有一群印第安族人因被后面的人追赶，逃到了某个地方，由于情况危急，酋长便召集族人谈话。他说：“我有个好消息，也有个坏消息要告诉你们。”顿时，族人间起了一阵骚动。酋长说：“首先我要告诉你们坏消息，”人群立刻传出一阵窃窃私语。他说：“除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可以吃了。”大家在下面议论纷纷，到处都可以听到“可怕啊！……可怕啊！”的声音。突然间一个勇敢的人发问了：“那么好消息又是什么呢？”酋长回答说：“我们存有很多水牛饲料。”
在很多次谈判中，有人常常感觉到对方也和酋长一样，在关键时刻，提供了很多“水牛饲料”给他。
5.商业经营按严格保密的要求来进行
在商业经营中应该确立一系列严格保密的制度和规章，以防止走漏企业机密。
（1）对于公司的机密文件必须严加控制和保管。任何文件的印刷都要有一定的份数，并加以分类编号。同时还需要每位有资格阅读此件者的姓名写在每份文件上，以便随时核实文件的保管是否妥善。
（2）必须了解参观人数，并发给参观通行证。在参观中，必须由指定的人陪同，沿着固定的参观路线进行。涉密较深的场所应该谢绝参观。
（3）重要的商业谈判开始前，应该安排专人负责谈判的保密和安全工作。
（4）无论是本国的还是外国的实习生都必须精心挑选。在实习中，不应该向他们传授某一产品制造的全过程，而只是让他们参与其中指定部分的工作。
（5）任何一个企业家或老板，对旅馆房间和会议室中的窃听装置都应该具有敏感性。例如，有人在他的办公室换了个烟灰缸，或未经要求就送鲜花。他应该立即察觉出这是异常现象。
俗话说，利润多由“保密”酿造，重大的商业谈判中应该禁忌向对方透露自己的底牌和目的。
（6）合理避开冲突，争取各个击破。
在一些大型的商业谈判中，应该禁忌那种长期陷入僵局而形成马拉松式的谈判局面，这就要求商业谈判的组织者要善于避开冲突，各个击破，将谈判推向对自己有利的方面。具体方法有以下五种。
（1）首先应该集中精力解决一个议题，然后再讨论第二个议题。以此类推，采用这种方法，具体说就是先从某一个议题开始，明确范围，深入讨论。接着开始第二个议题，直至所有议题都依次讨论完毕为止。
（2）在商业贸易谈判中，合理的运用某些策略，是为了让贸易谈判在诚挚、合作、轻松和认真的气氛中进行，从而有助于双方在共同利益的基础上达成协议，即使“买卖不成”，也要“人情在”。
（3）在商业谈判进行了一段时间以后，应安排休息5分钟到10分钟。这可以使双方都有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，并可使精力再次集中起来。休息的时机应该把握在每个谈判阶段结束时，确定议题以前或僵局出现之前。而不宜在对方签约之时。
（4）商业谈判时一定要明确谈判截止时间，以免出现马拉松式的谈判过程，并采用婉转的句子表达时间。例如，“如果我们能按时结束会议，使我赶上十八点的飞机，我将非常感谢。我们尽量在此之前结束会谈，你认为怎么样？”又“如果我们能在六月四日以前达成协议，一定是十分愉快的事，假如这样，我就可以不必奉命去与B公司合作了。”这种谈判富有建设性，而且比较容易获得响应。
（5）当商业谈判进入僵局时，可以用笑话及喝茶等方式来缓和气氛，也可以另外换一个话题，先避开冲突，以求转变趋势。吃饭有利于改善谈判气氛，在吃饭及打保龄球时充满了信任与尊敬的气氛，当双方对谈判的进展不满意时，便可安排这种环境。有利于为谈判制造一种信任和坦率的气氛。
此外，商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括两个方面。
一方面，切忌背后指责另一位商业同行。切忌在一位业务伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
例如某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意时，很不合时宜地谈起她另一位主顾的某些私人活动，她的新客户默然半晌，慢慢说：
