本章导读
良好的产品除了靠其固有品质外，还必须运用适当的促销手段来增加它的知名度，本章详细地介绍了宴会促销的具体形式与促销方法，重点阐述了宴会厅烹调设备、经营设备、辅助设备、宴会厅大堂设施设备及宴会厅的环境要求管理。在宴会收银的程序与账款交接制度方面，力求做到实用、简洁，且符合规范的酒店运作程序，能够有效地杜绝经营漏洞。
随着餐饮产品的不断开发、更新与宾客的需求多样化，充满了活力的餐饮娱乐产品项目得到了宾客的青睐，且与餐饮相辅相成，使宴会的环境气氛得到了提高。但任何运作的项目多少都会出现一些问题，这就要求酒店管理者能够沉着地运用一定的方法去处理。本章针对性地列举了一些实例，内容简明扼要，解决问题的方法实用，对酒店管理者有一定的参考价值。
第一节 宴会的促销
在某地区，诸多酒店经过明争暗斗的激烈市场较量，在彼此付出了很大的代价后，有两家高星级酒店A和B脱颖而出，他们成为最强硬的竞争对手。酒店A为了增强市场竞争力，采取了极度扩张的经营策略，在大量收购、兼并各类经营不佳的酒店后，接着就在各地发展连锁店，但由于实际操作中的失误，造成信贷资金比例过大，经营包袱过重，其市场业绩反倒直线下降。
这时，许多业内人士纷纷提醒酒店B的高层管理者，这时可主动出击，一举击败对手酒店A，进而独占该市酒店市场的最好商机。但酒店B高层管理者却微微一笑，始终不曾采纳众人提出的建议。
在酒店A最危难的时机，酒店B却出人意料地主动伸出援手，斥借资金帮助酒店A涉险过关。最终，让酒店A的经营状况日趋好转，并一直给酒店B的经营施加压力，迫使酒店B时刻面对着这一强有力的竞争对手。
许多人曾嘲笑酒店B高层管理者的心慈手软，说他是养虎为患。可酒店B 高层管理者却没有丝毫反悔之意，只是殚精竭虑，四处招纳人才，并以多种经营管理方式调动员工拼搏进取，不断创新，一刻也不敢懈怠。就这样，酒店A和酒店B在激烈的酒店市场竞争中，既是朋友又是对手，彼此绞尽脑汁地较量，双方各有损失，但各自的收获却都很大。多年后，酒店A和酒店B都成了当地赫赫有名的酒店。
面对事业如日中天的酒店B高层管理者，当记者提及他当年的“非常之举”时，酒店B高层管理者一脸的平淡：击倒一个对手有时候很简单，但没有对手的竞争又是乏味的。企业能够发展壮大，应该感谢对手时时施加的压力，正是这些压力，化为想方设法战胜困难的动力，进而在残酷的市场竞争中，始终保持着一种危机感。
把对手扶起来，不只是一种襟怀，还是一种智慧，现实生活中的许多酒店高层管理者，是否能够依靠自己有效的经营管理方法与营销策略，在众多的酒店竞争中永远处于领先地位，值得我们很好地研究。
宴会促销是餐饮部门的效益来源，也是酒店选择满足顾客需求和欲望的获利市场，其营业额通常占整个餐饮部门的25%～50%左右，为此，酒店经营管理者必须要重视制定宴会促销计划、目标和策略，制订促销计划，认清酒店餐饮发展趋势，针对宾客需求，开发饮食产品、确定销售价格、开展广告宣传、进行促销活动、总结评估促销成果。从经营的角度来看，其希望是成本率较低，利润率较高，所以，对酒店来说，宴会的促销就显得格外重要。为增加企业的经济效益，必须加强宴会的促销力度，同时也要对酒店宴会厅的设施、经营项目、菜肴品种特色及厨师的烹饪技术进行宣传，让顾客了解我们的产品，这样既可以使企业获得较好的收益，又可以提高酒店的知名度。
一、宴会促销的形式
特别提示：宴会的促销形式没有固定不变的模式，各酒店的客源结构不同，促销的形式与方法也要灵活多变，但是，酒店的各种促销活动必须要有计划与预算。
在宴会促销时，酒店必须首先确定所能提供的宴会类型与宴会菜单的种类与标准，同时要考虑搞一些特殊活动。制作一些可赠礼品、安排能够增加气氛的文艺演出，如有必要的话还可以提供一些优惠折扣。宴会促销的形式要根据顾客类型来确定，顾客的来源主要有以下几个方面：
（1）本地区的政府、机关、企事业单位。
（2）本地区的市民。
（3）旅行社。
（4）其他方面。
