第一节讲授的是影响国际商务谈判风格的文化因素，具体涉及语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系因素等。第二节至第八节讲授的是日本商人、韩国商人、美国商人、俄罗斯商人、英国商人、阿拉伯商人和中国商人的谈判风格，具体涉及各国商人性格特点、谈判风格和谈判的技巧等。
谈判风格国际商务谈判文化因素语言及非语言行为风俗习惯思维差异原则价值观人际关系日本商人谈判风格韩国商人谈判风格美国商人谈判风格
俄罗斯商人谈判风格英国商人谈判风格阿拉伯商人谈判风格中国商人谈判风格谈判的技巧
1.国际商务谈判与国内商务谈判主要有哪些不同？
2.影响国际商务谈判风格文化因素主要有哪些？
3.与韩国人谈判应该注意哪些问题？
4.阿拉伯国家的商业和风俗习惯主要有哪些？
5.就谈判效率和时间观念问题比较各国商人谈判风格的异同。
6.日本与中国既有相同的文化传统又存在显著的文化差异，比较两国商人谈判风格的异同。
7.在各国商务谈判风格的比较学习中，提炼出自己可以借鉴的技巧策略。
8.中国人的商务往来有什么特点？就你自己所知，简单谈谈中国人谈判的特点和风格。
案例分析与讨论
案例1一场斗智斗勇的较量
谈判背景
甲方：中国甲厂
乙方：美国乙公司
中国甲厂因为扩大生产的需要，决定向美国乙公司购进6台卷簧机、4台测试仪、2台双面磨床，想借此提高自身的产品质量，打入美国市场。因为该笔订单较大，美方也非常想做成这笔生意。
1.第一轮谈判
某年11月中旬，中国甲厂的徐厂长到美国乙公司考察，双方经过讨价还价，最后与美国乙公司谈定以520万美元的价格引进这6台卷簧机、4台测试仪、2台双面磨床设备，并相约当年年底由乙公司派代表到中国甲厂签订正式的合同。
2.第二轮谈判
当甲厂的徐厂长回国后，经过更为详细的调研和专家的论证，认为花520万美元引进这12台设备，价格有点偏高。但由于双方已经敲定价格，估计难以变动，甲厂徐厂长决定在第二轮谈判中要从增加设备方面入手，以弥补可能的利益损失。
12月17日，美方乙公司的总经理史密斯先生和助手麦克尔如约来到甲厂，与徐厂长开始了紧张的第二轮谈判。
徐厂长鉴于上次的教训，这次做了充足的准备工作，除了对国际市场行情做了更为充分的调研之外，还对乙公司和史密斯总经理的情况及谈判特点做了相应的了解。
谈判刚开始，经验丰富、老练精明的史密斯总经理立刻表示：“谢谢主人对我们的欢迎，我们这次来到贵厂，完全是带着诚意而来，我们信守以前谈定的意向，希望马上签订合同，我们已买好明早起飞的机票，希望此事能够尽快办好，好让我们赶回去过圣诞节。这是我们根据上次谈定的意向拟订的合同文本，请徐厂长过目，如无异议尽快签合同，以保住前面的既得利益。”
徐厂长对此状况早有准备，他接过合同文本，并不急于翻看，而是把它放在一边，不慌不忙地说：“史密斯总经理，离圣诞节还有一个多星期呢，这么急着回去干吗？作为主人，我们还没尽地主之谊呢！我们很乐意陪同客人到处看看，了解了解我们的国家。至于合同，我看还是谈得更细一点好，现在匆忙签字，将来出现纠纷反而不好。在正式签订合同之前，有关设备项目应该再商议一下，你看如何？”史密斯先生碰了个软钉子，他意识到似乎马上签字是不太可能的了。
徐厂长这时才慢慢翻阅着合同文本，笑容满面地说：“史密斯总经理，在贵方的合同文本中，对于我厂向贵公司购买的设备项目中，怎么连工艺装备都没写清楚，那到底是否包括工艺装备呢？”
“当然不包括。”史密斯总经理连连否认。
“是吗？史密斯总经理，我们购买设备是使用的，不是放着看的。一般人买台电视机，都包括天线、插头、导线等装备。你们这么做好像不大符合商业习惯吧！”
史密斯总经理一想，自觉有点理亏，说：“好吧，那就写上。”他想，不能因小失大，反正这些没有多少钱，只要徐厂长签字，这点最后的甜头还是要给对方的。
谁料到，对于徐厂长来说，他的策略才刚刚开始。徐厂长接着又说：“我方购买4台测试仪，怎么没有配套的专业电子计算机呢？”
史密斯总经理一听急了，一台专业配套的计算机价值上万美元，如果答应的话，利益就要受损很多。他赶紧连连摆手，“不，不，徐厂长，如果这样，我们无法接受。”于是推磨式的谈判开始了，直到中午时，史密斯总经理终于让步了，他希望下午能够签字。
午饭后，徐厂长亮出了底牌，抛出了一系列新的条件。他说：“我希望史密斯总经理能够谅解，照这样的合同条件，我还是无法签字。”他顿了顿又说：“我们购买的这套设备，现在只能生产一般的弹簧，我们希望它也能够生产专用的弹簧，这需要贵方免费提供相关的技术资料。除此之外，我们还希望引进设备投产后，在5年内每年能够返销60万美元的产品到贵国的市场；我们还希望贵公司在完成设备安装后，提供所需的弹簧钢丝。此外，贵方应该再增加两台双面磨床。”
