为什么会这样呢?后来卡内基作了简要的分析。因为一般人都不愿干别人规定或指定做的事，这是一种共同的心理。因此，你不能把自己的设计强加给他们。相反，如果你让对方感到主意是他自己出的，体现的是他的思路，那么，情况就会好得多。你就会很容易地说服对方，也很容易被对方接受。
要想使别人信服你，那你首先就要真诚地尽力站在对方的立场上看事情。顺着对方的意图来，是促成与对方合作的前提和推动力量。如果你对别人指手画脚，有时会激起他们的逆反心理，导致事情走向你所希望的反面。而若是从对方的立场出发，将他的思路引导到你的思路上来，让他站到你所搭建的舞台上，往往会更容易达到自己的目的。
罗斯福做纽约州州长的时候，完成了一项特殊的事业：他与其他政治首脑们的交情并不好，他却能推行他们最不喜欢的改革。他是如何做的呢?每当有重要位置需要补缺的时候，罗斯福都会请政治首脑们推荐。“最初，”罗斯福说，“他们会推荐一个能力很差的人选，一个需要‘照顾’的那种人。我就告诉他们，任命这样一个人，我不能算是一个好的政治家，因为公众不会同意。”
“然后，他们向我提出另一个工作不主动的候选人，是来混差事的那种人。这个人工作没有失误，但也不会有什么很好的政绩，我就告诉他们，这个人也不能满足公众的期望，我请他们看看，能不能找到一个更适合这个位置的人。他们的第三个提议是一个差不多够格的人，但也不十分合适。”
“于是我感谢他们，请他们再试一次。他们这时就提出了我自己选中的那个人。我就对他们的帮助表示感谢，然后我说就任命这个人吧。我让他们得到了推荐人选的功劳……我请他们帮我做这些事，为的是使他们愉快，现在轮到他们使我愉快了。”
他们真的这样做了。他们赞成各种改革，如公民服役案、免税案等，这使罗斯福工作十分愉快。当罗斯福任命重要人员时，他使首脑们真正地感觉到，是他们“自己”选择了候选人，因为那个任命是他们最早提出的。
在这个故事中，罗斯福没有直接说出自己的意思，而是顺着对方的意图，这样就使他们自觉地回到“圈套”里来了。所以说，这其实是一种高明的处世手段，既达到了目的，又不露痕迹。
如果我们借别人出面、出力去做成我们筹划的事，那么这种策略肯定是应该首先考虑的：以对方的眼光和情感作为切人点，引导他“变成”自己，这样，他自然会爽快地“替”你把事情给办好了。
以己度人，时时立于主动地位
先知己而后知彼，然后才可以胜出。作为一个聪明人，只有头脑里装着对手的活档案，正确运用换位思维，善于以己度敌，才能“对症下药”，时时立于主动地位。
我们每天都要问自己很多为什么，这是我们安排每天工作的前提。比如，总是在猜测他们在想什么?他们在做什么?他们为什么这么做而不那么做?他们将要如何做?其实，要回答这些问题的时候我们只需要问自己：我在想什么?我在做什么?我这么做究竟要达到什么目的?问题也许就迎刃而解了。这就是思维换位，在许多事情中如果学会了思维换位，解决问题的途径就会扩大，做事的胜算就会提高。
换一种立场或视角看待工作或生活中的各种事物，可以使我们做出与平时惯常思维不一样的选择。历来有“知己知彼，百战不殆”的说法，其不为人知的一层含义就是先知己而后知彼，然后才可以胜出。其实，这也是思维换位的精辟哲学总结。
