一位优秀的推销员同时也应该是一位优秀的心理学工作者，必须善于运用心理学知识，敏感地把握客户的心理特点，进而采取相应的策略。成功的销售取决于成功地把握客户的心理，而想要快速地洞察客户的心理则需要推销员善于观察，从客户一些细微的动作中发现其内心的秘密。
别放弃，推销注定要和失败结缘
在推销的战场上，推销员要面对的是两个强有力的对手：一个是客户，而另一个就是自己。在推销员与顾客的“博弈”中，要克服的阻力也是两个：一个是客户的执著，另一个是推销员的不执著。
推销是一种压力大、挑战性强的职业，对人造成的心理压力也是巨大的。当职业目标的实现让人感到困难，甚至根本没有实现的可能时，推销员就会产生厌倦。世界寿险首席推销员齐藤竹之助曾说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许，你会像我那样，在连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，就为了这仅有的一次机会，推销员做着殊死的努力，推销员的意志和信念就体现于此。”
坚持不懈是推销人员所必备的精神，有一位推销大师在训练班上用50-15-1的原则来激励推销员。所谓“50-15-1”原则是指每50个业务电话，只有15个人有意和你谈谈，这15个人中间只有1个人会向你购买保单。可见，如果没有坚持不懈的精神，又怎么会有良好的业绩？据统计，在推销行业，一次便推销成功的可能性只有不到8%。如果一个推销员一次访问了100位顾客，其中有8位愿意购买他的产品算是不错的了，其他的90多位顾客会以各种各样的方式拒绝推销。
很多新手在刚刚开始工作时，由于被人拒绝，四处碰壁，所以很怀疑自己是否适合做推销这一行。很多推销员在推销过程中遭到拒绝后，通常会感到恼火、沮丧，因为这就意味着未成交而进行的大量的前期准备工作付诸东流。而大部分客户表示，推销是一种具有侵略性的行为，正所谓“防人之心不可无”，有几个人愿意和陌生人打交道、信任他，并把自己的钱塞进第一次见面的人的口袋呢？
卡尔是个推销的新手，和大多数刚从事推销这个行业的人一样，刚开始的日子是沉闷而且毫无希望的。他一共拜访了28位客户，同样也遭到了28次拒绝。一周的工作除了获得拒绝和白眼外劳而无获。卡尔心想，如果当初接受了服务员的工作每天也有8美元的酬劳，那么到今天也该有40美元了，这份该死的工作不但让他白费心思那么久，还让他损失了40美元。这样一算，卡尔更加绝望了，差一点就要冲进经理办公室辞职了。
但卡尔还是坚持了下去，他发现，在后来的推销过程中，他在拜访客户时不再像刚开始那样手足无措、笨嘴拙舌的了。第二周，卡尔一共拜访了24位客户，但这次他只遭到了22次拒绝。这一次，他没有绝望，而是看到了希望的曙光，它来源于两周中50次的失败之中，是在失败中获得的宝贵的经验。
可见，坚持就有成功的可能。因为每一次推销失败，都会增加你下次成功的概率；每一次客户的拒绝，都能使你离“成交”更近一步；每一次客户皱眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不顺利，都可能会成为下一次成交的希望。
在推销的战场上，推销员要面对的是两个强有力的对手：一个是客户，而另一个就是自己。在推销员与顾客的“博弈”中，要克服的阻力也是两个：一个是客户的执著，另一个是推销员的不执著。
销售产品，不会一谈就成，它需要一个持之以恒的努力过程。而往往有些业务员因信心不足，忍耐性不够，虽然已经为销售任务付出了时间和努力，但最终改弦易辙，使此事前功尽弃。殊不知，倘若自己再坚持一天或再去一次，自己所期望的结果就可能会出现。
对困难永不言弃是销售员应该具备的良好的心理素质。但是很多的销售员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就会轻易退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的销售员听到客户说“容我再考虑考虑”时，就觉得销售没戏了，便放弃了继续努力推销；有的销售员在面对客户的苛刻要求时，认为客户是在有意为难自己，便不再坚持，而是选择自己先逃；有的销售员做过一段时间以后，发现业绩一直没有提高，便失望、气馁，放弃继续努力，甚至认为自己不适合做销售，最终选择离职，这都是销售员没有恒心的典型表现。缺乏恒心导致了销售员在工作中失去了坚持不懈的精神，产生消极的心理，轻易选择放弃。
成功的推销员是屡败屡战的，他们认为失败只是达到成功的过程中出现的不正确的方式，每一次失败都能使他们学会正确的方法，不断地改善，不断地从头再来。成功永远偏爱那些坚持不懈的推销员。
身高只有1、45米的原一平，貌不惊人，可是在日本的人寿保险界，他却是一位响当当的人物。他因为在同行中连续15年保持了全日本业绩第一，被日本人尊崇为“推销之神”。
