通过展会促进销售，是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其他交易会形式，多家企业集中在一起，向参观者展示自己的商品，边展边销，以展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。
近年来，商业展览越来越受到企业的重视，国内各种名目的商业展览发展异常迅猛，其信息也不断见之于新闻报道或广告宣传中。商业展览不但在数量上，而且在规模上都已达到了空前水平。所以，有必要对展览会促销的持点、规律和操作技巧，进行分析和研究，以满足广大参展企业、参观者、展览会主办者各自不同的需要。
展会的作用何在
展会在传统营销理论中只是营业推广的手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展，与其他促销方式相比，展会在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面：
（1）通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可观察、收集到来自顾客的即时反应。
（2）会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行也的缩影，在某种程度上就是一个专业市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。
（3）通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。
（4）成本低，据一项调查结果显示，会展是最佳的推销、公关、广告等营销手段。通过会展找到一个客户的成本仅相当于其他营销渠道的1/70.
可以说，会展具备了其他营销沟通工具的共同属性。作为广告工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。
随着市场竞争日益激烈、产品市场细分加快，人们对会展的重要性的认识越来越深刻，会展作为企业之间的一个有效的商务平台，为企业展示产品、交流技术、洽谈贸易、收集行情、拓展市场提供了桥梁和舞台，会展在企业市场营销战略中的地位益发重要。在发达国家，企业通过参加会展进行产品推广，已成为重要的营销活动之一。美国贸易展览局近期的一份调查显示：在制造业、通讯业和批发业中，2/3以上的企业经常参加会展；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有1/3以上的公司将会展作为主要的营销手段。在德国，企业将参展作为生产研发之后的头等大事，他们认为没有哪一项商业活动能够像参展这样，每天与数十个客户面对面交谈，并最终促成签约。
在我国，随着经济的高速发展，作为经济的晴雨表的会展业已经成为国民经济的一个新增长点，覆盖各行业的各种形式的会展不计其数，参展企业也越来越多。据中国国际展览中心统计，1999年全国举办展览会总数为1326个，比1998年增长近5%。如房地产展销会由于花钱少、收益大、见效快，已成了房地产开发商卖房的最佳营销方式之一，房展会不但为购房者提供了看房的场所，同时也为开发商提供了一片展示楼盘，展示企业形象的天地。“重展薄销”已是房展会发展的趋势，一些开发商在谈到房展会的好处时都认为，参加房展会的费用要比投入媒体广告的费用低廉，而且与目标客户接触，针对性更强，房展会现场即使无法售出大量楼盘，但肯定能带来隐形的和长期的利益。
如何选择展会
现在商业展览会越来越多，企业如果打算参展，首要的问题是如何在众多的展览会中做出选择。选择展览会应考虑以下因素：
（1）这一展览会的参观者中，有多少人是本企业的目标观众，并可能购买本企业的产品。他们的地区分布、职务分布、所属单位、对本企业产品是否有支付能力等等。这些情况可以从展览会的主办者那里了解到，在绝大多数情况下，他们备有参观者情况的详细资料。当然，企业还必须对这些资料的可靠程度作出判断。
（2）这一展览会主办者的背景、主办能力和水平、信誉如何。
（3）这一展览会举办的历史有多久。如果是传统展览会，将会有较多的观众，如果是新举办的展览会，一般情况下只能吸引少量观众。
