销售员重要的是赢得客户的信赖，然而不管采用何种方法达到此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。守时只是其中一个小例子。这是用小小的信用来赢得客户对销售员的大信用。因为你开始答应会谈10分钟，到点便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
有位政坛名人生前总是极力避免新闻界的纠缠，可他死后，人们却发现他细心地珍藏着所有关于他的新闻报导。由此我们可以推知，一位赫赫有名的政坛人士都希望知道自己在社会上的被认识程度即知名度，何况一位小小销售员就更希望客户的认识了。
要想赢得客户的认识和信赖并不是什么轰轰烈烈的大事，只要在一些小事上用心，百分之百领略客户所关心的事情，然后加以满足便可以了。因为，销售工作不像影视歌星一样，一出戏，一段台词，一首歌，便能打动广大的观众。销售员不仅需要雄辩的口才和演技，而且需要随时随地去揣摩客户的心理，“唱独角戏”的人绝不能当销售员。
销售员赢得客户的技巧不妨新奇，但无须过于好做惊人之举、好出惊人之语，否则会适得其反。
莎士比亚说过：“最伟大的销售员不做惊人之举。”只有在平凡的小事中表现了不平凡，才是真正伟大的销售员。
干好自己胜任的工作
俗话说：“功者赐禄，能者封官。”意思便是说有功者不一定有能，有能者不一定有功。对于一个有功而无能的人，要酬之以禄，而不能封以官爵；对于有能但无功之人也不必因其无功而废其官，无功可能是由于积弊已深，或是“时不我兴”，不可遽然强求，所以不可以成败论英雄，有能者理当封其官。
有很多公司都有一个通病，就是没有一套人事制度分别酬于有功者和有能者。也就是销售量至上主义，只要成绩好的就提之升官，因而造成经营管理水平的低落。特别是当公司扩大时，这个弱点就在人事层面上呈现出来。
作为一个销售员必须了解，优秀的销售员不一定就是优秀的管理员。
某公司的销售科长把部下辛苦发现、并且马上就可成交签约的客户抢过来，作为自己的业绩向上司报功。这位销售科长可以说是根本不懂得作为管理人员应具备什么条件。然而类似事件发生过很多，虽然往往部下可以忍气吞声，但是可以预料公司内部的团结和谐一定遭到了严重伤害。
许多公司在创建时期总是十分有朝气、有魄力，这是因为创业成功的人必然是有能力的管理者，但是随着公司越来越壮大，老板就不能事必躬亲，于是就提拔了一些有功的部下。这些部下不一定是有能力的人，但却不能不提拔。因为他们长久以来一直跟随老板打天下，是公司的元老，论功行赏，便不得不授之官位以安抚。可这些被提升的部下虽然薪水提高，却表现大不如前，不但无功，甚至无能力治理公司，从而把公司弄得一团糟。
由此可见，尽管都是人才，却截然不同。有人是帅才，却不能做好具体的事；有人是将才，却不能统领全军；有人是智才，却没有实际的办事能力，只能出谋划策而已。如果不能各尽其才，则必然适得其反，手忙脚乱，何谈成就大业。
如前所述的销售科长，不管他曾经是一个怎样优秀的销售员，但他一定不可以担当管理者。身为管理者要让部下明白这个道理，否则有些部下受几次表扬、领几个奖牌、几张奖状、得几文奖金就神气起来，胃口大开，认为下步便是应该弄个什么“长”当当了，而你若不给他提升，他便很失意，实在是不明事理。
公司的部门主管负责人的任务就是如何促使、帮助部下去销售建功，而不是自己去建功，所以，他的才能表现在部下多立功，部下的功便是他的能力的体现，也是他的功。
每人的能力不一，分工不同，只有各行其是，各尽其才，才能共创大业。
为成功销售打好基础
心理学家做过这样一个实验：把一些从未割过麦子的学生分为两组，让其中一组从麦地的东头开始割，另一组从西头开始。这块麦地很大，一眼看不到尽头，在麦地的中间插着一杆红旗，看哪个队先割到那儿。心理学家在其中一组的前面，每隔三米就插上一面绿旗，在另一组前面什么也没有放上。比赛结果正如心理学家所预料的那样，前一组获得了胜利。之所以前一组获胜，是因为这一组的大目标被分成了可望又可及且极易达到的小目标。
