两个促销人员促销的差异在哪里？
筱婕和薇薇是同时应聘到A美容院的美容师。在上岗培训试用期内，筱婕的技术远比薇薇强，并得到了店长的认可，所以店长几次跟经理强烈要求辞退薇薇另觅新人，但经理却建议将二人放到实践中再观察一番后做决定。没想到，在随后将近半年的时间内，她们二人的变化让店长瞠目结舌：原本技术一般的薇薇不仅成了每月顾客点名服务最多的美容师，而且还为美容院签下了好几个金卡客户；而技术过硬的筱婕只维系住了几个老客户，并没有开发成功一个新顾客。
店长于是开始仔细观察两人的日常工作。通常，在接待顾客时，二人一开始都会先展开微笑攻势，不分伯仲，但她们之后跟顾客的对话就大相径庭了。筱婕会为顾客介绍当季美容院最受欢迎的疗程，过一会儿，顾客便开始对其表示出一点反感；而薇薇则是跟顾客聊起天来，且话里多是关心之语，顾客却开始主动说起自己的肌肤问题，薇薇只是列举了几个有同样肌肤问题的顾客在A美容院护理的成功案例，并不谈办卡等事宜。这时这个顾客已经开始被薇薇所说的内容深深吸引。而等到筱婕开始给顾客推荐最近美容院的促销活动时，顾客已经开始东张西望，眼里一片“不想花钱”的不耐烦神色。最终的结果便是，筱婕的顾客在匆忙之下离开美容院，连头也没回，而薇薇的顾客则主动要求尝试针对其肌肤问题的疗程，还办了张美容卡。
问题：你认为门店人员促销的作用主要在哪里？促销人员应该具备哪些素质和能力？
10.1.1 人员促销的含义
人员促销是指商场促销人员主动从顾客需求出发，运用各种信息交流手段，直接向顾客传递相关的商品与服务信息，促使顾客接受并购买商品，实现经营目标的活动过程。在促销组合中，人员促销是最直接、最有效的促销方式之一。所有的促销工具、促销技术都需要通过人员去运用并发挥作用。
10.1.2 人员促销的作用
1.直接促进企业销售业绩提升的作用
在促销组合中，人员促销与其他促销方式比较，具有直接、生动、服务性和能动性强的特点，具有建立顾客关系的优势。促销人员可以通过自身的努力，直接鼓励、说服、促使目标顾客购买商品，并与顾客建立良好的关系，对于直接提高企业的销售收入，加快企业资金周转，提高企业及产品的市场知名度有明显的作用。
2.直接与顾客沟通的作用
企业的所有促销手段都具有传播信息的功能，都可以把企业产品的有关信息传递给购买者。但门店促销人员的促销，可以做到直接地、面对面地向购买者传递企业及产品的有关信息，实现及时地、真正地与顾客进行双向沟通。从而可以真实感受顾客反馈的全部信息；掌握顾客对企业及产品的了解程度；及时了解顾客购买的兴趣、欲望及态度等。这对于企业的经营决策、市场竞争、产品开发等各项市场营销活动都有着重大的作用。
3.提供销售服务的作用
市场竞争的加剧与消费者要求的不断提高，都对销售服务提出了更高的要求。在企业的促销活动中，只有促销人员可以向顾客提供销售过程中全方位的服务。销售前，促销人员可以向顾客提供各种购买咨询服务；销售过程中，促销员人可以向顾客提供各种实际性的销售业务服务，如对商品的介绍与演示、消费需求的引导、各种顾客异议的处理、各种实际销售业务手续的办理；销售后，促销人员可以提供全面的售后服务，包括送（退）货服务、安装调试与维修服务、顾客购买后消费意见的反馈、VIP服务等。
4.建立、维护、发展顾客关系的作用
通过促销人员的推销活动，尤其是通过向顾客提供各种优质服务，促销人员与顾客之间容易建立良好的人际关系，使促销人员成为建立、维护和发展企业和顾客之间良好关系的纽带。通过这个纽带，可以不断发展新的顾客关系，协调企业与顾客之间的矛盾与利益，培育顾客的忠诚度，为企业的生存与发展提供基本的保证。
5.增强企业市场竞争力的作用
连锁企业的竞争力最终体现在销售力方面，促销人员是连锁企业的一线队伍，他们对企业的销售业绩乃至竞争力有着最直接的影响。缺乏一支强有力的销售队伍，是不少零售企业陷入困境的重要原因之一。足够的销售额、足够的市场占有率、高素质的促销人员队伍，是企业竞争力和应变力的主要表现，是企业立于不败之地的基础。因此，连锁门店必须重视一线促销人员队伍的建设，加大培训的力度，通过提高他们的素质来有效提高企业的竞争力。
