2.在关键时刻的让步原则
尽管商业谈判之前已经事前做好了周全的准备，但在商业谈判期间还是会不可避免地会遇到一些超越准备范围之外而且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些己方事先毫无准备而且又是要害的问题时，就难免会使己方主谈者陷入困境。另外，有时在某一问题上，特别较真，对方本应该让步或者可以让步但又坚持不让步的时候，就可能使谈判难以进行下去。
在商务谈判中，熟练掌握以及灵活运用以下六个让步的原则能够使己方在讨价还价中立于不败之地。下面简述一些这方面成功的经验。
（1）要记得替自己留下讨价还价的余地。
如果是买方则出价要尽可能低。当然，也不能漫天要价，或者不近情理地杀价，要把握好一些分寸。这就需要事前多收集有关资料，做好比价工作，并结合自己的购销意图和产品特性，在保持谈判不破裂的前提下运用讨价还价之策。
（2）尽量先让对方表情达意，让对方先给出底牌。
尽量让对方先表达自己的意图，并给予对方足够的时间让他表明所有的要求，然后尽量给其最满意的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次，并且借助温和、礼貌、谦虚的言辞去感召对方。同时，有可能的话，还可向对方保证提供完美的售后服务，或允诺下次交易给予优惠等，须知人们在满意时，就会付出高价。若实在不行，也可利用折中方法，即将对方的要求与己方的要求相加而取其中间，得出一个中间价或折中的条件。这样，通常可以促成交易，使双方都能满意。
（3）学会做适当让步。
尽量让对方在重要的原则性问题上先让步，而自己在较小的无关紧要的问题上可考虑适当地让步。
（4）时刻保持有利形势。
不要白白让步，自己每次让步都要从对方处获得某些好处，要有放长线钓大鱼的意识，有时实在迫不得已要做些让步的话，也必须综观全局，保持全局的有利形势。
（5）牢牢记住让步的次数和程度。
要时刻牢记己方让步的次数和程度，切忌太快或过多的让步，以免对方让步策略得逞。要牢记在重要的问题上，先让步的人，让步快的人，总是失败者；一次作较大的让步和让步次数频繁的人，通常会后悔不已，不仅损害了自己的利益，也使公司利润最小化。
（6）理论上的让步。
理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：作为买主，从一开始就不能作太大的让步，之后也不能频繁地让步；但作为卖主，则刚好相反。不过，在实际工作中，买卖双方均不能死守陈规，在让步形式上不可能有成规可循。因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受谈判策略、经营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等一系列因素的制约和影响。作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策略。
走出谈判误区
1.原则性与灵活性完美相结合
许多在谈判事业上取得了巨大成功的人，都有这样的体会，人们要采用灵活多变的方法以应对谈判中出现的问题，而且还体现谈判的基本问题，即原则性；另外，在谈判过程中，要按不同情况适时采取相应措施，打破僵局，才能赢得谈判的成功。例如，凡涉及主权和企业根本利益的原则问题，要做到寸步不让，并耐心地申明我们的立场，争取对方接受或理解。但是，在谈判过程中，由于主客观情况不同，买卖双方要求各异，或者因资料来源存在差别，在谈判中分歧是经常发生的。为了打破僵局，推动谈判的进行，我们有必要根据情况，采取灵活机动的措施。例如，在供货品种上采取“软硬搭配”，在价格上采取“双方调整，两边靠拢”，“各走一步”，或者是调整佣金，改变支付条件等，都是在不损害根本利益的前提下，作出必要的让步，以争取谈判的成功。
商业谈判要内紧外松，区别轻重缓急。既要积极主动，又要防止急于求成。在谈判过程中，要敏感机智，注意观察对方态度。见对方出高价勿喜，要问为什么；见对方还低价也别发愁，也要问为什么；大客户要小盘，小客户要大盘，都不是正常的，是何故。这些都要弄个明白，方能掌握主动，稳操胜券。具体而言，有这样八条谈判规律：
第一，如果开价较低的卖主，通常也能以较低的价格买入。
第二，如果买主一次就作大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营。
