具有多血质气质的谈判人员，其行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强、反应迅速、动作灵敏，但情绪易起伏较大，注意力分散。具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，处理问题也比较灵活，富于创造性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。但其弱点是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时不够深刻。总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适合做谈判工作。
胆汁质气质的谈判人员的特点是热情直率，精力充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁。在谈判中，这种类型的人工作起来全神贯注、效率高，对目标不会轻易动摇，喜欢提问题和建议。但也常常出现行动毛糙，脾气急躁，忍耐性差。这种气质的人会为某个小问题而争执，且不肯轻易让步。因此，在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度要平和、友好，绝不能用语言刺激对方；同时，也要尽可能体谅他们的过火言行。与这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。
黏液质气质的谈判人员的特点是人安静稳重、反应缓慢、沉默寡言，情绪不易外露，且很善于忍耐。因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。他们善于控制自己，有较强的自信心和影响力。对所讨论的合同条款及细节思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心，作出决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的干扰，遇到困难和挫折不会轻易退却。这种气质的人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己，因此在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分析其特点，并找准时机进攻对方。所以，这是一种较为理想的谈判气质类型。
抑郁质气质的谈判人员则行动迟缓，且孤僻多疑，但观察问题深入细致。这类谈判人员考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处，他们对合同条款的确定更是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。但在决策阶段，容易犹豫反复，拿不准主意，以致贻误时机。所以与这种气质类型的人谈判，忍耐力、谨慎和细心都是十分重要的。
以上分析了具有典型气质特征的谈判人员在谈判中的行为特点，他们仅仅具有一定的代表性，在谈判的实际问题中远比这4种类型要复杂得多。
2.2.2性格
性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。性格是个性特征的核心，体现了一个人独特的风格。它在人的个性心理的总体发展中起着非常重要的作用，决定人的活动的内容和方向。
人与人之间的性格差异极大，有的甚至截然相反，这就使得谈判者的性格类型多样化，并且在谈判活动中表现为行为方式的多样化。
在商务谈判中，一个人的性格倾向决定了其谈判风格，而每一种性格倾向的人都有其长处和不足之处。
1.外向果断型
顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，所以在谈判中当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。
与这种类型的谈判者谈判要注意的是，不要试图通过与他们聊天来改善谈判气氛，因为他们把谈判看成是直截了当的一件事情，他们会认为任何与谈判无关的话题就是在浪费时间，所以不需要过多的寒暄与过分的热情。同时，外向果断型的人从不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能够满足对方的需要，他们也会立即作出决定。
2.内向谨慎型
具有这种性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大与小，都是在慎重考虑后才做决定。他们通常需要花一定的时间先来了解谈判对手以及对手代表的企业，然后会用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后才作出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会被对方蒙骗。
