“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。客户是否会购买你的产品，单凭你高超的销售技巧或者高质量的产品是不够的。销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户的心理。不懂心理学，就做不好销售。
1.给客户留下美好的第一印象
我们只有一次机会创造第一印象。第一印象的好坏，在很大程度上决定了未来销售的成败，所以销售人员在和客户见面时赢得客户的好感至关重要。
首先要给客户良好的外观印象，得体的服饰，适当的语言，都会给客户留下良好的第一印象。要有理有节，赢得尊重。在这里要特别说明的就是交换名片，名片一般应放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋里，也可以放在随行包的外侧，尽量避免放在裤子的口袋里。出门前要注意检查名片是否带足，递名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方姓名，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时，交换名片时，销售人员也可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
在于客户交谈的过程中，要密切关注客户的情绪变化，同时要尽量多地记住客户，并能说出客户的名字。销售人员在面对客户时，有时候巧妙的奉承，让其体会到优越感也是一种获得好感的策略。此外，销售人员更要学会利用小赠品赢得客户的好感。按照常规，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，比如以下物品：企业介绍资料，产品资料，价格表，市场启动方案，合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这些东西的时候，会想到些什么吗？
当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样的联想：这个厂家很想找我合作，东西准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用？能铺底吗？能退换货吗？能把整个省给都我吗？能给我派驻人员支持吗？承担促销员费用吗？能……
这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了……
当你在进入一位潜在客户的办公室时，给他留下的印象在很大程度上会直接决定你受到的待遇。留下一种良好的第一印象是很重要的，否则，以后要改变客户对你的评价，你就不得不付出更多的宝贵时间及精力，除非你给他留下了美好的印象，否则一般他是不会和你做生意的。
有些推销员在和他们的潜在客户谈话时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承客户一样，比如像“对不起啊，占用你宝贵的时间”这样的表情，他们这副表情给客户的印象是：他们没有什么重要的事情，他们对自己公司的产品没有多少自信。
在接近客户时，走路、说话和行动不但要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个相信并完全了解自己业务的人。你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，是对你能力，你的诚实和正直以及你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。并使你有机会以一种巧妙的方式发挥你的作用。
在接近潜在客户时，不要有任何的疑虑和特殊的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚的。你的自我介绍是一个开端，也是你成功的第一步。如果说你开始能给人留下十分满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。
2.搞定客户，无往不“利”
商场如战场，销售已经成为企业生存的重要法码，如何成功有效地提高销售业绩已成为企业的一道难题。如何深刻了解客户需求，敏锐地洞察市场势态，变被动为主动，抓住每一个可能的销售机会，成为销售人员的生存之本。一个业务员面对不同的客户，就要用不同的方式去谈判。只有不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
以下三步可以助你轻松搞定客户：
第一步：分析客户的性格。
性格是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格。只要你稍加注意，就能轻松分辨出客户属于哪种性格。
（1）自命不凡型
这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
（2）脾气暴躁，唱反调型
对付这类人，你要面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”。宜以不卑不亢的言语去感动他（她），让对方在你面前自觉有优越感。
（3）犹豫不决型
这种类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，要取得对方的信赖，宜采用诱导的方法。
（4）小心谨慎型
要迎合他说话的速度，语速尽量慢下来，才能使他感到可信。
（5）贪小便宜型
以女性多见，多给她们一些小恩小惠即可搞定。
（6）来去匆匆型
称赞他是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他信任你，这种类型人做事通常很爽快。
（7）经济不足型
他对产品感兴趣，但对方又拿不出现钱，这时候就要想办法刺激他的购买欲望，和同来的人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他分批购买。
第二步：投其所好，寻找共同点。
在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣。与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人；与活泼型客户一起快乐，告别忧郁。
第三步：掌握步步为赢的谈判技巧。
作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的销售谈判。虽然销售谈判的时间、地点、内容、级别、规模、形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧的基础上达到共识，以实现交易或合作的目的；二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化；三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把销售谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握销售谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于销售谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与销售谈判有所帮助。
