提及回款，不管是业务新人还是销售老将，千言万语都归结为一个字：难。做得好，它是业务员平步青云的垫脚石；做得不好，它就是业务员寝食难安的紧箍咒。如果你用丰厚的利润去诱惑你的客户，用数据去说服他，用柔情去感动他，给他适当施加压力，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间。最后，客户也只得抓紧回款。
张先生的回款术：找到原因回款就不难
张先生是某公司的区域销售经理。在旺季还没有来临的前几个月，其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。无论张先生绞尽脑汁想什么办法，客户丢下的只有“没钱可回”四个字。
在巨大的销售压力之下，张先生并没有坐视不管，而是想方设法跟客户达成协议：由张先生亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。
张先生拉着客户公司的业务员一道开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户公司的业务员现身说法，也都积极响应，从而顺利地完成当月回款任务。
在这个案例中，张经理没有消极地等待客户回款，而是在分析了客户回不了款的原因之后，全力帮助客户进行销售工作。这样，就顺利地拿到了回款。
分析困难是解决困难的第一步。销售回款为什么这么难，是由诸多因素造成的。即有客户的原因，也有自身层面的原因。
1.厂家自身原因
（1）厂家制定的相关政策、投入的资源不能够与区域市场销售节奏规律相符合，或者是自己没有太大的优势吸引不了客户，不能很好地满足客户需求，这样一来回款困难是必然的。
（2）厂家出台的相关回款政策、投入的资源，一般来说要求都是比较高的，对于那些实力比较强的客户或许非常轻松就可以做到，但是对于有些客户而言却是非常困难的事情。
（3）对于客户所反映的一些问题，厂家没有及时处理，给客户造成了损失。
（4）公司进行频繁的人事变动，业务人员之前对客户做过的承诺、答应过的事情由于人员的调动又再一次变成了问题。像这种情况客户是不能够接受的，自然也就不会回款。
（5）公司所给予的支持力度不够，相关支持不到位。经常听到客户抱怨，“这么大的一个区域，你们一年里才做了几次活动？”“人家某某品牌，支持的力度可比你们大多了！”“很简单，回款可以，但是条件是你们的支持力度再加大点”。
（6）业务人员的专业素养和职业技能不到位。见到客户自乱阵脚，谈话时不懂得技巧。
2.客户层面的原因
（1）没资金。有限的资金被分割得七零八落：自身开卖场，运营需要很大一部分；进行投资，如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损产品、售前产品没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，回款就倍感吃力。
（2）有钱，但不想因为回款占用资金。客户的心态：永远是从厂家拿最好的政策，要最多的资源，最好能达到零库存销售。如果有大堆库存，发生仓储费用，还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险。
（3）竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌更有影响力，政策的支持力度更大，传播推广更多，产品品质口碑更好。在各厂家竞争激烈的争斗中，客户有限的资金当然会优先选择更好的厂家。
（4）市场不振。库存积压，分销业务难做。业务员平时很难见着，见面就要回款，客户见到就恼火。
（5）客户以回款要挟厂家。市场有限、品牌繁多、竞争激烈、商业地位高的客户，政策不先谈好、支持不到位、问题不及时解决掉，想要客户回款，更是难上加难。
（6）客户心理因素。有类客户缺少安全感，业务人员“追”得越紧，客户的口袋就捂得越紧。
还有一些特殊情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账，都有可能导致客户一时回不了款。
在实际操作中，回款难的不正常表现通常有以下几种形式：
1.坏账或呆账，不能回款或者零回款
