关于盈利模式的讨论是互联网新经济的重要议题，在互联网经济发展的早期，投资者疯狂投钱，不计成本，例如当电子商务巨头亚马逊公司上市的时候，其实亚马逊一直是在赔钱，投资者看好的仅仅是亚马逊未来的盈利能力。但是不能总不赚钱，再大的投资者最后也会失去耐心。
马化腾对腾讯如何盈利思考得非常多，当腾讯QQ注册人数达到十几万的时候，他就开始盘算如何收费。后来腾讯尝试了多种方案，最终找到了三种比较稳定的盈利方式，由此腾讯的业绩一直是中国互联网公司里面数一数二的。
一、腾讯的创举：Q币汇通天下
发行Q币算得上是腾讯的创举，腾讯几乎所有的服务都可以用Q币来结算，这使得Q币在网络世界风行一时，甚至还引发了学者对Q币冲击人民币的担忧。腾讯Q币最终何去何从，目前还有很多变数。
虚拟货币：腾讯自己给自己印钱
2002年3月QQ的注册用户数突破1亿大关的时候，腾讯仍然没有找到太好的盈利方式。这成了腾讯的一个难题，如何把巨大的用户数量转化为高额利润。马化腾回忆说：“当时我们想，只要有1%的用户付费，就会非常可观。”此外即使找到了合适的收费项目，支付仍然是一个大问题。支付问题本来就是中国电子商务的一大瓶颈。中国人不习惯使用信用卡，同时跑到银行或者邮局去寄钱又太麻烦，这使得互联网上的收费变得很困难。
腾讯的最大用户群是学生，他们只能支付几元的小钱，显然不会愿意为了这点小钱不停地跑到邮局汇款。付费通道是腾讯必须解决的首要问题，其效果必须既安全可靠，又方便快捷。这时马化腾受到当时国内游戏运营商发行游戏点卡的启发，腾讯能不能也借用点卡这类充值服务呢？
于是在2002年5月，腾讯推出了自己的虚拟货币系统，即“Q币”。从本质上来说，Q币是一种供QQ用户购买虚拟服装、场景、化妆品、兑换游戏币、购买游戏道具等虚拟商品的网络虚拟货币，汇率为1个Q币兑换1元人民币。同时为防止出现混乱，腾讯公司也规定，Q币不能回兑，也即只能用人民币购买Q币，不能用Q币兑换人民币。
Q币发行后，用户通过购买Q币卡进行充值。于是就催生了Q币卡的销售渠道建设，仿照网游点卡的销售，腾讯公司把全国划分为十个行销区域进行管理，采取代理商制，腾讯的渠道代理制度共分为三级：总经销商、二级经销商以及直销商。总经销商是各省一级经销商，由腾讯公司指定，负责各省下级经销商的管理，通常一个省设一家总经销商；二级经销商是从直销商中挑选出来的“业务量”突出者，可以拥有库存，可以向直销商配售商品，也有部分管理职能；而直销商是最基层的直接面向用户的销售终端，只能向用户销售商品，不能把库存转移给其他直销商。
另外总经销商与二级经销商、直销商的利润来源也不一样。总经销商由于出货量大，利润主要依靠腾讯的返点；而下面的二级经销商和直销商，则主要赚差价。平均来说，代理商可有10%~15%的利润。它们基本都有自己的销售平台，例如北京云网、骏网等。这已是比较扁平化的渠道，据联合购买网的一位工作人员介绍，从他这里再批发虚拟卡最低也只能拿到8.85折，还必须50个以上。
实物卡的回款慢，发行成本更高，除了制作费用外，代理商和销售终端都会从中分享一部分收益。在北京一个并不热闹的街角报亭，面值30元的QQ收藏卡最低售价是29元，每张卡摊主可赚一元多，每10天随报纸与邮局结一次账。而剩下的钱也不能全部进入腾讯的腰包，邮局还会有一部分截留。目前，QQ实物充值卡网络已经遍布电脑城、邮局、报亭、音像软件店、书店、商场，甚至便利店。仅在北京登记的销售点就有3655个。
随着腾讯发展壮大，开始有能力扩大渠道中的利润。据云网总裁朱子刚回忆，最早代理Q币发行时可以拿到6折，再以8折左右售出；但是现在云网只能得到不低于8折的进价，略低于面值卖出，利润和控制空间都逐步缩小。朱子刚说：“这与腾讯发展得日益强大，议价能力逐步提高有关。”为了节省渠道成本，腾讯用8.8折优惠来促使包月用户使用银行卡付费；针对那些懒得每月充值续费的用户，腾讯又开通了“一点通充值”——将QQ号和用户银行卡账户绑定，当Q币、Q点低于一定数值时，银行卡会自动向QQ账号按设定数值充值。腾讯用积分赠送一个月服务的方式大力推行此业务。
Q币风波：Q币冲击人民币？
腾讯的Q币在网上通行多年，它是如何进行流通、与现实货币是什么关系，对于这样的问题大多数人并未在意。Q币也没有引起社会各界的注意，直到2006年湖南卫视大型选秀节目的“超级女声”，很多人才第一次注意到Q币的存在。