（4）展览会举办的时机是否合适。如果同时或前不久已有或几个同类型的展览会举办，参观者就会大量减少。另外，对一些销售季节性强的商品来说，或对一些流行时尚性商品来说，展出的时间应与商品的销售季节或流行时间相一致，或稍稍提前。
（5）参展所需基本费用的多少。
（6）其他的参展企业有哪些、这些企业的档次、规模、知名度如何。
（7）这一展览会有多少新闻记者前来采访，其宣传效益如何。
（8）展览会举办的地点是否合适。展览会举办的地点多选在信息辐射能力强的大城市，或某种商品的产地，或交通方便、四通八达的商品集散地城市，或商品进出口口岸城市，或旅游风景区。展览会地点选择的好坏，将直接影响有效观众数量。
（9）企业在决定是否参加某一展览会时，还可以洵问该展览会过去的参展客商，重点了解他们过去在该展览会上，有哪些主要开支费用、碰到过什么问题、他们是怎样解决的、参展收到的实际效果如何。了解上述情况后，就不难对展览会做出选择了。
让参展人员代表企业意图
参展人员在展台或展地就是企业的代表，他们的言谈举止直接体现着企业的形象，因此，他们的工作态度、工作能力和工作方式，与企业的参展效果有密切的关系，参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要注意以下问题：
不能派新予或经验不足的职员参加展览。因为参观者总是把参展人员的一言一行看做是企业素质、实力和信誉的体现，任何生疏的演示，外行的回答，冷漠的态度，都会破坏企业形象和参展效果。
参展人员必须具备以下条件：具有饱满的工作热情和认真的工作作风，言行谦和，态度耐心，能主动去接触参观者，发现潜在客户；具有足够的交际经验，口齿伶俐反应快，有随机处理某些特殊事情和问题的能力；对产品知识烂熟于心，能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题；能熟练演示产品的功效特点，掌握现场演示技术，具有一定的推销经验，能熟练运用推销产品的技巧，针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。
在展览活动中，有的企业还根据需要选用一些表演人员，如模特儿、魔术师、滑稽小丑等。如果展位较大，参展企业还需要配备专门人员维持秩序。
在参展人员的数量配备上，一般每10平方米的展位面积至少应配有两名人员如果每天展出时间是8小时，就至少应配备4名工作人员。必须要有两批甚至三批人员不断地更换，以免过度疲劳降低参展人员的工作效率。
在参展过程中，公司的经理人员应该在场，许多参观者，特别是那些有可能成为客户的参观者，都希望有机会在展览现场与经理人员交谈，以了解更多的情况和对交易条件进行磋商。另外，这也是企业管理层直接接触市场、掌握第一手市场信息的极好机会。如果安排两名经理人员参展，应始终保持有一名经理人员在展位上，以便及时解决参观者提出的问题。
参展人员的胸牌应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，你的右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
参展人员应当禁止以下行为：①穿奇装异服，留怪发型；②在展台上吸烟、饮酒、吃东西、打电话、看报纸杂志与同事闲谈聊天，怠慢参观者，或以貌取人，根据参观者的衣着好坏而态度不同；③精神萎靡不振，或举止粗鲁；④对参观者提出的问题漫不经心，态度冷漠对顾客软磨硬泡，强迫对方购买等。
参展人员必须保持旺盛的精力，把注意力高度集中在展示工作上。有参观者临台时，应热情打招呼，耐心回答问题。暂时没有参观者临台时，应及时整理展台和宣传材料，保持展台的整洁，并时刻注意过往的参观者。
参展人员接待顾客与商场导购员接待顾客略有不同。展览会上展位较多，同类型产品的展位相对集中，顾客在参观过程中常常是来去匆匆。因此，参展人员应抓住时机，适时地、主动地上前打招呼，接触顾客的时间可适当提前。
参展人员不能站在挡路或遮挡视线的地方向顾客打招呼，要靠边站在道旁。参展人员更不能聚在一起谈论。
参展人员在介绍产品时，一定要注意分寸，不可夸大其辞。因为参观展览的人中有许多是内行，信口开河、夸大其辞极易导致他们的反感，从而丧失可能的销售机会。
