电话约访客户务必把握好客户的作息时间及休假时间，而且在电话中回答对方问题时，必须经过思考，但要如何进行思考？如果他说“我最近很忙，如果你要来跟我谈，你下个月来好了。”“下个月不行！一定要这个月，而且张总一定要我这几天内去拜访你。”“那你就和张总说，我这几天很忙。”如此一来你就接不下去了。因此，换个方式：“要到下个月啊？陈先生你真不简单，你的行程已排了一、两个月了，像你这样忙的人到下个月月底会有时间吗？我看很难哟！所以，如果明天上午10点我去你那里，不知道方不方便？”
赞美时，你不妨用反问句收尾，这是比较有效的方式。
例如：
“陈先生，您真的不简单，以您38岁的年纪如此事业有成，真是不简单呀……不知道您买了这么少的保险是否适合您的身份？”
(2)电话中保持良好的形象
保持良好的形象是电话推销的基础。当客户提出一些无理要求时，推销员在处理过程中，一定要懂得运用委婉而坚定的态度。“我知道您很忙，既然您很忙，我明天10点钟去，不会耽误你太多的时间，大概只要20分钟就可以。”我同意你的说法，可是我还是要去，这就是委婉而坚定的说法。然而，并不保证每次电话都一定能约到客户，如果没有约到，也必须留给对方一个良好的印象。哪一天顺道去看看他，有何不可？当你递上名片时，就可以以退为进的方式说：“陈先生，那天在电话中您说过对保险没兴趣，那我也不便打扰您，我今天刚好到客户那儿，顺道来看看您。”因为在电话中双方已有第一次初步的印象，第二次会面气氛可能就好一点。但是，最重要的是在电话中一定要保持良好的印象，惟有这样才有机会作突然性地进一步拜访。
(3)见面后的电话联系
陌生拜访一次促成交易的概率越来越小，大多数的客户都是经过两次、三次或多次的拜访最后才签下保单。
在后续追踪的过程中，电话将扮演重要的角色。
优秀的推销员把打电话称为“电话神探手”。他们是如何做的呢？
首先我们都清楚后续追踪会有各种各样的情况发生。一般人都有这样的毛病：电话好不容易打通，但竟然不知从何说起。下面是几句有效的开场白。
“你昨天提到的问题，我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。”
“现在情形有所改变，我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。”
“现在情形有所改变，公司短期内将停止×险种的销售，我想应该跟你说明一下。”
“我想到几件有趣的事情，说不定能帮你下决定，你看我是明天上午还是下午来比较好？”
“我看到一则报道，是关于你们行业的，这使我想起你，所以打个电话来告诉你有关……”
聪明的你，千万不要说“你有没有收到我寄给你的资料”或者“你考虑得怎么样？”客户或许会说：“没收到”或“没有考虑清楚。”这样，你将丧失一个大好的机会。
你不妨这样说：“我打电话给你是想跟你谈谈前天我留下的资料，资料本身可能不够详细，我想今天上午9点或下午3点亲自向你讲解，你看哪个时间比较方便？”
随机应变是顶尖推销员应具备的能力之一，针对不同的客户，你心中要有不同的方法去应对。
如果你想从本书中学到更多更有效的技巧，现在请你提起笔，把你打电话的开场白列出一张清单，然后马上修改它，把它和其他同事所写的互相做个比较。
今天就用这个开场，说不准会有意想不到的效果。
电话联系客户应注意以下三点：
(1)树立良好的个人形象
拜访客户之前，预先得打电话通知客户双方约定的时间、地点，让客户有充分的准备时间。推销员的电话约访不仅要让客户有被尊重的感觉，也要给客户留下一个良好的形象。
(2)了解客户购买保险的意愿
对于无心的或者排斥保险的人，可暂时将其从名单中剔除。对于有意愿的客户，可将针对他所要使用的接近方法抄录下来，放在眼前，这样可以起到及时提示的作用。
(3)预防引起客户反感
电话推销既能直接与客户交谈，又不浪费时间。如果能在电话里顺利地商谈，自然而然地就会形成主顾关系，使得拜访客户成为一件轻松愉快的事情，但切忌言辞过激，引起对方的反感。