2006年的“超女”选秀，为遏制“做票”，湖南卫视宣布，自2006年9月2日开始，取消手机短信投票，改为使用QQ、移动梦网以及拨打固定电话这三种投票方式进行投票。以QQ投票来说，根据规则，凡在9月2日之前注册的QQ号码，只需添加123456为好友即可参与投票，每票花费1个Q币。每场比赛每种投票方式可以为每一位参赛选手投有效票15张。
新投票方案实施不到一周，又面临新的尴尬。各大购物网站出现大量兜售供“超女投票”专用的直充Q币及含Q币的QQ号码的信息，其中淘宝网上相关信息就达100多页。淘宝网有关人士介绍，9月5日开始，该网站上Q币的出售量激增，每日成交额超过50万元，同过去相比日增长20%以上。淘宝内Q币交易的平均价格为1币0.6元，若按日成交50万元计算，可能为“超女”带来80万张左右的潜在选票。
有人指出，QQ投票可能助长盗取QQ号的现象。网上一些卖家称，买下QQ号后一定要赶紧投票，因为卖家所售的号码并不属于卖家本人，QQ主人上线会把密码改掉。如此一来，QQ投票比短信投票更难遏制做票的可能性，因为其成本比购买SIM卡进行手机投票便宜多了，一个人可以购买多个QQ号码用于投票，也可以由QQ号码的卖家大规模代投。
腾讯公关部总经理刘畅表示，腾讯一直通过正规手段进行Q币买卖和QQ号注册，但不排除有不法分子非法牟利。“我们将采取一系列的技术手段来控制，比如增加投票归属地的限制，每个号码登录超过3分钟才允许投票，还有IP定位限制，一个人有三两个QQ号很正常，但一个地址注册了100个QQ号，肯定不正常，我们会做出技术限制。”
由于“超女”比赛允许用Q币投票，粉丝们对Q币的疯狂抢购带来巨额交易量，使得Q币的运行方式和潜在的各种问题，引起了外界的高度关注。这也使人们重新审视虚拟货币在现实社会中的作用。事实上，早在腾讯与电信、移动进行合作，用户可以用座机和手机给Q币账户充值起，Q币对现实货币可能带来的冲击就在网上引发了争议。腾讯一直强调Q币与现实货币的一个关键性的区别，就是它的单向流通性，即只能用人民币购买Q币，而Q币却无法兑换成人民币。
在腾讯发行Q币的官方渠道，自然是不能反向兑换。不过现实就是这样，有需求就会有市场，需求越大市场越活跃，不论交易的方式是白还是灰。比如买Q币给超女投票，买Q币去下载一个瑞星杀毒软件，用Q币给论坛的版主支付工资，在网吧用Q币代替上网费，这些都需要Q币有一个双向兑换的渠道。
在这样的背景下，网上Q币的双向兑换平台应运而生，有些人甚至专门做起了买卖Q币的生意，每月的收入在2000~5000元。从某种程度来看，Q币已经成为互联网上除人民币之外最通行的一个“币种”。
对Q币的流行，江西省赣州市检察院检察官、江西科技师范学院法学院客座教授杨涛首先提出了质疑。他在2006年第7期的《法制与新闻》上发表文章《虚拟世界四大怪相的法律拷问》。文章指出：“Q币代替人民币成为网上交易的一般等价物，成为一种虚拟货币，而这种虚拟货币又是由商家随意发行，其总量不受限制，这必然会对我国的金融秩序产生冲击。”
杨涛认为：“当前，Q币除了能购买该公司服务，还逐渐可购买其他网络上的商品与服务，有充当网络一般等价物的趋势。并且已延伸到网下，作为一种‘电子货币’的形式购买现实社会的一些物品与服务，这样一来，Q币就与‘代币票券’没什么区别，完全可能成为独立于人民币之外的第二套货币。
“若Q币能自由兑换人民币，必然会有很多人将Q币作为自己的财富，而此时黑客入侵公司，或者该公司突然破产，那么网民的Q币资产将全部化为乌有，社会财富流失，甚至影响社会稳定。”
举例来说，2006年“超女”举办时，开通了Q币投票，结果许多歌迷狂买Q币，Q币一下子涨了两三角。可后来“超女”结束，又跌了4角钱……这个现象与现实中的通货膨胀极为相像。
对于杨涛的观点，也有不少反对的声音。反对者的主要论点有：一、Q币只对交换腾讯的商品服务有用，对于别的物品没有任何意义。二、从经济学角度看，Q币并不是电子货币，因为Q币不是全流通，只是单向流通的，不能拿着Q币从腾讯兑换人民币，这种性质决定它不可能作为货币来使用。
但杨涛反驳说：“但事实上，许多网民已经在用Q币交换其他网站的服务与商品，甚至用Q币为网络论坛版主支付工资、用Q币进行投票也屡见不鲜，我们不能对这个事实视而不见。”杨涛接着说，“虽然Q币目前还不具备回兑功能，但并不能由此绝对说Q币不能形成一般等价物属性，不会具备货币的价值尺度、支付手段、流通手段和价值贮藏手段的功能。在现实生活中，已经出现了Q币‘倒爷’、‘钱庄’等现象，这在某种程度上印证了这一点。”