“对不起，我也不想成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
在另一方面，对于本公司客户的私人或他企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合。在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看。于是这位老板便把自己的想法吐露给了他。结果这引起了那位顾问的强烈反感。最终导致了公司与客户关系的破裂。
商务谈判的程序
1.商务谈判的准备阶段
（1）双方意向的建立
商务谈判意向的建立，就是谈判的可行性分析，即就选择谈判对手，实现自己的意图和目标的可行性进行评估，分析可能影响谈判的主、客观因素，预测谈判成功的概率，从而确定该项谈判是否可行。
（2）商务谈判信息的搜集
信息的搜集是商务谈判准备阶段的一项基本工作，它对谈判方案的设计乃至整个谈判过程都具有举足轻重的意义。信息资料搜集得愈充分，准备就愈充分，在谈判过程中就愈有能力把握主动权，谈判的成功率就愈高。主要是搜集如下资料：
①商业谈判对方单位的经营方式、业务范围、资信情况、产品质量、市场形象等。
②商业谈判对方单位经营管理人员的素质。
③商业谈判对方参与谈判人员的个人情况，包括对方谈判者的身份、家庭背景、生活经历、性格特征、兴趣爱好、谈判风格、行为趋向等。
④商业谈判对方所在地区（或国家）的风俗习惯。
⑤商业谈判对方的利益目标、实力、筹码和薄弱环节以及对方对我方情况掌握了解的可能度。
⑥商业谈判对方近期的业绩及市场行情。
（3）商务谈判方案的设计
商务谈判方案的设计是谈判者在谈判准备工作的中心环节，在整个谈判活动中具有纲领性作用。“凡事预则立，不预则废”，商务谈判尤其如此。商务谈判是谈判双方合作与竞争的过程，是一场直接涉及双方利益关系的经济实力、知识、智能、经验、策略、心理素质的全面竞技。因此，在进行谈判前，应根据谈判的目的要求，制定详细、缜密的谈判方案，包括谈判的主题。谈判的要点，谈判的议程等。
①确定商务谈判的主题是整个谈判活动的灵魂和统帅，主题的拟定要求措词精炼而准确。
②确定商务谈判的要点。包括谈判的具体目标、人员选择及对策设计等。具体目标是指该项谈判要达到的目的，比如是为了摸底，还是为了论证未解决的问题，或是为了最后达成已草拟的合同协议，抑或是为了检查、讨论双方提供的意见。人员选择是指对参与商务谈判的具体人员的筛选和确定。对策设计一般包括如下内容：说话顺序的安排，所要使用的证据和文件的设计，要提问题的内容、时间以及询问者的确定，打岔机会的预设，暂停的预设等。
③确定商务谈判议程。议程设计是谈判方案设计的一个重要环节，它是指双方就所拟定的议案进行讨论、磋商的程序。议程具有一种能够影响谈判效率的力量，它一般包括以下内容：选定谈判时间、地点、参与人员及其座位，确定各项条款商谈的方法和步骤，预测在商谈中可能出现的不顺利的情况及其对策，安排好善后事项的处理等等。
（4）商务谈判的人员的组织
商务谈判的谈判人员的组织是商务谈判工作的重要一环，因为，人是谈判的主体，人的因素从某种程度上决定了谈判的效率，决定了谈判的成败。商务谈判的组织人员主要包括以下两大步骤：
①商务谈判的谈判班成员的确定。包括参与谈判人数的确定和不同素质人员的搭配组合。一个谈判班子人员的数量与质量，应视谈判业务的内容重点，谈判的类型，难易程度，谈判地点、时间长短、业务量大小而定。一般地说专业技术性强、难度大、时间长、业务量大、地点设在对方地盘的谈判，需要配备的谈判人员的数量应多一点，人员的素质要高一些。
例如，进行一宗较大规模的引进成套设备的商务谈判，从业务需要上考虑，一般需配备如下人员：一位具有与对方负责人地位、身份、权力和政策水平相应的富有经济头脑、能胜任谈判的管理人员；一位对有关业务熟练的经济师或会计师；一位熟悉有关法律、制度的律师；一位熟悉生产、设备、技术的专家；一位精通双方语言，起码稍懂有关经贸知识与术语的翻译人员；一位熟谙市场营销的专家；一位统计、整理有关资料的辅助人员。上述人员如能在负责人得力指挥下各司其职，各显其能，配合默契，就可以组成一个具有立体优势的集体而发挥出谈判的优势，掌握谈判的主动权。
