有人可能会反驳：“如果认为顾客只说黄色或那一件就等于接受、恐怖事情没那么简单！”的确如此。因此顾客说：“黄色”或“那一种”，还是句很不确定的话。但是，我们在促成阶段，就是要巧妙地把原来不确定的东西确定下来。如果顾客说“我要买这一件”，那当然求之不得，但对于很多人来说却是“你不促，他就不成”。当然，并不是一促就成，那么容易。但促与不促其效果是天地之差。
在使用这种方法时，要注意提问的技巧，即同一个问题有许多不同的提法，而不同的提法中间包含着微妙的差别。
第一，所提问题中最好不要用“买”字。例如问：“您想买蓝色的，还是黄色的？”就不如问：“您喜欢蓝色的，还是黄色的？”这样，顾客便有主动感或参与感，觉得：“是我自己选择的，而不是他们硬卖给我的。”
第二，所提出的选择不要多于两个，而且这两种选择在促成之前已向顾客作过说明。如果提供的选择太多，致使顾客转眼看花花不定，虽不至于完全丧失买意，但也会相当大的程度影响成交。
第三，注意所提两个选择的先后次序排列。精心的人往往误认为前后顺序对说话和听话的人没有影响。其实，不但有影响，而且还很大呢！例如，请看下面的话并比较一下我们自己的感觉差异：
①物美价廉与价廉物美；
②“他不敢去又想去”与“他想去又不敢去”；
③“那位小姐长得很美，但不温柔”与“那位小姐不温柔，但却长得很美。”
④“那个工作很轻松，但收入太少”与“那个工作收入大少，但很轻松。”
一般说来，在两种选择中，说话的人所希望对方采纳的选择放在后面，而听话的人一般也是这样领会说话人的意思的。例如，你家来了位客人，时近中午，如果你有意留他吃饭，你可这样对他说：“中午您是回去吃呢，还是在我这里吃？”如果你无意留客吃饭，便要这么说：“中午您是在我这里吃呢，还是回去吃？”对方一听也就明白了。
推销员用二择一法说话时，要十分注意语序。例如，当我们用推定承诺法问顾客推荐一批货物，然后用二择一法促成。问道：“先生，这些货物是您今天顺手带回去好呢，还是由我们明天派车送到府上？”这种问法传递给对方的信息是商店对他的关心；如果这句话反过来说：“先生，这些货物是我们明天派车送到府上好呢？还是您今天顺手带回去？”顾客可能认为我们图省事，怕麻烦，一气之下“买意”全无，我们的生意也就因一句话而泡汤了。
(四)妙施连攻法
凡事功乃基于信心，信心来自自己实践的经验、学习及听闻。有了信心才能有耐心，有了耐心才能有恒心，有了恒心才有勇气。所以，信心乃是成功的根本。孙子兵法说：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求性。”胜败之分仅此一点而已。作战是这样，促成销售也是这样。
抓住关键的一刹那，说来容易做来难。一帆风顺地促成，实不多见。由于人人都有自尊心。而且自尊心还是人类客观需要，因此都是要面子的，不肯轻易听命于人。无论我们提出的说明多么详尽和明确。无论他们是多么想买我们的东西，但是，他们的嘴总是很硬的。他们往往轻而易举地提出诸多的难题来拒绝我们的提议，提出很多借口来阻挡我们的推销。特别是在成交前，真真假假、虚虚实实的矛盾有时真把我们搞得头昏眼花。这对于我们从事推销的人们来说，既是一个挑战，又是一个机会。我们这里介绍的“连攻法”，就是迎接这种挑战的武器，把握机会的钥匙。
所谓“连攻法”，是指如果在促成之际，顾客提出拒绝、反对意见或逃脱的遁词的时候，我们不要为之所影响，照样积极热情，一而再、再而三地用各种方法去促成。只要有百分之一的成交机会，我们就要做百分之百、甚至百分之几百的不懈努力。但不能鲁莽行事，要讲究方式方法。“连攻法”实际上是连续攻心的方法，它的具体实施的程序如下：
①先承认对方的立场是正确的，也就是说，先与对方肩并肩地站在一条战线上来看问题，其目的是达到彼此心理相容、缓冲“拒绝”情绪。
②把对方拒绝的立场，分解成若干个相互关联的小问题，并向对方提问，用以动摇他原来的立场。
③待顾客答话后，我们再婉转而清楚地说明我们的看法，并指出顾客的利益所在。目的是使顾客接受我们的商品成为一件理所当然的事，而进一步使之下定决心。