小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手说：“跑完42195公里的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事先看看全程情形，比如，跑到某大楼、某座桥时几公里，然后自己先把全程分成几个终点。当跑完一个终点时，心情就轻松一些。我就是以这种方法跑完全程，并创造新纪录的。”
把大目标分成若干小目标，这是实现大目标的一种相当有效的方法。
曾经有一位雄心勃勃的青年女子向着名销售员乔·坎多尔弗请示指导，那女子刚刚踏入股票经纪人的行列，她说：“我打算在两年内在成为公司首屈一指的销售员。”
坎多尔弗没有对她进行长篇大论的指导，只是向她表示，对她来说明智的做法是先建立若干短期目标。他建议说：“为什么你不去建立一些切实可行的目标，像每周给素不相识的客户打100个电话？”稍作停顿，他又说道：“这些电话的目标就是瞄准5名客户。现在，如果你一天获得一个新客户，以正确的方式一一与他们进行电话联系，并以你满意的客户为核心达到一定的销售量。”
坎多尔弗为她制定了日、周、月、季和年度目标，这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉，从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路，打下基础。
这是一条基本的规律，即每个人都是从婴儿过来的，没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反，我们首先应学会如何爬行，然后学会行走，再学会向前跑。
古人云：“不积硅步，无以至千里。”所以，我们不仅要制定出长期规划，比如说十年规划，而且也要定出短期目标——年目标、月目标、周目标，乃至日目标。
销售员要懂得修身养性
销售员特别需要修身养性。广播电视、报纸书刊上常有健康法、长寿食谱之类的介绍、宣传，但却没有一例是针对销售员的特殊性来谈的。而对于销售员，由于要到处奔波，特别需要健康的身体，又由于销售员经常外出旅行，十分耗神伤身，而健康的身体又是销售员工作的“本钱”，没有健康的身体，便无从谈起如何去四处销售。
1.饮食
销售员有时是日夜兼程，四处奔波，似乎是火车上的盒饭和饭馆里的饭菜养活的，如不注意饮食，就会造成上顿是粗茶淡饭、下顿是暴饮暴食或是果腹充饥的情况，这些都足以损伤身体。久而久之，便身体垮了。
2.饮酒
销售员经常出入于交际场所，尤其是餐厅，席间少不了喝酒。对于几乎天天要应酬的，一定要谨慎饮酒，适量而止。
有人以为酒是花公司的公款买的，不喝白不喝。可是不要忘记酒是不花自己钱，酗酒却伤的是自己的身体，也就是花费自己身体的本钱。
3.戒烟
俗话说：“烟酒不分家。”酒跟烟是难兄难弟，酒过三巡，还没有抽烟，那才是怪事。所以喝酒的人几乎没有不抽烟的。销售员多半是大烟枪，因为销售员面对客人时，首先递上一根烟，就可以轻松自然地打开话匣子，所以说香烟也是小小的贿赂品。请客户抽多少根都不犯法，销售中必须善于利用。
销售员十大修养原则
销售技能固然重要，但是一个销售员若是光有技能而无修养，就好像只有枝叶而没有根，其茂盛不过只是一时的。因为销售员的技能表现了他的修养程度，没有内在的修养，自然就没有什么高超的技能了。
下面举出关于销售员修养的十大原则：
1.自我管理
因为销售员的工作多半是单枪匹马，孤军奋战，从某些方面来讲，销售员的时间是随意安排的，不像机关办公室的人，时间有限定，活动受监督。而且，销售员工作的特殊性还容易使其生活陷于放纵、吊儿郎当、自由散漫、马马虎虎……因此，销售员的自我管理是十分重要的。
2.必胜心
虽说不以成败论英雄，可是领导和同事还是要以你的成绩来评论你的。所以成绩还是评价销售员优劣的唯一标准。那么销售员在工作方面，还是要努力使每桩销售成功，不能以“我已经尽力而为”来安慰自己。要有必胜心，而且首先有必胜心才能有必胜果。
3.设定目标