史密斯总经理听后，脸涨得通红，连说：“不！这不可能！徐厂长，这种条件，我们根本无法签订合同了。”他的助手麦克尔也随声附和说：“十分遗憾，没想到我们的诚意未被贵方理解。”两人便欲起身告辞。
徐厂长及时展开心理战，“坦率地说，你们也知道，我们和另外一家厂商也有过接触，他们近期已许诺按极优惠的价格提供这些设备，但我们中国人是看重老朋友的，希望与你们做成这笔生意。当然，如果贵方实在觉得不行，也不必勉强。我相信，我们还会有别的合作机会的。”说着，徐厂长也站起身来。
史密斯总经理有点紧张，焦急地说：“好吧，那我们再谈谈看。”谈判一直拖延到下午6点，双方仍未达成协议，关键是那两台总价值32万美元的双面磨床，史密斯总经理是无论如何也不愿作出让步。
晚饭过后，晚上8点，双方在客人下榻的饭店继续谈判，你来我往地争论，一直到次日凌晨3点，谈判仍然在僵局之中。徐厂长起身告辞，说：“今天就谈到这儿吧。明天大家还有工作，我们的客人也该休息了。如果实在谈不成，明早送你们上飞机。”
他留下助手便告辞了。
次日早晨，史密斯总经理终于憋不住了，让麦克尔来敲徐厂长助手的房门说：“我们希望上午再谈一次。”“不是今早的飞机吗？你们有时间吗？”“不，是晚上7点。”徐厂长听到这个消息，十分兴奋，这说明史密斯先生不愿意放弃这笔生意，谈判应该坚持住自己的立场，寸步不让。
在上午的谈判中，史密斯总经理只答应增加一台双面磨床，但徐厂长仍坚持自己的立场，谈判仍然没有结果。午饭时，史密斯先生和麦克尔只是闷头喝酒，行李已搬到汽车上了。
徐厂长与客人握手告别，送他们上汽车。这时，他的助手心里十分紧张，悄悄拉了一下徐厂长的胳膊，因为他知道，如果不签这个合同，项目申请下来的拨款资金就要不算数了。徐厂长表面仍然泰然自若，对客人微笑着说：“再见！”
就在汽车引擎发动的那一瞬间，史密斯先生突然说：“徐厂长，您如果能够上车送我们去机场，也许我们还可以再谈谈。”
徐厂长不动声色地说：“如果您真想谈，就请下车。去机场的时间还来得及。”史密斯总经理无可奈何地下了车。不到2个小时，双方就在合同上按照徐厂长的要求签了字。就这样，徐厂长得到了原来意向中并没有得到和提及的利益。
问题：史密斯为什么最后能按照徐厂长的要求签了合同？分析双方的谈判风格与技巧。
案例2谈判中情理的魅力
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工程。1995年7月，江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于引进的圆盘反应器有问题，中方提出了1100万马克的索赔要求，而德方只认可300万马克。这是一次马拉松式的谈判。在僵持不下时，任传俊提议陪理扬奈德到扬州游览。在花木扶疏、景色宜人的大明寺，任传俊对德方代表团介绍道：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧鉴真和尚。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人对华投资为什么比较容易吗？那很重要的原因是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情、重友谊。”接着，他对理扬奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。任传俊开门见山地说：“问题既然已出，为索赔花费太多的时间就是不必要的，反正要赔偿……”理扬奈德耸耸肩膀：“我公司在贵国中标，才花了1亿多美元，我无法赔偿过多，我总不能赔着本干……”任传俊紧跟一句：“据我得到消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在世界15次中标，这笔账怎么算呢？”理扬奈德语塞。任传俊诚恳地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗，而你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里1万多名建设者有个交代。”谈判结束了，德方赔偿800万马克。
问题：
（1）中方为什么把对方带去参观大明寺？
（2）此案例告诉我们一个什么道理？
案例3英国人最关心的是什么
你正在进行一项谈判，从英国制造商那里买一批推进器系统。最难达成协议的事情可能是什么？
（1）价格。
（2）支付方式。
（3）交货方式。
（4）质量。
问题：你选择把谈判的重点放在哪里？
实训练习与操作
实训练习1
【实训目标】
分析在谈判中，如何与日本与阿拉伯人进行谈判，分析他们的谈判风格。
【实训内容】
结合下面的两个小资料，学生分组，每组56人，设组长一名，讨论日本与阿拉伯人进行谈判的注意事项，分析他们的谈判风格。学生分组，用情景模拟、角色扮演来回复对方。安排两组中的12名学生，进行发言总结，时间1520分钟。