④鼓励顾客再提出不同的意见。
⑤在此基础上，赶紧用推定承诺法或二择一法，促成交易。
我们试举一例来进行说明，推销员A向顾客B推销煤气炉。B已有购买意向，但在最后一刹那，发生了一些变故。A用连攻法促成：
B：“2奶元钱一只，太贵了。”(拒绝)
A：“240元也许是贵了一点儿，您的意思是说，这炉子点火不方便，火力又不大，煤气浪费多，恐怖用不长，是不是？”(首先承认对方的立场，然后把对方的抽象的立场，转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。同时。商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有个客观的标准。否则。何以为贵，何以为贱呢？)
B：“…点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”(请注意，顾客的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“煤气消耗太多”。)
A：“任何一个用煤气炉的人都希望能用最少的气，办最多的事，因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此我看这种炉比起您府上所用的旧式煤气炉来。要节约许多煤气。您也是这样想的吗？”(针对对方“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。)
B：“……”
A：“您看还有没有其它的顾虑？”(这一句问话千万少不得，一个优秀的推销员不怕顾客开口发问，最怕对方不知可否。)
B：“……”
推销员A用推定承诺法和二择一法，终于促成这笔交易。
如果有人要问：“万一这么做还不能使对方接受的话，怎么办呢？”我们的回答是：“继续反复使用上面的方法，不达目的决不甘休。”这就是“连攻法”的奥秘。
有人可能要问：难道促成就一定要用我们上面所讲的各种方法吗？实际上，我们所讲的推定承诺法、二择一法、易难渐进法、连攻法不过是在许多常见的推销方法中选几种谈谈而已。读者从我们介绍的方法中也可看到，没有一种方法是单打一应用的，而都具有综合性质，不过每种方法有特点罢了。无论什么方法，都不是教条，都仅供参考，关键在于“运用之妙存乎一心”。
具体应用哪种方法，完全没有任何限制，只要成功。不论应用任何方法进行促成，有两点应注意：第一，一定要使顾客得到真正的满足；第二，把这次促成当作下一次或另一个促成的开始。
为了使顾客得到真正的满足，我们在促成交易后有两件事不可掉以轻心：
①我们应该用巧妙的方法祝贺顾客作了一次明智的选择或生意，并再一次指导顾客怎样正确保管和使用产品，重复交货条件的细节和其它一些注意事项。这样便防止顾客产生后悔的情绪。
②如果我们是访问推销，在促成之后，或者在签订了有关的合同之后，我们不应马上离开。因为如果我们匆忙离开，就会给人留下一种夺路而逃的印象，使顾客心里忐忑不安。他会不由自主地问自己：“我们这样做对吗？是不是上了他的当了？”常常发生这样的情况：推销员刚一接到订单，顾客马上要求撤消订单。在顾客对合同后悔的情况下，促使顾客履行合同是一件极其困难的事。
因此，我们不仅要知道如何正确地开始谈话，而且还要知道如何圆满地结束谈话，不但要寻找最好的时机去拜访客户，还要掌握火候在适当的时候离去。
10.电话中的口才大战
电话推销是推销员经常使用的推销方法，它是通过电话向客户表述自己的推销意愿。电话推销的优点是减少了与客户见面时的麻烦与尴尬，缺点是双方都见不着彼此的相貌，只能从声音上判断。所以电话推销中口才的作用更加明显和重要。这里，我们就来谈谈电话口才的培训方案。
(1)在电话中的赞美语
正常的推销也好，电话推销也罢，约访客户时，不妨巧妙地赞美一下推销员将要拜访的客户，这样能够达到“一箭双雕”的作用。因为推销员对客户赞美，是表示对他成绩的认可，可以拉近彼此之间的距离，也就为后面的成功签单做了最好的准备。