原一平有坚强的毅力和信念，为了赢得一个大客户，他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，最终锲而不舍获得了成功。
在原一平69岁时，他应邀到一家保险公司作公开演讲。在演讲会上，有人问他推销成功的秘诀是什么。他当场脱掉鞋袜，请提问者到讲台上来。他对这个提问者说：“请你摸摸我的脚底板。”提问者感到莫名其妙，但只好按照原一平的话去做了。原一平问：“你觉得怎么样？”提问者说：“您的脚底茧特别厚啊！”“不错，我的脚底茧特别厚，你知道这是为什么吗？”“不知道。”“这是因为我走的路比别人多，比别人跑得勤，所以脚底茧特别厚。”提问者这才恍然大悟。
从原一平的事例中我们看到：销售人员要想做出一番成绩，就要做到三“厚”，把三“厚”练好了，业绩和能力就提高了。
一“厚”：脚茧厚。销售员走的路多，脚茧就磨出来了，越走茧越厚，越走见的客户越多，见的客户越多，对市场的了解越多，对客户的需求清楚，业绩和能力就会提高得更快。
二“厚”：心“厚”，就是厚道。销售员对待客户要厚道，用心做人，这样才会与客户成为永远的朋友，合作才能长久。
三“厚”：脸皮厚。销售员天天都会遭受客户的拒绝，很多人进入销售行业遭到拒绝不敢见下一家客户，有的看到大的店就恐惧，见到大的客户就害怕，销售员就要把脸皮练厚，减少恐惧感，没有了恐惧就增加了成功的概率。
即使你已经多次拜访，顾客仍然不为所动，也不要轻易放弃他们。只要他还肯接你的电话，就表明你还有机会。也许当你第一次去推销的时候，客户根本就没有让你进门，但是第二次就可能会有客户请你进门喝茶，而第三次拜访客户的时候，可能会受到他的热情招待，当你第四次踏进客户家门的时候，客户可能准备和你成交了。
曾经有过这样的话：我已经给自己创造了道路，我将坚定不移。既然我已经踏上了这条道路，那么任何东西都不能妨碍我沿着这条路走下去。这句话对于销售员是很适合的。既然自己选择了销售工作，就应该毫不动摇地坚持下去，即使面对再多的困难和阻碍，也不能轻易放弃。想要成为优秀的销售员，就一定要具有持之以恒的品质。
很多的事实证明，不能经历和战胜沉重的压力、焦虑的等待这些难关的人，是很难成功的。做推销必须有耐心，不断地拜访，不可操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫、察言观色，并在适当时机促成交易。客户拒绝时，不要泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
所以，推销员在遇到拒绝和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃、自怨自艾，而是应该面对事实冷静地分析失败原因，正确地认识和评价自己，做到坚持不懈。
自信，你会做得更好
对自己所从事的职业抱有自卑感，轻视自己工作的人，实际上是在做自我侮辱。尊重、热爱自己的人，一定会尊重、热爱自己的工作，绝对不会鄙视自己的工作。所以，对于那些因抱有自卑感而苦恼的推销员来说，如果能够理直气壮的挺起腰杆，每天都能以“我是天下走南闯北的推销员”这种心情来激励自己，那么成功也就会不远。
推销是一项极具挑战性的工作。在推销时遇到的最大的阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员的态度非常冷漠，甚至有时候还缺少应有的尊重。推销员会遇到各种各样的难题，会遭受无数次的拒绝。有的客户比较温和有礼貌，即使不需要你的产品，也会婉言拒绝；有的客户脾气古怪，给白眼不说，甚至还会辱骂推销员。推销员经常被拒绝，吃闭门羹和坐冷板凳也是常事。所以，有很多推销员受不了这样的折磨和打击而会选择放弃。
的确，当客户以冷漠的表情和挑剔的口吻来对待推销员的时候，是对推销员心理的极大考验，如果没有良好的心理承受能力是难以成功的。很多推销人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外徘徊了好久也不敢敲开客户的门。事情的难易程度与人的心态是有密切联系的，要想成为一个优秀的推销员，火热的激情和自信的心态是必须的。
最伟大的推销员乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一个环节中，自信心是必要的成分。”可见，自信是一切行动的原动力，没有自信就意味着没有行动。
戴夫·多索尔森是美国推销发展联合公司的总裁，也是美国著名的推销专家、培训大师。因其推销中有创业而得到客户的欣赏，被誉为“创造性推销”的创始人。
当他还在从事广告推销工作的时候，他所在的公司遇上了很难对付的潜在客户，很多推销员都在那里了碰钉子。可是戴夫·多索尔森天生喜欢挑战，他决定去找这位大家都不抱希望的客户谈谈。
