在武汉，有多家名牌企业登上互联网平台。互联网的开通，不仅为这些企业提供了又一个展示形象的舞台，而且大大缩短了他们的产品投放市场的时间，增强了他们直接与客商和用户的交流频度。湖北中天享迪药业有限公司1997年5月上网后，现在每周收到3份左右反馈电子邮件。通过互联网，该公司在海外的客户增加了20多个，主导产品布洛芬的月出口量增加了1倍多，并很快打通了在新加坡、印度、加拿大和欧洲等地的市场。湖北广济药业公司有80％以上的产品要依托出口，以往主要通过中间商外销，浪费了大量时间，为生产出口产品，他们每年需从中间商手里进口大量的原料，其中一种原料的价格达每吨4万美元左右；1997年10月，他们在武汉办事处增设了一台电脑，并与因特阿联网，直接在网上发布供求信息，销售和供应方式都有了很大的改变，现在已在网上找到了许多海外分销商，免去了许多出口中间环节；通过网上询价，从美国一家公司得到的原料报价仅为2万美元，一吨可降低成本2万美元。山东金乡县1997年5月中旬有42万吨大蒜急需上市，后来他们也利用因特网发布了信息，使世界上170多个国家、地区有关客商、企业和网上用户掌握了这一市场行情，通过网络已与美国、澳大利亚、新加坡签订了5万吨的销售合同。
1997年6月，中国首家网上直销书店“中国现代书店（亚太网）”与国际互联网接通，首批发布的信息网页含有2000多家出版社、6000多家期刊社近万种图书报刊信息。武汉大学智力开发中心的“零岁方案”图书信息在万维信息网上一发布，立即收到10多个国家的订单。广东顺德“力威电器实业有限公司”通过“中国黄页”在互联网上发布企业和产品信息，其信息上网后第二天，就收到海外客商要求订购其应急灯的反馈信息。
尽管在网上开发信息资源前景十分诱人，然而，我们大多数小企业现阶段的信息化水平与“十倍数”发展的信息技术之间却存在巨大的落差。这犹如看到了高速公路上奔驰的外国轿车，自己驾车却不知何处是入口。一方面，信息技术已经使各类企业内部网络技术十分成熟，在国外各大中型企业中成功的应用比比皆是，在国内，也已经从单纯的电算化（财务管理）发展到MIS乃至最新推出的ERP（企业资源管理）；还有世界级信息产业巨头推崇的电子商务（e—business）。这些，既让人目不暇接，同时也使小企业倍感困惑。小企业老板急切想知道企业如何上这些高速公路？上网？建网？企业内部网？先进的信息技术如何解决企业中的实际难题？
那么，小企业的“入口”在何处呢？首先，要引进和培养具有一定素质的计算机信息处理技术人才。企业信息化从根本上讲是企业人才的信息化，具备了信息化的人才，企业的信息化发展才能紧密结合企业自身特点，把握信息化发展的方向。在企业内部，无论信息化工作如何开展，没有自身的计算机人才是无法想象的。人才的培养和储备是一项长期的工作，对小企业来说势在必行。其次，企业信息化应与企业的技术创新。推进企业管理现代化同步进行。企业信息化的一个重要决定因素是企业生产、服务方式的信息化，只有通过信息技术解决了企业生产的自动化、实现企业技术创新，才能促进企业的科技进步，增强企业的实力和市场竞争力，才有条件循序渐进地推动其他方面的信息化。再次，小企业要舍得投入，购置必要的硬件设施是一切工作的前提条件。
六、怎样进行市场调查
有句歌词叫“跟着感觉走”，生活中的有些方面的确可以“跟着感觉走”。但对于企业经营来说，头脑发热，鲁莽行事，只知“跟着感觉走”，或跟着别人走是不行的。
科学的决策需要进行科学的市场调查。市场调查就是用科学的方法，有目的、有系统地调查，收集有关本企业产品、服务、用户、销售方面的各种情报、资料和数据，为企业决策提供依据。通过市场调查，可以弄清本企业面临的市场环境的过去和当前的状况，从而可使企业决策层分析判断未来的发展变化，以作出有利于企业生存发展的决策。