针对不同的顾客群体，宴会促销的形式也有所不同。对于政府、机关、企事业单位主要采取人员销售访问的促销方式，对于市民则要采用媒体广告的促销方式，报纸、电视、电台等，适时推出一些折扣、优惠活动。对于旅行社则要依据不同的宾客来源及对象，掌握团队客人前几站的用餐情况，保持与旅行社的联系，听取宾客的反映，及时地调整菜单，以满足不同宾客的需求。
二、宴会促销的方法
宴会促销的具体方法有许多，在进行宴会促销的时候，酒店必须制定好相应的促销计划，其促销的具体方法大致从以下几个方面来考虑：
（一）媒体宣传促销
借助媒体来报道酒店的重大宴请活动、新闻发布会及名人下榻酒店等方法来提高酒店的知名度，同时通过举办电视“健康与饮食”小栏目、“饮食消费向导”等来提高酒店的声誉，不断采用电台广播、报刊文章等向公众提供相关餐饮信息，让公众逐步认识酒店的经营项目，久而久之留下较好的企业形象。
（二）人员公关促销
面对激烈的市场竞争，各大酒店均组织一批精通餐饮业务、熟悉市场行情的工作人员，采取直接的促销方式，为宾客提供灵活、完善的服务，这种促销采用分类划分地区，“拜访开发，跟踪服务”，并配合信函及电话推销，运用语言技巧，掌握宾客的需求和意图。
除此之外，酒店内部员工及来酒店的顾客也是不可忽视的促销队伍，酒店往往采用全员促销方法，都会给企业带来较好的收益。
（三）特色产品促销（各类菜单）
通过市场调研，掌握酒店周边地区的需求，组织酒店专业烹饪技术力量，推出各种“特选菜肴”“婚宴菜单”“美食节”等，向目标客户提供针对性的服务，从而稳定原有客源市场，吸引新的客户群体。
（四）优惠活动促销
依据季节的变化及宾客的需求，灵活开展促销活动。旺季时刻，顾客盈门，生意红火，需保证菜肴质量，淡季时候，可以采取打折等优惠方式来吸引宾客。许多宾客出于某种原因要举办庆祝活动，如：结婚典礼、周年纪念庆典（包括个人与公司）、生日聚会、颁奖典礼、筹款活动、产品发布会、公司特别促销活动、就职典礼、体育赛事、媒体活动（记者招待会）、重大工程、开工、竣工活动、欢送会等。我们要善于抓住这样的机遇，结合酒店的优惠活动促销，迎合宾客的特殊需求。
总之，宴会促销的方法有很多，酒店的宴会促销既要有短期的促销策略，又要有中期与长期促销战略。见表111。做到普通常规促销与特色促销有机结合，要抓住宾客的消费心理及消费趋向，坚持以质量取胜，讲究信誉，最终打造企业的优良餐饮形象。
实例：某酒店餐饮部与营销部依据季节的不同，拟定全年主要促销活动计划。
第二节 宴会厅设备设施与环境管理
某家老饭店接待了一批20桌的婚宴，由于该饭店多年没有对宴会餐厅进行改造，部分设备设施已比较陈旧，恰逢当天天气很冷，婚礼举行时，中央空调突然出现了故障，整个婚宴大厅寒气逼人，服务员刚端上的菜肴很快就凉了，再加上灯光照明不足的餐厅，陈旧且有异味的地毯，引发了婚宴客人对饭店的强烈不满。新郎新娘的亲朋好友气愤地发誓：“今后朋友要举办婚宴，绝对不能选择这家破饭店！”由此，该饭店的声誉受到了严重影响，所以，设施设备与环境十分重要，它将直接影响饭店的声誉与经济效益。
一、宴会厅设备设施要求及管理
特别提示：宴会厅的设备设施配备是根据酒店的规模而定的，不能盲目地进行购买，否则会造成大量的浪费。
对于宴会而言，宴会厅设备设施要求是十分讲究的，它涉及宴会厅场地空间布置、餐厅桌椅、餐厅大堂设施设备、餐台用品及餐具用品、烹调设备等各方面。从用途上可以分为烹调设备、经营设备、辅助设备和餐厅大堂设备。
（一）烹调设备
主要用于烹饪及原料加工的设备，如炉具、抽油烟机、操作台、调料台、餐具柜、冰箱、储物柜、蒸汽烹调设备、消毒柜、制冰机、冷藏柜、微波炉、烹饪用具等其他加工设备，配置时要注意采购品牌产品，在平时的使用过程中要注意保养，根据设备的不同，做到每日清洁、每周护养，发现问题，及时维修。厨房设备主要分为烹饪加热设备、冷藏冷冻设备、食品原料加工设备、饮料设备及洗涤设备。
（1）中式烹饪加热设备主要有：炒炉、煲仔炉、矮身炉、烤鸭炉、烤猪炉、万用蒸柜、中式双头蒸炉、运水烟罩等。
（2）冷藏冷冻设备有：平台雪柜、高身雪柜、组合式冷库等。