如何对不同的患者进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的客户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
稳住客户对于销售人员来说，是一门学问，也是一门艺术。找客户不难，搞定不同性格的客户才是关键。
3.谈判中的心理战术
谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。
商务谈判是一场心理角逐战，在这场心理角逐战中，临场反应能力非常重要。那么，如何打赢这场心理角逐战呢？经验人士指出，要想赢得这场心理战，就要掌握人性心理在谈判中的各项反映，这样才能帮助你看穿谈判对手的伎俩，帮助你取胜。
有经验人士指出，当谈判真正开始后，就进入了心理角逐战。对于这场心理角逐战，谈判代表们的临场反应很重要。要顺利达到自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，看穿对方的伎俩，避免吃亏。
（1）表明你不需要这笔生意
若对方问你，这笔交易对你来说重要吗？你会怎么回答？如果你说“很重要”，你可以准备离开这场谈判了，因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方：“不会，我当然希望达成交易，但如果不成，还有其他对象可谈。”当然，不是要你表现出完全不在乎的样子，这会让对方感觉不受尊重。最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易，但是交易的对象不一定是他。
（2）保持神秘感
不要为了表现自己的知识或能力，而说太多，言多必失。话说得愈少，对方愈摸不清楚你心里在想什么，你就愈占有优势。话说得太多，常会不自觉暴露某些弱点，例如对方可能抓住你的语病，反过来当谈判筹码，或透露太多讯息，让对方愈容易看穿你的底限。
（3）主动掌控谈判速度
谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度，你就要刻意放慢速度；如果对方希望放缓脚步，你就得加快速度。一方面不让自己受制于人，另一方面，也可以观察对方的反应，他们是否会因此慌了手脚或失去耐性？若真是如此，就代表你的机会来了。例如，若对方急于成交，提案条件也很合你的意，你也不需立即接受，你可以表现出犹豫不决的样子，告诉对方你需要多些时间再仔细考虑。事实上，有时对方说的最后期限也可能不是真的，你必须有技巧地试探。假设对方希望你下周回复，那你可以回说下周必须出差，不在办公室，看看对方的反应如何。
（4）忘掉对方头衔
对方的头衔、年纪或地位可能比你高，但当你们坐下来面对面交谈时，彼此的关系是平等的。不让自己被对方矮化，最好的方法就是做功课，你愈了解对方的背景和专业，就愈能和对方自在地对话，自然不会被对方看轻。
（5）别把对方的话当真
对方在谈判桌上说的话或是提出的证据，你都必须持有某种存疑的态度，很多时候不是事实，只是一种谈判技巧。例如，对方可能会提出大数量争取大折扣，但最后根本不会购足原先的数量，但是你已经先答应给与较低的折扣，无法反悔。
（6）对最后通牒视而不见
你可能常常听到：“我只能付这么多”，“要就接受，不然就结束”，“这就是我的底限”……面对这些说法，其实不必觉得挫折或立刻决定放弃，这不是谈判的结束，而是谈判的开始。与其谈到最后再被拒绝，一开始就表示拒绝反而直接。接下来就要看你问问题的技巧是否高明了，原则是不断问对方“为什么”，直到问出答案为止。而通常这时候，对方再也没有拒绝的理由。
事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘；相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。
4.巧妙掌控客户心理
万事人为本，做生意实际上也就是人与人之间的一种交流沟通的过程，具体来说，就是销售人员与客户之间的交流。交流的好，生意自然也就谈成了；反之，生意自然也就随之而去。
毫无疑问，每一位客户都有自己的性情特征和购物习惯。市场上只要存在两个以上的客户，就会存在不同的消费需求。而且在市场经济大潮下，广大消费者已经摆脱了原来的那种被动消费的状态，开始向成熟的消费转变。他们通过在市场上提供的不同的选择之间的比较，来选择自己想要的商品，不再是以前的那种“有什么，我就买什么”的情况了。他们已经能够作为一个独立的消费个体出现在市场经济的大舞台上了。而且，随着经济的不断发展，市场的不断完善，客户对服务的要求也越来越高，个人的权力意识也越来越清晰。这就要求销售人员能够将客户区别对待，满足不同客户的心理需求，否则顾客是不会选择你的商品的。这自然就加大了销售人员与客户之间沟通的困难，提高了对销售人员的要求。
商场如同战场，如何去满足顾客的需求，打败你的对手，赢得属于你的客户，很显然，单纯的以低廉的价格和优质的产品来赢得客户是远远不够的，而是要从销售过程中的各个细节，多个角度去分析，去提升自己的服务，从而使客户感到满意。只有使客户满意才会让他成为你忠实的客户。
那如何能够使自己善于跟不同的客户打交道，如何巧妙地掌控客户的心理呢？下面这个案例会给我们一些启示。
哈里森是美国一位优秀的电机推销员，他讲过这么一件他亲身经历的有趣的事：
有一次，他到一家新客户去拜访，准备再向他们推销几台新式电动机。不料，刚刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些破玩艺了。”总工程师斯宾斯恼怒地说。
经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师斯宾斯昨天到车间去检查，用手摸了一下不久前哈里森推销给他们的电机，感到非常烫手，便断定哈里森推销的电机存在严重的质量问题。因而拒绝了哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！哈里森冷静考虑了一会儿，认为如果此时硬碰硬地与对方辩论电机的质量问题，肯定于事无补，不如转而采用一种称之为“苏格拉底讨论”法来攻克对方的堡垒。
于是发生了以下的对话：
哈里森：“好吧，斯宾斯！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是己经买了的也得退货，你说是吗？”
斯宾斯：“是的。按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出72度，是这样的吧！”
哈里森：“是的！”
斯宾斯：“但是你们的电机温度比这高出了许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”
哈里森：“请稍微等一下，请问你们车间里的温度是多少？”
斯宾斯：“大约75度。”
哈里森：“大约75度，加上应有的72度的升温，共计140度左右。请问，如果你把手放进140度的水里会不会被烫伤呢？”
斯宾斯：“那--是完全有可能的。”
哈里森：“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确没有质量问题以外，他还利用了人们心理上的微妙变化。
没有业绩的根本原因在于你没有打开客户的心门，消除他们的疑虑、卸下他们的心防。