必须规定每个参展人员的工作责任和权限，确定每个人的具体工作份额。例如，企业的参展目标如果是销售100个单位的产品，就需要把这个目标分解，使具体的销售额落实到每个人头上。
统筹考虑参展费用
在编制参展费用预算时，一般要考虑到以下支出：
（1）租用展览场地的费用。
（2）广告宣传费，包括展前吸引参展客商和参观者的各种媒介广告费用，展中发放各种广告宣传品如产品目录、产品使用说明书、产品广告传单、促销赠品、产品的试用样品的费用，展览会上录像播放、悬挂广告横幅和广告宣传画的费用等等。
（3）展品的运费、保险费、供现场示范表演的产品费用。
（4）展台的设计和建造费用，包括展台设计或再设计的费用，展台建造和装饰整理费用，展台建造材料的购买和运输费用，雇用专业公司或专业人员的费用等等。
（5）展览场地的声、光、电、水、通讯、空调、清洁场地、摄影照相等多种设备的费用；展览场地的家具、地毯、花卉及其他环境装饰物的费用。
（6）公共关系活动的费用。如召开新产品新闻发布会的费用；招待记者对本企业产品及展位进行采访报道的交际费用；邀请知名人士出席开幕式剪彩仪式的费用；对重点客户迎来送往、请客吃饭、租用宾馆套房、安排旅游娱乐活动、预订返程票、馈赠礼品的费用；对于一般的潜在客户或目标观众开展联谊活动的费用，如赠送展览会入场券、戏票，邀请参加文娱活动等等；在展览会期间举行产品技术研讨会的费用；聘请和培训展览礼仪模特及产品示范操作人员的费用等等。
（7）参展人员的吃穿住行、邮政通讯、公关交际、工资津贴奖金等方面的费用。
（8）应付偶发事件的处理费用和其他杂项费用。
合理设计和布置展位
在做展位、展台的设计和布置时，首要目标是必须使其在短时间内抓住参观者的注意力，激起他们的兴趣，使他们不由自主地走到展位来。如何才能做到这一点呢？
1.选准展位
在选择位置时，应考虑展位是否靠近会场的主要通道、洗手间、餐厅或小卖部，从远处能否望见展位，是否被邻近较大的展位所遮蔽，主要竞争对手的展位设在何处等等。通常贵重的、重要的展品安排在进口处右半部，较笨重的展品安排在底楼且接近出口处，较轻的展品安排在楼上，同类型的展品安排在邻近展区，考虑清楚后，就要尽快选择一个最佳而又付得起租金的位置，抓紧时机向大会租用。因为展位的租用，一般均采取先到先得的方式。
2.慎选展品
在确定展位后，下一步便要考虑展示哪些产品。参展企业的产品往往品种、规格繁多，这时便要有所取舍。如果把产品全部展出，有可能收到相反效果。因为太多展品只会使展台显得杂乱无章，参观者看后，往往难以发现自己感兴趣的产品。在选择展出产品时，首先要考虑新产品，展览会是宣传介绍新产品的最佳机会。新产品通常放在展台最显眼的位置上，并运用多种技术手段表现和强调其创新之处。其次要考虑选择一些质量较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。展出的产品在突出重点的前提下，应尽可能多样化，既有能满足特殊需要的高档品，也有供一般消费的大路货，以适应不同消费者的需要。选定展品之后，要把展品放在展台最突出、最显眼的中心位置，切忌喧宾夺主，让过于华丽的装饰物、过于耀眼的灯光、过于喧嚣的音响，分散了顾客对产品的注意力。
3.讲究展示技巧
德国一位商展专家指出：“产品展示方法的趋势，是设法使观众的视觉、听觉及嗔觉获得刺激，使他们进入一个新的体验世界。”1999年初，在德国科隆举办的一次家电博览会上，国外厂商展出的微波炉当场烤制蛋糕，当香气扑鼻的蛋糕取出来送给参观者品尝时，谁不会心动想买一台呢？还有一种全自动衣机，参观者可以把自己的外套当场扔进去洗涤，洗涤后取出的外套不但已经烘干，而且完全熨平，对这种能熨烫衣服的洗衣机，谁又能不感兴趣呢？
目前很多商家在参展中不惜重金配备计算机，利用三维动画，反映产品的全貌及特征再加上简洁的说明及图表，也是一种有效的展示办法。
对于房地产或大型设备，通常采用样板间或仿真模型展示法：它的最大好处是直观，模型必须与实际产品成一定的比例，这样才能使参观者有直观的感觉。
4.美术设计
在展台、展位的美术设计方面，独树一帜的最佳创意，能使自己在万商云集的展览会上一枝独秀，脱颖而出，从而抓住参观者的视线和注意力。1999年4月举办的99慧聪中华电脑展武汉地区展览会上，爱必信电脑的展台设计别具匠心。该展台模仿中国古代木质房屋雕梁画栋的结构，再配以古朴典雅的圆木桌，圆木桌上放着爱必信电脑，给人一种古代与现代、艺术与科技之间的强烈反差感。这一展台在很短时间内就引起了参观者的注意，吸引他们来到展台。同时展台层次感也很强，突出参展展品，这一美术非常成功。