1.如何面对对方的热情
某日本商社邀请你们去东京商谈出口纺织品的事宜。当你们抵达机场时，该社长率手下的公关部科长已经在迎候你们。在送你们到饭店后，该社长热情地为你们安排回程机票，并且说为你们的行程安排了比较丰富的内容，你们该如何回复对方的热情？
讨论：比较哪种方法对己方谈判最为有利。
（1）表示感谢，告诉对方你的回程日期，同意让他们给你们安排机票。
（2）表示感谢，告诉对方没有确定回程的日期，根据谈判的情况随时决定回程。
（3）表示感谢，告诉对方，其他公司也希望给我们安排回程的机票。
（4）其他回复……
2.如何面对阿拉伯代理商
你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花了几个小时进行社交活动和喝咖啡以后，还没有论及任何生意问题，你急着要讨论你的建议，那么，你应该怎样做？
讨论：比较下列哪种方法对你最为有利。
（1）在适当的时候主动提起。
（2）等着阿拉伯人提起这件事。
（3）在聊天过程中引导对方提出生意话题。
（4）避免提出生意话题。
（5）你决定等着让东道主提起这件事，但你离开的时间又到了，那么你该怎样做？
A.问他你什么时候可以再来看他
B.留下一套关于你的产品的材料
C.请他定下一个确切的会面日期，再讨论生意问题
（6）其他……
实训练习2
【实训目标】
测试你对各国谈判风格的了解度。
【实训内容】
你对各个国家的商人的谈判风格和特点了解吗？试做以下的测试。每题只可选一个答案。
（1）你认为在与外商接触过程中，中间人的作用是。
A.引荐介绍B.建立良好关系的最好形式
C.有利于开拓更多的业务渠道D.调节矛盾纠纷
（2）俄罗斯人对你说，他同时也在与你的竞争对手谈，对方价格比你低，并要求你降价，你会。
A.同意降价B.报更低的价挤走对手
C.拒绝降价D.在其他方面作出让步令其满意
（3）如果外商在闲聊时，主动要让你谈谈对时局的看法，你会。
A.岔开话题B.如实反映情况，但不表明自身的观点
C.明确阐述自己的观点D.认为这是发表精彩演讲的最佳时机
（4）你认为同欧洲国家的商人进行贸易的决定因素是。
A.双方良好的关系B.公司、产品的信誉和实力
C.中间人的作用D.高额的利润
（5）你正在和英国制造商就购买一套设备进行谈判，你认为最会影响协议达成的主要因素是。
A.价格B.信贷C.交货D.质量
（6）与日本人谈判，你最需要具备的是。
A.耐心B.中间人C.信誉D.礼貌
（7）在阿拉伯人的宴会上，你的讲话内容将主要涉及。
A.抨击阿拉伯人的对立面B.感谢主人的盛情
C.表明你与他们合作的愿望D.幽默地指出双方习俗上的不同
（8）如果你到日本后，谈判对手送你礼物，你应该怎么做。
A.表示感谢，收下礼物B.表示感谢，当面打开礼品盒
C.表示感谢，婉拒对方D.表示感谢，并回赠对方礼品
（9）如果阿拉伯商人和你在社交场合一起喝咖啡时，绝口不谈生意，你会。
A.找时间主动提起B.等待对方提出
C.想法引导对方提出D.干脆也不提
（10）你发现谈判对手把你的产品价格翻了几倍卖出，可他居然还要你降价，你会。
A.说出你的发现，并趁机提价B.把这一信息保留到下一轮谈判
C.询问他当地的价格政策D.只要有利可图，就会选择沉默
（11）同美国人讨价还价时，可以。
A.高报价、低出价B.给出合理的价格
C.开出实价，然后寸步不让D.让对方先报价
（12）如果你去拜见阿拉伯商人，刚开始洽谈，他却被别的事缠住了，你会。
A.立刻告辞，问他什么时间再回来拜见B.立刻告辞，留下你的产品资料
C.立刻告辞，请他定出下次会谈时间D.立刻告辞，请他到你处来访
（13）你和俄罗斯商人关于进口设备进行谈判，在谈判初期，你们的主要谈判内容将是。
A.价格B.技术规格C.出口许可证D.支付方式
（14）你与日本人进行重要谈判的过程中，对方迟迟不给予答复，这可能是因为。
A.他们不愿仓促行事B.他们要反复磋商
C.他们对具体细节不清楚D.他们不满意某些条件
（15）如果你打算到阿拉伯国家推销产品，你计划去的天数是。
A.一个星期B.两个星期C.二十天D.一个月
请按照下面的记分表，把你选择的每一个问题的答案所得到的正分或负分累计相加起来。然后根据你的分值，确定你的能力。
说明：假如你的成绩为6575分，那么你对各国的谈判风格还是非常了解的，是个优秀的谈判人员；假如你的成绩为5065分，那么你对各国的谈判风格只是一般的了解；假如你的成绩在50分以下，那么你对各国的谈判风格的知识还是比较缺乏，应该努力加强学习。
实训练习3
【实训目标】
选择25个国家为目标，分析在谈判中他们的谈判风格特点。
【实训内容】
学生分组，每组56人，设组长一名，借助网络、图书馆等查阅跨文化交往沟通中的趣事并在课堂中交流。提前一周安排，每组时间810分钟，制作PPT进行讲解与总结。