（3）食品原料加工设备有：切片机、绞肉机、多功能搅拌机压面机、刨皮机等。
（4）饮料设备有：咖啡炉、制冰机、碎冰机等。
（5）洗涤设备有：小型及大型洗碗机等。
（二）经营设备
宴会厅需要配备的经营设备很多，常见的经营设备及要求有如下几种：
（1）宴会包厢的主要经营设备有桌椅、工作台、衣帽架或挂衣钩、沙发、茶几、卡拉OK（含电视、音响）、小酒柜。
（2）餐台用品主要配备有台布、口布、银餐具/不锈钢餐具、瓷器餐具（骨碟、汤匙、口汤碗、调味碟、茶杯/茶碟、烟缸）、筷子/筷架、玻璃器皿、转盘、调味品器皿、托盘等。对于瓷器与玻璃器皿，操作时一定要注意轻拿轻放，餐具上桌前，要认真检查，收台时要分类，避免损伤餐具。洗涤、清洗好的餐具也要分类清点管理，对于一些特殊的金、银餐具，要按照规范的保养方法，指定专人用品质优良的清洁剂进行保养，而且每年大洗和抛光2～3次。
（3）餐桌的规格要求。大多数中餐宴会厅一般采用方台与圆台，方台的规格通常为正方形，分别有85cm、90cm、100cm与110cm，桌高72～75cm不等。圆台规格也有多种，即直径为110cm、160cm、180cm等，一般桌高为75～77cm左右。直径为110cm的小圆桌可设4～6个座位，直径为160cm的圆桌可设7～8个座位，直径180cm圆桌可设9～10人，直径越大，坐的人数就越多，通常每人占座位边长60～85cm不等，使用多大的圆桌，能座多少人都有一定的规定；如果座位数安排太多，就有些拥挤。一般其计算公式为：座位数＝圆台的直径cm×3．14÷（60～85cm）。与圆台相配的转盘一般在10人以上的圆台上均有配备，它是依据圆桌面的大小进行选择，从70～150cm之间不等，一般标准转盘直径是85cm。
（4）台布及口布的规格要求。棉织品台布的尺寸，要依据桌面的大小进行配备，通常使用的规格有以下几种：
①圆台台布尺寸为：160cm×160cm、180cm×180cm、220cm×220cm、240cm×240cm、260cm×260cm②长台台布尺寸为：120cm×120cm、120cm×180cm③口布尺寸为：40～50cm之间进行选择，但通常以45cm×45cm见方为佳。
（5）餐椅的规格要求。餐椅的选择要与餐厅的整体装饰风格一致，要让宾客坐下后有舒适感，日本学者研究表明：当座面高度为40cm时，腰部的肌肉活动最强烈。座面比40cm高或低时，肌肉活动都有所降低。这说明当人坐在40cm左右高的椅子上时，腰部不易疲劳，且椅子的高度应该比小腿的长度低2～3cm.另外，餐椅的种类有木椅、钢木结构椅、扶手椅、儿童椅、沙发式椅等多种形式、功能的餐椅等。
（6）沙发、茶几的规格要求。沙发的品种比较多，要与餐厅整体装饰风格结合起来，应选择相适应的餐椅，从而达到和谐统一。选用时要根据休息室的等级及豪华程度来选择单人沙发、双人沙发、组合沙发等，它们的规格尺寸每个座位一般在60～65cm左右为宜，沙发的靠背倾斜度在92～98度较合适。茶几是与沙发相配的家具，有单层与双层之分，样式也可分为方形、长方形、椭圆形与圆形，这要与沙发式样及规格相配套为宜。
（三）辅助设备
主要有储存设备、通风设备、卫生间、库房等配套的设备，通常在筹建过程中均已安排好，餐厅开业后要注意维护和保养。另外，餐厅的温、湿度调控设备及新风量，酒店的星级不同及夏季与冬季温度不同，具体的技术参数也不一样，管理者应与工程技术人员要严格管理，灵活运用，这样才能保证餐厅的正常运营。
（四）宴会厅大堂设备
大堂应配置的设备有：收银台、收银设备、工作台、冷藏冰柜、消防设备、音像设备系统、空调、灯光等。音像系统一般由播放音像设备、收视设备、麦克风、扬声器及其连线组成，安置时一定要合理，扬声器播放的音量也要适宜，宴会厅通常以背景音乐较为合适。
宴会厅的消防设备应该具备自动火警报警系统、自动喷淋系统、消火栓系统以及必备的灭火器材等。除此之外，还应该设有火焰隔断，遇到火警时可将消防钢门放下，这样可以将餐厅与餐厅之间、厨房与餐厅之间作为防火分隔。
