先来个插曲:一次会议结束时,看见郑南雁抹去了一把椅子上的脏污,不由让我想起(1999年底或是2000年初,具体时间有点模糊了)我在福建省政府跑销售时,在省政府大楼电梯里碰到习近平同志的情景——他在要出电梯时蹲了下去,捡起电梯地毯上的一小片纸屑装进兜里……
好,言归正传。
“春田三板斧”和《老子》有什么神合的东东呢?
我们不妨先来看看这幅图(见下一页)。
再读读《老子》里面的几章:
第四十五章
大成若缺,其用不弊。
大盈若冲,其用不穷。
大直若屈,大巧若拙,大辩若讷。
静胜躁,寒胜热。清静为天下正。
第三十八章
是以大丈夫处其厚,不居其薄;处其实,不居其华。故去彼取此。
第二十八章
知其雄,守其雌,为天下溪。为天下溪,常德不离,复归于婴儿。
知其白,守其辱,为天下谷。为天下谷,常德乃足,复归于朴。
知其白,守其黑,为天下式。为天下式,常德不忒,复归于无极。
朴散则为器,圣人用之,则为官长,故大智不割。
下面开始唠叨。
“五步”“八点”“平均法”是推销员的三大法宝,但这只是作业技巧上的,受制约的因素很多。而“春田三板斧”作为战略战术上的指导方针,是实现“鼠标 水泥”模式、达成“物流效应”、实现低成本、高效率的7天营销法宝。
大家知道,经营得好的连锁企业的物流管理水平是很高的。譬如沃尔玛,消费者感觉其核心竞争力是低价格,对行内人来说其核心竞争力是物流管理水平。通过物流管理实现低成本,进而低价实现高客流。
虽然沃尔玛的物流管理体系很强,但2000年深圳沃尔玛的工会事件就一度影响过其物流能力;还有山姆会员店在北京石景山刚开始运作时,其物流优势在北京就卡了壳。这是为什么呢?
在北京生活一段时间的人都知道,宜家在哪哪堵车(宜家的高客流可以用恐怖来形容),不管是原来在马甸桥,还是后来搬到四环外。如果说马甸桥人气旺,是因为宜家的位置好。那么为什么宜家从马甸搬走了,国美鹏润进来到现在(从单店来说)都亏损呢?从商业选址的风水角度讲,马甸桥东北角其实是个死角,但为什么宜家能在死角上经营得红红火火呢?为什么宜家刚搬到四环外,当时还是鸟不拉屎的地方,却也能造成堵车现象呢?再看沃尔玛也是连锁企业的大佬,但从北京石景山单店赢利和在北京影响力上都是逊色于宜家的。这背后的根源是什么呢?这不能不说二者的核心竞争力。
可以说物流体系是构建沃尔玛的核心竞争力的工具之一,宜家的物流体系虽然不能和沃尔玛媲美,但亦是如此。那么,物流体系就是核心竞争力的发力点吗?答案显然是否定的。市场竞争中究竟什么才是核心竞争力呢?
“合适的人”在7天企业文化里面是第一位的,对于其他企业来说亦是如此。我们来看看沃尔玛和宜家的人员构成:沃尔玛的主要员工是“收银员”,而宜家不是,宜家最主要的员工是“设计师”。差距就出来了,一个是体力,一个是脑力。为什么郑南雁老是要求我们要用“脑子”工作,这就是根源。
我想学习宜家的“价值创新”,比学习沃尔玛更能适合7天,也更能彰显7天人身上所具有的核心价值。
曾经为了读万卷书进了商务印书馆,为了行万里路进了全国各地的销售公司,从啥都不懂的销售,到管理销售队伍,到产品开发……
再后来在港企学到了“生意要做在政策之前”,在台企学到了“什么样的绩效管理才能刺激员工积极性”,在国企学到了“终生事业应选择什么样的岗位”,在民企学到了“速度可以四两拨千斤”……
做过20多个工种的工作,一直让我感兴趣的就是价值创新。产品创新,服务创新,流程创新,管理思想创新等,最后给受众的感觉是“超值”,这是我一直兴致勃勃追求的事情。宜家之所以在我的心目中超过沃尔玛,就在于宜家的强大的价值创新能力,它的背后有一个很强大的创新团队,这个团队是鲜活的、激情的、多彩的。
“吃住行”是每个人都离不开的消费行为。“吃”,是维系人体生命的,是每天都要去重复消费的,以食品为主的连锁零售无疑为沃尔玛成为商界第一奠定了基础;“行”,行靠私家车已很普遍,车要吃油,在国内来说,中石化、中石油、中海油无疑稳坐了三把交椅,然后是若干车企;“住”,随着城市化发展的推进和城乡结构的调整,房地产、家装、家饰无疑能捞到不少金。改革开放以来,特别是这20年里,人们平均在家里睡觉的时间是越来越少,在酒店住的时间是越来越多。于是旅店业蓬勃发展,这是7天能在“住”上有作为的前提。
虽然受行业限制和经营范围的影响,宜家可能永远超不过沃尔玛的市值,但就目前我个人的佩服指数看,宜家是7星,沃尔玛是4星。受行业限制,7天单靠住宿业务收入,可能超不过李嘉诚麾下的企业,但可以打造一个真正的、快乐的、创新的团队,值得别人羡慕和期望加入的团队,当然也是大家都能赚到钱的团队。
“三板斧”就是实现每一个7天人能赚到钱的战略指导思想,同时更是很具实操性的工具,是适合“合适的人”能轻松使用并能达成营销成果的最大化。
不管什么宏图大志,归根结底都是要通过人来实现的,合适的人,更多的合适的人是关键。“三板斧”是适合7天合适的人的,坚定地做好三板斧,可以少走弯路,从而也更能坚定“合适的人”的信心。