第三，如果愿意以较低价出售的卖主，通常会以较低的价格卖出。
第四，一次只做少许让步的人，结果也较有利。
第五，在重要问题上首先让步的人，一般说来都会失败。
第六，如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定或签订协定。
第七，太快太急便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。
第八，一次就做出较大让步妥协的人，通常都会失败。
总而言之，该缓则缓，该快则快，切忌急躁，以免被对方利用，使我方陷于被动。
在商业谈判过程中，双方都应该尽量站在对方的利益和立场上多想一想，切忌盛气凌人，高高在上，把对方逼到绝路上去。因为这样做往往会导致对方出现拼死一争，鱼死网破的决心，反而不利于长久的合作。
在商业讨论业务时，双方出现分歧甚至争执是在所难免的，因此需要谈判。谈判的目的在于达成一项对双方都有利的平等协议，而不是完全有利于“自我”的竞赛。只要出于这种考虑，那么总有可能找出解决分歧的办法。
2.谈判洽谈中问题的解决措施
我们都知道，谈判误区是很容易出现。但是只要措施运用得当，解决好谈判中的问题，就能很好地避免误区。
（1）时刻关注着需要讨论的问题。
谈判会令人变得不知所措。顾客经常会因为没能取得进展而神情沮丧。他们会时不时地返回到已达成的协议上来。有时，他们还会在最后的时刻挑起事端。一个避免此类问题的有效方法便是总结一下业已取得的成果，并对仍然需要讨论的问题做一个概括扼要的说明。时常进行扼要的总结，的确有助于保持谈判发展的势头，而且可以让顾客确信你在聆听他的谈论。
最好的谈判专家甚至能够通过将反对意见转换成为需要解决的问题来缓和最直言不讳的驳斥。技巧就在于保持头脑冷静，注意顾客的语言及语调，并且耐心等到平静一些时，总结出你已取得的进展。
（2）确定公司的需要。
高效的销售人员总是关注着他们客户的利益，而不是自己的利益；他们学会了完全从客户的角度看待问题，从而他们能够从客户的需求中获得不同寻常的理解。但是，对客户予以太多的同情会对销售人员不利，因为销售人员在讨价还价时必须时刻关注两个焦点——客户的利益和本公司的最佳利益。最佳的谈判立场并不是一味地强调满足客户，而是关注问题的解决，寻求令双方都满意的答案。不能确定自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
（3）致力于寻求对买卖双方均有益处的完美解决方案。
如果好斗的顾客感觉到销售人员已经在自己的观点上站稳了脚跟，获得交易的成功概率就会大为降低。建议一些假设的解决方案会是个比较好的办法。
（4）最好把最棘手的问题留在最后。
当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手，即便以这个问题为开端与对手展开谈判十分合理，也不要这样做。可是，在最棘手的问题都还不知道能否解决的情况下，为什么还要在细枝末节的问题上下工夫呢？有两点原因。首先，解决相对简单的问题可以为事情继续发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败。你如果能以竞争性不强的问题做开端，并找出一些有创造性的解决方案，你就能令客户发现挖的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你的谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
（5）起点要高，让步要慢。
好斗的顾客总想从谈判的投入中得到回报。如果知道顾客想要讨价还价，你就可以从一些你能做出让步的方面开始下手。很显然，玩游戏都要付出代价。你不但要引导顾客提出要求，还要教会他们在关于钱的问题上千万不能放松警惕。不过，当顾客的确要为所欲为时，除了报警之外，你便别无选择。
大量研究表明，高期望值可以带来理想的谈判结果，而低期望值恰好相反。这就是为什么销售人员不能被在每一个问题上都要讨价还价的顾客吓倒。在谈判开始之前，一旦他们降低了自己的期望值，他们也就在自己的脑海中做出了第一步退让。顾客接下来就会携着这些尚未成熟的让步与他应得的部分直逼下去。
（6）销售人员不能陷入感情敲诈的圈套中。
顾客时常利用感情因素使销售人员乱了分寸，从而做出他们并不情愿的让步。有些人把愤怒当作预谋好的策略；还有些人是真的生气。这种感情是否真实并不重要。关键是销售人员应该如何应对。你如何应付顾客的怒气，同时你又该如何控制自己的情绪？