与内向谨慎型的谈判者接触的过程中，你会感到非常轻松，因为他们常常会先和你谈一些双方感兴趣的事情，他们通常在谈判中寻找长期合作伙伴并十分愿意交朋友，一般不会拒绝别人的要求，但不喜欢他人强迫自己作出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，多留出一些思考时间。他们往往更容易妥协与让步，只要你耐心地与他们交流，总会有一些事情会被你改变。
3.理性判断型
此类型者在谈判的过程中会频繁使用计算机和计算器，这是多年来他们在谈判中形成的习惯，他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都会计算得非常精确，绝不会在谈判中出现模糊的数字，否则很有可能会强行终止谈判。理性判断型的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，经常会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要谈判对方去引导他们共同创造价值。
4.谈判人员性格类型与采取的不同策略
由于谈判人员的性格不同，在谈判中也表现出其不同的特点，具体表现为：有的人精明、思维敏捷，有的人固执、处理问题呆板；有的人沉稳冷静，有的人容易兴奋；有的人心直口快，有的人善于旁敲侧击。通常可以根据谈判人员的性格类型，将谈判人员分为权力型、说服型、执行型、疑虑型4种类型。对待不同性格类型的谈判人员，应了解不同类型的谈判人员的特点，才能有针对性地采取不同的谈判策略。
1）权力型
权力型主要特点是不择手段地追求权力与成绩；敢于冒风险，喜欢挑战；急于建功，决策果断。谈判策略：采取以柔克刚，以守为攻；休会策略，先例策略，试探策略。
2）说服型
说服型主要特点是具有良好的人际关系，处理问题谨慎，认识到权力的重要性，但不以追求权力为满足，而是希望获得更多的利益与奖赏。谈判策略：保持态度上的进攻，并注意双方情感的距离；准备大量的细节问题，使对方厌烦，拖延讨论时间；恭维策略，以弱为强策略，一对一策略。
3）执行型
执行型主要特点是按上级指示或计划行事，无自己的见解，缺乏创造性；工作安全感强，不喜欢独当一面，缺少决策能力与适应能力。谈判策略：努力创造一对一谈判的局面；争取缩短谈判的进程，快速达成协议；准备详细的资料支持自己的观点。应注意的是，讲话的态度与措辞要冷静，保持耐心。
4）疑虑型
疑虑型主要特点是对任何事情都持怀疑、批评的态度；犹豫不决，难以决策；对细节问题的观察仔细，注意较多，而且具体。谈判策略：提出的方案、建议要详细、具体、准确；谈判过程中保持耐心与细心，不要催促与逼迫对方，以免加重其疑心；谈判时尽量开诚布公、热情友好，否则使对方封闭、防卫自己来躲避进攻。
2.2.3态度
态度是指人心理上对其接触的客观事物对象所持有的看法，它包括认识、情感及意向3个要素。
态度有以下特征：（1）态度不是遗传来的，而是后天获得的；（2）态度是依赖于一个特定的对象而成立的；（3）态度具有相对的持久性；（4）态度是一种内在结构；（5）态度的核心是价值；（6）由态度可以探测人的需要心理状态（如偏见，或态度的转变及方法）。
2.2.4能力
能力是指人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理。
能力可以分为一般能力和特殊能力两大类。一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，如记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等，通常用智力商数来测量；特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。
1.敏锐的洞察力
洞察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为举止，揣摩对方的想法。一般就手势来说，张开双手表示接纳；紧握双拳意味着防范；当对方的手使劲握着桌边，证明你的观点击中其要害，或表明你的观点将遭攻击。就面部表情来说，如嘴唇紧闭，眉角下垂，瞪大眼睛盯着你，则表明对方充满敌意并且极具攻击力；若眼睛突然往下看，脸部转向旁边，多表明拒绝或厌烦你的讲话。
2.独立自主地处理问题的能力
谈判是一项相当独立的现场工作。这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力，在谈判过程中要具有随时与谈判伙伴协调配合的本领。谈判人员要处变不惊，沉着冷静具有大将风度，这样才能妥善、理智地处理好问题；否则，感情用事将使得谈判人员作出不合理的决策，也会给对方以可乘之机。
3.社交能力和语言表达能力
谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判者应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判者塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识。在语言方面，谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，熟练使用计算机，在言谈中要做到口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有节地表达己方观点，在涉外商务谈判中还应具备外语的听、说、写、译能力。
