内容简要
商务谈判是一种特定条件下的人际交往活动，在整个谈判的始末伴随着谈判者各种各样的心理活动和心态反应，与此同时直接影响着谈判者行为活动，对谈判成功与否起着至关重要的作用。本章讲授的内容，包括谈判的心理基础、谈判中的个体心理，以及谈判心理的运用技巧几个部分。
通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点：
1.商务谈判的需求和动机的含义；
2.商务谈判中个性的利用；
3.商务谈判心理的运用。
学习目标
谈判心理是谈判者在谈判活动中对客观事物的主观反映，人的行为受其心理素质的影响十分明显。如何利用这些复杂的心理因素，因势利导，促成谈判的成功是非常关键的。“攻心为上，攻城为下”、“能攻心则反侧自消”是我国古代利用心理战术的生动写照，即使运用到当今的商务谈判中，也同样奏效。毫不夸张地讲，心理因素在商务谈判中起着重要的作用，它直接影响谈判的进程和最终的结果。
心理属于非智力因素，由情感、意志、性格等构成。具体来说，谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力及情绪的自控力等，都会对谈判产生不可估量的影响。
2.1谈判的心理特点与基础
商务谈判是一种特定的人与人之间的交流活动。在这一复杂的过程中，心理因素对谈判行为产生强烈的影响。谈判的心理特点、谈判者的心理素质等方面都对谈判的成功与否起着重要作用。
2.1.1商务谈判中的心理特点
与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其自身特点和规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
1.商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较充分地了解对方的心理状态。
2.商务谈判心理的相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力虽然会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。
3.商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以便有效地为商务谈判服务。
2.1.2掌握商务谈判心理的意义
商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，对促进谈判是很有必要的。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。
研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用。
1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心、对谈判的诚意、在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可缺少的心理素质。良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养自身优良的心理素质，抛弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成商务谈判方面的人才。
2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
谈判人员对商务谈判心理的认识，经过实践锻炼，可以通过观察分析谈判者举止，弄清谈判对手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机。观察其神态表情，留心其举止包括动作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确作出自己的谈判决策。
英国哲学家弗朗西斯·培根在他写的《谈判论》中指出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”培根的话对于从事商务谈判者至今仍有裨益。
了解谈判对手心理，可以针对对手不同的心理状况采用不同的策略。了解对手的谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以开展有针对性的谈判准备和采取对策，把握谈判的主动权，使谈判向有利于己方的方向转化。
3.有助于恰当地表达和掩饰己方心理
了解商务谈判心理，有助于表达己方心理，可以有效沟通。如果对方不清楚己方的心理要求或态度，必要时己方可以通过各种合适方式向对方表达，以有效地促使对方了解并重视己方的心理要求或态度。
作为谈判的另一方，谈判对手也会分析研究己方的心理状态。己方的心理状态蕴涵着商务活动的重要信息，有的是不能轻易暴露给对方的。掩饰己方心理，就是要己方有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标和行为倾向等。在很多时候，这些是商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。
为了不让谈判对手了解己方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可以根据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动机、情绪状态等做适当的掩饰。
4.有助于营造谈判氛围
商务谈判心理的知识还有助于帮助谈判人员协调与对方的互动，形成一种良好的交际和谈判氛围。为了使商务谈判能顺利达到预期目的，需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。一个商务谈判的高手，也是营造谈判氛围的高手，会对不利的谈判气氛加以控制。对谈判气氛的调控往往根据双方谈判态度和采取的策略、方法而变。
对谈判者的心理研究的最终意义是，弄清谈判对手如何通过实现其心理满足，调整、诱导谈判行为进行评估，善于把握敏感性、创造性、调整性、交际性、冒险性、乐观性、责任性、具体性等正常的谈判心理，针对自己的心理弱点采取一些方法，及时调整心态或者增强对某些心理因素的培养、锻炼。
小思考1
谈判心理禁忌有哪些？
谈判禁忌是多方面的，从两大方面分析。
（1）一般谈判心理禁忌。一戒急，急于表明自己的最低要求。二戒轻，轻易相信对方和轻易作出让步，暴露所卖产品的真实价值。三戒狭，心理狭隘的人在谈判中容易带入个人的喜怒哀乐，不适合参加谈判。四戒俗，即态度傲慢或卑躬屈膝的小市民作风。五戒弱，即软弱不敢正面交锋、据理力争。六戒贪。贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判之大忌。
（2）专业谈判心理禁忌。从谈判的心理因素上提出以下八戒：一戒盲目谈判，二戒自我低估，三戒不能突破，四戒感情用事，五戒只顾自己，六戒假设自缚，七戒掉以轻心，八戒失去耐心。
2.1.3商务谈判的心理基础