②商务谈判的谈判人员的分工。在确定了谈判班子后，还需依据谈判人员的不同性格类型，事先对谈判成员作谈判策略性的分工。如由何人在何种场合下通过何种方式提哪些问题，哪些问题由谁通过什么方式去回答，在什么情况下由何人去解决什么问题，谁当“主谈者”，谁当“调和者”、“记录员”等。
2.商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局阶段，也被称导入阶段、开始阶段。这个阶段的主要目的是创造一个轻松、友善、和谐的谈判气氛，同时对对手进行试探、摸底，为进入实质性谈判打下良好的基础。该阶段主要由以下三个部分构成：
（1）商务谈判的物质氛围的构筑
主要是指谈判地点的布置与人员食宿安排、安全保卫等方面的工作。
（2）商务谈判的精神氛围的构筑
主要是指商务谈判双方参加人员通过接待、入场、介绍和寒暄等环节，来消除彼此的顾虑和疑虑，增进相互间的了解，乃至引起心理共鸣，活跃谈判的气氛。
（3）商务谈判的试探、摸底与报价
由于谈判开展对整个谈判的议题和进程将产生重大的影响，因此，谈判双方对开局都极为重视，往往都希望由对方开局，以此探测虚实，后发制人。而开局一方则会表现得极为审慎，措辞上往往虚虚实实，不想让对方摸清自己的全部底细。整个开局阶段，谈判双方都处于一种互相试探摸底的态度之中，谈判双方均在此态势之中酝酿各自的报价（发盘与还盘）。
3.商务谈判的实质阶段
实质阶段是在谈判开局以后，谈判双方就实质性问题进行交流与磋商，即谈判双方的正面交锋阶段。这是商务谈判中至关重要的一个环节。该阶段所花费的时间最多，消耗的精力也最多，是对谈判双方战略战术总的检验。谈判是否能达到自己的理想目标，谈判者的智慧和辩才的发挥，都将在这一阶段得到实现。该阶段又可细分为交流阶段和磋商阶段。
（1）谈判双方的交流阶段
交流阶段也叫“谈”的阶段，在这个阶段里双方的谈判人员应该集中发表自己的意见，表明意图，通过交换观点，达到相互了解。谈判双方在陈述自己的观点和态度时，要采取“横向铺开”的方法，而不是纠缠于某一具体问题。陈述的内容一般应包括：我方认为这次会谈应涉及的问题，我方的利益，我方向对方让步的事项，我方的立场，我方在对方所建有的信誉，以及今后双方合作的前景等。
（2）谈判双方的磋商阶段
所谓的磋商也叫交锋阶段，其中心就是讨价还价。这个是谈判过程中消耗时间最长、对抗最为激烈的一环，是商务谈判的主体阶段。在该阶段，谈判双方的对立状态明显展开，各方人员都为掌握谈判的主动权而各显身手，或唇枪舌剑，据理力争，或沉着镇定，较智斗力，双方都力图将谈判之舟驶向各自所期望的港口。而实际上，各方又必须向对方作出或多或少的让步，以换取对方的妥协和让步。通过磋商、交锋、讨价还价，双方在冲突之中探讨和寻求共同利益的结合点。可以说，磋商阶段是由谈判双方共奏的一曲“冲突”与“合作”的协奏曲，谈判双方围绕谋求一致的基调，既针锋相对，坚持不懈，又适时适度地互相让步，彼此妥协。
4.商务谈判的签约阶段
谈判双方经过一系列的正面交锋之后，通过彼此的妥协让步，消除了彼此的分歧，缩短了利益差距。双方都认为基本上达到了彼此预期的目的，只需要在一些不太关键的问题上作出利益调整，就可以达成共识，签订协议。签约阶段应注意的事项有：
（1）仔细审视对方的最后出价，或者要求平均分担损失和风险；或以己方的“最后价”相对抗，适时提出双方均能接受的折中方案，以解决最后矛盾。
（2）坚持让步的原则性，即我方的让步应以对应的对方让步为条件，决不做任何无回报的让步。
（3）在各种分歧消除之后，谈判的双方要在签订谈判契约式合同前应该进行最后一次回顾，明确在谈判中已取得的共识的所有主要问题，并以备忘录的形式记录下来，作为拟订协约的根据。
（4）签约当事人在合同式契约尚未签订之前，应再次审查协约的履行期限、地点、方式和违约责任等条款以及根据法律规定的或按协议性质必须具备的条款和当事人要求必须规定的条款，做到清楚，明确，准确，公正。
