鸽派说：“我看这样好啦！先还一半现金，另一半开十天的期票支付，我们就损失一些利息吧！”
欠款人说：“听起来还蛮合理，我接受！就这么处理好了！”
鹰派说：“好！我也愿接受！”
最后要提醒的是，在处理过程中，担任鹰派的人，出场时要先“夺气”，要先让对方的气散掉。对方气散了，就撑不住了，当然也就没有锐气可以应战了。
其次，要“扣理”，鹰派在坚持立刻清欠，态度蛮横时应紧扣“拖欠无理”的商场道理，使对方无言以对。
此外，扮演鸽派的人，要和鹰派“同仇敌忾”，并顺势而为，最重要的还是在于拥有良好的默契。由于客户不同，状况有别，“双簧法”的运用，也各有差异。但最关键的是，鸽派要懂得顺势用势制造机会和调解气氛，塑造自己成为一位懂得处处为顾客着想，推心置腹的人。
要一劳永逸地从根本上解决债权债务问题，终究还是得放手一搏，冒一下出硬招、奇招的险，摊一次牌才行，因为，只有示一下威，摆一下谱，才能让对方深刻明白和体会到我们坚持马上收回的立场、坚持的程度。
4.六种催款语法快速“搞定”欠款人
以快取胜，兵贵神速，打仗如此，追欠款亦是如此。动作快，可以及时快捷地追回债务，为当事人把损失减少到最小；动作缓，就可能一步跟不上，步步跟不上，造成满盘不活的被动局面。打仗贻误战机要失败，追款贻误时机则同样会追悔莫及。机不可失，时不再来。对“催款”来说，时间就是金钱，时间也是机遇，时间还可以是证据，时间里面出效益。
那么如何在最短的时间里，用最有效的语言，达到最理想催款的目的呢？
一般来说，可以使用下列六种催款语法：
（1）面子语法
大多数人都会重视自己的面子，假如能够巧妙地刺激他，将有助于提升他的付款意愿。想成功运用此法其实简单，就是不断地暗示顾客，拖延付款心理是人之常情，但对方若能摆脱这种不良作风，对其在同业中的地位、声誉的提高将有莫大的帮助。此语法可用在注重权势、地位、声誉的顾客身上。
比如说：“您看！您出门坐的是高贵的奔驰轿车，住的又是洋房大厦，这区区的数千元货款，干脆早一点付了吧！免得耽搁您宝贵的时间！”
或者说：“以你的经营规模，社会声望及财务能力，付这一点小钱还有什么问题，况且，同业都说你的资金调度能力是本地数一数二的，所以，麻烦你……”
（2）攀比语法
在收款时和负债人谈一些其他同业快速付款的情况，往往可以藉此刺激客户的模仿心理，提高他欣然付款的意愿。
比如说：“某人的情况也没有比你好，他们都已经结清了，那你现在付款，也应该是没有问题的，请你看看，这是客户刚结清账款所支付的支票。”
或者说：“我今天运气真好，贵公司这条街的客户全部都已付款，现在，只剩下您了。”
（3）公平语法
这个方法是要求欠债人给予公平、公正的对待，而促其如约付款。也就是说，业务人员要对顾客“说之以理”，让他明白买东西付钱原本是顾客应尽的义务，一再的拖拉亏欠，只会徒增双方的困扰，对彼此都没有好处。
比如说：“总经理，你是个有见识的人，卖货收款是理所当然的，请问，你把货交给客户后，不也是派人按时去收款吗？况且，我们收款也是公公正正的，既没有提前收款，又没有做无理的收款要求，所以，麻烦你……”
（4）同情语法
你可以用精湛的“哭调”功夫配以请求帮忙的语气来唤起客户的同情心。恻隐之心，人皆有之，同情别人，是人们证实自己存在价值的一种方式。同情对方或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。只是程度上有些不同而已。所以，一定要让顾客察觉，身为业务人员，夹在公司、顾客之间，做得好，双方皆大欢喜，做得不好，则可能两面不是人，说不定连饭碗都砸了。
比如说：“千拜托，万拜托你了！我就只剩下你这家还没有付款，你不结清，我就交不了差，交不了差，我就要被开除了。请你大发慈悲，行行好，帮忙结清这笔款项吧！”
（5）施压语法
当碰到存心赖账的客户，运用了许多软性的方法诉求，客户仍不为所动时，我们就向他暗示，我们有可能会采取法律追诉的行动来追讨账款，借此引起客户的恐惧，刺激他赶快结清旧欠。
比如说：“你再这样硬拖下去的话，我看只好把这件事移转给我们公司的法律部门，循法律途径来解决了！其实我并不喜欢把情况弄得这么糟，实在很遗憾！”
（6）利诱语法
业务人员对顾客使出“以利导之”的策略，换句话说，就是应用折扣战术加以诱导，例如，购物后十天内付款，给予2％的折扣。效果非常不错，值得你多加利用。
比如说：“今天你当场结清货款，你可以得到3%的现金折让，这可比你把钱放在银行里还划算，而且，今后我们公司给你的信用额度也会提高很多的，真是好处多多。所以，麻烦你……”
以上六类催款语法是业务代表在实施收款时，根据各种不同欠债客户嬉笑怒骂、变幻万千的生意嘴脸背后的欠债心理而总结出的催款基本用语。
通常情况下，欠款人都是这么想，能拖就拖、能赖就赖，最好是能免则免，加上每一个人的心态错综复杂、变化不定，所以，每一个客户所表现出来的行为，也是五花八门、无奇不有。此时，作为催款一方就要仔细分辨，灵活运用以上六法了。
语言是成功催款的关键因素。口才好的人，说出话来准确得体，巧妙恰当，让人听后如沐春风，而他们往往也可以很顺利地达到自己的催款目的。
5.不同的客户用不同的心理战术