另外，每家公司的标志、产品的特别造型及颜色，都可以成为设计创意，使人一眼望去就知道是哪家公司或哪种产品。展览会上，公司的名字或产品的商标十分重要，应放在显眼的位置上，务求使观众留下较深印象。
促销外的三项重要作业
企业参展的目标是全方位的，直接的作业内容是促进产品销售。除此之外，还有间接的作业内容，以此提升企业形象，提高品牌知名度和发展潜在客户等。
第一项作业：进行现场演示
展览会上，参展人员对产品的功能进行现场演示，能使观众立刻了解产品的优点，并且深信不疑，从而打动他们购买。笔者曾在展览会上看到某厂家演示他们的新产品——办公桌玻璃板，接通电源后，几分钟内玻璃板的温度就上升到接近于人体温度的30℃，冬天在上面写字手不会冻僵，还可以取暖。该厂演示人员还把几公斤重的铁砣从一米多高度掉到玻璃板上，参观者心惊肉跳，但玻璃板却丝毫无损。这两项表演使很多参观者萌发了购买念头，不少人当场购买。
展览会上现场演示要注意以下问题：
（1）必须演示出产品最能吸引顾客购买的主要优点，把产品与众不同的优势和最精彩的部分演示出来。
（2）产品演示要通俗易懂，易于被参观者了解和接受，如果演示后效果不明显，或要过一段时间才能看出效果，参观者就会纷纷离去。
（3）示范表演最好具有某种趣味性、戏剧性，才能更有效地吸引参观者。
（4）现场演示的效果，受演示者操作水平影响很大。
（5）示范表演的同时，演示人员还要尽可能圆满地回答顾客的种种问题，打消顾客的疑虑，促使他们购买；并把顾客的意见和建议，反馈给参展厂商。
示范表演是展览会上最重要的促销手段之一，参展企业要善于把握利用。
第二项作业：进行广告宣传
展览会本身就是一种宣传活动，但要达到预期目的，还要做大量的广告宣传工作。展出之前，展览会的主办者通常要提前一个季度其至半年，通过电视、报纸、广播、杂志等大众传媒发布广告，引起公众注意，吸引参展客商；展出期间，要继续广泛使用各种宣传媒介，如实物、图片、文字、模型、产品功能示范操作、表演、解说、演讲、幻灯、录像、音响效果、咨询、研讨会、各种广告宣传品、赠品和试用样品、新闻报道、大众传媒广告等等，形成综合性、复合型的传播能力，以吸引更多的目标观众，达到更好的促销效果。
99慧聪中华电脑展武汉地区展览会上，联想采用了一种特殊的广告宣传方式，即通过回答问题，向答对者赠送一个印有联想标志的精美纸质手提袋。所提的问题当然都是与联想电脑有关的，如联想电脑产销量在全国位居第几？三星显示器世界销量第几（联想品牌机采用的是三星显示器）？毫无疑问，都是第一。参观者一时答不上来，联想小姐也会从旁提示，让参观者人人明白。这一措施吸引了大批参观者，经过联想小姐的提示和解答，收到了很好的广告效果。另外，手持联想手提袋的参观者布满展览大厅，无形中为联想电脑作了最好的广告宣传。
第三项作业：进行市场调研
展览会上，你的竞争对手很可能就在通道对面，这是搜集第一手市场资料的绝好机会。在展览会开幕之前，你需要制订一套市场调研计划，鼓励所有参展人员带着相机和记录本，花时间走遍竞争对手的每个展位，看看对方推出了什么新产品，对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式，以及与你的产品有何区别……总之，要利用这个机会全方位搜集对方的资料，你一定会有所收获。
展览会上还需要做好对参观者的市场调研。可举行参观者座谈会，请参观者留言，开展有奖问卷调查，举办咨询交流活动等等。在99上海国际保险业展览会上，韩国三星火灾海上保险公司向人们分发调查表，按要求填完表的观众就送上一支纪念笔。其他保险公司也分别发送了有奖调查表，吸引了大批参观者。
参展人员还要收集参观者中潜在客户的有关材料，如他们的姓名、单位、地址、电话号码、对产品的兴趣和要求等，这些信息对以后进行定向跟踪大有用处。
成功参展的若干细节
一个成功的展位，在一些细节上也要十分留意。例如，展位是否设有隐蔽的洽谈地方？因为很多买家都不喜欢公开其谈话内容。展位应有放置杂物的地方可以存私人物品，以免影响摊位的外观。经常保持展位整洁也是非常重要的。如果展位地点在低层，从楼上可以看见时，展位上也应保持整洁。避免在这些小地方影响公司的形象。同时，摆放产品宣传广告的展架放在什么位置？如何收集及交换参展者的卡片？是否赠送纪念品？如何派发纪念品？这些都必须事先考虑周详。