目标是行动的方向，是对自己的鞭策。每个月要做成多少生意，先作预计，估计数不能过高。否则拼命后达不到便会泄气。定到自己努力就可以达到的数字便可。这样，逐日提高，日积月累，成绩一定可观。对待已制定的目标一定要有非达到不可的决心，否则目标便是白订。
4.责任感
做事没有责任感，一定会受到周围人的指责和不信任。如果没有责任感，就不会踏踏实实、勤勤恳恳地去从事工作，也就不可能获得成功。
5.讲礼貌
俗话说：“礼多人不怪。”不论是你的客户，不论是在家里还是在公司，对于你所见到的任何人都要以礼相待，不容忽视任何人，这是避免伏兵的最安全做法。”
6.喜怒不形于色
一个演员即使亲人死了，既然上了舞台就要强作欢颜；一个政治家即使怒火中烧也要不动声色，这便是销售员应具备的“喜怒不形于色”的工夫。
7.成本意识
销售员必须知道自己每日花费多少经费，即自己每日的销售成本是多少。这样才能知道自己销售多少，才能为公司赚钱以及自己的经费限度是多少。
8.守信用
信用是人与人之间合作的基础，如果销售员对商品的说明和承诺与实际情况不一致，便是对客户的欺诈。尤其是在与客户约会的时间上一定要守信，别看这是小事，但你却会因此能赢得客户或失去客户。
9.遵守公司的规定
公司的所有规定都为了公司的集体利益和便于经营管理而制定的，销售员为这家公司服务，理应遵守其规定。如果规定有不合理的之处，你尽可提出；如果你不能少数服从多数，实在不能忍受，那就应该辞职而另谋高就。
10.慧眼识真金
名医生观察你的气色，便大概能看出你的健康状况，这是医生的慧眼；名记者总是能随时随地找到好新闻，这是记者的慧眼；销售员发现客户，也需要慧眼。
养成爽朗幽默的个性
不管是谈恋爱或是平时交友，爽朗的微笑和幽默的谈吐都是赢得对方好感的极其重要的因素。
每一个人都有自己的特长之处，并且每个人也都有其崇拜者、欣赏者或者是爱人。可是有一种个性却是人人喜欢、能够到处左右逢源，这就爽朗幽默。
那么为什么爽朗幽默的性格能吸引别人呢？人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反映便是关起心扉；然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现了爽朗的善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
销售员对客户来说便是陌生人，开始并不被客户了解。如果销售员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于销售生意当然助益很大。
某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了，可收回率却不高，于是他们又进行了一次全国性征订。这次的征订单上画了幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回单，正在伤心哭泣。
这种销售可以说是高级的强迫销售，不但不会使客户反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
从事宾馆餐厅、旅游等服务业的职员，都要经过一种礼节仪态的训练，其中便有“开朗的微笑”的训练。
比如发“茄子”或“七”的音，其口型和微笑极为相似，所以学员只要随时默念“茄子”或“七”，就可以不时表现出爽朗的微笑。
爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉。不但容易打动异性的芳心，也容易打动客户的芳心。所以爽朗和幽默的个性能造就出情场高手也能造就出商场高手。
要懂得严格要求自己
每个企业都希望自己的职工文化和技术水平不断提高，即建立一支高素质的职工队伍。为此，企业经常举办一些职业培训班、文化补习班和辅导班，以使职工能力增强，企业更具竞争力。然而素质的提高，技术能力的增强，关键还是在于自己是否有上进心，是否有毅力，是否严格要求自己，企业只不过是给职工提供了良好的学习机会和环境而已。
所谓“严格要求自己”是指销售员应该斗志昂扬且付诸实际行动，以及安分守己。
1.斗志昂扬