市场调查是为企业经营决策服务的。所以，市场调查的目的和内容应根据经营决策的要求来确定。一般来说，小公司对市场调查的目的和内容主要有这样几个方面：
1.对用户的调查
用户是“上帝”，只有充分了解自己所服务的对象，才能真正做到为他们服务，使他们满意。
对用户的调查主要包括：购买力调查、购买动机调查和潜在需要调查。
购买力调查是调查用户购买商品的能力。因为购买能力是决定市场需求量的主要因素，所以这项调查对企业具有重要作用。购买力调查又包括社会购买力调查、集团购买力调查、居民购买力调查和潜在购买力调查等。小公司可根据自己的需要，选择相应的调查项目。
购买动机调查是调查用户购买商品的心理原因。购买是消费者的一种行为。它是在需要的基础上，产生了强烈的购买动机后发生的。人们的购买动机常常由当时当地的紧迫需要所决定，但也可以通过一定的经营手段（如广告）加以诱发。了解了用户的购买动机和心理变化，就有利于企业采取有针对性的措施，以便诱发用户的购买行为。任何消费者的购买动机，可以分为理智动机和感情动机两大类。理智动机是建立在对客观物质需要满足的基础上的。人们在理智动机支配下的购买行为，具有对商品的冷静分析、全面了解、相互比较后再购买的特点。感情动机则是建立在主观精神需要满足基础上的，即建立在心理需要或精神需要上的一种购买动机，它往往易受外界影响，购买时常表现为一时感情的冲动，缺乏冷静而周密的分析。小公司在了解了本公司基本用户的购买动机、特点后，就可采取相应措施，促使产品或服务的提供更有针对性。
潜在需要调查是指对当前尚未表现出具体购买力的需要的调查，它包括两种情况：一是用户当前已有需要，但由于种种原因暂时还不能购买的需要；二是用户客观上存在这种需要，但自己并未意识到，因而不准备采取购买行动的需要。这两种需要都是企业的潜在市场，小公司如能开发利用这些潜在需要，就可获得业务的进一步发展。
2.对市场情况的调查
对市场情况的调查包括：企业对产品或服务进入市场后的销售情况和发展趋势如何；本公司产品或服务的市场分布情况；本公司产品（服务）的市场占有率大小，包括在同行业中以及在各地区的市场占有率情况；开拓市场后的可能地区，潜在市场开发的可能性等等。这些情况的调查，是小公司制定经营决策的重要依据。
3.对竞争对手的调查
小公司为了在市场竞争中站稳脚跟，对于竞争对手必须做到“知己知彼，”所以对竞争对手的调查是极其重要的。对整个市场扫一眼，就可以很快发现现存的和潜在的竞争对手，对于它们，躲是躲不掉的。
对竟争对手的调查可分为竞争企业调查和竞争产品调查两个方面。竞争企业调查又包括竞争企业的总体情况、竞争企业的实力和潜在竞争对手三个方面。竞争产品调查，包括调查了解市场上同类产品的性能、品种、价格、包装、服务、产量和销售量、占有市场情况等方面。充分了解竞争对手的情况，目的是扬长避短、避实就虚、取得竞争的优势。
任何一家小公司的竞争对手都是双重的，一是大公司，二是其他中小公司。小公司如果与大公司全面竞争，力量悬殊，硬碰硬，结局肯定对小公司不利。因此，无论有多高的热情，都不可幻想能把他们挤垮；如果与其他中小公司全面开战，势均力敌，纵然取得胜利，也会损失惨重。因此小公司在市场竞争中应讲究谋略，避免正面冲击，硬打硬拼。在摸清对手的情况后，根据避实就虚的原则，选择突破口，攻其不备，出其不意，取得胜利。
例如，第二次世界大战后，美国口香糖随着美国大兵进入了日本市场，几乎垄断了日本的口香糖市场。日本有一家仅有30多人的口香糖公司，仔细地研究了竞争对手的产品，发现美国口香糖主要用糖胶树胶作为原料，所以制出的口香糖呈灰色。于是他们反复试验，最后用乙烯树脂加入薄荷和砂糖代替精胶树胶，制造出雪白的日本口香糖。它一上市，就受到日本消费者的欢迎，不仅把美国口香糖挤出了日本市场，而且还打入了美国市场。
