③有礼有节的进攻态度。与感情型欠款人协商债务清偿时，催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，可就对方的还款意见提出反问，以引起争论，如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等，这样就会使对方感到紧张。注意不要激怒对方，因为欠款人情绪不稳定，就会主动回击，一旦他们撕破脸面，催款人很难再指望通过商谈取得结果。
千人千性格，万人万脾气。要想做到高效催款，就要根据不同人的性格特点制订不同的催款策略，根据不同客户的特点设计最合适的方法去催收。
6.把主要目标放在管事者身上
在收款过程中找出真正的付款人，是收款的关键。在企业中，并不是人人都有决定权，能起到关键作用的人往往只有那么一两个。在找到终极的债主以后，另一个关键就是找准那个能够拍板还钱的人，才能真正做到有的放矢；否则只能是缘木求鱼，不得其法。找准“关键人物”后，要集中力量，进行彻底打击，进而迫其还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误时机。
2001年5月，山东省一家贸易公司与河北省某农业公司签订了购买钢材的合同。卖方称款到发货。贸易公司业务员回到山东后将11万元电汇到供方，但由于农业公司无钢材可供致使合同无法履行，同年底，山东方面来人索要货款时，双方达成了年内退款的还款协议。但是几年过去了，仍未落实。其间，山东方面曾多次来人来函索要货款，均被有关人员以经办人被捕入狱为由而拒之门外。迫不得已，2005年山东方面来河北起诉。但县农业公司早被撤销，县政府办公室告知，农业公司已经划归农委管理。找到农委又被告知，我们不是法人也不是经济实体，找我们没用。那么该找谁？代理此案的王律师对案情作了全面的分析。
我国相关法律规定：“经济合同订立后，不得因承办人或法定代表人的变动而变更或解除。”这就是说，经办人被捕入狱并不能影响合同的效力，经办人在否也不是解决双方这一纠纷的必然条件。对方以此为借口，拖欠货款是没有道理的。经济合同法还规定：“当事人一方发生合并、分立时，由变更后的当事人承担或分别承担履行合同的义务和享受应有权利。”农业公司原隶属于县政府，撤销后收并县农委，县农委不是法人，也不是经济实体，但它是县政府的一个职能部门，即分支机构，依照法律的规定，就应由县政府承担返还货款的责任。虽然这一买卖合同中仍存在问题，由于农业公司超范围经营有可能是无效合同，但“经济合同被确认无效后，当事人依据该合同所取得的财产应返还对方。有过错的一方还应赔偿对方因此所受的损失。”依据经济合同法的规定和遭受侵害的事实，山东方面向县法院起诉县政府，县法院依法受理了此案。
在此之后，县政府成立了农业公司撤并清查小组，后更改清查小组为被告。审理中，被告提出，农业公司经营的几年里，没有搞到一分钱，反而背了许多债，这笔钢材款早已被充抵了其他债务，所以没钱还债。原告律师则认为：农业公司的经营管理状况是其内部事务，与本案无关。现行法律中也没有经济效益不好就不还款的规定。经人民法院调查审理后认为：合同有效，被告在半年内返还原告货款和利息。被告没有提起上诉，如期退还了货款和利息。
所以，在收款过程中，找出真正的付款人是收款的关键。具体使用“擒贼先擒王”这一计策时，要注意以下几个方面：
首先，要弄清楚谁是“关键人物”，以确定讨债目标。
一家企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理即可拍板，在一定金额内有财务决策权，而有些则只有总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来讲，催款目标尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”，作为己方的催款目标。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，但会影响双方今后的合作。催款的上策是：既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后的合作为佳。所以，我们在催款开始时，明确催款的目标非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标不清而得不到应有的效果。
其次，要分析收款目标的背景、性格及其主要活动规律，以制定相应的擒“关键人物”策略。任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我们在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。
例如，如果目标人物耳根软，有“惧内”的弱点，则可采取派“工作服”尾随其夫人，对“夫人”“做工作”的策略，以促使其夫人向目标施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为“工作服”的亦步亦趋、跟踪追击，而引起公众的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱，还款。
再次，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标，采用恰当的手段和策略，追催款务。
最后，要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决。总之，在催款时，要催款者善于灵活运用“擒贼先擒王”这一兵法，具体情况具体分析，一定能够遂人心愿，顺利取回所有欠款。
“擒贼先擒王”，在催款过程中找出真正的付款人，是收款的关键。
7.堵住借口，制胜不败
当你去客户那里催款的时候，时常会听到客户这样对你说：“真不巧，最近我们领导出去了，要不你改天再来吧！”
“你的对账单传给我们了吗？‘小刘，我们收到他们公司的对账单了吗？’‘没有啊！’你看，你们还没传给我们，怎么结款啊？要不下个月吧，到时候给你们多结点！”
“你们回款的支票已经寄出去了，回去等着吧。”
面对客户的“花言巧语”，你能够准确地判断哪些是客户的真心话，哪些又是客户拖延付款的“借口”吗？
在与客户打交道的过程中，相互交流是必不可少的过程。可是，有些不良客户，为了能够达到拖延付款的目的，早就练就了一套“鬼神难辨真假”的说谎本领。每次当你向他们提出回款的要求时，客户便将这些“借口”堂而皇之地摆了出来。如果销售人员没能真正读懂他们的谎话，便会被他们所蒙骗，最终失去收回货款的大好机会。
为了能够在与不良客户的对垒中占据主动，完成收回货款的任务，销售人员必须提高自己的知识和技能，并尽快地将客户所惯用的借口悉数掌握。
下面还是让我们先来看看销售人员辛玉歧是如何与客户进行“智斗”的吧。
辛玉歧是一个很棒的业务员，只要和他接触过的人，没有一个不对其留下深刻印象的。在他做业务的几年中，销售业绩一直都是第一位的。朋友曾问他：你的销售业绩这么棒，有什么秘诀吗？他说了两个字：说话。
每个业务员在与经销商的交往中不都是凭借说话吗？为什么同样是靠说话做业务，别的人就做不到他那样的业绩呢？
原来，他去拜访经销商的时候，不仅仅和对方的销售经理、财务经理们进行沟通，而且还与对方各个部门的员工进行交流。虽然这样做花费了他很多的时间，可也产生了不小的效果。经销商公司里的很多员工都与他建立了很好的关系，有些还称兄道弟的。在与他们平时的聊天中，他得到了很多有用的东西。
有一次，他去经销商那里对账，对方财务借口电脑出了问题不给他对账。他并没有马上离开，而是和技术部门的员工聊起了天。聊天中，他得知财务的电脑并没有出现问题。于是，他回过头来找到财务，施展“软磨硬泡”的功夫，再加上他与财务的私人关系，终于将对方说通了，为他结了一笔8万元的货款。