为了加强对商品展览会的监督管理，维护市场秩序，保护生产者、经营者、消费者的合法权益，国家工商行政管理局出台了《商品展览会管理办法》，并于1998年1月1日起执行。除了展览会的主办单位要严格遵守有关规定外，参展商也必须认真研究《商品展览会管理办法》，一方面维护参展商的合法权益，同时也有利于及时顺利地办理有关参展手续，抢占有利位置。
无论是实力雄厚的跨国公司，还是开业不久的地方小企业，展览会都能够为之提供均等的市场机会，使其能够在自己设计和布置的空间里，与成百上千的客户进行面对面交谈，并在很短的时间里找到比所有销售人员在外奔波一年还要多的销售线索。尽管如此，还是有无数的参展商收效不大，甚至是一无所获。为什么会这样呢？原因就在于他们未能有效地利展览会这一销售工具。
如何成功参加展览会，下面有几条建议。
建议一：体现良好的企业形象
所有参展的工作人员都应该牢记，在参观者看来，你就代表着你的企业，你的言行举止和精神面貌都会对观者认识你的企业产生极大的影响。你要积极宣传自己的企业和产品，表现得满腔热情，十分有感染力。
展览会的上岗证（胸牌）是参观者认识你的企业的重要途径。你肯定很想让参观者知道你是谁，代表那家企业，因此，要用正楷字清晰地在胸牌上写下参展单位和你的大名。还应该把胸牌戴在身体右侧靠近脸的地方。
建议二：做好市场调研
展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机会。在展览会开幕之前，你需要制定一套详细调研计划，并在展览会期间实施。
建议三：周全的宣传准备
参加展览会的主要目的之一就是宣传企业及其产品，为将来销售工作打下基础。各种新闻媒体也许会到你的展位找新闻，这也是参展商求之不得的事情。为此，一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人，并事先拟定好宣传提纲，这样就可确保对自己企业与产品的宣传口径一致。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，很可能会引起麻烦。因为无论你对员工的训练如何有效，都不可能做到统一口径。
参展商都印制有宣传自己企业的资料，但不要见人就发资料。有些工作人员手拿一打宣传资料，站在通道中间，当参观者走近时，也不管别人乐不乐意，径直将资料戳到人家脸上。即使这些资料能够引起人们的兴趣，但这种粗鲁的做法也会令人讨厌，而且这样做费用也比较高。更何况谁都不想让宣传资料白白流失在人海中。那么怎样才能把价值不菲的信息准确地送到潜在顾客手上呢？最好的办法是寄给他们。在展览会上可以告诉潜在顾客你不想让他带太多的宣传品，加重他们的负担，会后你会把他所需的材料寄给他。这样做就为你以后写信或电话跟踪联系找到了很好的理由。
建议四：避免犯常识性的错误
穿戴整齐，精力集中，彬彬有礼是对参展人员提出的基本要求。在只有几米长的展位前，你只有几秒钟的时间引起参观者的注意，并吸引他们停下来与你交流，如果你注意力不集中，就会与他们失之交臂。因此，①在展览会上不要看报纸杂志、打电话或在展台上吃东西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽，给人以邋遢、粗俗和漠不关心的感觉。②积极对待每一位参观者。任何走近展位并想与你交流的参观者都是潜在的顾客，怠慢一位潜在的顾客实际上就意味着失去一块市场，哪怕怠慢几秒钟也不行。更不能以貌取人，因为很多顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤等。如果有人走过来时你正在接待别的客人，不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈。无论参观者提出什么样的问题，你都要耐心解答，千万不可表现出不耐烦。③尽管你想向路过的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡视线的地方，要靠边站在过道旁。