可是犹太人从上衣兜里掏出香烟的锡箔纸，然后指着上面的字说：“你记错了！我这上面记得非常准确，就是今天！锡箔纸背面的记录就是我的原则。而且我们是有合同的，你不能按时交货，那么只能赔偿我的损失了。”日本人无可奈何，只好赔偿犹太人所有的损失。
犹太人虽然没有从日本人那里得到他想要的货，但是他从日本人那里得到了比那些货物价值更多的赔偿。
当你和别人交谈的时候，没有广博的知识是不行的。知识要在日常生活中一点一点地积累，知识可以开阔你的视野，可以帮助你从更多的角度看待事物，以选择解决问题的最佳途径。把知识和一些重要的事记在你香烟的锡箔纸上，是一种不错的方法。
犹太人谈判全盘的把握分析
在商业谈判，犹太人善于从全局来统筹，这里我们就以犹太人乔费尔的谈判个案，来探讨一下犹太人谈判全盘的把握。
尽可能多地搜集对手的各种情报
乔费尔在荷兰经销电器，他打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。他在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。通过调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况，比如：三洋钟表公司近年来的财务状况不佳；这次交易的旅行用时钟和床头用时钟是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋属家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实，信誉不错；价格方面也许波动较大……情报虽然不多，但很重要。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中扣了一张底牌。到达日本后，乔费尔和日本律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接着，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。
有针对性地设置谈判陷阱
谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双力发生纠纷时的忡裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。这里需要提醒一下，仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。针对质量问题，乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”想必各位也看出了乔费尔的圈套和策略，假若双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了。这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了。若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师轻松地游览去了。
控制好谈判的进程
谈判开始了，乔费尔首先发言：“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本使更我高兴。贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我很希望能够与贵公司合作。”日本人听了非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的一个必不可少的一招。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。这正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题人手，这正是谈判的基本技巧之一。
舍芝麻，留西瓜
在乔费尔的循循善诱下，谈判在一些细枝末节上遇到了波折，三洋公司寸步不让，而乔费尔之所以如此，实际上是为后面的价格战埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。这次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。果不出所料，三洋公司态度强硬，根本没有让步的意思，于是双方僵持了很久。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”
这下，日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对已有利；二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。既然对方已中计，乔费尔大功基本告成，于是对前面的芝麻粒大的小事提出了折中的办法，三洋公司当然欣然同意。在这场谈判中，表面上乔费尔一再让步，显得被动，也显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招里藏着的一把利剑，最后对方终于中计。
把准对方的命脉，晓之以情，动之以理
最后一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2 000日元，乔费尔的还价是1 600日元，后日方降为l 900日元，乔费尔增至1 650日元，谈判再一次陷入僵局。为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1.5亿日元，或拿出总销售额的2%作为广告费等。但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示决不考虑1 900日元以下的价格，谈判只好暂停。
节外生枝依然大功告成
在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但突然却出现了一个意想不到的纠纷：美国的S公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师做了调查。原来，三洋公司曾为S公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分酷似。因此，S公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到10万美元的赔偿。但三洋公司对此事件的态度却十分消极，一直拖了4个月未作明确答复。于是，乔费尔只好停止了钟表销售，并答复S公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。这件事的麻烦自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，认为盗用钟表款式与欠款是两码事。