际上是进入了一个更加波涛汹涌的大海，开始了一种荡秋千似的摇摆，也进入了一个跷跷板似的承受风险体制，是一种人生和社会制度的根本改变。既然是在市场经济下，断供法律上该怎么解决就怎么解决，比如在香港如果发现断供，银行该收房子收房子，客户该借钱借钱，这都是自己决定。企业也一样，如果资金链断了，该收摊收摊，该还债还债，该关门关门，该负法律责任就负法律责任，这叫市场经济。在面临这些问题的时候，政府也应该有承受力，企业和个人也要有承受力。大家仔细想想，我们第一次股票波动的时候，我记得当时很多股民到政府闹事，2009年股票从6000点跌到2000点，没有人到政府门口闹事，因为我们已经是第二代、第三代股民了，知道入市有风险，后果自己担。
同样现在的楼市是第一代楼民，香港在经历第二波楼市波动时，没有一个客户由于第二天房价跌了就去退房的，或者去砸开发商售楼现场。事实上这应验了一句话--愿赌服输，开发商自己都不能保证每次赚钱，股民买了股票也不能保证每次赚钱，为什么一定要保证你买的房子一定会赚钱呢？很多业主跟开发商纠缠房价跌的问题，但股票下跌股民也不可能去证监会扯呀？显然我们作为业主应该从第一代股民向第二代股民过渡，逐步培养一种成熟的消费心态，而开发商要形成成熟的企业经营者心态，资金链断了别找政府，自己认了。消费者如果买了房子，价格出现波动也认了，这就叫市场经济。我现在担忧的不是企业、消费者、政府在这次危机当中采取什么态度，而是最担心大家是不是按市场经济的逻辑处理眼前的矛盾。比如资金链断了，有哪个市场经济国家的政府会管这事吗？没有。1993年的海南房地产泡沫，18000家公司绝大部分破产了，没有人到政府门口去闹，也还是有一批企业自己存活下来。政府要鼓励自由选择的市场经济，让??业自主决策，自主承担风险，自己决定自己的发展方式。同时也要鼓励消费者自己决策，自己承担后果，自己决定自己的生活方式。政府千万不能因为市场有波动，就把这些都包揽到自己身上，最终导致市场经济被破坏，消费者赖在政府身上，企业赖在政府身上，大家一起退回到出发点。我最近在讲一个问题叫“有多少爱等于幸福”。如果把政府、企业和消费者的关系看做是父母和子女的关系，我现在觉得90%的爱都换不来幸福，比如父母为了让孩子上好学校，给他找关系、花钱，学习不好考不上大学就给他找工作，工作不好再去找熟人给他换工作，这都是爱，但能给孩子幸福吗？最后这个孩子没有能力，只能跟家长不断吵架。家长付出很多，但对孩子索取也多，比如他找对象你要管，他住在哪儿你也要管，他的收入你还要管，结果导致付出很多爱却给不了孩子幸福，而只爱一点点反倒让他更幸福。我最近老在想这两个极端，有一首歌叫《只爱一点点》，李敖作词，巫启贤谱曲，歌词很有意思：不爱那么多，只爱一点点，别人的爱情像海深，我的爱情浅……
政府跟企业跟消费者要严格地把握分寸叫只爱一点点，就像西方的父母对待子女，到了18岁就让他们独立，要买房借钱可以，给钱不可能，这就是只爱一点点。所以在西方，父母跟子女的关系比较简单，而子女也知道要奋斗。我们现在的问题就是，孩子结婚了以后，四个老人看着两个孩子，还要看着第三代，给他们买房。最近有个问题就是小户型的房子，90平方米以下反而空置很大，就是因为中国是四个老人加两个小孩一起供一套房，所以小了不行。我觉得在面对目前的一些问题时，政府应该把握好，究竟给消费者和企业多少爱，才能让他们幸福。政府应尽可能减少对市场的过度关爱，而只爱一点点，让我们自己去奋斗，让消费者自己去成长，整个中国的市场经济的未来才有希望。
找准与投资者对话的波段
房地产公司的投资者关系，与其他上市公司的投资者关系既有相同的一面，即“如实、经常、方便（沟通的方式非常方便）、有效”，也有不同的一面。房地产行业投资者关系的特殊就在于投资者对房地产的认识水平和开发商对这个行业的认识水平不太对称，因此找到共同的对话波段，平衡好短期诱惑与长期利益显得尤为重要。
第一个问题是，投资者的研究机构对房地产的评估和研究与公司内部对房地产的研究的观点不一致时怎么协调？在证券市场上，机构投资者有时不看企业的状况，更看重证券分析师的报告。而研究人员由于对中国房地产的研究大多还停留在“流行”的水平上，也就是“土地储备”、“销售额”、“开工面积”等几个指标，其他投资人就会根据这些指标买进卖出，但这些研究可能跟地产公司自己的研究不一致，比如按照投资者的研究土地储备少对公司不好，而按照我们的研究土地储备够两到三年用就行，在内地的现行制度下，和香港不同，过度的土地警醒会引发其他指标往下滑，这两种观点往往各执己见。事实上说服一个成年人比说服上帝还难。有时说服不了投资者你就得按他说的做，但是风险会很大，你是服从他，还是坚持自己的看法，这就是一个很大的挑战。最近几年很多房地产企业都面临这个问题。坚持自我的结果就是人家不买了，股价就下来了，这是一个难点。我知道万科也有很强大的研究队伍，我们一定会有些观点跟投资者不太一致，但这才是我们的价值，如果我们没有研究，那就简单了，只需介绍业务。
第二个问题是，我们究竟是跟着市场、随着投资者的短期偏好走，还是坚持我们的长期战略，最典型的例子就是，90平方米政策（套型建筑面积90平方米以下的户型必须占到整个项目的70%以上）出来以后，很多投资者就在看你公司现在的产品结构，他认为你应该做一些按照政府说的经济适用房，他认为这样风险少，但我们认为我们还是坚持我们的目标人群，集中在我们的目标客户上，因为今后市场还是要细分的，而不是都做一类产品，但这时矛盾出现了。短期你不听他的，他也可能不买你的，可是你听他的，全国的公司都跟着他的指挥棒转，那房地产公司就分不出好坏来了。张朝阳前一阵谈到华尔街投资都是短期偏好，把上市公司拉来转圈，因为短期偏好是变的，今天这个明天那个，公司为了融资，为了股票价格高，为了让分析师说好话，跟着市场今天这样明天那样，结果把企业搞乱了。所以说如何跟投资者沟通，怎么去跟投资者说明情况，让投资者对我们有信心，是一项重要而又棘手的工作。