在“挑战”之前，他详尽地调查了这位客户的相关信息：这位客户的公司主要生产家具，在产品推广上一般采用直销的策略，多选用平面媒体，对于电视广告的投入，该公司不会超过1000美元。
经过一番努力，戴夫·多索尔森终于获得了与这位客户见面的机会。但任凭他说得口干舌燥，该客户还是无动于衷。最后，他才开口：“年轻人，听了你的长篇大论我还是一点兴趣也没有。请别把时间浪费在我身上。”
戴夫·多索尔森仍不甘心：“先生，如果我能拿出更好的计划，您是否还会见我呢？”两天之后，当他拿着重新制作的计划再次来到客户办公室时，客户被他的自信所打动，接受了他的服务。
对于一个推销员来说，最可怕的就是你的自卑感，它会让你对自己缺乏信心。推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，如果你对自己都没有信心，也就发挥不出自己的最佳表现，当然也就很难打动客户的心。
许多推销员之所以失败，做不出业绩，就是因为在他们心中笼罩着一片阴影——自卑感。许多推销员在来到客户的大门前时，踌躇不前，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是推销员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。
对自己所从事的职业抱有自卑感，轻视自己工作的人，实际上是在做自我侮辱。尊重、热爱自己的人，一定会尊重、热爱自己的工作，绝对不会鄙视自己的工作。所以，对于那些因抱有自卑感而苦恼的推销员来说，如果能够理直气壮的挺起腰杆，每天都能以“我是天下走南闯北的推销员”这种心情来激励自己，那么成功也就会不远。如果总是怀有自卑感，那么在推销方面是不会有成功的希望的。
在一个地铁的出口，一个纽约商人看到一个衣衫褴褛的尺子推销员，顿生一股怜悯之情。他把1美元丢进卖尺子的推销员的盒子里，然后走开了，但他没走几步就又折了回来，从盒子里取了一把尺子，并对卖尺子的人说：“你跟我一样，都是商人，只不过经营的商品不同，你卖的是尺子。”
几个月后，在一个社交场合，一位穿着整齐的推销员迎上这位纽约商人，并自我介绍：“你可能已经不记得我了，但我永远忘不了你，是你重新给了我自尊和自信。我一直觉得自己和乞丐没什么两样，直到那天你买了我的尺子，并告诉我我是一个商人为止。”
推销员一直把自己当做乞丐，不就是因为缺乏自信吗？就是从纽约商人的一句话中，推销员找到了自信，并开始了全新的生活。从中我们不难看出自信心的威力。缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的主要原因。
拿破仑·希尔曾说过：一个人能否成功，关键在于他的心态。成功的人善于运用积极的心态来支配自己的人生，面对困难，他们会积极地思考，以乐观的态度来妥善解决；而失败的人则会在种种拒绝和疑虑中悲观颓废，最终只能走向失败。所以，对自己要经常说一些自信的话语，而不是说那些颓废的话语，每天对自己说：“我可以”、“我一定会成功”，这样你就会有源源不绝的信心。
满怀热情，了解客户的心理
从心理学的角度来看，客户的购买过程，其实就是一个满足心理需求的过程。销售员如果能够把握客户的这种心理，做到顺应客户的想法，满足他们的各种心理需要，就会促进销售工作的顺利开展，水到渠成地使客户购买你的产品。
所谓热情，是指一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炙热感情。热情是一种让生命充满激情、对任何事都有兴趣的财富；是一种能转变为行动的思想，一种本能；热情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。美国哲学家、散文家拉尔夫·沃尔多·爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”同样，没有诚挚的热情，推销员将一事无成。只有真挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝。
其实，影响人们购买心理的因素有很多，主要有客户自身的思想道德观念、文化知识水平、个人审美眼光、经济收入水平、家庭生活习惯等，而从心理学的角度来说，人们消费心理的形成和变化要受很多综合因素的制约和影响，所以形成的消费心理也会因为其主导因素不同而分为很多类型。
大多数推销员都知道，应该将客户摆在第一位，应该一直保持友善、和气的态度，要时刻提醒自己：“你想要他人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”推销员应该对客户表现出足够的热情，并且在介绍商品时也要实事求是，不弄虚作假，用优质的服务、信得过的产品来征服客户，让他无可挑剔。只要销售员言而有信，客户就会消除心头的疑云，由警惕转为信任。