为了能够更加顺利地向客户催款，我们可以将客户分成以下几种类型。销售人员掌握了客户的这几种类型，便可以提前制订适当的催款方案，以实现顺利催款的目的。
（1）合作型客户
总的来说，对这类欠款人的策略可以用4个字来概括，即互惠互利。这是由合作型欠款人本身的特点所决定的。他们最突出的特点是合作意识强，与他们交易能给双方带来皆大欢喜的满足。
①假设条件。假设条件策略就是清债过程中向欠款人提出一些条件，以探知对方的态度。之所以为假设条件，就是因为这仅仅是想要弄清对方的意向，条件最终可能成立，但在没有弄清对方的意向之前，它仅仅是一种协商的手段。假设条件策略比较灵活，使用得当可以使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠的基础上达成还款协议。销售人员可以说：“假如我方再供货一部分，你们前面的款还多少？”“每月还款10万，再送2吨棉纱怎样？”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清欠款人的意见就过早假设，这会使欠款人在没有商量之前就气馁。或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应建立在了解了欠款人的打算和意见的基础之上。
②私下接触。即债权企业的清债人员或销售人员有意识地利用空闲时间，主动与欠款人一起聊天、娱乐的行为，其目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
（2）虚荣型客户
爱慕虚荣的人的特点是显而易见的，他们的自我意识比较强，喜欢表现自己，并且对别人的评价非常敏感。面对这种性格的欠款人，一方面要满足其虚荣心，另一方面要善于利用其特点作为跳板。
①选择合适的话题。一般而言，与这类欠款人交谈的话题应当选择他熟悉的事或物，这样效果较好，一方面可以为对方提供自我表现的机会，另一方面还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣型欠款人的种种表现可能有虚假性，切勿上当。
②顾全对方面子。爱慕虚荣的人当然非常在意自己的面子，否则也不会是爱慕虚荣的人了。催款人应当顾全对方的面子。索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提，这样可以满足其虚荣心。激烈的人身攻击多半会令这种人恼羞成怒，所以应该尽量避免。要多替对方着想，顾全他的面子，并且让对方知道你从某某方面维护了他的名誉。当然，如果欠款人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。
③有效制约。虚荣型人最大的缺点就是浮夸。因此催款人应有戒心，不要被对方的夸夸其谈唬住。为了免受浮夸之害，在清债谈话中，清欠者应该对虚荣型欠款人的承诺做记录，最好要求他本人以企业的名义用书面形式表示。对达成的还款协议等意向应及时立字为据，要特别明确违约条款，预防他以种种借口否认。
（3）强硬型客户
从其性格特点来说，这种人往往态度傲慢、蛮横无理。面对这种欠款人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的清债效果，需以策略为向导。总体指导思想是，避其锋芒，设法改变其认识以达到尽量保护自己利益的目的。
具体策略则有以下几种：
①沉默。这种应对策略讲究对欠款人心理及情绪的把握。它对态度强硬的欠款人是一种有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，如果运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，欠款人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了其拖欠信心。
②软硬兼施。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢？
首先将清债班子分成两部分：一部分成员扮演强硬型角色，即黑脸，黑脸在清债的初始阶段起主导作用；另一部分成员扮演温和型角色，即白脸，白脸在清债某一阶段的结尾扮演主角。在与欠款人接触过一段时间并了解其心态后，由担任强硬型角色的清债人员毫不保留地、果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时甚至可以用威胁手段或者依据情势，表现出爆发式的情绪行为。此时，承担温和型角色的清债人员则保持沉默，观察欠款人的反应，寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时，由温和型角色出面缓和局面，一方面劝阻自己的伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与欠款人也有关系，最后建议双方作出让步，促成还款协议或只要求欠款人立即还清欠款，放弃利息、索款费用等要求。
当然，这里还需注意，在清债实践中，充当强硬型角色的人在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，两个角色的配合要默契。