④如果你与两个或更多的参展伙伴一起谈论、聊天，这是绝对要注意的。你应该在展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。⑤善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人能喊出自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，并在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者的胸牌或名片，大声念出他的名字来，遇到难认的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立联系的好契机。
建议五：劳逸结合
无论展览会在何地举办，无论是何种行业的展览会，参加展览都是一件很辛苦的工作。若要尽职尽责，你就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面，与他们握手，同他们交谈，用餐又不准时，所有这些都会令你口干舌燥，疲惫不堪。然而，所有这些辛劳与你在展览会上取得的收获相比可谓微不足道，由此带来的业务信息够你兴奋好一阵子。因此，在展览会上，没有作息时间，你必须利用一切机会接触顾客和潜在顾客。当然，你也有机会在展览会上稍事休息，但这同普通意义上的休息有很大不同，为了避免在展览会上老是站着，你可以邀请顾客一起喝杯咖啡，定时与新闻界人士共进午餐，与某要人约定时间一起吃顿晚餐，会后与新客户一起喝几杯等。展览会通常只有几天时间，为了打开通向市场之门，辛劳几天也是值得的。
电子商务介入展览业
“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”以此来形容电子商务的发展毫不为过。短短几年间，电子商务风靡全球，渗人到包括展览业在内的各个行业之中。
电子商务之所以能在展览业中实现并全面影响展览业，是由展览业自身的特性所决定的。一是多数展览会发起的缘由是促进商品流通，以此为目的的经贸展览会在展览会中占据重要地位，这些展览本身就是商务活动。电子商务是商务活动的电子化，因此在展览活动中实现是自然而然的事情。二是组织运营展览活动大多是以赢利为目的的商业活动。展览组织者在运作过程中采用具有高效、快捷、方便等优点的电子商务是实现利润最大化的手段之一。三是展览主要功能是展示和传播信息，电子商务最拿手的恰恰是对信息和数据的传递、交换和处理等。因此，电子商务与展览业一拍即合，展览业成为电子商务可大显身手的舞台。
电子商务按商业活动运作方式可以分为完全电子商务和不完全电子商务。电子商务对于传统展览业的影响主要表现为不完全电子商务，即在展览运作过程中部分地借助于电子商务。展览业自身的特点使得电子商务较为容易地介入其中，电子商务对展览业及展览活动的影响主要表现在以下几个方面：
1.电子商务手段的全面引入
虽然只有几年时间，电子邮件、企业网页、电子支付手段和服务、网络身份的安全认证技术、信息和数据的网上传播和自动化处理、网上商品交易系统等电子技术都已随着电子商务设备特别是网络的扩展、延伸而全面参与到展览业中。
2.电子商务在展览活动中
在展览项目宣传在展出项目的选择及参展商与组展者之间的多种契约和业务往来、发运人与承运人之间的联系和约定、参展商与海关之间的联络中，互联网络承担了大量数据和信息的传播功能；在展出过程中运用智能卡收集观众和客户资料，对来访客户和观众统计和分析；可以说，展览活动中凡是涉及展出、展品和展出活动参与人的信息和数据的收集、传递、处理的环节都是电子商务的用武之地。
3.简化参展环节
电子商务具有方便、高效的特性，组织、参加展览的各个环节上信息收集、传递、处理的电子化和自动化都使展览业务处理效率空前提高。一些展出项目的上网发布，使得组展者与参展商的联系更为直接，从而避免一些中间环节及由这些环节产生的错误和时间耗费。
4.降低展览费用
电子商务使主办者、参展商、观众之间的联络手段从传统的高收费的电话、传真、信件中解放出来，使得业务费用降低；另一方面，电子商务使得展览项目宣传更为广泛，组展者、参展商和观众可以获得比以往更为丰富、深入的信息资料，从而避免选择项目时的肓目性及由此带来的经济损失。另外，电子商务使信息反馈、收集、处理、统计等自动化程度提高，工作效率提高即意味着展览经济效益的提高。