这里列举三种不同的技巧，销售人员会发现，它们在对付利用发火（聪明或者不聪明的）作为惯用伎俩的顾客时非常有用。
1）适当的回避。要求休会，与上司商量一下，或者重新安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。
2）当顾客在大声咆哮时，自己要安静地聆听。不要做点头状，或者说“哎——哎”。保持与顾客的目光接触，神情自然，但千万别对顾客的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，建议一个有建设性的计划安排。
3）公开表达对顾客怒气的意见，告诉他你这样做不会产生任何结果，并且建议他关注明确的、不夹杂感情色彩的问题。这个技巧有两个关键点。第一点是时机问题：不要让整个过程过于匆忙，或者冒险把顾客逼进死胡同，让他下不来台。第二点是坚持表明这种惯用的伎俩是不能被接受的，然后建议一项有建设性的计划安排。千万不要胆怯。克服这种局面的唯一办法就是坚强、自信。
3.切实做好保密工作
在商务谈判中，有时一不小心就可能发生商业泄密。因此，为了减少商业泄密的危险，必须知道以下措施与方法。
（1）不需要让太多人参与，并且只要让对方知道他必要的部分就行了。
（2）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（3）提供给对方的商业资料应该尽量减少。除非为了策略上的运用，否则应减至最低程度。
（4）若有贿赂的事件发生，应马上提出报告，严加处理，不能允许有任何例外的情形发生。
（5）私底下要在公司里布置一些监听的人，以便知道对方想要刺探的事情和刺探的原因。
（6）要将商业资料妥善保管——将商业资料锁起来并且派人看管。
（7）要时不时更换商谈用的会议室或旅馆房间，因为这些地方可能安置了窃听器或者别的装置。
（8）尽量将工作小组与群众隔离。有一个公司在进行价值10亿美元的工作计划时，曾将30个工作人员隔离在一间海边别墅里，不让其他人知道他们在进行的事情。
（9）最后的底价只能让某几个关键的人知道。
（10）有时取得商业资料最简便快捷的方法是通过安全人员或者其他雇员，所以要防备这种方式的渗透。
大部分的买主和卖主都生活在一个不太真实的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因为他们从来也没有想到要去刺探别人。商业间谍正在与日俱增。因为赌注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以这是一种无可避免的趋势。
在提要求时，要提得稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些；如果你是买主，出价则应低些。
但注意：无论哪种情况，都不能乱讲价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下糟糕的印象，对自己的信誉也会有很大影响，对方会对你冷眼相看。应该既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。
有时，因为价格等原因发生僵局，双方各执己见，相持不下。这时候不妨换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对方对价格的看法。
优秀的洽谈业务人员还应该做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中表态的人，往往是业务成交的胜利者。
在多数的谈判中，让步妥协行为和决定行动，都是在谈判快截止时才发生的。因此，双方都希望摸到对方谈判中的“死线”以争取主动，而对自己的“死线”严格保密。
4.努力消除紧张气氛的谈判技巧
谈判是一项费时费力费精神的工作。当事情的讨论达至高潮时或时间将到的时候，在谈判紧张的气氛里，人们心里时常不安；马丁尼、镇静剂、口香糖能够帮助你缓和紧张的气氛。在中东，念珠也有相同的功用。笑话是最好的镇静剂，威力大大超过马丁尼，你不妨在谈判中也试一试。许多人便曾在适当的时刻，妙语连珠地使紧张的讨论暂时中止。
在进行谈判的时候，如果双方同时被好消息和坏消息所困扰，你就可以适当插入那么一两句笑话，来活跃一下谈判气氛。