朱可夫元帅是一位军事奇才，一生功名显赫。第二次世界大战末期，苏军先锋部队抵达距柏林不远的奥德河时，遇上了危急情况——与后继部队脱节；人员和物资供应不上。这时，朱可夫元帅连忙找来他的坦克集团军司令卡图科夫将军，与他商量对策。朱可夫问他的部下，“假如你是德军柏林城防司令古德里安，手中拥有23个师，其中有7个坦克师和摩托化师，朱可夫现已兵临城下，而后继部队还在离柏林50公里之外，在这种态势下，你会有什么举措?”卡图科夫回答说：“那我就用坦克部队从北面攻打，切断你的进攻部队。”朱可夫听后，击掌高呼：“对啊!这是古德里安唯一的好机会。”于是，他当即命令他的第一坦克集团军火速北上，及时一举歼灭实施侧翼反击的德军坦克大部队，保证了柏林战役的胜利。
朱可夫成功地运用换位法巧妙用兵，与敌人“换把椅子坐一坐”，让卡图科夫扮演反面角色，充当敌人的指挥官，通过换位模拟对抗研究，搞清了敌人的用兵方略，从而化险为夷。
兵行诡道，上兵伐谋。作战行动中，敌对双方都在千方百计地算计对手，想方设法地战胜对手。我须因敌用谋，敌也料我定策。我要发挥自己的优势，敌手却避而不触；我要竭力把自己的短处隐藏起来，对方偏要积极寻觅。这就是战争的玄妙之处。所以，作为一个聪明的人，只有头脑里装着对方的活档案，正确运用换位思维，善于以己度敌，反观以求，才能“对症下药”，时时立于主动地位。
唐朝中叶，安禄山发动叛乱。叛军一路上势如破竹，这一天来到了雍丘。著名将领张巡率领雍丘军民进行了积极的抵抗。守卫战坚持了四十多天，城中的箭都已用完。张巡叫士兵们扎了一千多个草人，给草人穿上黑衣，系上绳子。晚上，叫士兵提着绳子把草人慢慢放下去。围城的叛军以为是唐军偷越出城，一阵乱箭射去。等草人身上扎满了箭，士兵们再把草人拉上城来。这样反复好多次，得到了十几万支箭。秘密泄露出去，叛军才知道张巡用了草人借箭的计策。
又一天夜里，只见又有好多人从城上吊了下去。叛军将士都哈哈大笑，嘲笑张巡愚蠢。有个将领说：“张巡还想用草人来赚我们的箭呀，弟兄们，别上当啦!咱们不理它，让他们自己等着吧!”
过了一阵子，有人报告城墙上的草人不见了。那个将领说：“咱们不射箭，张巡等得不耐烦，把草人收回去了。没事啦，大家都睡觉吧。”夜深人静的时候，突然跑出一支唐军，直向叛军兵营杀来。叛军将士早已进入梦乡，遭到这突然袭击，立刻大乱。原来这又是张巡用的计。这次吊下城来的不是草人，而是唐军的敢死队。敢死队下城以后就找地方埋伏起来，到深夜发动突然袭击，城里再呼应助威，好像增援大军从天而降。其实敢死队一共才五百人。等叛军惊慌逃跑，敢死队和城里的唐军乘胜追杀十多里，取得胜利，才收兵回城。
这就是主人公利用人们习以为常的心理，先频频以假象示敌，使敌人麻痹，再在适当的时机攻其不备，给敌人以打击。这一切都必须置于深入了解敌军，知敌之所想，料敌之所为的前提之下。可见，正确地运用换位思维，是“以劣胜优”的客观环境对我们提出的必然要求。
社会生活中信息常常真假难辨，商机稍纵即逝，始料不及的新情况和新问题随时都可能发生，正确地进行换位思维绝非易事。必须下真功夫、苦功夫和细功夫，从历史经验和发展趋势上深入研究分析对手惯用的招数和伎俩，从蛛丝马迹中适时推断对手的调整变化，做到人变我变，始终高人一筹。这样，才能谋敌而不被敌所谋，制敌而不被敌所制。
）第四章换位悟利弊，舍小得失为大谋换位思维就是让自己能够站在他人的角度看问题，从而对事物作出一个准确的判断，并更好地处理事情。从对方的立场出发为对方分析事情的利弊，赠予也是一种经营之道。
永远不要把自己放在第一的位置
有位作家讲：“肯替别人想，是第一等学问。”“上半夜想自己的立场，下半夜想别人的立场。”假如你对自己说：“如果我处在他当时的困难中，我将有何感受，有何反应?”这样你就可省去许多烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧。