4.关于产品的调查
在这方面主要是调查本公司产品或服务在用户中的反映和意见，以便为改进产品和开发新产品提供依据。调查中除了解用户对本公司产品或服务的品种、规格、性能、质量、售后服务、包装和商标等正面意见外，还要特别注意用户对产品的改进要求和希望，这是提高产品质量、更好地满足用户需要的起点。此外，对于价格也要注重调查，目前的价格水平是否合适，有多大的变动幅度，通过调查来决定最终采用何种价格策略来提高竞争力而同时又有利润可赚。
5.关于销售方面的调查
主要包括本公司产品的销售地区、用户分布、销售渠道。销售策略、推销手段、包装装璜、广告效果等方面的内容。
6.对社会经济环境的调查
例如，政治方面，国家政策有无变化；经济方面，国家的经济政策、税收和信贷等有无变化；社会方面，社会风气、风俗、习惯、就业和观念变化等情况；文化方面，教育、文化修养、艺术和体育等的状况；环境方面，地理、气候和交通等情况；法律方面，国家的重要法律、法令、经济法的完善和新的变化等等。这些方面，直接或间接地影响着公司的经营管理活动，不可忽视。
上述几方面的调查，是较全面的市场调查内容。由于其覆盖面广、调查费用高，小公司不可能面面俱到地经常调查。大公司拿出销售额的5％进行市场调查，就是几百万元，甚至是更大的数目，而对小公司来说5％的费用起不了多大的作用。因此，小公司应根据本企业的经营状况，有选择地确定调查的内容。
由于生活水平的提高，人们的需求表现为多样性。随着科技水平的发展，产品生命周期不断缩短，竟争对手不断出现。因此，小公司在市场调查中，应着重于产品、用户、竞争对手这几个方面。小公司具有船小好掉头的优势，一旦发现有利的机会或不利的迹象，就可以迅速应变，但其前提是有灵敏的“嗅觉”。
七、摸得准还要吃得透
信息资源十分丰富多样，特别是在“信息爆炸”的现代，正确选择利用信息无疑是做好生意的一项基本功。学会选择利用信息更是搞好生产或从事经营的一个基本。包括自然界、社会界在内的大量信息资源中，要选择与自己相关的经济信息；其中，更要集中注意力选取市场信息资料，因为它与做生意息息相关，用途特别大。
1.归类整理
就是把自己搜集到的各类信息，分一下大类。然后按大类分辨真假。对那些明显虚假的信息剔除出来；把认为是真实的或基本真实的信息留下来；然后再分成劣、好差。对那些办起来只有好处、没有坏处的项目作为首先应该办理的；对那些办起来既有利益、又有风险的项目，进行一番分析对比，看是利益大还是风险大；对那些危险太大、收益又没把握的项目，归为最差、无价值一类。把类别分清了，真假、好坏、优劣信息自然也就出来了。
2.分析对比
在了解到各种行情后，往往会出现这种情况，就是大家都认为是只有好处、效益又高的经营项目，反而难办或难以办成。因为大家看的都是有利的条件，没看到不利的信息，都在往这个经营项目上挤。而一挤，就可能使形势起变化，有利条件有可能变成不利因素，增加了困难。真正有潜力能发展的是那些既有前途又有风险、既有效益又把握不准因素的项目。为了把项目选择好，就得对信息和行情进行全面分析、综合对比。办法是把经营项目中关于好处、坏处、效益、风险的信息，都一条一条列举出来，然后逐条对比，看好处占主要方面，还是坏处占主要成分最后的以得出结论。
3.投入试验
如果你认为某个项目不错，但在经济综合分析对比后，仍没有确切把握，未能把最真实、最有效的项目选出来，还无法下决心大干，还有一个办法，就是先作小型试验，先拿出投资，进行小范围。小规模生产经营，依据结果再下决心。这样，既摸清了行情，又获取了经验，给大范围经营打下基础。