有些销售渠道像流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如经营不善带来的一些店面转让、商店关门等，造成一些款项再也不能收回。
2.能回款但饱受折磨
货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如送货不及时、服务不周等，客户故意刁难，有钱不给，直到你精疲力竭，方才一点点给你。
3.能回款但久拖不决
由于产品的特性以及品牌力影响等原因，比如产品销量小、使用周期长等，造成一些产品在回款过程中，回款时间相对较长。
4.能回款但一波三折
一些客户抓住厂商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟，比如要求开增值税发票、要求给予一定折扣、要求给予支持活动等，否则就要产品“下柜”或借故不予结款，对厂商进行“威胁”或“恐吓”，从而让回款过程充满曲折。
在市场运作中，还有一些行业“潜规则”，以及“公关”与“处事”等因素的影响，从而出现回款时的诸多困难，也是回款难的一些不正常表现。
赵老板的10万回款：抓住重点双管齐下
地点：经销商赵老板的办公室。人物：业务员小周，经销商赵老板。
赵老板：“小周，你们最近有没有什么好的政策啊？”
小周：“哎呀，您要不说这件事，我还真的是忘得一干二净了。您那都是道听途说的，我们的政策还能有什么变化，不要弄得这么紧张。”
赵老板：“那现在的政策到底是什么？”
小周：“还是和以前一样每个月返利，按照这个幅度来返还。”
赵老板：“这个政策是刘经理定的吗？我已经好长时间没有看到他了。”
小周：“他还在那个部门当经理，不过也有些官僚了。”
赵老板：“你别说他，其实谁当了领导都是这样的，要不你试试？”
小周：“这还需要您的大力支持才可以啊，您不上量，我怎么能上去？”
赵老板：“呵，要上量还不简单？只要多做促销不就可以了。”
小周：“应该怎么搞促销？对于这个月来说您只差5万就可以达到返利最高要求3个点了，赵总，这是多么的可惜啊。”
赵老板非常激动地说：“是啊……可是……要不我再回款10万，你看看能否再为我多争取点促销费用，让销量升上去，你看怎么样？”
小周：“赵总，回款办好了没有？要不我现在就去拿？”
赵老板：“那个问题我已经交代给了财务，但是不知道办得怎么样了？”
小周：“赵总啊，公司大了，人员难管理了！”
赵老板：“小周，瞧你这话说的。”
小周：“像办款这样的小事情不是应该主动向您汇报的吗？还需要您亲自过问。”
赵老板：“小周，我是和你开玩笑的，您别介意。”
几天过后，小周再次来到了经销商赵老板的办公室。
小周：“赵总，怎么只有8万啊？”
赵老板：“真的非常抱歉，可是昨天公司账上只有6万现金，剩下的2万还是借钱凑得，你要体谅我啊，小兄弟。”
小周：“可是我已经在领导那里立过军令状了，我怕……”
赵老板：“没事，我给刘经理打个电话，不就差2万吗？没什么大不了的！”
小周：“真的吗，真是非常感谢，你也应该多和我们领导聊聊天。”
赵老板给小周的领导刘经理打电话。
赵老板：“你好，刘总，我是创新实业老赵。”
刘经理：“赵总，好久不见了，真是不好意思，好长时间都没有去探望您了，不会兴师问罪来了吧？呵呵！”
赵经理：“怎么敢？刘总，就是打个电话来培养培养感情。和你商议件事，不知小周和你说了没有，就是关于那回款和促销的事情。”
刘经理：“难道回款和促销的事情出了什么纰漏？小周可是给我打过保票的，你一定能再回款10万，难道？”
赵老板：“没事，小周已经把支票拿走了。刘总，这个月我回的款已经很多了，货已近堆满仓库，你就多多地给些促销支持吧。”
刘经理：“呵呵，赵总啊，放心吧，促销的事情小周自然会安排的。”
结果，赵老板在第二天就把2万款项打到了小周所在公司的账户上了。
小周通过层层挤压最后终于争取到赵老板的全部回款，当赵老板当初答应回款10万元没有完全兑现的时候，小周抓住了事情的关键：找赵老板解决。当赵老板和刘经理谈起促销的时候，刘经理反推给赵老板去找小周解决。赵老板之前的8万汇票已被小周拿走了，现在因为2万块钱而损失了促销支持就得不偿失了，只好再将那2万回款补齐。