所以，对推销员来说，有必要进一步、更进一步有效地利用电话。而且要牢记：电话号码簿是寻找客户的钥匙。只要善于利用它们，就一定能使销售量成倍增加。
(4)尽快作答
打电话时千万不要让客户等得太久，一般情况下，对于客户提出的问题，推销员应尽快作答。
大家都有这样的感受吧，等候接电话时的一秒钟似乎有长达一分钟之感。因此，当铃声一响，就应该立刻抓起话筒。客户如果讲了姓名，要马上记下来，在通话中不时加以称呼，这样做会使客户听起来感到心情舒畅。另外，当遇到需要转交给别人办理的事情时，应向客户讲明原因，交代清楚，干脆、利落地加以处理。
(5)通过声音表现推销员的人品
除可视电话外，一般的电话推销，彼此都看不到对方的容貌、神态、服饰，仅仅只是听到对方的声音。推销员在电话中应答时，你的声音完全可以表现出你个人的特点来。因此，当你需要表达某种意思时，就应该认真选择词句，爽快地去讲，努力做到让客户听后能够理解、能够接受。这样一来，你的声音就会显得温暖，充满人情味。只有这样，对方才能感觉到有亲切感，愿意与你见面。
(6)仔细倾听
仔细倾听的目的，就是要迅速地把握对方谈话的大体内容并整理出对方谈话的重点，然后据此推断对方的需求，以做到有针对性地推销。一般而言，倾听对方谈话时，都要求推销员精力集中，这是有效倾听的前提条件。
(7)巧妙地询问
向客户提出询问时，要做到从一般性问题向特定的事情的过渡，紧紧抓住客户所关心的问题，借此来说明什么样的商品对他最为合适。
(8)充分发挥推销技巧
决不要低估电话推销的作用。凡是有必要讲的事情，就全部告诉客户。并且使用能让客户充分理解的、栩栩如生的通俗语言去进行说明。为了避免引起客户的反感，应该预先有所估计，尽量做到在客户提出疑问之前，就以充分的说明使其完全理解。
(9)解答客户的疑问
客户若是提出某些疑问，恰恰说明他对那种商品产生了购买的意愿。
销售量能否增加，决定于你对客户提出的疑问能否诚实、慎重而又完善地做出解答。
(10)促使客户下决心
有许多客户，往往不能果断地决定购买，总是犹豫不决。此时，推销员的解释、说明，能在一定程度上促使客户放下心来，果断地做出购买决定。
(11)努力络客户留下好印象
你是作为本公司的代表与客户进行商务洽谈的。不管客户是否购买商品，仅就对方接受你的电话这一点，就应该表示感谢，并就占用了对方时间而表示歉意。要使客户在放下电话之后，脑子里仍然有一个好印象。
(12)避免常犯的错误
我们通过这样一个例子来论述：
有一个年轻推销员打电话想约一个客户，这位客户是他高中的同学，这两个人不是真正很好的朋友，但是他们一直在一起。这是他第一次接近客户，他要有一个第一次的约谈，去看看这个客户需要什么，他要“复习一下他的计划”。
当这个年轻人的母亲接电话说她儿子不在时，这个推销员经不起这个母亲的追问，就决定说明他打电话找他的目的，这样扯了一会，那个母亲跟推销员说，她的儿子对保险不会有兴趣的。推销员表示希望这位母亲代替他的儿子做出决定。
这个推销员在这里犯了两个错误。第一个错误是“接近”之前，他应该知道要去接近的这个客户到底自己能不能做主，如果这个客户根本不能做主，推销员应该准备去找其他可以做主的人推销，如果推销员认为他能完全自主，那么，他最好安排好以后再与那个人亲自谈一下；第二个错误是这个推销员不能控制和掌握谈话的进行(不论这个客户是不是独立自主的人)，如果他不能在电话中把这个年轻人的母亲说服，那么他根本就不应该打这个电话，或者是他应该长话短说，把电话挂断，然后再找适当时机，直接和这个客户谈。
拒绝是电话推销中常有的事情，遭拒绝的原因有很多种，但如果是因为推销员的问题遭到拒绝，就太不应该了。还是上面这个例子：如果你要成为一名优秀的推销员，在这种情况下，你决定通过这个母亲为她的儿子投保，那么你应该谈一些合乎她胃口的事，最后就约定好时间。否则，你最好这样对他的母亲说：“我认为由您的儿子和我一起讨论整个财务计划的重要性，非常非常重要。”
