见缝插针法,是经营创新中的常见手段,也是经营者必须把握的一种营销策略。
1956年,松下电器与日本生产电器精品的大孤制造厂合资,设立了大孤电器精晶公司,制造电风扇。当时,松下幸之助委任松下电器公司的西田千秋为总经理,自己任顾问。
这家公司的前身,是专做电风扇的,后来开发了民用排风扇。但即使如此,产品还是显得很单一。西田千秋准备开发新的产品,试着探询松下的意见。松下对他说:“只做风的生意就可以了。”
当时松下,是想让松下电器的附属公司尽可能专业化,以图有所突破。可是松下电器的电风扇制造已经做得相当卓越,颇有余力开发新的领域。尽管如此,西田得到的仍是松下否定的回答。
然而,西田并未因松下这样的回答而灰心丧气。他紧盯住松下问道:“只要是与风有关的,任何事情都可以做吗?”
松下并未细想此话的真正意思,所以回答说:“当然可以了。”
四五年之后,松下又到这家工厂视察,看到厂里正在生产暖风机,便问西田:“这是电风扇吗?”
西田说:“不是。但它和风有关。电风扇是冷风,这个是暖风,你说过我们可以做风的生意,这难道不是吗?”
后来,西田千秋一手操办的松下精工的“风家族”,已经非常丰富了。除了电风扇、排风扇、暖风机、鼓风机之外,还有果园和茶园的防霜用换气扇、培养香菇用的调温换气扇、家禽养殖业的棚舍调温系统……
西田千秋只做风的生意,就为松下公司创造了一个又一个的辉煌。
见缝插针法,是经营创新中的常见手段,也是经营者必须把握的一种营销策略。
据报载:日本某大公司驻我国的一名信息员,发现我国审批购买车放得较松,于是,他预见到一种客货两用的汽车能在中国打开销路。他向本国公司发回这条信息后,这家公司据此生产的客货两用汽车果然在我国畅销。这就是善于运用“见缝插针”成功的一个例证。
在经营中,要把握钻缝的本领,就得弄清市场绽缝的来由,并摸清其规律。寻找市场绽缝的规律,可归纳为如下几点:
1.有中求无。一些发达国家的家庭虽然普遍装有空调器,但也需要电风扇来流通室内空气。这类产品本小利薄,发达国家的厂商不愿生产,在国际市场上绽了缝隙。广东佛山电风扇厂获得这一信息后,立即大做文章,70%的产品销往国际市场。可见,“有中求无”是善于见缝插针的一大法宝。
2.同中求异。任何一种产品,由于款式、花色、型号的不同,有不同的作用和对象。利用产品的“异样化”,另辟蹊径,也属钻缝。如比利时地毯厂商将扁平的指南针(不指正南正北,而是指向麦加城)嵌人祈祷用的毛毡上,使穆斯林教徒很方便地朝着麦加城方向朝拜,大获成功。
3.善于补缺。如,天津市管乐器厂发现,国际铜管乐市场年需量40万只,各国产量总和仅21万只。随即组织出口,产品运销世界50多个国家、地区,1988年创汇50万美元。
4.以实击虚。一般说来,发达国家、地区的工业产品,质量较好,信誉较高,但也有其好中之差、高中之低,乘虚而人、虚中求实,也不失为一种见缝插针之法。
5.注意“冷热”之变。产品爆“冷”,由冷而热;一哄而上,反“热”为“冷”。“冷”与“热”,不仅相互转化,还相互渗透,“热”中之“冷”与“冷”中之“热”,都是缝隙。
6.钻“高低交替”之缝。任何产品都有一个由低到高逐步发展、完善的过程。在低、高交替之时,也会有缝可钻。
7.顺应“流”、“化”。产品的发展,需顺“流”(流行式,流行色)逐“化”(工艺化、礼品化、微型化)。市场之缝隙在“流”、“化”之中绽开。
8.钻政策之缝。一些国家、地区调整贸易政策,也会出现这样或那样的市场之缝。
9.察领域之移。产品的发展,还与领域的扩展“同步”进行。扩展中呈现的空白,也是缝隙。
市场之缝,不论以何种方式表现出来,都具有这样的共同点:时隐时现,要善于发现;时开时闭,要巧于钻人。这里所说的“闭”,指的是一哄而上,人多缝窄,故把缝给挤闭了。
有鉴于此,故见缝插针之道,贵在应变,抢先钻缝,伺机相让,另求新缝。市场之缝此开彼合,彼此开合,层出不穷,“钻”不胜“钻”,钻一求二,心想三,争吃“第一口”,不仅时时有缝可钻,还可多获缝中之利。可见,把握时机,“见缝插针”是一种成功的营销策略。