商务谈判是人与人之间通过交流、沟通以满足各自需要的行为。人的一切行为都是从需要开始的，需要存在是促使人产生某种行为的基础，需要也正是商务谈判的基础和动力。
在商务谈判这一特定环境下，谈判者自身的心理因素以及能否把握谈判对手的心理特征，是谈判能否取得成功的关键。
谈判的心理基础有需要、动机、态度等，成功的谈判要求具备诚意、信心、耐心、理智等心理素质。
1.商务谈判的需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要。商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中的反映。商务谈判的客观需要会在谈判人员头脑中产生相应的需求反应，因此谈判活动就是建立在这种需要的基础之上的，谈判的过程本身就是满足人们需要的过程。
著名的社会心理学家马斯洛的需要层次理论告诉我们，人类的需要是分为不同层次的，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这5个层次中生理需要是最低层次的也是最重要的，只有低层次的需要得到满足后，才产生高一层次的需要。在商务谈判中同样存在着商务谈判的需要，其表现形式同样是分为5个层次的，谈判就是通过对商务谈判不同层次需要的满足，达到实现谈判的目的。商务谈判的需要不仅表现在谈判人员个人的需要上，也表现在谈判群体和组织的需要上。
1）谈判中的生理的需要
人的生理需要具体表现在对吃、穿、住、行等方面，谈判中产生的生理需要同样表现在这几个方面，商务谈判是脑力加体力的一项活动，因此谈判者吃与住是谈判活动的基本保障。
2）谈判中的安全的需要
安全需要是保护人身、财产安全的需要，商务谈判者同样有较强的安全需要。在异地谈判时，谈判者由于对当地民情风俗习惯、社会治安等情况缺乏了解，行动常常感到缺乏安全感。同时出于信任考虑，谈判人员通常愿意与自己熟知的客户打交道，这也是安全需要的一种表现。
3）谈判中的尊重的需要
所有谈判者都有很强的被尊重的需要。谈判者在谈判中如果不能得到应有的尊重，往往会导致谈判破裂。获得尊重的需要主要指实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要，在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、学识与能力上得到尊重和欣赏。
此外，商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的需要。
综上所述，需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础，掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。
知识点1
大卫·麦克莱兰的需要理论
（1）成就需要——达到标准、追求卓越、争取成功的需要；
（2）权力需要——影响或控制他人且不受他人控制的欲望；
（3）归属需要——建立友好亲密的人际关系的愿望。
2.需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法
（1）谈判都顺从对方需要。
（2）谈判者使对方服从其自身需要。
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要，如寡头垄断建立（缔结）秘密协议。
（4）谈判者违背自己的需要。
（5）谈判者损害对方的需要，只顾自己的利益，不顾他人的利益，尔虞我诈，你死我活的一种谈判方法。
（6）谈判者不顾自己和对方的需要，采取自杀策略打价格战，不顾破产的危险。
3.商务谈判动机
1）商务谈判动机的含义
商务谈判的动机，是促使谈判人员去满足需要的驱动力。
动机的产生是由两个因素决定的，即内在因素和外在因素。内在因素是指需要与态度，而外在因素则包含了个体之外的外在刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激。如谈判者的语言、神态、表情以及诱人的交易条件的刺激。谈判需要能否转化为动机，取决于这两个因素。
2）商务谈判中动机与需要的关系
动机总是由人的需要引起的，而人的行为又是由动机驱使的。在商务活动中受某种需要和动机的驱使，产生商务谈判的行为。
谈判双方的动机系统和需要系统是一致的，但需要不等于动机，需要是动机产生和形成的基础，而无对象的需要是不会引起谈判双方的行为动机的。需要引起动机，动机决定行为。因此，了解谈判者的需要，进而了解其行为动机是使商务谈判达到最佳效果的必要前提。
小思考2
商务谈判动机的类型有哪几种？
商务谈判动机的类型主要有经济型动机、冲动型动机、疑虑型动机和冒险型动机。
如下面两个相似的小故事就说明了需要、动机与心理活动表达不同带来的不同结果。故事是妻子的生日礼物。
故事一：有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。“什么？”
“我不要那些花啊、香水、巧克力的。没意思嘛，一下就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”
“钻戒，什么时候都可以买，送你花、请你吃饭，多有情调！”
“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱……”
结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。
故事二：有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”
“明年也不要送。”丈夫眼睛睁得更大了。
“把钱存起来。存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一颗小钻戒……”“噢，原来是这样啊！”丈夫说。
结果，这个妻子今年收到的生日礼物就是一颗大而且漂亮的钻戒。
2.2谈判中的个性心理
不同的人具有不同的性格，这就是我们通常说的个性。个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征总和。
商务谈判人员的个性对谈判的方式、谈判中个人的风格、谈判的效果都有很大的影响。掌握谈判者的个性心理，有利于在谈判中争取主动，从而达到理想的谈判效果。
2.2.1气质
在谈判中我们所说的气质与人们在日常生活中所指的气质含义是不同的，生活中所指的气质是指一个人的风格、风度等，而在谈判中指的是人生来就具有的稳定性的心理特征。人的这种气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。气质决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。
心理学家把人的气质分为4种较为典型的类型，即多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。一般情况下，纯粹属于其中一种典型气质类型的人较少，大多人都是混合型。
在谈判中要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。
