只有掌握了顾客的购物心理,伺机接近顾客,会增大顾客发生购买行为的可能,为书店直接创利。
(1)顾客一直注视着同一本图书时。这个时候,正是招呼的好机会。因为长时间只看着一本图书,证明这位顾客不知什么原因对那本图书产生了“兴趣”,甚至有时候他的心情可能已经到达“联想”的阶段了。这时招呼的方法是从顾客的正面或是侧面,不慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进入“联想”的阶段的话,不妨用比“欢迎光临”更能令“联想”高涨的语句,例如,“这本书读起来很不错哦!”这样的语句来招呼,也许更为恰当。
(2)顾客用手触摸图书时。一直看着某本图书的顾客有时会用手去触摸那本图书,这表示他对那本图书感兴趣。人们对引发他兴趣的东西,往往会摸摸看来证实一下。利用此一习性,可以用来观察并抓住接近顾客的好时机。只是这时候,在顾客正欲接触图书的刹那,如果从背后趁其不备时出声的话,恐怕会吓到顾客。此时应从侧面自然地向前招呼较为妥当。
(3)顾客从看书的地方抬起头来时。一直注视着图书的客人突然把脸转了过来,这意味着他想把图书拿在手上仔细看一下,且有想要店员过来的意思。这时应该毫不犹豫地大声说“欢迎光临”,并主动询问“有什么可以帮您的吗?”
(4)顾客脚步静止不动时。在店内边走边浏览陈列及展示柜中图书的顾客,突然停下脚步,这时是向前招呼的最好时机,因为他可能在那儿找到了心里想要的东西了。看清楚是什么图书令他心动,赶快趁热打铁地向他招呼。
(5)顾客像是在找寻什么时。一进到店里来,顾客就左顾右盼地似在找寻什么时,应该尽早向他说声“欢迎光临,您需要什么帮助吗?”越早招呼,越早省去顾客花时间寻找的麻烦,他心里会高兴,店员也能做有效的配合,可以说一举两得。
(6)店员和顾客眼睛碰上时。和顾客的眼睛正面碰上时,应该轻声说声“欢迎光临”。这虽然未必和销售有所关联,但作为应有的礼貌,还是需要的,然后暂退一旁,等待再次向前招呼的机会。