他人为我，我为他人，都是换位思维的做法。换位思维是一种非常有益的思维技巧，当人们学会灵活运用的时候，也就是我们频频成功的开始。如果我们执著于一己之见，一味在乎自己，往往会陷入困境。
西方人喜欢喝咖啡。以前那些贵族就用咖啡磨自己磨咖啡，然后再慢慢地煮，非常麻烦。
这时候，咖啡商看到了这里面的商机，就开发了速溶咖啡，推销它方便快捷的特点。开始上市的时候，咖啡商非常高兴，并且预言：咖啡革命的时代即将到来。可是，令他们失望的是，速溶咖啡得不到消费者的认可，为什么呢?公司十分纳闷，于是，就派了大量的人员去搞市场调查。
后来，调查结果出来了：家庭采购咖啡的人主要是主妇。不少消费者反映说，她们认为买速溶咖啡的家庭主妇是不关心家庭的人，而买传统咖啡的家庭主妇却不是!原因是什么呢?原来，她们认为：咖啡不同于其他产品，它是用来细细品味的。为自己的家人泡一杯香喷喷的咖啡，这是爱和关心的体现。如果你连这样的工作都不愿意做，怎么能够说你关心家庭呢?
这时候，公司才发现，他们大肆强调的卖点，也是他们最得意的卖点——速溶，恰恰是他们最致命的弱点!搞清楚了这一点，他们开始修改营销策略，不再强调速溶，而是在味道上做文章：滴滴香浓，味道好极了!然后在消费者接受其长处的基础上，再一步步拓展。
永远不要把自己放在第一的位置，才能客观地分析事情。人们常说换位思维就是让自己能够站在他人的角度看问题，从而对事物作出一个准确的判断，并更好地处理事情。在企业目前的产品决策中普遍存在着程度不同的“自我中心”倾向。一旦决策过程中过多地掺杂了“我认为”的水分，决策的品位便会大打折扣，企业所期望的“应当”的回报就很难实现。有的企业经过系统策划、精心运作的产品投放市场后非但没能引起消费者的兴趣，反倒让自己找不到感觉。在付出沉重的代价之后，不少企业无奈地发出了“上帝病了”的感叹。实际上上帝没病，是我们企业自己“贵体欠安”。
从对方的立场出发，为对方分析事情的利弊，对方便会主动地按照你的思路走下去，从而达到你的目的。人的需要是各不相同的，各人有各自的嗜好。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去应对他。首先你应当让自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。
要想使别人信服你，那你首先就要尽力站在对方的立场上看问题。成功有不同的方法和不同的思维模式。关键看你会不会转变思维，能不能站在对方的立场和角度思考问题。
舍小失为大谋
在许多时候，赠予也是一种经营之道。也就是说，要得到更大的利益，必须要先给予对方一定的好处。实施这个谋略，需要从思维形式上找突破口。
“将欲取之，必先予之”是从无数实践中总结出来的人生谋略之一。也就是说，要得到更大的利益，必须要先给予对方一定的好处，“予”是手段，“取”是目的。实施这个谋略，需要从思维形式上找突破口。
随着社会的发展，“将欲取之，必先予之”的谋略已被成功运用到各种经济活动中，被演绎、发挥得淋漓尽致。“欲取先予”的经营谋略，为千千万万个厂家带来了无数的商机，也赢得了数不清的利润。
20世纪，一位日本人创办了“越后屋”布店，该店店面不大，资本不厚，生意也一般。店主心里颇为焦急。有一天下大雨，一些人急忙奔到布店来避雨。店主忙叫店员将店里的几把雨伞借给避雨人。虽然不少人仍没有伞，但大家都对越后屋产生了好感，连连称赞。