有的销售人员销售工作做得非常好，回款却总是迟迟不到位。也有的销售人员因为回款而影响销售。
根据回款和销售情况可以将销售人员分成以下4种类型：
1.销售与回款双赢型
这类销售人员的目的是为了回款，在销售的过程中能够灵活巧妙地把握销售与回款的轻重环节，严格遵守现款现货的规则，只要拿到钱才算是销售真正的结束。
现在大多数企业都在贯彻落实现款现货这一经营策略，以便可以避免客户因为这样或那样的问题，给公司造成不必要的损失。在这样的情况下都会要求工作人员必须要为回款而努力，如市场推广、终端维护、渠道开发、账务处理等等基础工作，都是为了产品能够更好地销售出去，因为只有产品销售出去了才会有更多的回款。
2.重铺货轻回款型
这类销售人员为了将销售的产品更迅速地推入市场或者为了完成公司下达的指标，一般会把产品转移到客户的仓库中，而客户自身的销售能力不足，最后导致货物积压于仓库；有些客户的信誉度不高，喜欢随意拖欠货款；或者是专款不专用，而用于其他的地方，最后造成回款困难。
3.销售与回款都不理想型
这类销售人员可能自身的能力不是太强，或者遇到难缠的客户彼此的沟通不到位，所以产品的销售和回款都不是特别的理想。
4.因回款影响销售型
这类销售人员可能没有及时掌握客户的信息，虽然产品的销量是非常可观的，但是客户的款子最终被竞争对手抢了过去，最后由于没有货款而使自己的企业不能够正常发货销售；或者是因为企业的政策、资源的不到位使客户不愿意按时回款，最后使产品的销售受到影响。销售人员做好回款工作，是销售中至关重要的一部分。
为了使销售人员的回款过程顺利地进行，直到最后把回款拿到手，就需要销售人员四管齐下。所谓的四管齐下简单来说就是把回款流程分解成四个部分，层层深入、个个击破。
1.抓住控制点
在回款的过程中销售人员要善于抓住客户的控制点，所谓的抓住控制点既可以是抓住对方薄弱的地方进行出击，也可以是重复利用自己的优势给予还击。只有这样才能够取得胜利，让客户毫无搏击之力，如本节中小周的案例就是很好地抓住了这一点。
2.回款过程要监督
在客户答应回款之后，销售人员最好是得等到客户最后把汇票办好，拿到汇票后再离开。或者是离开之后，多打几个电话询问一下情况，对客户回款的过程进行有效监督。
3.承诺易打折
不要太容易相信客户给予的承诺，因为承诺很简单，但是要想把它变成现实真的很困难。甚至有的客户即使白纸黑字签下合同都不一定有效，更何况是一个口头的承诺。
4.要有预见性
要做到面面俱到，考虑的事情要周全，对事情要有预见性。例如，客户有的时候可能会突然改变主意，或者会突然问一个你不是非常了解的问题。如果所有情况都在你的意料之中，虽然没有充分掌握事情的来龙去脉，也可能将事情推向一个良好的发展方向。
经销商在耍赖：应对呆赖，清除障碍
某公司销售东区发来一份传真，向销售部王部长汇报了经销商林老板的收款情况，并谈了下一步行动的意见。原来，经销商林老板已经有半年时间没有与公司进行业务往来了，没有发货，也没有回款。现在，东区业务经理李经理走访了林老板，并试图清理该客户。但是，林老板提出要继续进行业务往来，要求发A、B、C三个产品的货，以前的货款及本次一起分两次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度。否则，就不给以前的货款了。
显然，李经理知道林老板在耍赖，所以在传真上说：该客户是呆赖客户，该客户目前所欠的货款是1.6万元，每次发货都必须打一次货款，这样一来之前所欠的货款才会逐步付清。
王部长就此事向公司张总进行了汇报，也谈了自己的看法：“要想收回林老板的全部货款，只有继续进行业务往来；如果不进行业务往来，货款只怕难以全部收回。”
张总听后说：“如果是这样的话，那么我们双方必须明确地说清楚。第一，在还款方面必须签订一个还款协议，明确规定什么时间必须将欠款还清；第二，必须签订新的合同，明确双方的责任，防止客户再度耍赖。”
几天过后，王部长将与经销商林老板的业务进展情况向公司进行了汇报：对于林老板之前所欠的货款李经理已经按照合同上所要求的规定与林老板谈了，对方同意签还款协议和签订新的合同，而且对方已经先还了5000元的货款。在传真文件上王部长这样写道：客户还是有一定诚意的，现在可以发货，请张总指示。