4.组织和应变能力
谈判不是谈判者个人的活动，而是一个需要密切配合的集体活动，每个成员都要在组织中发挥一定作用。因此，要求谈判者要有组织、协调的能力，要能分清主次，抓住重点，同时能够合理掌握时间，才能发挥出谈判集体最大的战斗力。另外，商务谈判的一个较为突出的特点就是其具有较大的不确定性，这种不确定性，就要求谈判者在谈判过程中要有应付不确定性的心理准备和应对的方法，也就是说谈判者应有一定的应变能力。这种应变能力在谈判中表现为对异常情况的适应和应付的能力，善于将原则性和灵活性有机结合，机敏地处理好各种矛盾，变被动为主动，变不利为有利。
5.创新能力
谈判者要具备丰富的想像力和不懈的创造力，在谈判中能造性地提出新的谈判方法和思路，勇于开拓创新，不断拓展商务谈判的新思路、新模式。
2.3商务谈判心理的运用技巧
商务谈判心理直接影响着商务谈判过程和结果。经验丰富的谈判者往往善于利用商务谈判心理，并且在谈判中讲究谈判技巧运用。
2.3.1谈判期望心理的利用
商务谈判活动直接与谈判双方的谈判期望密切相关。谈判期望对谈判双方谈判的积极性和谈判的策略选择均具有一定的指导意义，因此谈判者应该掌握谈判期望心理的分析技巧。
1.谈判期望的含义
谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验，在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。
谈判者根据自己以往经验对达到目标的可能性进行分析判断，达到目标的可能性越大，期望也越大。
2.谈判期望分析的意义
在商务谈判中可以通过对谈判期望的分析，来指导谈判活动的进行。
1）谈判期望水平分析
期望水平的高低受人的能力、经验、抱负、自我估价等多方面因素的影响。期望水平的高低反映出人的自我评价的高低。
专家通过研究分析表明，期望水平高的人，所取得的成就往往会更大。并且往往会为取得较优异的成绩付出较大的意志努力和耐心，不会轻易放弃自己定下的标准；而期望水平低的人，对追求的目标往往缺乏充分的信心和意志努力，所取得的成绩往往不会理想。
根据这一期望心理特征，谈判中考虑到调动己方谈判者的积极性，事先所设定的谈判最优期望目标可以高些，以激发谈判者的想像力、创造力及充分挖掘其潜能。而对对手的谈判最优期望目标、一般期望目标和最低限度目标要进行预测和研究分析，使自己在谈判中能争取主动，对出现的情况有应对的策略。
2）谈判中效价的分析
在商务谈判中，利用效价和期望值对谈判行为动机的影响，巧妙运用谈判策略，诱导对方，并刺激和维持对方参与谈判的积极性。在谈判双方眼里，同样的东西其价值可能是不一样的，这就是我们所说的期望目标效价问题。
一般情况下，效价高的目标对象总是比效价低的目标对象容易受到谈判者的欢迎。谈判要结合双方的情况，找出那些对对方是重要的而对己方是不重要的东西来做出让步，以满足对方的期望。当所提出的目标对对方缺乏效价时，可以提出另外一个对对方具有效价的目标，激发对方的谈判动机。
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期望理论
美国心理学家弗鲁姆（Victor Vroom）在其《工作于动机》一书中，阐述了期望理论。他认为激励程度与期望值及效价的关系可以用下面的数学公式表示：
M（期望程度）=E（期望值）×V（效价）
期望值是指预期目标和结果的判断，以01的概率来衡量；效价就是预期目标的重视程度。
2.3.2商务谈判中知觉、感觉的运用
正确运用商务谈判中的感觉和知觉，对于从事商务谈判具有一定意义。
1.商务谈判中的感觉和知觉
感觉和知觉是密切关联的两种心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。商务谈判者必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如谈判对手的一颦一笑、一举手、一投足。
2.知觉习惯
人的知觉有社会性，表现在对别人的知觉、对人际的知觉和对自我的知觉。人的社会知觉使人产生一些习惯行为，如第一印象、晕轮效应等。
1）第一印象
第一印象对商务谈判存在较大影响，因此谈判者必须十分重视谈判双方的第一次接触。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。在许多情况下，人们对某人的看法、见解、情感、态度，往往产生于第一印象。如果对一个人第一印象好，就可能对其形成积极的态度；若第一印象不好，就可能对其形成否定的态度。作为谈判者要努力在初次接触中给对方留下好的印象，赢得对方的好感和信任；同时，也要注意在初次接触后对对方多做些了解。
2）晕轮效应
晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，也有消极的一面。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。
3）先入为主