这件事给了店主很大启示，他打算借助雨伞招揽顾客。随后他叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上“越后屋”的字样。以后凡遇下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。说也奇怪，没过几个月，布店的生意居然渐渐兴盛起来。后来，“越后屋”经多次易名，多次扩大范围，至1928年已发展为“三越百货公司”，成为日本最早出现的综合性百货公司。
尽管如此，公司仍然不怕麻烦，还是备有雨伞，供人们下雨天借用。
“越后屋”把“借伞”作为公关手段，体现了“将欲取之，必先予之”的经营道理，对企业的发展起了良好的作用。“欲取先予”的手段之所以容易成功，在于它符合人们对某种利益追逐的心理活动规律。一般而言，要想在商业上获得某种利益，就必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。也就是说，在利益问题上不能总是一边倒，不能让对方一味地付出，应该让消费者在付出之前或付出之后有所得。这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的，基于这样一种利益平衡关系，才有“欲取先予”的思维之道。
其实在许多时候，赠予也是一种经营之道。有舍有得，只有舍去，才能得到。虽说人生获取不易，可割舍也很难。我们总是在该舍弃时“舍不得”，舍去之后又后悔不已，实在无法做一个好的忍者。常言道“忍痛割爱”，道出了一个“舍”字的难度和境界。
古代有一个商人来到某水乡小镇推销金鱼缸，金鱼缸工艺精细，造型精巧，但是，问津者寥寥无几。于是，商人找到一个卖金鱼的老者，以低价向老头订购了500条小金鱼，第二天上午，商人让老头担起金鱼跟他一起走，他们来到一条穿镇而过的小渠上游。老头按商人的吩咐，把500条小金鱼全投入小渠里。
下午，一条消息传遍了整个小镇：水渠里，不知从哪里来了一群漂亮又可爱的小金鱼!镇上的人争先恐后地拥到水渠边，小心翼翼地寻找、捕捉小金鱼。捕捉到小金鱼的人，兴高采烈，立刻去市场买金鱼缸，那些还没捕到金鱼的人，也纷纷拥去市场抢购鱼缸和金鱼。大家都这么想：既然渠上有金鱼，今天虽然捉不到小金鱼，但是总有一天能捕到的，就是捕不到，也可以买来养，那么鱼缸总能派上用场。因此，养小金鱼成了镇上的时尚与喜好。
卖鱼缸的商人把鱼缸的价格抬了又抬，几千个小鱼缸很快被镇上的人抢购一空，那老者的生意也跟着火了起来。
从金鱼缸想到金鱼，有了金鱼就会想到买金鱼缸。小金鱼是道具，卖出金鱼缸是目的。利用人的贪欲心理为自己谋求利益，免费送你小金鱼，消费者肯定会买鱼缸供养小金鱼。由此，这个商人轻易就把自己的金鱼缸销售一空。若不采用这种手法，那几千个金鱼缸不知要卖到何年何月。现在的“买一送一”的促销手法跟卖金鱼缸的商人所采用的策略是一样的。例如，西装行业通过送领带给顾客，刺激顾客购买西装；做风扇马达的工厂，老板会千方百计要求政府引进风扇厂家，有了风扇厂，马达就有销路了。一句话，就是相关行业的互补。
“欲取先予”，包含着审时度势的大智大慧，当舍则舍的大勇大谋。扬长避短，壮士断腕，两利相权取其重，两害相权取其轻，从这个意义上来说，“舍”本身其实就是“得”。古人说：“退一步海阔天空。”善于舍弃，主动向后退一步，反而会获得更多的利益，拥有更加广阔的发展空间。
待人如己是衡量一个成功人士的标准
