以退为进法的特点是先退一步,然后再前进。退是为了进。因为由于退而获得了人们的信任,“麻痹”了对方,然后再前进,就容易取得胜利了。
1847年,菲利浦·莫里斯开办了一家烟草销售商店,30年后发展为公司。当时都是专为女士生产的香烟,烟味清淡,包装文雅,烟嘴也被做成红色的,便于吸烟的女士掩盖可能由唇膏留下的不雅观的红印。
1930年后,该公司意识到香烟的主要消费著还是男性烟民,便决定生产男士香烟,并确定了“万宝路”品牌名称。但当时美国男士香烟市场竞争十分激烈。如何独树一帜,赢得男性消费者信赖,是一个关键问题。
针对这种情况,一家广告公司为“万宝路”品牌设计出了一个硬铮铮的美国牛仔广告形象,这位牛仔上马的姿势,坐在马上的形态,无不显示出男子汉的阳刚之美。万宝路借助于牛仔广告形象,一举成为世界名牌。
以退为进法的特点是先退一步,然后再前进。退是为了进。因为由于退而获得了人们的信任,“麻痹”了对方,然后再前进,就容易取得胜利了。当然,退必须退得使人相信,使人感动,这样退才有作用,才能为进服务。
1992年7月,正是汗流浃背的暑伏时节,人们纷纷来到天津百货大楼选购季节削价毛衣。百货大楼从入伏以来,平均日售毛衣2000多件。
据售货员介绍,原价每件80至100元的精纺毛衣,现在只要40至50元就能买到;厚实肥大的雪兰毛半大衣,原来每件要70至80元,现在只要30多元。削价处理比重多半在50%左右。
购买削价处理毛衣的顾客反映,这些产品的款式、色泽都不错,品质也很优良。售货员为了做到买卖公平,取信于民,还在价目牌上注明:“含毛量100%”、“含毛量50%”字样。这样,顾客就更放心了。
当顾客不解地询问售货员:“你们的毛衣卖得这么便宜,不会赔钱吗?”售货员说:“现在处理的都是大宗产品剩余的三五百件的‘货尾子’。这些货物运回工厂浪费运费不值得,只要卖回原料钱,算起总账来照样不赔本,还有利润,更何况及时换回资金,用于新产品开发就更合算。”
这样的削价处理既十分诚恳,又让人相信、放心。这种退,退得有策略,为今后更大的销售创造了条件。如果退得不诚恳,叫人不放心,那么,要想“进”就困难了。所以,我们说以退为进的退是基础,进则是建筑在退的基础之上的。
日本的绳索大王岛村,原来一贫如洗,但他很会做生意,结果发了大财。
开始,他在麻的产地将5角钱一条的麻绳大量购买进来后,又照原价一条5角钱卖给了东京一带的纸袋工厂。
这种“原价销售”既无利润反而赔本,生意做了一年以后,“岛村的绳索确实便宜”的名声传扬四方,订货单像雪片般地从各地飞来。这时,岛村又按部就班地采取了第二步行动。他拿着购物收据前去与订货客户说:“到现在为止,我是没有赚你们1分钱,但是如果长此下去,我就只有负债破产这一条路了。”他的诚恳最终感动了客户,客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分。
与此同时,他又与供货商说:“您卖给我5角钱一条的麻绳,我是照原价卖出的,因此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意,我是再也做不下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票,不由大吃一惊,头一次遇到这样甘愿不赚钱的生意人。厂商十分感动,一口答应今后以每条绳索以4角5分钱供应。
这样两头一交涉,一条绳索就净赚了1角钱。他当年有1000份订货单,利润就相当可观。几年之后,岛村从一个穷光蛋变成了日本绳索大王。
岛村所用的方法,就是以退为进。如果他不是以先不赚钱而获得了大批订单,那么,他就不可能向买卖双方讨价还价,进而取得利润,成为富翁。
所以,以退为进中的“退”,要退得合理,讲究时机;而“进”更要讲究策略,既使人容易接受,又能为自己的发展创造有利的条件。