5.促使展览事务处理走向程序化
目前还没有一套关于组织、参加展览会的标准程序规范，但每个组展、参展主体都在借助电子商务手段积累信息，逐步总结形成一些程序化的业务处理流程，对流程中的各个环节提出一些服务标准，并在业务实践中不断增补流程环节、修订业务内容的标准，从而促使展览的组织管理走向最优化。电子商务中信息资源的可存储、可再用特性是使展览事务处理程序化和业务流程标准化的技术基础。
6.促成展览运作、服务规范化
电子商务信息的广泛传播将加剧展览业界的内部竞争，由于信息资料的有效积累及电子技术本身的标准化，最终将促成运作流程的标准化，因而电子商务将促使展览活动操作走向规范化，这是电子商务发展的客观要求。同时，展览业的协调管理机构是在掌握大量信息和数据、在多个组展单位及其项目中选优汰劣的基础上开展工作的，展览业流程的标准化和展览运作规范化，都将使展览协调管理机构有据可依，从而为进一步科学化管理奠定基础。
7.促进展览业国际化
以互联网络为代表的电子商务使得展览项目、组织机构的对外宣传面向全世界进行，在世界各地的各个角落，只要你具备上网条件，都可以很方便地获得较为充分的展览信息；展览信息从定向发布走向非定向发布，对展览会的宣传跳出了地理位置的束缚。电子商务使国际范围内的展览业竞争将成具体和生动的现实。
网上展览会
网上展览会是对现实展览会的虚拟，这类展览的组织、展出及展览活动的各个环节都实现了电子化，组展者、参展商和观众之间的交流通过计算机和互联网络进行。网上展览属于完全电子商务的范畴。
对网上展览会和传统展览会加以比较，可以发现网上展览会的特质。总体上看，二者在以下方面有所差异。
（1）组展手段不同：网上展览会（以下简称“前者”）主要依靠在网上发布信息，辅以在其他媒介上进行宣传；传统展览会（以下简称“后者”）主要依靠对企业和参展者的针对性宣传，主要手段是文件、传真、电话等，辅以电子邮件和互联网络。
（2）展出场所不同：前者创造虚拟空间，后者使用实实在在的场地。
（3）展出手段和内容不同：前者是网上展示的文字、图片、声音、动画等，通过逻辑说理宣传企业形象和产品形象；后者展示的是实实在在的产品，以直观的形象展开对外宣传。
（4）参展费用不同：参展商参加网上展览会仅需支付远程登录费；参加传统展览会时需支付展品运输费、场馆租金、施工费用、人员费用等。
（5）展出期限不同：前者一般有开始展出的日期，而没有确定的结束时间，展出从理论上说可以无限期地进行下去；后者一般有固定展期。
（6）观众范围不同：前者面向的是遍布世界各地的广大网民；后者面向的是特定区域或特定专业的人士，有的只面向专业贸易观众。
（7）观众搜录目标展商的方式不同：前者主要借助计算机和鼠标点击到达包含参展商信息的网页；后者要靠走路，在展出场地中按照产品分类、展馆和摊位编号等查找目标。
（8）交流方式不同：前者依靠电子邮件、聊天室等完成彼此间的交谈、磋商；后者为展览活动参与者提供面对面交流的空间和机会。
（9）契约方式不同：前者依赖数据信息、电子文件等完成组展者、参展商、观众之间的约定和责任规范；后者主要依靠书面材料证明契约的完成和执行。
由于网1：展览会是对传统（现实）展览会的虚拟，其组织运营的各个环节与传统展览会基本上是相似的。网上展览会出现时间不久，还不成熟和完善，但与传统展览会相比已表现出一定的优势：低成本，高效率，展出时间长、增加贸易机会，展出空间无限广阔，经营规模不受场地限制，观众的广泛性，及时反馈，自动统计和评估。
网上展览会发展迅速，而且正借助多种手段加以完善，但它具有一些与生俱来的缺陷：展出范围受到限制、展出信息的不完整性、观众的不确定性、信息统计上的偏差。而且人们需要面对面的情感交流。人们点击游览参观网上展览会时，面对的总是冷冰冰的计算机屏幕，与观众或参展商交流时要获得反应需要等待一段时间，感觉上总是不如面对面感受对方的喜怒哀乐来得痛快直接。
网上展览会的上述缺陷很难用技术手段加以弥补，这注定了它不可能替代传统展览会在展览业中唱主角。网上展览会的发展需要依附于现实展览会特别是定期举办的展览会，组展者可以把参展商的资料放到互联网络上加以广泛宣传，这也将成为传统展览会组办者吸引参展商和观众必要的补充手段之一。