双方扯皮了一段时间，没有实质性进展，直到有一天，三洋公司给乔费尔打去电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。乔费尔的律师付之一笑。此时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为唯一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”三洋公司的总经理气急败坏地看着自己的律师，他的律师的确很坦诚。时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才明白中了乔费尔的圈套。但他仍不灰心，考虑只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，于是乔费尔的律师打出了最后一张王牌——“总经理先生，也许您应该知道，荷兰有很多‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司就是如此，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道。或许放在瑞士银行……”这下可击败了三洋公司的总经理，没办法，只能听凭乔费尔的摆布。最后，双方商定由乔费尔付三洋公司4 000万日元的欠款，其余1.6亿日元的欠款抵作赔偿金。乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于得以实现。
在这个谈判个案中，犹太人乔费尔对谈判全盘的把握堪称天衣无缝。
睿智的谈判者都会从大处着眼，小处着手，为抓“西瓜”，不惜丢掉很多“芝麻”，从而把握全局，大获全胜。
谈判的制胜法则
争取与有决策权的人直接对话
犹太人主张，在谈判中，应尽可能和有决定权的人谈判。在犹太人眼中，谈判的级别越高，就越有可能满足自己的要求。
为什么呢？因为在犹太人眼中，更高阶层的人了解普通适用的规则，他们会更注意到整体的状况，并且以此预测和处理可能造成的纠纷。更重要的是，他们有更多的决定权，他们可能会冒点险而做出决定。
犹太人认为，每一个组织都有等级制度，平稳地顺着梯子向上爬，一级一级的，直到满意为止，这是浪费时间。一般来说，他们是尽可能不和缺少决定权的人谈判的。
因此如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：这个人是谁？在对方的组织里他是什么职位？他能做哪种决定？他有过真正的答案吗？
为此，当精明的犹太人把上述问题都弄清楚后，他们就会很有礼貌但直截了当地向对方查问：“你能改善这个情况吗？”或者是：“你能帮助我解决这个问题吗？”又或者是：“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么他们就会找一些借口停止谈判，立即再找其他的人。
在谈判时，犹太人有时也明白没有人有绝对的决定权。所以，他们只能寄希望与那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，并且他们会对对方以诚相待，展现他们的完美与节操。
处于弱势与人谈判要做好最坏的打算
犹太人在受欺压的历史中，虽然经常处于谈判劣势，但却拥有最高明的谈判术。因为只有弱者才会拥有巧妙的谈判术，强者是根本就不需要谈判艺术的，他们可以用强权来排除一切阻碍。当然，随着社会的发展，财大气粗者越来越没有用武之地了。
当你处于弱势时，首先应该克服的就是恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌前，就说明在某一方面他是需要你的，既然他需要你，他也不希望谈判破裂的，一旦失去你的合作，他自然也会遭受一定程度的损失。所以当我们处于势弱时，重要的是战胜自我，不畏怯、不害怕，只要有胜利的信心就有胜利的希望。
谈判的原则一般是自愿平等、互惠互利，否则的话双方都不会自愿坐在谈判桌前，尤其是商业谈判。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？假如基辛格与周恩来都强硬坚持各自的观点，毫不相让地固守着本国利益，恐怕很难恢复中美关系。正因为双方找到了共同利益，各自放弃成见，才终于使谈判成功。
即使亲朋好友有时向你借钱，你也会犹豫不决，更何况是素无交往的陌生人，岂能轻易妥协？问题是，双方都不肯让步，又怎能达成协议呢？
有些人贪心太大，在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处，最后将对方吓跑了，只落个竹篮打水一场空。因此，虽然我们在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有好处占尽，否则物极必反，对方一旦没有多大利益就会逃之天天。所以，务必记住，谈判没有百分之百的胜利者，一定要给对方一定的利益。
实际商战中，谈判不可能每次都成功。有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而归于失败。对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，免得到时候慌手慌脚，不知所措。
对谈判一般要有一个最坏的打算，内容可列得详细些，把可能出现的情况都计划进去，把对策研究好。出现一种坏情况就有一种对策，万万不可因准备不足而乱了阵脚。
另外，要大胆地正视失败。有时候，能正视失败的人说话会有恃无恐。有恃无恐的态度往往能震慑对方，造成有利于己方的局面；即使谈判失败，也要设法把自己的损失降到最低限度。
现代商业社会，事件处理得好坏均以金钱来衡量。将取得最多的金钱作为胜利，把损失减到最少也不为失败。
所以，预测失败的可能情形，并拟定好对策，也是高明的谈判术之一，因为事后反观，往往可以看出终止谈判反而是一件好事。
那么，能在未蒙受损失之前及时抽身，更是高明的谈判术之一。
勉强谈成而事后无法履行合约，远远不如当初就终止谈判的好。
最值得注意的是，谈判失败，要保持人格高尚。
俗语说得好，买卖不成仁义在。保持高尚的令人敬佩的人格，谈判虽失败了，却有可能赢来以后的生意合作。
分清什么是芝麻什么是西瓜
商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则的话对方自然都不会坐在谈判桌前。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益。
在面对强势时，应克服自己的恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂，一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。
因此，在势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的脑筋，因为只要有胜利的信心就有胜利的希望。