（4）阴谋型客户
这类型的欠款人首先就违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。他们常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。对付这类欠款人，策略永远是最重要的。
①反车轮战术。所谓车轮战术，即欠款人抱着让催款人筋疲力尽、疲于应付以迫使催款人作出让步的目的，不断更换洽谈人员应对催款人的方法。对这种欠款人，催款人需要从以下几个方面加以遏制：
及时揭穿欠款人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用；
对其更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，挫其锐气；
对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款；
尾随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。
②兵临城下。所谓兵临城下，原本就有威胁逼迫的意思，这里也正是引用这一层涵义。通常是催款人采取大胆的胁迫方法，这一策略虽然具有一定的冒险性，但对阴谋型的欠款人往往能起到很好的效果。因为欠款人本来就想占用资金，无故拖欠，一旦其目的被识破，其嚣张气焰必然会受到打击和遏制，这时清欠人员就可以趁热打铁迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的货款，催款人企业派出10多名清债人员到债务企业索款，使其办公室里挤满了催款人企业的职工。这种做法必然会迫使欠款人企业尽快还款。
（5）固执型客户
固执型欠款人最突出的特点是坚守自己的观点，对自己的观点从不动摇。对付这类欠款人的策略如下：
①试探。所谓试探，其目的就是为了摸清对方的底细。在清债活动中，试探多是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假和真正意图，提出对双方有利的还款计划。如果欠款人反应尖锐，采取对抗的态度，债权人就可以考虑采取其他方式清债（如起诉）；如果欠款人反应温和，就说明有余地。
当然，这一策略还可以用来试探固执型欠款人或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法，因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他直接找到其上级谈话。对权力较大的固执型企业负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力；另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之是要通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
②运用先例加以影响。虽然固执型欠款人对自己的观点有一种坚持到底的精神，但这并不意味着其观点不可改变，只不过是不容易改变罢了。要认识到这一点，就不要在拟订策略的时候自我设限。为了使欠款人转向，不妨试用先例的力量影响他、动摇他。例如，催款人企业向其出示其他欠款人早已成为事实的还款协议，或者法院执行完毕的判决书、调解书等。
（6）感情型客户
从某种意义上来说，感情型欠款人比强硬型欠款人更难对付，而在国内企业中，这类型的欠款人又是最常见的。可以说，强硬型欠款人容易引起催款人的警惕，而感情型欠款人则容易被人忽视，因为感情型性格的人在谈话中十分随和，能迎合对方的兴趣，在不知不觉中把人说服。
为了有效地对付感情型欠款人，必须利用他们的特点及弱点制定策略。感情型欠款人的一般特点是对人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突的氛围，对进攻和粗暴的态度一般是回避。
针对以上特点，可采用下面几种策略：
①以弱胜强。在与感情型欠款人进行清债协商时，柔弱往往胜于刚强，所以应当采用以弱胜强的策略。催款人要训练自己，培养一种谦虚的习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持。”“我们面临停产的可能。”
“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决。”“能不能照顾我们厂一些。”以此争取动摇感情型欠款人的心理，为达成协议提供机会。
②恭维。从感情型欠款人的自身特点来说，他们较其他类型的欠款人更注重人缘，更希望得到催款人的承认、受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，说一些让对方产生认同感的赞美话，对于具有感情型欠款人非常奏效。比如，债权企业的清债人员可以说：“现在各企业资金都很困难，你们厂能搞得这么好，全在于你们这些领导。”“你们这个行业垮掉不少企业了，你们还能挺过来，很不错。”