杨涛强调，他提出Q币冲击人民币的观点并不是着眼于目前，而是从趋势来谈的。“事实上，我一直认为，‘Q币冲击人民币’仅仅是一种可能性，Q币虽然具备了货币的某些属性，但目前根本还不可能对人民币造成冲击。但是，这并不等于我们可以这样说：Q币照目前的形势发展下去，甚至超出我们想像发展下去，不会对人民币产生冲击；更不是说我们不需要对这种可能的趋势引起警惕，加强调查研究。”
为此，杨涛还于2006年11月13日上书中国人民银行，建议对“虚拟货币”加强监管。中国人民银行有关领导在随后也表示，已经开始关注虚拟货币问题，并且正在认真研究之中。
应该说杨涛的质疑是不无道理的，由于腾讯在线服务越来越强大，Q币的用途也越来越广，因此也出现了Q币交易的黑市价，1个Q币兑换0.6元人民币。
由于淘宝网上有人低价销售Q币，甚至导致腾讯状告淘宝。腾讯认为“大量低价销售的Q币，已经开始影响到腾讯二三级渠道的正常经营。”
在市场上，二级经销商和直销商从各自的上一级渠道拿到的Q币卡，其通常折扣为实物卡8.8折、在线卡8.5折，而以9折或者全价出售。为跑量，它们也可能在销售时挂出“5张以上打折”之类的牌子，比如30元的卡卖28元。就在代理商们为如何卖出更多Q币而想尽办法的时候，他们忽然发现网上冒出大量以六七折、甚至半价销售的Q币。这些Q币通过网上店铺、游戏论坛、游戏商品交易专区等途径，快速地流通起来。
为此，腾讯将一纸律师函送至杭州西湖区人民法院，称淘宝网上有卖家在低价出售QQ号和Q币，侵犯了腾讯公司的著作权和财产权，而原告如不履行删除和禁止再次发布的义务，则构成共同侵权。
淘宝网很快作出回应，在随后递交的起诉状中，请求法院确认不删除出售QQ号码和Q币相关信息的行为，不构成对腾讯公司的侵权。这场Q币官司，显然是夹杂了腾讯与淘宝之间固有的矛盾，但是这也充分说明Q币的大量发行已经引起了连锁反应。这是很值得政府有关部门注意的。
经过几年的研究，2009年6月26日，文化部和商务部出台政策规范网络游戏虚拟货币的管理。在这份《关于加强网络游戏虚拟货币管理工作的通知》（以下简称《通知》）中，首次明确了网络游戏虚拟货币的适用范围，对当前网络游戏虚拟货币与游戏内的虚拟道具做了区分。《通知》认为：“网络游戏虚拟货币，是指由网络游戏运营企业发行，游戏用户使用法定货币按一定比例直接或间接购买，存在于游戏程序之外，以电磁记录方式存储于网络游戏运营企业提供的服务器内，并以特定数字单位表现的一种虚拟兑换工具。网络游戏虚拟货币用于兑换发行企业所提供的指定范围、指定时间内的网络游戏服务，表现为网络游戏的预付充值卡、预付金额或点数等形式，但不包括游戏活动中获得的游戏道具。”
《通知》规定从事相关服务的企业需经国家有关部门批准后方可经营，同时，“网络游戏运营企业发行虚拟货币总量等情况，须按季度报送企业所在地省级文化行政部门。”《通知》还对网络游戏虚拟货币的使用范围做出了严格规定：不得用以支付、购买实物产品或兑换其他企业的任何产品和服务，防止网络游戏虚拟货币对现实金融秩序可能产生的冲击。
总之，从国家的政策走向来看，腾讯的Q币还能够在虚拟世界通行下去，同时在政府有关政策引导下，能更好地立足互联网，为广大互联网用户服务，为中国互联网的发展作出应有的贡献。
二、三驾马车：腾讯的三大收入来源
经过多年的摸索，腾讯形成了三大主要的盈利模式，即移动及电信增值服务、互联网增值服务和网络广告。移动及电信增值服务在最初几年是腾讯盈利的主力，而现在已经衰弱。目前腾讯盈利主要依靠的是互联网增值服务，尤其是网络游戏。至于网络广告，马化腾相信这是腾讯未来盈利的重点。
移动QQ：移动和电信增值服务
中国互联网新经济有一个很有意思的现象，就是创业者都是依托海外大资本支持，先往里砸钱圈地，然后再逐步考虑如何赚钱，寻找盈利点。所以我们观察2000年前后的中国互联网，我们看到的不是精打细算去赚钱，而是不计成本地抢地盘。以张朝阳、李彦宏、丁磊为代表的中国早期互联网数字英雄，其实都经历了一个苦闷彷徨期，大家都不知道钱从哪里赚。投资者的耐心都是有限度的，如果网站总不能赚钱，投资者就会“不高兴”的。2001年，新浪创始人王志东被大股东扫地出门，其根本原因也是因为各方在新浪的盈利方向、发展战略上有重大矛盾。
